饲料企业的商业模式创新

sheshouleon

[url=http://www.feed-add.com/Company/list.asp?pid=3][color=#0000ff]饲料企业[/color][/url]正在以“竞争战略”为导向进行着“洗牌”与“蛋糕”的重新分配企业间的市场抢夺十分惨烈，大部分饲料，企业都瞄准主要竞争对手而展开市场争夺。在新的竞争环境下，特别是在养殖业规模化的趋势下，饲料企业的商业模式创新变得更加迫睫而有意义。　　何为商业模式
　　1.商业模式的概念
　　中国宏观经济的持续快速增长带来了饲料工业20多年的飞速发展，进入21世纪中国饲料工业步入调整整合阶段，饲料市场的产品同质化、服务同质化十分严重。如今饲料市场动荡不安，上游[url=http://www.feed-add.com/Special.asp?ID=12][color=#0000ff]原料[/color][/url]飞涨，下游养殖业规模化趋势加剧，处在狭缝中的饲料企业生存异常艰难，特别是以猪料为主的中小饲料企业，他们多采用模仿、跟进策略，在危机来临和市场宏观环境发生变化时，经营效益和市场份额普遍下降，很难保持自我。为此，一个全新的商业模式创新的概念引入了饲料行业。
　　商业模式的概念是20世纪90年代后期流行起来的，商业模式又称盈利模式，对于企业的决策者，商业模式使得饲料企业在经营方式上有了更多的选择，公司在面对做什么、怎么做、为谁做这些问题的时候有了更多的选择。他们拥有了一系列全新的方式来规划自己的企业，每个行业都产生了许多新型的商业模式，以前，因为所有公司的商业模式都大同小异，只要确定一个行业就知道自己该干什么了。但是今天，仅仅选择一个有利可图的行业是不够的，你需要设计一个具有竞争力的商业模式。此外，日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制迫使所有公司必须不断地进行商业模式创新以获得持续的竞争优势。
　　2.饲料企业商业模式的元素
　　作为一个饲料企业，必须深入了解公司的商业模式和组成商业模式的元素间的关系，才能在自己的商业模式被复制前重新审视并再次创新。从这个思路出发，我们可以抛开诸如战略、过程、战略单元、规则、制度、工作流程和系统等复杂的细节，直接给商业模式下一个简单的定义。但是，虽然我们已经知道商业模式是一种简化的商业逻辑，我们依然需要用一些元素来描述这种逻辑。通过对现有研究成果的分析，商业模式有八个方面的元素可以帮助我们描述一个饲料企业的商业模式。
　　（1）价值主张（ValueProposition）：即饲料企业通过其产品和服务能向广大用户提供的价值。价值主张通常是饲料企业带给养殖户、养殖机构和中间商的利益，也就是饲料的真正卖点。
　　（2） 费者目标群体（TargetCustomerSegments）：即公司所界定的用户和市场。定义消费者群体的过程也被称为市场划分，就是公司在市场中的定位，可能是以养殖机构为主，也可能是广大的散养户，或者两者兼顾，但创造价值是定义目标客户的重要标准。我们许多中小饲料企业往往不重视市场的细分，缺乏核心市场与核心客户，更没有可拷贝的成功模式，其销量始终处于动荡中而徘徊不前。
　　（3）分销渠道（DistributionChannels）：中小饲料企业的分销渠道大多是雷同的，即依靠中间商来构建自己的营销网络。在养殖业规模化趋势与养殖户比较效益下降的环境下，尤其是中小饲料企业必须进行变革，包括团队、渠道、对终端的深度控制与和谐关系的建立等，同时，也必须思考如何创新地建立与终端用户的通路，如何开拓市场。　（4）客户关系（CustomerRelationships）：亦称客情关系，饲料企业与用户的客情关系有五个层次。①基本型：简单的产品销售关系；②反应型：在基本型的基础上，顾客与公司能够保持沟通；③可靠型：公司不断从顾客那里获取信息，能够了解顾客期望；④主动型：公司与顾客讨论改进办法并帮助顾客设计改进计划；⑤伙伴型：与顾客长期相处，参与顾客竞争，保证竞争结果，使顾客从一个成功走向另一个成功。同时，客情关系还包括客户的动态管理。
　　（5）价值配置（ValueConfigurations）：即资源和活动的配置。中小饲料企业往往资源有限，在开展经营过程中一定要有“经济”的概念，即将有限的资源进行合理的安排，以取得最好的效果，否则很难进行商业模式的创新。
　　（6）核心能力（CoreCapabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。处在产品经营阶段的中小饲料企业有三个能力必须构建：创新的能力、创造市场的能力和创造经济剩余的能力。
　　（7）合作伙伴网络（PartnerNetwork）：即公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这一点对我们饲料企业来讲是非常重要的，以饲料企业的原料采购为例，传统的概念是如何拖欠款期、如何购买廉价的原料，而现代的采购要建立供应商档案、要进行应付款的帐龄管理、要实施采购招商、要经营供应商以满足企业最经济的采购成本等。
　　(8)成本结构（CostStructure）：即饲料企业的成本构成。对于中小饲料企业来讲，控制成本的意识是非常强烈而且是卓有成效的，但在企业管理上还显粗糙，比如饲料加工过程的成本控制精细环节掌握不够，像电耗、煤耗和物耗许多企业都是一本糊涂帐！
　　综上所述，商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定企业实体的商业逻辑。它描述了饲料企业能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
　　饲料企业商业模式的创新
　　商业模式与创新是息息相关的。商业模式是一个进行商业设计的全新概念，我们可以找到与组成商业模式的八个元素中的任何一个相对应的商业模式创新案例，其中最明显的是价值主张的创新。比如，低成本航空公司EasyJet把航空旅行带给了普通大众；戴尔将互联网作为分销渠道取得了巨大的成功；吉列依靠其一次性剃须刀与客户建立了持续性的关系，创造了大量的财富；苹果依靠其出色的设计和电子产品复活了；思科因对供应链活动的创新而成名；英特尔通过与合作伙伴共同建设加工平台而实现了繁荣；Google依靠与搜索结果相关的文字广告而盈利；沃尔玛依靠巨大的销量成为供应链的主导，借以降低成本；以快搏慢的顺驰模式、驾御业态变革的如家模式、得势不饶人的盛大模式、概念为王的分众模式、合伙闯天下的51Job模式、新鞋老路的携程模式、争夺标准大唐模式，这些成功的商业模式创新都给我们饲料行业带来了持久的思维启迪！
　　1.中小型饲料企业商业模式创新的核心分析方法
　　第一：价值主张。即哪里有你的市场、客户？饲料企业思考的是全新重建市场边界，找寻饲料企业的差异化，摆脱竞争的市场空间与客户。　第二：价值支撑。饲料企业如何赢得这些客户。
　　第三：价值保持。即这个客户是不是你的？成为企业客户后如何持续购买？。
　　第四：价值转换。即客户归属。客户什么时候流失？会怎样流失？流失后怎么弥补？戴尔的成功关键就在于“按订单制造和个性化定制”的价值主张、与“直销、零库存、价值链压缩”等价值支撑精密结合，而不是通常所说的直销优势。为此，以上四个商业模式核心分析方法必须系统思考、精确匹配、整体实施，才能实现中小型饲料企业全新的商业模式创新。
　　2.怎样进行商业模式创新
　　只有每一位员工都明白企业的商业模式，并清楚自己能为之做出什么贡献，企业才能获得持续的竞争力。不断创新是企业保持生命力的唯一途径。
　　（1）成功商业模式的特点
　　成功的商业模式至少具有三个共同特点：①成功的商业模式要能提供独特价值。有时独特的价值可能是新的思想，但更多的时候，它是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么可以使客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。②胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。③成功的商业模式是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。比如，企业要做到量入为出、收支平衡。这看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。
　　总之，好的商业模式必须能够突出不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在如何赢得顾客、吸引投资者和创造利润方面。优秀的商业模式是丰富和细致的，它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。
　　（2）中小型饲料企业商业模式的创新途径
　　中小型饲料企业要完成商业模式创新，就必须不断总结和持续提炼，并根据客户价值需求的变化、市场竞争态势的演变做出调整，只有这样，我们才能建立起中小型饲料企业独特的商业模式。
　　第一，通过量的增长扩展现有经营规模，进行企业内生增长方式的克隆，逐步形成区别于竞争对手的、自己独一无二的、不可模仿的商业模式。
　　第二，更新已有商业模式的独特性。商业模式在形成后要不断地丰富、完善与更新，更新企业向客户提供的价值，借以减少增加顾客价值而带来的成本增长压力，找到两者间的平衡点。
　　第三，在新领域内复制成功模式。有些情况下，饲料企业用现成手法向新市场推出新产品，等于在新条件下复制自己的商业模式。比如从[url=http://www.feed-add.com/plus/tags.asp?n=预混料][color=#0000ff]预混料[/color][/url]的渠道构建到兽药网络的共享。
　　第四，通过兼并增加新模式。饲料企业发展到今天，兼并、重组、合作等方式越来越多样，我们可以通过这些方式来重新为自己的商业模式定位，以完成资源的整合、商业模式的更新。中小型饲料企业的出路有两个方面，一是规模化，并逐步形成竞争优势而完成产业的扩张；另一方面就是被别人兼并重组，也是一条不错的道路。
　　第五，发掘现有能力，增加新的商业模式。饲料企业可以围绕自身独特的技术潜能、核心优势建立新的商业模式，以实现增长。比如，一个产品可能带出一个产业，一种服务创新也可以建立一个无以伦比的市场定位。①营销标准模式。即“一对一”产品解决方案，饲料企业一对一提供除产品以外的系统解决方案，以保证客户价值增长。三流企业做产品、二流企业做品牌、一流企业做标准。在非常粗放的饲料企业营销实战中，推行标准的营销流程是十分关键的，许多成长型饲料企业做不大或徘徊不前，关键在于企业的内生增长没有可拷贝的成功模式，仅靠“散打”是不能赢得竞争优势的，而强调“组合与匹配”的模式复制才会使自己的企业走向更大成功。②网络连锁模式。即饲料企业服务流程再造的专业模式。物流成本的控制是饲料企业新的利润增长点，网络连锁的核心在于与标准的营销模式结合，让企业成功的服务流程不断地得到复制，并使中间商向物流商真正转化。

顽石

很少饲料企业有自己的商业模式，尤其是成功的商业模式