本人小作……歪看饲料营销

idelphi · 发表于 2006-6-19 09:19:26

以上说了这么多，我现在开始把自己凌乱的观点总结一下： 
1.必须承认，在饲料企业“平稳”发展的今天，资本将决定你能否晋级决赛。 
说到这个话题，很多人会不同意。是啊。我相信看到这个帖子的人有很大比例是在中小企业干。我手里的数据表明，至少有70％来自于中小企业。但是，我们必须承认，当饲料企业过了高速发展的阶段后，必然要走向成本竞争的方向。现在，差异化竞争已经不是非常有效了。因此，一个企业，能否在短时期内做到集团化，做到规模化，将是现在入某个网友提到的“新中新”那样的饲料公司所面临的最大的问题。看看我们周围，还有多少小卖店？见识到超市的厉害了吧？也就是说，中国饲料行业的2～3年内，将出现至少3个以上目前“希望”规模的集团。标志就是，占据总部周边20％以上的市场。再有，饲料的硬件投入将高端化，由于药物的限制，饲料颗粒化，膨化将是大势所趋。浓缩料不会消失，但是，浓缩料的营销体系将会重整，企业将逐渐在资本的运作下，蚕食经销商的市场，或者说“职员化”经销商。将来，大部分的业务人员，将转为做经销商的业务人员。“密集化。时效化，p2p的营销方式，将在大量信息系统支持下，快速展开。人员的每天的拜访用的交通时间，将被高度利用。而非现在。

胡文辉 · 发表于 2006-6-19 10:57:41

不同意这个观点,资本是重要的影响因素,但不会是决定因素. 
真正决定企业发展的,是企业经营能力. 
至于资本,这个世界上最不缺的就是他. 
关键是,你的团队,你的企业能否吸引来而已. 
 
经营能力强的企业,资本是锦上添花. 
经营能力出现问题的企业,再有多少资本也枉然. 
遥想那些倒掉的巨无霸企业，是为前车之鉴．

胡文辉 · 发表于 2006-6-19 13:24:48

呵呵，俺没有理解错． 
我的观点是，任何时候，任何行业，资本不是影响企业发展或曰晋级的决定因素而只是重要因素之一． 
社会发展到今天，对企业，我认为，决定其发展的因素已经从硬实力过渡到软实力了．而资本，客观的说，只是硬实力之一罢了．

山中的漫游者 · 发表于 2006-6-19 13:53:58

那么老胡，什么是软实力啊？教教我吧？

idelphi · 发表于 2006-6-19 14:45:40

2.饲料企业的发展，基本上已经脱离了“推销”的营销初始状态。 
为什么这么说，有很多人不同意，估计跟各自的所在单位有关。在相对小的中小企业，业务员要身兼数职。因此，业务的开展更趋向于从产品的特性来打开销路。饲料行业中最为著名的“FABE”就是如此。几乎以上的几个行道都市围绕产品的特性展开的。从营销的角度看，这就是典型的“推销”。也是大数饲料企业走入所谓管理门槛的最终原因。所有成功的企业，在发展的过程中，其品牌为产品销售所提供的贡献比例，将在一定时间内，必须有所爆发。也就是说，每个企业虽然都在喊营销的重要，真正重要的原因是创造更多的附加值。前面有一个网友，好像是威海的，曾强调营销创新的意义。我不否认，问题是，创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“双胞胎”那样的“形状”产品？我认为都不是，那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。重新回到MBA.有时间，多多看看4P,若有足够阅历，更应该预习4C，至于目前盛行的4R，饲料行业还远着呢？但是那位网友有一点说得对，就是不能变着法骗消费者。否则，品牌必败。

小饭 · 发表于 2006-6-20 00:56:55

应该把这篇文章，整理一下，给大家好好学习

胡文辉 · 发表于 2006-6-20 09:15:47

企业软实力是相对于企业设备、厂房、资本、人员、经济规模等以物化形式存在的硬实力而言，而以企业组织模式、行为规范、价值理念、科技实力、管理能力、品牌商誉、企业文化、企业社会公信度、企业内外部环境和谐指数所构成的影响企业发展的长期性、基础性和战略性的要素。

idelphi · 发表于 2006-6-20 13:12:44

3.饲料企业，必须将企业的信息处理能力体现出来。很多起企业，销量很大。可是，从来就没有进行系统的分析过。那个产品好卖，哪个产品赚钱，都是个“估计数”。这样的企业，在中国是主流。那么，你的销售激励怎样执行？你的产品研发如何下手？这个时候，个人的经验主义就上来了，于是，企业又走入了老路子上。那么上什么呢？个人认为企业应该在CRM及ERP上想想。说道这里，我依稀听见有矿泉水瓶子丢过来的声音。会有相当多的人说我只会空讲。那么，当我向你要每个业务人员的APRU时，能能做到吗？管理是出自科学的。只有主观的东西是经不住多问几个为什么的。