饲料公司业务代表培训讲座

付文友 · 发表于 2009-5-21 01:42:21

饲料公司业务代表培训讲座

　　在做的各位不管今后从事什么工作，相信每一位都非常羡慕做一名成功的推销人员。
　　成功的推销人员，有如一颗耀眼的明星，往往让一些人产生高不可攀的叹息。其实不然，成功的推销英雄有如成功的运动员一样受人敬仰，当成功的金牌选手被问道获胜的最大原因是什么？回答是“信心”；再问到“信心”是如何来的、回答是“训练”。“专业推销人才是训练出来的，不是天生的。”
　　今天同在座各位谈谈关于推销方面的几个问题。
　　业务代表在拜访客户时要做好一切准备工作。

一、推销的准备

1、基础准备
①、穿着打扮
（1）头发：一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。
（2）耳：耳朵内须清洗干净。
（3）眼：眼屎绝不可留在眼角上。
（4）鼻毛：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。
（5）口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。
（6）胡：胡子要刮干净或修整齐。
（7）手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁。（手脏的话，你握着的任何商品都会贬低了它的价值。）
（8）衬衫领带：每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调。
（9）西装：最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个钮扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟，打火机而鼓出来。
（10）鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。（鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的。）
（11）名片夹：最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方地取出名片。
（12）笔记用具：准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得。
②礼仪
　　好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪表示对客户的尊重，你能尊重客户，客户也就能尊重你。
（1）鞠躬的姿势：15度鞠躬时。（鞠躬的诀窍在于低头时的动作要比抬头时缓慢。）
（2）站立商谈的姿势：当你站着与客户商谈时，两脚平行打开约10公分左右，这种姿势较不易疲劳，同时当头前后摆动时较能保持平衡，气氛也能较缓和。
（3）站立等待的姿势：当某些站立等待的场合时，你可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
（4）视线的落点法：平常面对面交谈时，当听对方谈话时，两眼视线可落在对方鼻间，偶而可以注视对方的双目。当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现出你的诚心，但也会出现过于针锋相对的情景。
（5）商谈的距离：当你接近客户时，对较熟悉的客户自然较靠近，反之则会保持较远距离。通常与较熟悉客户间的谈话距离约70-80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离约100-120公分。
①双方站立谈话，约两个手腕长。
②一站一坐，约一个半手腕长。
③双方都坐着，约一个手腕长。
⑹递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。业务代表出门前，要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯，拿取名片时要用双手去拿。拿到名片时轻轻地念出对方的名字，以让对方确认无误；拿到名片后可放置于自己名片的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
2、推销区域的准备
如何了解你的区域特性呢？你可经由三个步骤掌握区域的特性。
第一步了解区域内的行业状况
第二步了解区域内客户的使用状况
第三步了解区域内的竞争状况，把握区域的潜力
⑴区域内市场饱和的程度；
⑵区域内客户规模的大小及数量；
⑶区域内竞争者的强弱；
你充分了解销售区域的特性、潜力、竞争状况后，你才能决定你的推销策略及订出你的推销计划。
3、推销计划的准备
简单的说，[计划]是指在一定的期间内，采取一连串的活动，以达成目标。对业务代表来说具体指“销售数量或销售金额。”
每位业务代表都必须尽可能地增加与准客户面对面的接触时间，并且确认你接触、商谈的对象是正确的对象，否则你所耗费的时间，都是不具生产力的。因此，推销计划的重点是你是否安排足够的时间，接触最多的准客户。一份好的推销计划，简单地说是你知道要拜访谁、何时去拜访、每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项：
①
· 决定每月每日拜访次数
·每日新拜访次数；
·每日重复拜访次数；
·每月新拜访次数；
·每月重复拜访次数。
②、决定拜访行程，依区域特性、交通状况排出最有效拜访行程。
③、计划约见客户的投入动作，投入电话预约客户、销售信函寄发预约客户、直接信函寄发、朋友介绍等。
④充分运用最有效的时间
上午10：00——11：30，下午2：00——5：00是和客户会面最有效的时间，应如何充分利用。
⑤投入销售准备的时间
·建议书撰写。
·销售信函；
·提供客户资料；
·公司内部报表撰写。
[人生中伟大功业的建立，不在能知，乃在能行。]您若完成了推销的准备工作，
您将会有下列的表现：
1、您的衣着打扮、态度等，能让您的客户接受，并赢得专业的形象。
2、您在心理上对推销的工作充满自信及自豪。
3、您确信客户接见您时能获得最大利益。
4、您知道如何最有效率的拜访您的推销区域、准客户及规划您的拜访目的，让您充分的运用珍贵的时间资源。
5、能迅速掌握与客户对话的内容，并能及时地回应客户的询问。

二、接近客户

接近客户的含意
[接近客户的三十秒，决定了推销的成败]这是成功推销人共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业推销技巧上，我们定义为[由接触到准客户，至切入主题的阶段。]因此，接近客户有二个重点：
（1）明确您的主题是什么？
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见面，或想约准客户参观展示。
（2）选择接近客户的方式
　　接近客户有三种方式……电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大地关连，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的客户的工具。但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讲到产品的价格，因为若是您推销的产品较复杂，是不适合使用电话切入上述的主题。
接近客户注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意下列二点：
（1）打开准客户的[心防]
　　接近客户是从[未知的遭遇]开始，接近客户是和从未见过面的人接触。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。相信您也不例外，当准客户第一次接触推销人时：
①他是[主观的]
[主观的]含意很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道捍卫的墙。
　　因此，只有在您能迅速地打开准客户的[心防]后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：
·让客户产生信任；
·引起客户的注意；
·引起客户的兴趣。
（2）推销商品前，先销售自己
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己推销出去。
[客户不是购买商品，而是购买推销商品的人]，这句金玉良言，流传已久。说服力不是靠强有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈间散发出来的人性魅力与广博知识。
因此，接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务代表抱有好感。
面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感。
［推销商品前，先推销自己］。人都有先入为主的观念，第一印象的好坏，决定了未来推销道路是平坦还是艰辛崎岖? 如何在初见面时赢得客户的好感?是业务代表必修的一门课。
探讨人对别人第一印象好坏的学说有很多可以印证在业务代表的推销工作上，有些是您无法控制的，如先入为主的暗示效果等；有些是您可以投入改善学习的，如外表的印象、谈话的方式、表情动作。下面将逐一说明，使您能让自己更能赢得客户的好感。
(1)先入为主的暗示效果
　　虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有人完全不受影响。因此，塑造专业业务代表的可信赖印象是客户产生好感的一种方式。
　　专业业务代表的形象在初次见面前就可塑造。例如初次会面前电话订约，先寄出推销信函，让客户先了解您的公司，这些动作都给客户感受到您是专业的印象。
(2)注意客户的［情绪］
　　生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变化是您无法事先掌握的。因此，您初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，适机另约下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。
(3)给客户好的外观印象
　　人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。一个人的面部上的眼、鼻、嘴及头发会带给人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是您也能由您自己的注意而能做相当程度的修饰。其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素，特别是衬衫的第一颗钮扣一定要扣牢，领带才不会歪斜松脱，自己看不到领带松垮的样子，对方却一目了然。一个连穿着都不能注意的人，怎么能获得别人的信任呢?或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能给客户最大的利益，客户应该重视的是在这里，不可以貌取人。没错是这样，但您不要忘了：客户购物的决定往往是感性的因素左右着理性，否则［推销商品先推销自己］这句话不会成为一句推销的指导金言了。
(4)要记住并常说出客户的名字
　　名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。业务代表在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报纸杂志报导，若是您能带着报导准客户名字的剪报一同拜访您初次见面的客户，客户能不被您感动吗?能不对您心怀好感吗?
(5)让您的客户有优越感
　　每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让客户产生优越感。但是并不是每个人都功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都有不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常能如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己的优越感的人。
　　巧妙地奉承阿谀固然能满足一些人的优越感，但也会有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自豪的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足，初见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
(6)替客户解决问题
　　您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题?哪些困扰着他?您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。
(7)自己需快乐开朗
　　快乐是会传染的，没有一个人会对一位整日愁眉不展的人产生好感。能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。
(8)利用小赠品赢得准客户的好感
　　小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，至少表达了您对客户的一种感谢接见的心意及尊重。相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。以上八种方式都能使您的准客户对您立即产生好感，若您能把这八种方法当做您处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在那里都会成为一位受欢迎的人物。
　　以上介绍了八种准客户立即对您产生好感的方法，这八种方法是由三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引伸出来的。您只要能往这三个出发点思考，相信您能发现更多别人对您产生好感的途径。

面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意
　　人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引进准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的推销话语都将大打折扣。这种状况下，您如何能激起准客户购买欲望呢?吸引客户的注意力，不仅限于商品，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心全意。
　　引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的六个阶段，引起客户的注意是处于第一个阶段。业务代表要设计自己别出心裁、独道的方法，引起客户的注意，在这里我介绍五种方法引起准客户的注意。
(1)别出心裁的名片
　　别出心裁的名片，能引起准客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片就无法传达特殊的信息引起准客户的注意。相反地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊信息，也必能引起客户的注意。准客户对您产生一种特别的注意感，对您的言谈举止也会特别的留意。因此，您可以设计独特的名片，以立即吸引初次见面的准客户。
(2)请教客户的意见
　　请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也能满足准客户被人请教的优越感。
(3)迅速提出客户能获得哪些利益
　　迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
(4)告诉准客户一些有用的信息
　　您可收集一些业界、人物或事件等最新的信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
(5)指出能协助解决准客户面临的问题
　　以上这五个方法，若是您能妥当地运用，相信您将更有信心，立即引起初见面客户的注意力。接近客是最容易遭到回绝、挫折的阶段，大多数的业务人员对接近客户的挫折无法释怀。您是否记得您初学游泳、初次站在溜冰场上、刚学打网球的情景，您是否要经过无数次的失败与练习，方能体会出教练们告诉您的诀窍。请记住推销也是如此，只要您能敞开胸怀，把每次的接近客户当做考验您的机会，若是失败的话，把它当做一次能让您下次改善的经验。
接近客户是值得您不断练习的，因为接近客户的成功与否决定了您接下来的推销难易，您必须经常反省下列事项，以提高您接近客户的能力。
·没有接近客户就没有订单可言，因此我要尽可能地做最多的接近客户；
·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近客户的频率与品质。
·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便能让客户接受。
·我是否有准备好几个不同的接近客户话语，并能流利地对客户说出。
·我是否心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
当您见到准客户，并透过成功的接近客户，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同后，您可抓住时机，进入推销的主题。
进入推销主题的时机是：
(1)您已把自己推销出去了；
(2)客户对您已撤除警戒心。
了解客户购买心理的七个阶段，能让您进入推销主题。
购买心理七个阶段：
客户的心理状况
第一步
引起注意
例：有这回事!以前没听说过
↓
第二步
发生兴趣
例：真能这么快?45天就出栏，料肉比1∶２?
↓
第三步
产生联想
例：我用上庞大产品，一定成为众人注目的焦点。
↓
第四步
激起欲望
例：有了这部新车，可以邀她去兜风。
↓
第五步
比较
例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。
↓
第六步
下决心
例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的
↓
工作在任何地点都能发挥最大的效率，应该买下它。
第七步
购买
例：今天总算不虚此行!
进入主题的技巧
　　进入推销主题前，您还无法掌握住客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的。
由于您不知道客户购买的潜在动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此，您最好要以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品，陈述时要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。
　　掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。
推销中您必须要保持冷静；要提醒自己，不要一味地陈述您的推销话语，而是要留意客户的反映，并开始着手调查，以更进一步地了解客户的关心点。
［无需求的地方，即无购买的行为。］因此，不管您的商品说明多好，您无法把握住客户的需求，您终究无法获得订单。
　　人们购买商品是因为有需求。因此就业务代表而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要是什么?
　　当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。这种需求我们称为“显在需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。业务代表碰到这种客户，实在是运气好，因为只要您的东西适合他，就会马上成交。
　　相对于“显在需求”的是“潜在需求”。有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虚或抱怨上。事实上，大多数初次见面的准客户,都无法确切地知道自己真正的需求。因此，业务代表碰到这类客户时最重要也最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显在的需要。
发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在与准客户对话中，借着有效地提出问题，刺激客户的心理状况，客户经由询问，而能将潜在需求逐步从口中说出。

三、询问与倾听

［询问］与［倾听］在推销中扮演重要的角色。下面将让您对询问及倾听的有更进一步的了解。透过询问您能引导客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您推销的产品或服务。大多数的人喜欢［说］而不喜欢［听］，特别是没有经验的业务代表，认为只有［说］才能说服客户购买，但客户的需求，客户的期望都是由［听］获得的。
什么是开放式询问开放式的询问是指能让准客户充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实状况。
目的
开放式询问的目的有：
(1)取得信息；
(2)让客户表达他的看法、想法。
什么是闭锁式询问
闭销式的询问是让客户针对某个主题明确地回答［是］或［否］。
例如：
①您是否认为每头猪都要吃551乳猪料?
②您是否认为购买551乳猪料一定要找信誉好的庞大公司购买?
③您是否认为饲料中的蛋白含量最重要?
④您想买的庞大551乳猪料是经销? 还是自用?
⑤您购买饲料须先考虑的是价格问题? 还是质量问题?
闭销式询问的目的
(1)获取客户的确认
如上例①中，取得客户确认每头猪都需要吃551乳猪料。
(2)在客户的确认点中，发挥自己的优点
如上例②中，获得客户对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己公司有关信誉卓越的事例或制度。
(3)引导客户进入您要谈的主题
如上例③中，将主题引导向蛋白含量，客户同意蛋白含量最重要后，您可说明贵公司基于乳猪的营养需求的考虑，对于动物的营养中氨基酸的平衡等，都充分考虑到饲喂后的实际效果的问题，不是一般低价格竞争的饲料能相提并论的。
(4)缩小主题的范围
如例④中，利用闭锁式的询问，将主题的范围确定在［经销］或［自用］。
(5)确定优先顺序
如例⑤中，确定客户需求的优先顺序。
积极的倾听
　　人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，往往这已未必是对方真正的意思了，因而人们在［听］的时候往往只能获得百分之二十五的真意。?
所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题。并不是仅被动地听对方所说的话。
积极的倾听有三个原则：
(1)站在对方的立场，仔细地倾听；
(2)要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；
(3)要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。
　　业务代表倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。完全将［倾听］这个重要的武器舍弃不用，您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。
业务代表面对客户的谈话，可从下列五点锻炼您自己。
(1)培养积极地倾听态度
　　站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多的内心的想法。

(2)让客户把话说完，并记下重点
记住您是满足客户需求的，您是来带给客户利益的，让您的客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。
(3)秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
(4)对客户所说的话，不要表现防卫的态度
(5)掌握客户真正的想法
　　客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会用藉口或不实的理由搪塞，或为了达到目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：
·客户说的是什么?它代表什么意思?
·他说的是一件事实?还是一个意见?
·他为什么要这样说?他说的我能相信吗?
·他这样说的目的是什么?
·从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?我能知道他希望的购买条件吗?
您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位擅听者。
　　询问在专业推销上扮演极重要的角色，您不但能利用询问获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有在二者相互做用的状况下，才能使您更接近客户的内心。
倾听和询问是正确掌握住客户需求最重要的途径，若您无法擅用这二项，您的推销将是乏味与盲目。

四、产品说明
　　询问能让您了解客户现状及掌握客户的想法、需求及重视的优先程序，接下来您可做产品介绍的工作。在做产品介绍前，您需先熟悉如何将产品或服务的特性转换成利益。
先考虑客户利益再推销，
　　我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早寻出客户关心的利益点。您可从八个方面了解一般人购买商品的理由：
(1)商品给他的整体印象
　　广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。如名牌产品，虽然商品不同，但它们都能满足客户象征地位的利益、整体形象的要求，最能满足有个性、有风格、地位鲜明的人的特殊要求。针对这些人您在推销时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。
(2)成长欲、达成欲
成长欲、达成欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。
(3)安全、安心
安全、安心也是准客户选购产品经常会考虑的理由之一。
(4)人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。
(5)便利
便利也是带给个人利益的一个重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。
(6)兴趣、嗜好
您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点，您一定能让买主尽欢。

(7)价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常注意，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提高产品的价值，使他认为值得购买。
(8)服务
服务分为售前服务、售中服务及售后服务。售后服务具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利点之一。以上八个方向能帮助您及早探测出客户关心的利点，只有客户接受您推销的利点，您与客户的沟通才会有共同点。
［客户最关心的利点在哪里?］是每位业务代表最关心的重点，找出了客户最关心的利点，您的推销工作有如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。充分了解一般客户购买的可能理由，能让您从更广泛的角度思索及试探客户关心的利点所在，能让您更有效地做商品介绍。
养成事实、说明、利益三段论的商品说明习惯
业务代表向准客户介绍产品，不能仅限于让客户了解您的产品，最重要的是要激起客户的需求，产生购买的行为。养成事实、说明、利益三段论的商品说明习惯，能让您成为一位真正的推销高手。
［三段论］简而言之，首先说明商品的事实状况，其次将这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍商品的三段论法，能让您变得非常有说服力。
商品介绍说明三段论法，看起来非常简单。但事实上能把商品介绍得很成功的业务代表，都是经过长期的练习，才养成三段论的说明习惯。
接下来，我们把三段论的三个步骤，逐一详细说明如下：
事实状况
所谓事实状况，意指商品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可说明商品的一些特征。
商品本身所具有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我推销子母袋料时，若我们对客户说：“我们有子母袋料”，“不错!请你进一些!”像这样只停留在介绍商品，是很难把产品推销出去的。
解释说明
因此，何以子母袋料不错呢?这些您要详细地说明出来，这个步骤就是三段论的解释说明。经过解释说明的阐述后，构成商品的每个性质或特征所具有的意义或功能，就能很清楚地让客户了解。例如刚才说的，子母袋料的例子，您就能将子母袋料的特征转换成［因为是大袋里装小袋，农户用起来比较方便］等较有意的话语解释说明。
利益
接着最后步骤，要说明利益这部分，也就是在我们向客户陈述了事实状况和解释说明——子母袋料，是大袋里装小袋，农户用起来比较方便，接下来要强调农户用起来比较方便，究竟会带给客户哪些利益? 有哪些好处? 例如这个例子可强调农户用起来比较方便，客户在使用时无需因添加比例不同而要用称称量，同时也较能因大袋料开口后用不完而造成营养物质损失，子母代料就没有这个问题。
以上就是三段论的商品说明手法，若是利益的部分能和您挖掘出来的准客户关心的利点一致，您就能称为一位利益的销售者。这是迈向推销高手的关键一步。
三段论的商品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法；另一个是您对商品知识要充分的了解。
三段论手法的步骤，最初说明商品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉求它的长处及优点。三个步骤是展开商品说明的大前提，因此能够列举说明愈多商品特性的业务代表，愈能战胜对手。
销售重点是从商品知识引伸出来的，因此业务代表平常就应该对商品的了解多下工夫，尽可能地更深入发掘、了解商品的性质。
业务代表的说服力不是口若悬河，也不是夸大无据。业务代表的说服力在于掌握更多商品的销售重点、胜过竞争对手引伸出能满足客户利益的优点。三段论的商品说明手法，正是能帮助您提高说服力的最好方法。

五、异议的处理
　　从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到缔结签约的每一个推销步骤，客户都有可能提出异议。愈是懂得异议处理的业务代表，愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户的一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记——推销是从客户的拒绝开始。
面对言不由衷客户异议处理
　　许多人对业务代表抱着敬而远之的态度，当他碰到业务代表时，会客客气气、恭敬有礼地接待业务代表，但隐藏在过度礼貌的背后，却是绝对没有购买的意念。一些没有经验的业务代表，往往无法辨别，而满怀期望，结果不但耗费心血、时间，而且断伤推销的自信心。
下面告诉您碰到这类客户如何应对。
客户A：［您的敬业精神实在让人钦佩，外面下着雨，您还专程来推销，实在很不
巧,我们目前正在紧缩预算，真是抱歉，喝杯热咖啡好不好?］
客户B：［啊，您们公司的商品实在是具有一流的水准，贵公司实在不简单，如果有需要的话，我一定购买，真对不起，让您带这么多的样品，很辛苦吧，您这么勤奋，业绩一定不得了!
您是否也经历过这种状况，您拜访的准客户对您笑脸相迎，非常有礼貌；您介绍产品时，他会随声附和，也会称赞您的产品，对您的产品绝不说出不同的意见，接待您如同接待远来的客人一样。当您信心十足认为一定可以拿到订单时，得到的答案却是［您的东西实在很好，真可惜我们没有预算，真是非常抱歉!］或是［谢谢您给我们详细的说明，等我们有需要时，再劳驾您前来!］
　　因此，面对这类言不由衷的客户，您必须先了解这类客户的特征及他们的心理状况。这类客户在言谈举止上，表现出三个特性：
(1)用语过度谦卑有礼
　　面对业务代表时，他们擅长用一些过度谦卑客套的话语，他们希望被人认为是谦虚有礼、教养良好的人。但事实上内心深处却是心机深沉，觉得自己优于别人，能玩弄他人于指掌。事实上这类客户也很容易观察出来的，他们对推销人员表现的言谈举止很礼貌，但他们的眼神、态度却是冷漠的。
(2)心态上不愿触犯鬼神引发争端
　　抱着不愿触犯鬼神引起不必要争端的心态，因此，他们绝对不得罪任何推销人员，能逃避见推销人员就不见面，非见不可时，他们在心态上也绝不愿意要和推销员牵扯上任何关系，但也绝不直接表达自己的想法，往往让无经验的业务代表，必存希望，而浪费了宝贵的时间。
(3)觉得推销员和自己不属同一世界
　　这类型的客户往往多半身居要职，认为自己高人一等，他们总觉得推销员和自己是生活在不同的世界中，业务代表是无法和他们平起平坐谈论事情的。因此，他们碰到推销员，心里的念头是如何适当地打发掉这位推销员，但不能横生枝节，损伤到自己的颜面。
上述三种心态的客户，虽然表现的方法不一样，但是都是嘴里说的和心里想的很不一样，基本上，他们根本都不愿意和推销员打交道。如这种心态不能突破，您根本无法进行推销。
面对这种客户，您应该如何应付呢?我们建议您必须采取两个步骤进行您的推销工作。
第一步：提醒自己，注意客户的身体语言
　　推销的工作是透过推销话语与客户沟通，以让客户获得最大满足。但是面对言不由衷的客户，若是着重推销话语的沟通，往往被误导，容易虚耗时间。因此，您要从客户的身体语言，去读出客户的真正想法，以掌握住自己的推销进度，认清楚自己目前面临的真正问题。
第二步：透过地位相当的人来推荐
　　透过地位相当的人来推荐是突破这类型客户的最佳方法。透过适当的推荐人引荐后您会发现整个状况会有180度的转变，他们会把您当成同类，不再对您有戒心，您几乎能在没有任何竞争的状况下，完成您的推销工作。
　　以上告诉我们二件事，第一件事是一位好的业务代表，必须要在察言观色上多下功夫，才能正确抓住客户的心态，找出应对的方法，否则将虚耗许多时间与精力。
第二件事是推销是人与人之间一连串的互动过程，没有互动推销如同尚未开始推销。因此，当您无法有效地与您的准客户开始互动时，您必须动动脑筋找出您能与他互动的方法。
牢记说赢客户不等于成交
　　推销的最终目的在于成交，不在说赢客户。不要对客户提出的任何问题和想法都抱着［说赢客户，才能说服客户］的心理。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让。
业务代表A：［经过比较后，您一定知道，A品牌的料无论是质量，还是价格都比B品牌好。］
准客户：［您说的不错，只可惜它的外型设计得较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。
业务代表A：［外型怎么会奇怪，现在的料包装大都是这样，黄色最大方，大家都喜欢黄色，您买回去，我保证您喜欢。］
　　这个例子中，业务代表明显地犯一个错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品推销出去，可说是算他当天的运气特别好。反过来说，客户若决定不购买的话，实在也是非常可惜。
　　这个例子中准客户对购买商品的主要因素如料的质量与价格都已认同，可说已有九成的购买意愿，他们提出的一些自己的看法如外型、颜色都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的业务代表应该知道，这些小地方应该顺着客户，略做让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以为说赢客户，客户就会购买。
抵抗愈大，反弹就愈强
　　推销时，您的言词给客户愈大的压力，客户反抗愈大。如同飓风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树细柳能安然无恙。
米开朗基罗的启示
　　米开朗基罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主，雕塑一座巨大的石像。历时几个月，当石像接近完成时，买主过来一面观看，一面说出了许多自己的看法，特别对石像的鼻子部分，感到非常的不满意，他希望米开朗基罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。米开朗基罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，汗流满面，下了梯子后，他走到买主旁，仰看着修改后的石像，他充满感谢的声音谈道：“啊!依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样!］米开朗基罗这种感受，立刻让买主的态度做了180度的转变，买主立刻开始赞美米开朗基罗的手艺，能在一会儿的功夫内，就能改变了石像的整个感觉。于是立刻接受了米开朗基罗的作品，米开朗基罗几个月的辛苦，也不致于白费。
米开朗基罗的故事，给我们两个启示：
(1)要赢得胜利，小处不妨忍让
　　前面我们也曾提过，客户购买东西，并不一定非要所有的条件都完全满足才购买，往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点，您欣赏一个人的才气绝不因为他有一、二样缺点就否定了他的才气。因此，您实在没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，不妨在小的地方不管有无道理，顺从您的客户。
(2)要让您的客户有面子
　　每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若您想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受您的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的场合。例如，颜色、外观、样式，您千万不能将您的意志强加在别人身上。
要让客户接受您的意见又感到有面子的方法有二种：
一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；
另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。
　　刚开始从事推销工作的业务代表，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的处境。因此认为客户们提出的反对意见，都想去克服，这个习惯及想法，在实际推销过程中必须纠正。已成为真正的推销专家的人从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户受尊重的情况下，进行推销的工作。
　　推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以为了要使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达对客户的肯定看法让客户感到有面子。（千万记住逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速、不费力。）
　　我们强调处理客户异议，一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家。客户有了这些感觉您进行推销有如顺势而为；反之，逆势操作，将使您推销的过程倍感艰辛。
面对客户［不需要］、［用不着］的异议处理
　　相信每一个人都有过以［不需要］、［用不着］的说辞，婉拒来拜访的推销人员。若您无法有效排除这种异议或是克服内心的受挫感，相信您在推销的路上将寸步难行。
［很抱歉，我们目前没有需要。］相信每位业务代表都会碰到这个异议。这个异议通常出现在两个阶段：
接近客户阶段
在接近客户阶段，客户知道您的来意后，马上表明不需要。虽然客户同样都［不需要］，但代表的意义并不相同，您须要辨别。
(1)客户预设防线
　　客户在潜意识中怕轻易地被您说服或若表现出有需求的样子会让自己谈判的筹码降低或担心业务代表的强迫推销，因此，不管是不是真的没有需求，反正先表明没有需求，再看业务代表会有什么说词。
此时您要做的是想办法能继续交谈，以确认并唤起客户的购买需求，您可用下列的方式如：
例1［王先生，在我还没有给客户看这份资料前，大多数的人都和王先生一样认为没有需求，是否容我向王先生报告下关于……。］
使用时，您必须确认，您准备的这份资料是否能引起客户的关心及注意，让您有机会从资料的沟通过程中，掌握住客户的需求。
例2王先生：［您来推销面包粉啊，我们不需要。］
业务代表：［王先生，贵公司目前需要的面包粉是否都到隔壁粮店去买?］
客户：［隔壁就有粮店，我工厂里不要库存，随用随买，少占用资金和仓库。］
业务代表：［的确很方便，但高级面包粉，隔壁粮店未必有。加上他们粮店
供货渠道比较多，质量也不稳定，总会影响到您们的产品质量。］
本例是使用询问法，确认客户有购买面包粉的需求，进而提供客户另一种方式满足这项需求。
总之，面对这类的客户，您必须要能争取交谈的机会，确认并唤起他的需求。
(2)客户不想多谈
当客户另有重要的事情或心情不佳的状况下，心里不想多谈时，也有可能以不需要为借口，以迅速终止谈话，此时您可主动地伺机告退。如：［很抱歉，我们这次资料准备得不充分，下次再向您做详细的介绍。］、［请总经理再给我们一点时间，以便对贵公司的状况掌握得更清楚一些。］，并另选时间再次拜访。
(3)客户目前真的没有需要
当您经过多次确认需求、试行缔结时，客户每次都以目前没有需求回应时，可能代表客户真的没有需求。
商谈途中
进入商谈途中，客户才告诉您不需要，此时通常也有几种原因让客户提出［不需要］的说词。
(1)客户对您的商品觉得不适合。
(2)客户对您本人觉得不信赖。
(3)客户对目前的往来对象、上司或同事觉得不安。
　　商谈途中客户提出不需要时，此时［不需要］的原因必然不是单纯的藉口，一定有其它的特殊原因，因此，此时最佳的解决途径是找出真正的原因，提出解决的对策，而不是找出客户说词上的矛盾之处，想要以理服人。
您可用询问法坦诚地向客户请教出真正的原因，针对原因，再行处理。处理时要站在客户的立场考虑，提出客户能接受的方案，以争取最后的成交。
理论上，当人们没需要时自然不会采取购买的行为，因此，处理［不购买］这个异议的处理必然是唤起客户的需求，业务代表必须争取能唤起客户需求的机会。因此，不管客户口中的［不需要］是托词或是真的，重点是您必须能准备好一些说词或方法,让您有机会进行唤起客户需求的推销动作。
面对客户［没钱］、［买不起］、［没预算］的异议处理
　　客户喜欢以［没钱］、［买不起］、［没预算］来阻挡业务代表的推销，因为客户知道业务代表永远无法证明客户说的是真的还是假的。正因为如此，您碰到这个异议时更不应该有受挫的感觉，您可大胆地运用一些异议处理，突破这项异议，继续进行您的推销步骤。
［没钱］也是业务代表们经常碰到的异议之一，用［没钱］当做异议的客户分两种：一为真正的没钱；另一种为推托之词。
若客户连续多次都以没钱为理由而无法进行推销时，恐怕此时您必须另觅它法，因为客户可能是真的没有能力负担得起您提供给他的产品及服务。
若客户是推托之词时，您可用下列方式，继续进行您的推销步骤。
例1业务代表：［就是没钱，所以您更需要保险，万一发生不幸变故，有钱人是
有能力应付的，没钱的人就必须要靠保险这种制度，帮助您度过难关。］
业务代表：［张老板，就是没钱，所以您更需要销售这项能帮您赚钱的产品。］
太极法处理没钱的异议。
例2业务代表：［陈老板，您说没钱，真是会开玩笑!］
业务代表：［像陈老板这种地位的人说没钱，那么我们早就该关门了!］
忽视法处理没钱的异议
例3业务代表：［您不用担心钱的问题，我们有各种付款的方式来配合您的经济状况，绝对让您付得非常轻松、没有压力，若是您选择了我们的产品，您将能得到这些利益……］
问题解决法处理没钱的异议
　　上面提出的三个例子，都是处理客户提出［没钱］这项异议时可考虑采用的，目的是缓和一下客户的拒绝心态，而能暂时地化解客户的这项异议，进而能将您的推销导入正常的推销程序中。若是客户能认同产品带给他的利益，［没钱］这项异议，自然不再成为托词或借口。
虽然没有预算，但当您推销的产品确实让客户感到[物有所值]［值超所价］，确实能解决客户的问题时，在一般私人机构是否有预算将不是最重要的因素。因此，不要一下就被［没钱］、［买不起］、［没预算］的说词击退，而松懈了您的推销意志，让客户了解您带给他的价值，找出客户能负担的底线，再决定您的推销做法。
面对［很忙］、［没有充分时间沟通］的客户处理
　　面对一些很忙或表现出很忙的客户，常常让没有经验的业务代表打了退堂鼓。因为业务代表拜访这些很忙的客户时，发现会见客户的人川流不息、电话不断，客户也许见面的第一句话就是［我很忙，马上有别的客人要来!］。碰到这种情况，让业务代表根本无法按照原先的计划、步骤，从事推销的工作，内心已被客户展现出的气势乱了方寸，顿时信心尽失。
　　面对很忙的客户，业务代表自然也要当机立断，立即调整推销的步调，一些客套话，能省即省。原则上应立刻进入推销的重点，可以先揭示结论，再解说理由，主动地呼应及配合客户的步调，赢得客户的好感。
在这方面有两个地方需要注意：
(1)先明确地告诉客户，您只要占他几分钟的时间。
例如：［总经理，我只占用您七分钟的时间。］事先明确告诉他您所需要时间，让客户安心，客户才能静下心来，集中注意您的谈话。否则客户心里想的恐怕是怎么能赶快结束谈话，您说的话，根本无法进入他的大脑。
同时，要求的时间最好能用奇数，如七分钟、九分钟。奇数的时间能产生奇妙的说服力，让客户相信，您真的只需要这些时间。
(2)以引起客户的兴趣及诱发客户提出询问的目的
　　五分钟、七分钟的时间，想要完成缔结恐怕是不切实际的想法。因此，您在这极短的时间，目标应放在引起客户的兴趣或诱发客户想要了解更多的相关事项，以致能继续进行推销或另约时间决定下次要谈的主题。
我们常说［客户购买东西，不是因为特点多而购买，他是因其中一、二个能打动他的利益而购买。］因此，面对很忙的客户的重点在于如何在最短的时间找出他关心的利点，他自然主动地腾出时间和您讨论，原因是因为忙，所以习惯上只愿将时间花在有用的事情上。
面对客户［以前使用过觉得不好］的异议处理
　　当您碰到客户向您抱怨以前使用过贵公司产品的惨痛经验时，千万不要有真倒霉的想法，记住这种客户才是最有成交机会的对象。业务代表们也会碰到一些以前使用过公司的产品，但很遗憾带给客户非常不好的印象。当客户抱怨以往的状况时，业务代表必须谨慎地应对，才能化危机为转机。
　　当客户提出抱怨时，千万不要以不清楚、不太可能吧、别的客户都没有这种情形、我们公司保证不会发生这种事情等消极否认的态度来回答。面对客户的抱怨，并接受客户的抱怨，站在客户的立场，替客户感到委屈。?
　　能向业务代表抱怨的客户，多半对公司仍抱有期望，否则他根本不需要花时间跟您谈，听您说明产品的状况，并再次向您抱怨以前的不满，因此只要您能善加处理，再取得订单也非难事。
　　为了化解客户的抱怨，除了向客户致歉外，要能化解客户的心结，您最好能掌握住引起客户抱怨真正原因。针对这些原因，在这次的推销过程中要特别地让客户安心，您也要特别留意不要再给客户带来同样的困扰。
　　从另一个观点看，找出真正的原因能缩小客户的抱怨范围，对您的推销也有很大的帮助。例如您用询问法可问客户是对产品不满呢?还是对服务不满?客户告诉您是对服务不满，此时，您可得到一个信息是客户对您的产品还是很满意的。因此，您能迅速测试出贵公司在客户心中的份量，同时也让客户从情绪上对贵公司全部的不满理性地缩小至对某个服务不满。
您可交叉使用开放式及闭锁式的询问法，找出客户不满的原因，并加以妥善地处理。列举如下：
业务代表：［王经理，您是否能让我知道，是什么原因让您对我们那么不满意呢?］

(开放式询问)
王经理：［您们的服务差!］
业务代表：［是服务太慢呢?还是服务人员态度不好?］(闭锁式二选一询问)

王经理：［服务太慢了。］
业务代表：［王经理，很抱歉!真的很包歉!那段时间，由于公司服务人员对薪水不
满而有大批人员离职，造成临时服务人员不足，其它的客户也对我们提出严重的抗议，我们都不敢推销新的客户了，真是很抱歉!经过这次事件，敝公司对服务人员方面已经彻底地改善了。若是不能改善，我也不敢向客户推荐产品了。］
有抱怨的客户才是真正有需求的买主，面对这些客户，只要您能耐心地化解他的抱怨，他就能成为您最忠诚的客户。
面对客户［让我再考虑一下］的异议，您该如何处理
［让我再考虑一下，再给您答复!］这也是业务代表经常碰到的状况，最后，可能再也没有答复，或过了几天您打电话确认时，客户告诉您［抱歉!已选用别家了。］这些都是［让我再考虑一下!］所产生的结果。
我们简单回想一下，当客户告诉您再考虑一下时，您们彼此间已做了下列互动：
客户听了您的产品介绍，看了您做产品展示，评估了您产品的价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。
俗话说［趁热打铁］，客户决定要再考虑一下，恐怕表示您加热不够，或您加热的方法仍有问题，导致客户的购买欲望仍未能达到高点，客户心中恐怕仍有疑惑，因此，您不要轻易地告诉客户［请多帮忙，等您决定］后就告别客户，等候佳音。
此时，您需进行下面的努力：
(1)礼貌地询问客户还要考虑什么
　　您必须要很礼貌地询问客户，他是否还有什么担心的地方或不满意的地方。
(2)与客户共同解决问题点
　　探询出客户的问题后，您要针对问题点与客户共同解决，这样您就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何共同将一些问题解决而拿到订单。
最终的决定权固然是握在客户的手中，但是一些成功的推销实例中的各项决定，几乎都是由客户和业务代表共同决定的，特别是最后的购买决定大都是在业务代表与客户面对面的沟通中签定的。记住尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是您还不清楚他还要考虑些什么的时刻。
面对客户［太贵］、［别家比较便宜］的价格异议，您该如何处理
　　除非您是以极明显的低价促销，否则很少有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，您是无法销售附加值高的产品的。
　　客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么您的产品较贵，他当然会抱怨您的产品较贵。绝不是凭您一分钱一分货就能接受的。同样地，客户若不能充分知道您的产品能带给他哪些利益，他会觉得没有这个价值，当然也会感到价格贵。
因此，价格的贵或便宜，不在价格本身，而是在客户觉得他从产品上获得利益的大小。
价格的问题只是一个表象，当您接收客户提出的价格异议的信息时，您的反应应该是还有哪些利益是客户不知道的，我要如何让客户感到更多的利益，而不是用［一分钱、一分货］、［保证值得］、［实在不贵］、［用了就知道］等空洞不具体的话语，这些是无法化解价格上的异议的。我们反复强调的只有一个观念，处理价格的异议，只有让客户认同更多的［利益］。
在处理价格过高的异议上，有下列的一些方法供您参考。
找出更多客户认同的利益
　　找出愈多客户认同的利益，能将产品的价格提高，客户就愈能接受您的价格。只有利益累积的价量和价格一致时，客户才愿意支付您要求的价格。
能增加利益的诉求项目有：产品独特的特征及利益、好的服务体制、免费服务维修的保证年限、公司良好的形象、合乎安全认证资格取得、合乎品管认证资格的取得、利益及付出的代价。
带给客户额外的效益。
购买产品后带给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受您的价格，额外效益可从下面一些方向思考。
·节省费用
·避免错误
·无形的效益
·会员优待
·免费资料、信息
排除客户的［疑惧］或［担忧］
　　客户若对您的产品或服务存有疑惧时，自然对产品的价格打了折扣，因此排除客户的疑惧及担忧，相对地也是创造了产品在客户心中的价值。
其它客户担心的地方例如：售后服务不好、品质是否稳定、是否准时交货等等，业务代表对于客户所担心的地方，必须逐一排除，客户才会认同您的价格。
把成本细分化
成本细分化，能把客户的注意力从庞大的总数转到细分后的金额，让客户能更客观地衡量他能得到的。
价格异议的处理唯有［利益］二个字，因此，在客户没有充分认同您能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的阵战中。以目前的交易习性而言，客户要求折扣是难免的。若是您能让客户充分知道他能得到哪些利益后，［讨价还价］也许只有一个习惯的反应，您在应对上必更能得心应手。
记住，把握住客户的价格异议处理过程，这是通往缔结的必经之路。
六、缔结---签约订单
　　业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是要求客户签下订单。如何让客户说出［我要］、［我愿意］、［希望您能为我服务］。请牢记——缔结是您之所以为业务代表的天职。
　　缔结是推销中的一个专门术语，狭意指推销过程中的最后一个动作向准客户要求订单。若是客户答应了订单，签了合约，业务代表成功地拿到了订单，称为缔结成功。反之，若客户拒绝了订单，称为缔结失败。不管是缔结成功或失败，都意味着目前进行的过程已做了一个了结，因而缔结含有取得某种“协议”、“肯定”、“承诺”的动作进行的含意。
缔结的时机
推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。
·当您的客户觉得他有能力支付时。
·当您的客户与您的看法一致时。
·当您的客户呈现一些下面的动作，如请人给您添加咖啡、添茶加水、面带笑容、气氛轻松时。
·当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。
·当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。
·当您的客户关注的问题，得到圆满解决时。
·当您的客户询问售后服务事宜时。
·当您的客户询问货款支付方式时。
·当您的客户询问您目前已使用的客户时。
·当您的客户提出的重要异议被处理时。
·当您的客户同意您的建议书时。
·当您感觉客户对您有信心时。
·当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。
·当您的客户同意您总结产品利益时。
尽早地、经常地、坚定地提出缔结是专业业务代表最能显示推销专业水平的地方。
记住把握任何缔结的时机，从小处先缔结，当最终缔结的时机成熟时，客户是不会主动地告诉您［他要］、［他愿意］，他在等着您向他要求订单，不要犹豫，抓住时机向客户要求订单。

［订单=涵盖率×胜率］。
涵盖率是指您与客户接触的次数。没有接触就没有订单，接触的准客户的愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理。
胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手战胜时的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际及商品知识。提高推销技巧以提高胜率为中心目标；价格条件是由公司的政策及策略决定；人际很重要但不能由自己百分之百掌握。
增加您的涵盖率
增加您有希望购买客户涵盖率有两个途径：
(1)有效率地开拓您的准客户；
(2)做好准客户管理。
有效率地开拓您的准客户
如何有效率地接触您的准客户呢?您必须思考两个问题：
·我的销售对象是谁
您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是……等。
确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。
·我用什么方法开拓最多的准客户
下面的几种方法能开拓准客户：
①直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练业务代表的推销技巧及培养选择准客户的能力。
②连锁介绍法?
③接收前任业务代表的客户资料
您可从前任的业务代表手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。
⑤销售信函
⑥电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触机会。
⑦展示会
透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。
⑧扩大您的人际
业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人际。
企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。
做好准客户管理
有希望成交的客户具有五个条件：
(1)有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的能力。
(2)有意欲。对商品有兴趣，表示关心。
(3)必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对客户产生贡献。
(4)影响力。有购买决定权或对购买决定有影响力。
(5)接近的难易度接近的难易度广泛地指相隔距离的远近、购买时的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否方便地见到有希望购买客户。
具有这五个条件的准客户，可称为有希望购买客户。虽然都可能成交。为了获得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。种类可从两个方式考虑：
·依可能成交的时间分类
①热心客户指一个月内可能成交的客户；
②有望客户指三个月内可能成交的客户；
③潜在客户指超过三个月以后才可能成交的客户。
对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于有望客户或潜在客您可依情况，计划您的拜访时间。
·依客户的重要性分类
所谓重要性是指依客户可能购买数量的多少来区分。虽然每一客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多投入一些时间。您也可以将客户依重要性分为三类：①重要；②次重要；③普通。
当您手上有了有希望购买客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。

面对不同类型的客户，您应该如何应对
客户的类型不同，可能是客户的习惯的沟通方式不同，如［听觉型］、［视觉型］、［触觉型］；也可能是客户在工作上养成的习性，如［独裁型］、［分析型］、［务实型］、［人际型］。面对这些不同形态的客户，您必须调整您的沟通方式，让客户感受您与他的沟通是迅速、有效的。
什么是推销的有效沟通呢?推销上有效的沟通是指您能赢得客户的信赖，能透过有效的沟通工具，让客户迅速感受到他能获得的利益。因此有效的沟通有两个重点：
(1)赢得客户的信赖；
(2)让客户迅速感受到他能获得的利益。
面对不同的类型的客户，您要如何沟通呢?
(1)听觉型
　　听觉型的客户对静态的资料没有兴趣也没有耐性去研读，他们希望从业务代表的口中获得所需的信息，同时从询问与回答中判断业务代表所说的话是否前后一致，是否有所隐瞒或是避重就轻，他习惯以这种方式推断业务代表是否值得信赖。
听觉型的客户多半日理万机，对自己也充分地自信，脑筋反应迅速，性子较急，面对这种客户，业务代表要把握住产品说明的机会，往往胜负在此一举。

(2)视觉型
　　视觉型的客户，文字的沟通对他比较有说服力，他习惯于透过文字的沟通理解事务。因此，一份完整的建议书是最重要的沟通工具。视觉型的客户往往从您给他的建议书上判断您是否用心，您是值得信赖。

(3)触觉型
　　触觉型的客户比较不相信听的与看的，他注意实际操作、使用的感受。如您告诉他车子加速的爆发力如何强劲平稳，不如让他亲自驾驶体验。面对触觉型的客户，展示是推销的重点。让客户实际体验，实际感觉，客户对您的信赖及对产品利益的感觉，就在客户自己触摸中形成定论。
(4)独裁型
　　独裁型的客户大都身处要职，掌管决策大权，由于每天都要下不同的决策，因此他们对企业需要什么，大都已有定见。他们是希望业务代表能完成他的想法，就如企业内的其它人员一样都必须听命于他，完成他的主张。
面对独裁型的客户，业务代表和他沟通时，必须站在他的立场，从大的方向考虑，避免琐碎细节，尽可能地配合他的想法，协助他实现他的主张。独裁型的客户下决策多半非常地迅速，业务代表必须以积极、配合的态度，迅速、果断地回应客户的要求。
(5)分析型
　　从事财务、电脑、技术性质的工作职务的人多半属于分析型的客户。他们在决定购买时，一定要取得各种相关的详细情报、事实及证据，进行各家厂牌的各项分析、评估的工作，只有分析出的结果显示最有效益的厂牌才会考虑购置。因此，业务代表面对这类型的客户，您必须尽可能地提供给客户最详细的资料，在比较资料的量与质上您必须胜过竞争者。

(6)务实型
　　务实型的客户多半是以工作为中心导向，他们考虑事情时多半以成本、效率为重点，花几分钱就要确实获得充分效益。他们选购东西不会因便宜或商品品牌知名度而购买，他们取决的标准是什么东西最适合现在的需要，就购买什么。面对务实型的客户，业务代表也要以务实的态度去做推销的工作，业务代表要充分掌握住客户的需求，最好要能提供多种选择让务实型的客户选择。

(7)人际型
　　人际型的客户在工作上也是以人际关系为主导，效率并不是他们最关心的事情。虽然他们也关心效率，但是他们往往把大多数的时间花在人际的建立及维持上，使他们没有多余的心力去探讨效率。
　　面对这类型的客户，业务代表在推销产品前，自然要先和客户建立好人际关系。在关系没建立好前，最好不要过于急迫地去推销。推销时与其让客户理解使用产品后获得多大利益，不如例举哪些客户使用后非常的满意。只要您能证明使用您的产品不会给客户带来不良的影响，客户就会安心地采购。
　　面对上述七种类型的客户，您若能认识他们的特性，相信您能让您的推销过程更能有效率。面对不同类型的客户，我们虽然建议业务代表要调整一下推销的方式，但推销的重点——依然是赢得客户的信赖及推销利益是不变的，只是不同类型的客户对［信赖］及［利益］的解读方式不同。因此，我们建议业务代表要以客户最能接受及认同的方式沟通［信赖］及［利益］。
讲到这里，各位一定要问：
［怎样做才能推销成功?］、［要怎样才能成为一位成功的业务代表?］大家都期盼能有一个速成的秘方。秘方在哪里呢?秘方其实就在您的心目中---信念。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这个信念让他克服横阻在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其它的对手。
以上所讲的推销的知识只是［知］方面，［知］和［行］是完全不同方面的两件事。一个人有步骤地增加［知］的能力，但是一个人不想［行］、不积极［行］的时候，知识的作用就无法充分地发挥。
如何培养您推销的心灵力量呢?心灵的力量来自您的信念。作为一位专业业务代表，您必须建立下面的信念。
确信您的工作对客户有贡献
成为专业业务代表的第一个信念就是确信我能提供客户有意义的贡献，若您心中没有这信念，您是无法成为一流的。
关心您的客户
您的第二个信念是要真心诚意地关心您的客户，关心是赢得信赖的敲门砖，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在推销过程中是最珍贵的触媒，有了它，客户不再对您设防备的栅栏，有了它客户能坦诚地向您诉说他真正的期望，剩下的问题是客户和您如何共同尽最大努力达成客户的期望。
积极与热诚
您的第三个信念是［只要您做一天的业务代表，积极与热诚就是您的本能。］本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。做为一位成功的业务代表，失去了积极与热诚，有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，您还能期望您能打开客户闭塞的心扉吗?
积极与热诚是会感染的，您不但能将积极、热诚传播给您的客户，同时您也能将您此刻的积极与热诚传染给下一刻的您。因此，每天早上起来的第一件事——［告诉自己积极、热诚。］
驱策自己的意志力
业务代表通常在进行客户拜访时，要面对几十或上百次以上的［不需要］、［没预算］、［不喜欢］、［太贵］的拒绝，才会产生一个有希望购买的客户。您若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。业务代表也是人，您很难要求他长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍然维持他的意志力，但是他的意志力必须支持他完成［最低目标］。
什么是［最低的目标］呢?这里所称最低目标是指业务代表要能达到3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢?每一个行业都有自己的不同标准。但是任何行业都是一样，您握有的客户数愈多，您的推销工作有如倒吃甘蔗。因此作为一位专业的业务代表，您第一个意志力的考验就是不管多么的艰辛，您一定要有坚定的信念达成这里所指的最低目标。
意志力的第二个挑战是您必须驱策自己确实地执行您每日的推销计划，对于您每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户，打几个预约电话，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。
尊重您的客户
第五个信念是要尊重您的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、适应您的客户。客户的［挑剔］，就是您的改善点，您虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。
您尊重您的客户，所以您要站在客户的利益点为客户考虑。您尊重您的客户，所以不能为自己的利益给客户带来任何困扰。您尊重您的客户，所以要让您的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。
信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的，信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过愈多次的证实，信念就愈坚定。
［推销和其它任何伟大的工作一样，在您尝到甜美果实、享受自得与荣耀前，路途上有许多挫折与困难须要您克服，能够伴随您克服艰辛疲惫推销的利器就是您自己在推销工作所秉持的---信念，这里我虽然把一些成功专业业务代表的成功信念写出来提供给您，但在您没有亲自逐步蕴育、验证、实行前，这些信念毕竟停留在［知］的阶段，您仍然无法拥有支持您成为一流专业推销员的成功秘诀——信念。因此，从现在这一时刻起，您就必须建立您自己的信念，这就是您成为杰出推销人才的秘诀。］
　　最后真诚地期望在做的各位能成为一名庞大公司倚重的推销人才，替自己及公司创造更辉煌的业绩。