本人小作……歪看饲料营销

dlttdzx · 发表于 2006-6-20 18:52:08

我帮你整理一下！题目就叫：我见饲料营销 
 
几乎所有国内饲料的企业都有打造品牌的想法，几乎所有的企业都没有形成真正的品牌威慑力。这种状况在浙江的企业最为突出，浙江的工业最强，但是有多少真正的品牌？可是，山东就不同，山东的所有企业在海尔和海信的成功模式带领下，都有了打造品牌的想法。那些将资金忙于应付客户所谓的各种要求而产生的服务行为，一定是短命的。如同，小孩子，你能一生给他穿衣喂饭吗？这个，说道根本上，是中国人的因循守旧和中庸之道分不开的，因为你不能放手。 
 
饲料企业，现在要成功不是件容易的事情！东三省，京津冀豫主要的养殖区，任何一个省会的周边，都有不低于300家饲料企业。我们看看成功者的表现： 
 
高投入高产出;建厂资金不低于1000万！客观要问，用得了这么多钱吗？现在又不用赊欠，也不需要大量囤积原料。 
的确，建厂设备好的在200万绝对能搞定，土建也就在400万，还有400万。这400万，就是日后能赚4000万的本钱。 
 
 
营销的理论天下之多，差不多同维生素的种类和衍生物的总数目一样。但是，无论营销怎样玩，创新也好，渠道也罢，区隔是更文明，还是细节决定成败等等一大堆说法，本质上就是组合人、钱、产品。 
 
 
那么，实现这个完美结合的就是，就是，日复一日的拜访，拜访，再拜访。产品的销售量是靠人做出来的。人又是靠相当的拜访量成功的。产品的知名度同样是人去反复强调“诉求”无论是广告还是拜访，还是现场促销。原一平和乔·吉拉德都拥有超过万以上的客户群；三株的年80亿是15万销售大军合计年3000万的拜访量住就的；可口可乐是全球品牌，可是也使用全球定位系统看着业务员拜访！ 
 
 
咱们行业的希望集团，你看看有多少业务员？ 
山东的六和，几乎是靠业务人员筑起的围堰挡住了普瑞纳、希杰、还有统一等外企的虎狼队伍。 
同样，在东北，月销售700吨猪浓缩的厂家需要40人以上的销售队伍。青禾的专业销售队伍不低于150人 
北农大呢？年1.5亿的销售水平，480人的专业销售队伍，120人的专业服务队伍。 
 
中国的饲料营销，几乎都在以“歪”出牌。这里面，绝对透露出中国人固有的“投机”心理。结果，很多产品都是昙花一现。到现在，大家做比较不还是用20年前的“551"或者是“2218”等说吗？我不反对创新，但是，前提是你的基本功到了。你总不能练了几天长拳，回头改成什么“火星拳”就干到少林寺比划吧？偏偏有很多人，在营销上，做的都是掩耳盗铃的事情，居然在大会上“侃侃而谈”。你的企业刚做了几年？最多的内企，希望不过30年光景。你见过什么叫真正的资本运作吗？你知道市场上“贴身紧逼”的威力吗？中国人吗，一定要给足面子，别人不给，自己贴吧。 
 
很多时候，中国人的跟风心理和比较急功近利的性格（因为穷怕了）决定了企业的短视行为。所以，尤其是饲料行业，直接同最“顾及眼前利益的”消费群体打交道，时间一长，自己都被“短视化”了。综观国内外，“农民的较低的素质”就决定了在经济面前的弱势，在政治面前，更不用说，而真正的企业管理，绝对是经济化了“政治玩法”只不过，前提是政治的方向别错了。否则，又是一个文化大革命！ 
 以上说了这么多，我现在开始把自己凌乱的观点总结一下： 
 
 
1.必须承认，在饲料企业“平稳”发展的今天，资本将决定你能否晋级决赛。 
我们必须承认，当饲料企业过了高速发展的阶段后，必然要走向成本竞争的方向。现在，差异化竞争已经不是非常有效了。因此，一个企业，能否在短时期内做到集团化，做到规模化，这才是关键！否则，将会出现“新中新”那样的饲料公司所面临的问题。看看我们周围，还有多少小卖店？见识到超市的厉害了吧？也就是说，中国饲料行业的2～3年内，将出现至少3个以上目前“希望”规模的集团。标志就是，占据总部周边20％以上的市场。再有，饲料的硬件投入将高端化，由于药物的限制，饲料颗粒化，膨化将是大势所趋。浓缩料不会消失，但是，浓缩料的营销体系将会重整，企业将逐渐在资本的运作下，蚕食经销商的市场，或者说“职员化”经销商。将来，大部分的业务人员，将转为做经销商的业务人员。“密集化。时效化，p2p的营销方式，将在大量信息系统支持下，快速展开。人员的每天的拜访用的交通时间，将被高度利用。而非现在。 
 2.饲料企业的发展，基本上已经脱离了“推销”的营销初始状态。 
为什么这么说，有很多人不同意，估计跟各自的所在单位有关。在相对小的中小企业，业务员要身兼数职。因此，业务的开展更趋向于从产品的特性来打开销路，饲料行业中最为著名的“FABE”就是如此。从营销的角度看，这就是典型的“推销”，也是大数饲料企业走入所谓管理门槛的最终原因。所有成功的企业，在发展的过程中，其品牌为产品销售所提供的贡献比例，将在一定时间内，必须有所爆发。也就是说，每个企业虽然都在喊营销的重要，真正重要的原因是创造更多的附加值。有人说“创新”的重要性！创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“双胞胎”那样的“形状”产品？我认为不是！那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。重新回到MBA.有时间，多多看看4P,若有足够阅历，更应该预习4C，至于目前盛行的4R，饲料行业还远着呢？ 
 
3.饲料企业，必须将企业的信息处理能力体现出来。 
 
很多企业，销量很大。可是，从来就没有进行系统的分析过：那个产品好卖？哪个产品赚钱？都是个“估计数”！这样的企业，在中国是主流。那么，你的销售激励怎样执行？你的产品研发如何下手？这个时候，个人的经验主义就上来了，于是，企业又走入了老路子上。那么上设呢没呢？个人认为企业应该在CRM及ERP上想想。 
 
说道这里，我依稀听见有矿泉水瓶子丢过来的声音，会有相当多的人说我只会空讲。那么，当我向你要每个业务人员的APRU时，能能做到吗？管理是出自科学的，只有主观的东西是经不住多问几个为什么的！ 
 
 
斑竹，相信您是一位研究营销很深的高人阿！我现在还在看4P,您已经熟练掌握了4C`4R了！看来落后了！您都APRU了，我还在想以顾客为导向呢? 
不禁想到一个笑话：农民说城里人，俺们吃窝头时，你们吃白面了；俺们吃白面了，你们有吃窝头了；俺们上厕用土块，您们用手纸了；俺们用手纸了，你们用手纸擦嘴了！ 
 
饲料企业或者说很多民营企业在中国大都没有形成自己的管理模式，其实真正的管理模式也不是搬那些所谓理论就能行的！海尔，海信那一家不是在摸索中形成的呢？世界500强就是天生就有自己的管理模式的吗/?不见得！ 
我们还在慢慢摸索，寻找！也听说，有很多的企业请高人打造，到现在真正见效的却没有几个！所谓高人，我想就要向您一样由实践中摸索啊！ 
您的大作对饲料企业的营销与管理分析的很透彻，但饲料企业的发展也不是仅凭4~4~4~就能飞跃的！您对饲料企业的现状的担心，是值得我们感谢的！

dlttdzx · 发表于 2006-6-20 19:50:24

老大，过谦了！我只是无名小卒！您的大作的确给于我很大的启示！ 
还是谢谢您了！

idelphi · 发表于 2006-6-21 16:21:55

4.谈自己最为不擅长的。关于营销中的产品。在整个营销过程中，只有这个，是有形的。所以，无论长幼，无论妇孺，都在产品上倾注了80％的经历。甚至，很多人认为制造出有别于他人的产品，就是营销，很多人，手里抱着神秘配方，高端科技，旷世秘方，就想在市场上笑傲江湖了。这也难怪，在中国的文化里，关于“九阳神功”类似的奇遇和“妙手偶得之”的例证无不在说明，任何企业，甚至任何行业，都在期盼“天上掉下个大馅饼”。所以，才造就了很多自以为已经掌握了上帝的“语言”的产品高手。所以才会有北京的某个配方，居然30万卖掉了。所以，才会有饲料企业中难得能出一个像样的“技术总监”。因为什么，产品是自然的。你非要神话他。如果说传销的产品问大家功效的话。估计得有99％的人认为虚假。但是，搞传销的，没有这么认为的。“所谓人在此山中”。那么，饲料企业中产品的发力点到底在哪里？ 
（1）.对于任何企业，产品的发力点首先在品控开始。这个，我不用多说，在美国，工业中进展最快的不是生产技术。而是检测技术。对于蛋白等五大常规，又有多少个厂家真正做到骨子中呢。很多企业，尤其是中小企业，认为品控部是可有可无的。盲目相信这个添加剂那个添加剂能“扭转乾坤”，偏偏将最重要的丢掉了。一个常规化验室，建造不超过5万。再加一个化验员，易耗品，一年大约有5万的费用挡住了。但是，又有多少老板愿意花这个5万？

yumianfeilong · 发表于 2006-6-23 18:02:13

关键是怎样才能培育品牌？

yumianfeilong · 发表于 2006-6-23 18:04:31

关键是怎样才能培育品牌？

z_0503 · 发表于 2006-6-23 18:51:26

创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“双胞胎”那样的“形状”产品？我认为都不是，那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。重新回到MBA.有时双胞胎”那样的“形状”产品？我认为都不是，那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。 
我是湖南的一业务员,“双胞胎”去年在湖南发展极块,那你能说他发展的原因?

dlttdzx · 发表于 2006-6-23 18:57:16

不要去争执什么，他买好了就有他的道理！再说我们只是看到了“卖好了”的表象！至于他如何做的，只有他的管理者知道！不如到人家公司问问！

idelphi · 发表于 2006-6-23 19:51:35

创新的本质，就目前的情况看，有这么几个特征： 
1.将别人没有做细致的工作。如猪的生长性能数据做踏实了。 
2.最整个营销系统通盘操作。讲究“陆海空”结合。广告、资料等组成媒体空间，对人的固有的技术观念和经营理念反复“轰炸”；地面配合强大的营销队伍，在3线及4线市场的密集开发。 
3.始终贯彻既定的方针，犹如“股票坐庄”。真假消息铺天盖地，让消费者失去正常的选择能力。 
4.最要命的，对于地方强势品牌，找到软肋后（主要是“品牌号召力”有限），强攻强打，收买地方的业务精英，从心理上不战而屈人之兵。

dlttdzx · 发表于 2006-6-24 08:03:26

在产品上追求创新是对的，其关建还必需要看你的产品是否具有很好的附加价值，能否引起顾客的共鸣？当这一点做对了我想下一步的工作就要在稳固顾客上下功夫了！当然还要用楼上所讲的方法去实施营销策略！

家喻户晓 · 发表于 2006-6-24 09:24:24

很多企业，销量很大。可是，从来就没有进行系统的分析过：那个产品好卖？哪个产品赚钱？都是个“估计数”！这样的企业，在中国是主流。那么，你的销售激励怎样执行？你的产品研发如何下手？这个时候，个人的经验主义就上来了，于是，企业又走入了老路子上。那么上设呢没呢？个人认为企业应该在CRM及ERP上想想。 
 
如果你说的这些已经做的比较到位了呢,面对现在的行情怎么上量呢?您有何良策?

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