如何在淡季创造旺销局面

raymondleung

所谓“淡季”是相对于旺季而言的,是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。淡季是最考验企业营销水平的时期，淡季营销即要面对消费需求趋微，价值预期要求更高的消费者，又要面对士气低落，军心不稳的营销队伍。到了淡季，许多厂家立即压缩各项开支，甚至于停产放假，放任自流。其实，淡季是企业开拓市场、领先竞争对手的好时机，谁能有效利用市场淡季，谁就能够在即将来临的旺季中取得成功。
一、         另眼看淡季
所谓淡季，其实是营销人员的心态问题，特别在淡季有很多机会，就看你抓不抓的住，所以说淡季最重要的问题在于转变营销人员的思维方式。
1、反季节销售，淡季旺销
2、消费引导，火烧淡季
3、产品创新，拉动淡季
4、促销创新，抢夺淡季
淡季蕴藏着极大的市场机会，这些机会只会留给那些善于思考，善于开拓的营销人。换个思维看淡季，必然会找到打开淡季旺销的金钥匙。
二、         淡季一定要有有效的激励政策
进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。面对这个冷清的局面，我们要怎么做才能让销售淡季变得旺一些呢？怎样维护和调动经销商和销售人员的积极性呢？
1、          加大培训力度
经销商是惟利是图的，因此在淡季返利、折扣并不能有效增加经销商对厂家的忠诚度和支持力度。要改变经销商的淡季心态，获得经销商的淡季支持，最好的办法就是通过培训洗脑。在淡季，企业可以开展各类培训活动，如请经销商到各地分公司或样板市场参观，请优秀经销商授课，现身说法讲述自己的成功之道等，请知名营销专家给经销商授课，通过第三方加强对经销商心态的引导。
2、          调整激励政策
对经销商而言，激励政策应该由旺季的重结果、重销量转为重过程、重积累。在淡季，企业可以通过一系列的激励政策，引导经销商做好旺季前的市场积累。
当销售人员遭遇淡季寒流时，如果企业不及时调整激励制度，军心将涣散，许多优秀人才将流失，不利于旺季的销售。在淡季，企业可以遵循“淡季做市场，旺季做销量”的原则，在对销售人员的考核中，除了销量、市场占有率等硬性指标外，还应当考虑诸如渠道管理、价格管理、客户管理、信息反馈、工作态度、顾客满意度等指标。通过软性指标的设置，开展对营销人员的考核，规避了淡季调整薪酬所带来的负面因素，对加强销售团队的纪律性与团队凝聚力都有积极促进意义，避免人员过大波动，为旺季蓄积势能。
三、         淡季要有科学的操作手段
1、          慎用打折、降价手段
在淡季，许多企业为减轻市场压力，增加现金流而进行大幅度打折、降价，其实这是非常不明知的做法。大幅度打折，降价会破坏企业的品牌形象，产品形象与价格体系，有百害而无一利。在淡季可以考虑提高产品的附加值或增加一些服务，这样即能在短时间内增加产值，也不至于对已经服务过的消费者造成太大负面影响。
四、         选择好促销产品
淡季促销的产品应该是中高端产品。这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本赚吆喝。
五、         慎推新品
淡季是产品策略的休整时期，最好不要在淡季仓促推出新品。由于淡季销量小，而新品上市必然伴随有较大量的市场推广活动，这会对财务上形成压力。当销量比较小时，企业甚至无法辩明到底是由于淡季造成销量低，还是由于新产品不成功造成销量低。此外，由于过早亮出了底牌，给了竞争对手充分的时间去采取补救措施，他们就有可能在旺季开始前研发出类似新品，或采取其他营销策略来抵消企业新品在旺季的新品影响力。
六、         慎用返利
由于淡季整体销量处于低迷，如果制定过高的返利政策，不但不利于促成销售，还有可能诱发经销商串货行为。在淡季，经销商为了完成更高的销量任务，拿到高额返利，必然产生恶性串货行为。
七、         加大市场攻击力度
1、          渠道创新，寻找新的销量增长点
在销售淡季，再大的努力也只能从常规渠道上拧出一滴水，要创造更多利润就需要开辟心得营销渠道。
2、          调整广告策略，以提升品牌形象为主
品牌形象需要持续的建设和维护，在淡季也不能松懈，否则消费者会淡忘品牌形象，品牌知名度会下降。理性的消费者需要时间考虑，冲动消费者需要购买的诱因。在淡季，通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速脱颖而出。
3、          加大销售网点的终端投入力度
4、          加强渠道管理，为旺季市场启动做好铺垫
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听经销商对企业产品，营销策略和业务人员的建议，作为今后营销政策和人员调整的依据。同时，通过这种沟通来密切双方关系，如果企业要推出新品，推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商，获得他们的支持，这对今后的工作成败影响很大。

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