本人小作……歪看饲料营销

idelphi · 发表于 2006-6-24 14:04:47

我觉得，您如果真的掌握至关重要的几个数据 
1.销量的品种构成 
2.销量的人员构成 
3.销量的区域构成。 
那么，下面的做法或许对您有所帮助。 
1.进行客户群的更为细致的划分。如对猪场，就不仅仅是猪场的概念，可能要分商品，种用，100头以下，500头有下等等更为明确的划分。同时，对于费用相关的数据进行分类综合，得到各种数据的的源头，是可变的，还是不可变的。

idelphi · 发表于 2006-6-24 14:09:35

2.这么做的目的很简单，在行情不好的时候，能控制好费用的合理开销为重要的事情。当然，这里涉及到很多分析数据。我在前面说过，营销是个系统的活，决不仅仅是管理业务员的那么表面化的过程。 
3.培训，这是很多公司都想到的。我觉得，作用不是很大。相反，有另外一个东西作用非常大。那就是公司的报纸（包括网站）。行情不好的时候，与其培训，不如将资料的份量加大，人都是感性的，我认为客户，包括公司员工，都会在这类资料中受益匪浅。

idelphi · 发表于 2006-6-24 14:12:23

至于 
1.销量的品种构成 
2.销量的人员构成 
3.销量的区域构成。 
是营销主管人员做判断的己方重要参考。举个例子，你的市场开辟和发展，一定与利润息息相关。那么，以上三点将提供非常完善的基础数据。比如所，你送货得有距离。这不光是钱的事情，还有时间，品牌的维护力度等。

山中的漫游者 · 发表于 2006-6-25 00:00:31

楼上地说的就是经营分析啊！

家喻户晓 · 发表于 2006-6-25 17:42:23

1.销量的品种构成 
2.销量的人员构成 
3.销量的区域构成 
4.利润的品种构成 
5.利润的人员构成 
6.利润的区域构成 
7.四项费用的可变与不可变都知道就能提高销量吗?难!难!难!

彭鹤燕 · 发表于 2006-6-26 17:51:35

很有感触的文章，以前博士总批评我不写东西。我自己知道自己的水平太差，我所知道肯定别人也都知道，而且会有人去总结，并且把它写出来。看到idelphi兄的文章，真的受益。感动之余也说两句：关于客户分类，其实有很多变量，选择变量的差异其实就公司与公司的差异。选对了客户群，然后才有4P，我认为目前的饲料营销就是客户细分＋4P基本上就够了。当然现在各个公司缺的还不仅仅是市场部的营销策划能力，也缺乏销售部的执行能力。六合公司的营销赢在定位和执行的统一，西杰（青岛）公司的失误也是在定位与执行的不协调上。销售部的执行能力必须和市场部的策划方案一致，才不会弄出劳民伤财的事情。现在的饲料公司其实还处在自由竞争的阶段。看起来好像很艰难，其实机会还是很多的。只要少做一些劳民伤财的事情，公司自然就会发展。没有什么太大的学问可言。不要不事情弄得太复杂。呵呵，可能我比较懒，以上言论请勤快的兄弟见谅！

idelphi · 发表于 2006-6-26 18:33:24

您所提到的市场部和销售部（market&sale .Dep）我觉得在集团规模的企业试用。在单个的企业往往销量大打折扣。 
至于六和和希杰。我认为根本没有可比性。在山东，六和的“成本”竞争策略会将对手拖死的。希杰想依靠在韩国和在氨基酸的品牌延伸来作为增加竞争的砝码。想法没有错误。希杰的再生不太容易。首轮的竞争，希杰效果不好。