转帖：销售心得

惠民

[table=98%][tr][td][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table]　　我毕业四年半了，一直在作[b]销售[/b]，不好的是作了这么多年[b]销售[/b]也没有挣太多的钱，到目前也没有在职位上升级。我想其中的一个主要原因是换了太多的工作，更不好的是竟然换了不同的行业，实在是[b]销售[/b]的大忌：所以现在小总结一下，大家提提意见和建议。
　　大学的专业不好，搞旅游的，四年下来没有学到什么东西，我只能说中国的一些大学老师无法学生需要引导特别是职业发展引导的时候作有用的建议，因为这些人没有经验。到目前我还是觉得中国的大学老师，教授没有工作经验，因为这些人都是一直呆在学校了，没有进行商战过，没有在职场上打拚。所以四年大学只能经常闷在图书馆中，狂读书。什么书都看，小说，哲学，历史，反正只有一个想法，多读书，开拓视野和知识面，反正不能浪费时间。如果在座的又在校的学生，一句话，不能在大学里混，混了也许就混了一辈子，尽可能的大好基础，最好是经常思考一下自己往后想做什么，或者能够想想能否给自己定个目标（尽管绝大多数人不能执行）但是想多了，也就自然而然给自己下个目标，多思考吧，大脑没有思考，未来将会怎样？
　　
　　毕业时没有任何人可以给出职业发展建议，只能是先找个工作干着，到是在青岛进了个大型国企，很有实力，但是因为专业的缘故只能到下属旅游产业做，到是给给自己定下了目标：什么职位让自己发展的最快？接触的人最多？挣的钱最多？最有挑战性？按照自己当时的理解，就进[b]销售[/b]部吧。好的开始是成功的一半，好的[b]销售[/b]更需要刚开始在是白纸的时候打下好的[b]销售[/b]理论，不幸的是因为是国企，斗争比较厉害，人不肯将经验交给你，我的[b]销售[/b]总监还怕我抢他的饭碗（因为我是总公司下派，而且是大学毕业，而他是下属公司外聘的），所以，他没有交给我任何东西（任何[b]销售[/b]的东西），到是对我很客气，是属于人精那种，没有办法，我只能凭借自己的理解去陌生拜访客户，就这么摸索去开发客户，到是开发了一些客户，但是对于[b]销售[/b]还是没有什么理解。
　　
　　后来也对这个企业没有什么兴趣，刚开始做[b]销售[/b]也有很多的挫折，自己不会调整，也比较痛苦，熬了一年，就交了违约金，把第一年剩下的几千块全部交回，光杆司令一般的跑到杭州去参第二家公司的培训，这是目前国内知名的网络公司，现在可真是大公司，很牛气的。在这里培训了两个月，真是接触了什么是[b]销售[/b]，怎样做[b]销售[/b]，算是开了一点壳，然后又回到原城市开始做[b]销售[/b]，和经理也是一见如故，配合的也好，他也支持，很快签了不少的单子，但是这时成为经理战略的牺牲品，市场太大，需要将一些[b]销售[/b]派到外地常驻，开发当地市场，没有经验，稀里糊涂的就去了，自己和一个同事要干所有的事情，租房，上网，自我管理和约束，然后要频繁的回公司开会（不停的坐火车来回奔跑），这下，做的好好的，突然放到一个不是很成熟的市场，自己干应该是个自足创业的老板需要有的精神去干的事情，而这时发生了更加不幸的事情，原来的经历调走了，新来的经理部和我们搞的有点疆，我们俩都没有和他搞好关系，从此也不好好跑客户了，见了他也没有办法好好沟通了，业务做的也一般了，自此一直半死半活的作了一年，可以做得更好，甚至做的优秀，但是因为比较压抑，没有将自己的能量发挥出来，主观能动性没有调动起来。后来，在一个同事的鼓动下，双双辞职去创业，俩个月后发现性格不符，无法协调。
　　
　　结果是我损失了些钱，一下跑到上海，到一家工业媒体公司作广告[b]销售[/b]，也是做的不错。做了一段时间，公司也不给交四金，也不顺心。就迅速跳槽，到了另外一个行业，快速消费品，作了一年好几个月了，做得不错。但是基本没有向上的发展空间，而且这个行业的[b]销售[/b]也很简单，不太需要你有多强的[b]销售[/b]技巧，主要看产品和公司的支持力度怎么样，就是很多客户要这个那个，公司愿不愿意给，等等各方面的因素。稳定是绝对稳定。但是挣钱只能是中游。
　　
　　时间跑到这里，已经是毕业四年半了，也是现在了，赶在鸡年来临之前先和女朋友登记，今年还要面临在上海买房子的问题（现在房价这么贵，真是不知道该不该买？）目前的公司虽然稳定，但是挣不了大钱，新的诱惑又来了，一个大的出版公司的机会，这样我可以回到媒体和网络这一块，也不小了，职业一定要定位了，不能在行业里跑老跑去了，所以现在决定到新的公司作，到这边到是可以满足我几个小小的目标：一是可以进入毕业之后一直想找的真正的跨国公司。二是可以基本上将行业定位，往后一直在媒体网络里做，。三是如果做得好，可以在薪水上和职位上都有提升的空间。希望一切顺利。
　　
　　一路看回去，职业发展走了弯路太多，但是人不是神明，不走弯路也不正常。重要的是不断的努力发展，并且及时的总结。
　　
　　怎样成为顶尖的[b]销售[/b]人员：（首先声明顶尖的[b]销售[/b]个人能力占40%，其他因素占60%）
　　第一、勤奋的性格，喜欢挑战的性格，有野心的性格。想安逸的生活你也不会选择[b]销售[/b]，也不会乱换工作，更不会乱换城市。性格中要有Agreessive在里面，就是比较激进。
　　第二，思考和总结，其实要成为[b]销售[/b]强人，如果你能做到星爷在九品芝麻官中的县官那样，为了磨练自己的口才，每天在河边狂连，做[b]销售[/b]也需要斟酌自己的[b]销售[/b]语言。如果你能坚持到公园的角落里斟酌自己的[b]销售[/b]语言，你的进步就可想而知了。当然，要有一套不错的[b]销售[/b]理论作基础，估计现在各个公司的[b]销售[/b]培训也都不错的。加上自己的感悟和经验，最好能够总结一个[b]销售[/b]的框架结构。好招是跟高手学，听他们怎么[b]销售[/b]，模仿和融合自己的风格。
　　
　　第三。外因很重要。我想最重要的是一定要和你的[b]销售[/b]经理或[b]销售[/b]的直接上司，搞好关系，得到他的支持意味着你成功了一半。和经理的关系好你可以不必又太多其他方面的心理压力可以将精力投入到[b]销售[/b]中去，而且你可以得到他[b]销售[/b]资源的支持，有事没事的给你个客户，都是最有质量的客户，三十困难是可以让他很愉快的帮助你。总之，太重要了。
　　第四。还是性格，有时候成为顶尖[b]销售[/b]要狠，对客户要心恨，忘记你们产品的诸多缺点（没有完美的产品。），你的产品就是最好的。永远。对同事要狠，。表面上别恨，心里很，对于难免发生的客户冲突的问题一定要抢和坚持（我是个心软的人，吃亏太多，所以印象深刻）。对自己要狠，要能吃苦，不断比自己去多做事情，多积累，即使做的好时也要一步看三步，不停的积累客户，尽量不要让自己陷入低潮。
　　
　　第五；一些[b]销售[/b]的重大原则还是要坚持的，比如一定要将80%甚至100%的精力和时间集中在大的潜在和现有客户身上。不要在校客户身上浪费时间。研究大的客户，集中精力全力跟踪。要学会打攻坚战。大客户难，但是一个顶八个。时间管理，拜访客户要安排紧凑。对于重要的或者成熟的客户不能在时间上有任何放松，一直咬紧。
　　
　　第六。不停的学习吧，努力成为行业中的专家，要懂得行业，懂得客户的行业，这样更加容易定位客户，更加容易和客户沟通，也更加容易知道客户需要什么。拿出额外的时间去做一些这方面的功课是很重要的。
　　
　　第七：很重要，选择好的公司吧，选择好的行业吧。

常青

都是些真实感受，希望大家认真学习、借鉴。