兽药企业如何运作中小规模养殖场

兽药指南

2008年前后养殖行情让大大小小的养殖场收获颇丰，再加上国家的一些扶持政策，催生了一批规模养殖场，尽管2008年后两季度受经济大环境的影响，价格在低位徘徊，养殖场的利润急剧下降，但也处在保本和赢利边缘。相对于众多散养户而言，中小规模养殖场整体抗风险能力很强。目前中小规模化约占20%~30%，根据当前养殖政策的变化趋势来看，在未来10年，规模化比例还将较快增长，其比例将至少占到50%。
      也正是看到了这种发展趋势，中小规模养殖场成为了许多兽药企业关注的焦点，有的企业还专门成立了事业部，为提升销售量，企业的销售目标直接指向了养殖终端——中小规模养殖场，尤其在兽药销售出现疲软的情况下，其犹如兽药企业的强心剂。
      那么兽药企业该怎样去发现、挖掘、满足规模养殖场的需求？又该如何建立和运作中小规模养殖场呢？
一、制定中小规模养殖场的运作方案
      和经销渠道不同的，中小规模养殖场对兽药企业有着特殊的需求，如产品、服务、客情关系处理等方面。因此要做好终端养殖场客户，就必须在如下几个方面进行调整：
      首先，专门制定针对中小规模养殖场的配套方案。在战略上，要做好策划，明确分工，解决好与渠道的冲突，制定出切实可行的终端客户开发策略。如果公司以前是以经销渠道为主的，那么现在企业应调整产品结构，改变原有的营销策略。
      其次，可以建立专门的规模化养殖服务的部门，并配备相关的销售和技术人员。有明确的方向后，我们还需要培养相应的人员，并熟知产品定位及与产品配套的系统解决方案，和经销渠道形成差异化，客情关系维护技术服务上，因为做渠道的产品和做终端小规模养殖场的产品是不完全一样，这就需要公司开发出具有竞争力的新产品；再者是销售和服务上也不相同，我们需要招聘既懂技术又精于销售的综合人才。
      另外，在渠道策略上要有所侧重，区别对待。一般中小规模养猪场其管理水平比较低下，尤其在养殖技术、养殖信息和行情预测等方面缺乏科学的管理，导致养殖成本的增加，甚至出现亏损。所以他们需要在猪场管理、技术等方面得到培训，因此在渠道营销策略上要给予重点支持；还有信息方面要快速反馈，包括行情动态、疾病的预防和控制等，真正为他们做好服务。
二、中小规模养殖场的运作步骤
      首先，要充分了解养殖场的情况。相当多的中小规模养殖场都是从小发展起来的，科学养殖方面的知识相当缺乏，多是凭以往的经验在做。这时我们要改变观念，“对症”灌输科学规范的养殖理论，让规模的养殖场的老板们在思想上足够重视，因为现在的规模养殖不仅仅需要经验，更需要科学养殖，所以要根据养殖场的实际情况做好饲养管理和保健工作、不断降低养殖成本，这样才能产生更多的收益。
      其次，我们要“对症”进行技术培训。由于中小规模养殖场不仅在管理方面，而且在技术和行情方面都急切需要提高，所以兽药企业要充分利用自身的资源，为他们提供技术咨询、产品营销、市场信息和人力培训等方面的服务，以解决养殖户科学饲养水平不高、养殖信息不灵、畜禽产品流通不畅等问题，真正为养殖场排忧解难，那么公司的产品就能被顺利使用。
      第三，建立标竿样板市场，以“事例”说服。我们可以在区域市场上选择有实力，有经验的终端客户建立样板，通过在客户群体中的示范效应，达到“口碑”宣传的效果，用典型事例说明和展现公司及产品的实力。这样以客户认识的人作为媒介，更能增强客户的接受和信赖，提高我们合作的可能性。
      另外，我们还要不断优化产品，合理定位，做好产品的分销物流等工作，帮助他们赚钱，保证工作顺利开展。
      最后还要注重客情关系的处理，能站在客户的立场上，真正替养殖户着想，解决养殖户的后顾之忧。

田永胜

中小型猪场还是我国养猪业的中坚力量。谁掌握了他们谁就掌握了市场。当然中小型猪场需要的不仅是周到的服务，他们更需要合理的价格和货真价实的产品。、

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