“营销短板”是失败企业的宿疾

笨也要活着

中国自改革开放30年以来，涌现出许多优秀的企业，有的企业至今仍然巍峨屹立，发展强势。有的则如日薄西山、每况愈下。有的早已成为昨日黄花、销声匿迹。那些昨日还叱咤风云的企业现如今已不在存在的企业，留下的是一曲曲或荡气回肠、或哀伤悲愤的挽歌。远的诸如“巨人”、“太阳神”、“飞龙”、“标王”等，近的诸如“三鹿”等。他们的死去有着不同的种种原因，等归根结底的主因就是营销策略失去控制而失败。
营销策略是企业以市场为导向,以顾客需求的满足为中心；以企业通过各种营销及各部门的整合协调为手段；以企业长远的发展为战略目标；显然他们在发展的过程中违背了这几条原则，或其中的原则导致而成的结果。
  我研究过一家饲料添加剂企业，当时我看到这个企业表面繁荣的背后存在很大的隐患，那就是到现在为止，还依照过去的传统的个人成功模式进行营销复制。这个老板是从其他该行业做过今年业务员，并依靠个人能力上去的。个人经验主义很浓厚，很难听进去其他人的意见。公司没有培训机制，没有如何开展营销的概念。唯一的特色就是每年都要招几批业务员，简单的学习一些业务知识，老总再讲一些他的经验，然后就赶到市场上，很不客气的说，如同放羊，任其碰个灰头土脸的回来自生自灭。所以公司每年人来人往煞是热闹，但就是留不住人。产品对不对路、渠道对不对路、销售方式对不对路，很少研究。市场出现什么畅销的产品了，就拿来主义依照配方依照包装换个名称再推向市场。当然这样也有个好处，就是后发优势。后发优势不需要你花费些许人力、物力和精力就可以完成新产品的开发工作。我相信大部分企业都存在这样的问题。产品开发出来后，就以较低的价格顺着原来的销售渠道铺设下去，或再开拓新的渠道。这种方法屡试不爽，但问题是在技术创新方面就没有什么优势可言。该公司靠这样的方法，业绩以前曾增长态势，但是近今年却已显现出后继乏力的征象。每年市场都涌现出很多应接不暇的新产品，他可能在局部地区销售好，到了其他地区或许就不行。缺乏全局市场的考量，难免会陷入一个怪圈。是的，前期的研发费用你可以不掏或者少掏了，可后期的费用也数目不菲，产品项目的审批、包装的印刷、产品的生产、渠道的铺设等。跟风的结果就是失去目标，开发了很多产品，相当一部分成为长久的库存，因为没有一个长远的市场营销策略去让产品自然延伸，后果只能是更新换代的速度快了，造成的资源浪费也扩大了。这就形成了一种现象；没有新产品等死，开发多了新产品是找死。
   企业没有营销，就是传统的推销。战略层级也是最低级的价格战。价格战是把双刃剑，使用时候应该要慎重。必要的时候使用一下可以，但是经常使用就会使企业陷入毫无利润的窘境，后发优势变成后发劣势，发展停滞甚至衰退也就可以预期了。
  若想化解这种“营销短板”不会对企业造成致命的硬伤，就需要另辟蹊径。那就是营销创新。说多了营销创新也不是这样那样的生搬硬套的模式。而是发挥切合自己企业实际的营销策略。对于以上我所说的企业来说，他已经深深陷入思维的误区。
首先，老板要做到的就是经常要带着业务员下市场，起到传、帮、带的示范作用。
二，就是要亲自多去了解市场最新的动态。
三，作为老产品，包装也要常更新，但不要改变原有的核心记忆要点。
四，好的策略当然要学习，切勿盲目跟风。
五，分清短线产品与长线产品的概念，通过不同的策略有步骤的开发和维护市场。
六，做好资金控制，营销投入是一项系统的工作，投入程度最好随时掌控，并做好评估。
七，营销培训工作要抓紧，定期与不定期的经常搞。
八，营销策略制定要广泛听取销售人员的意见，因为你要涉及到执行力的问题。
小企业能够做到这些也就已经具备了后发优势的特点，也为以后的营销与技术创新奠定了牢不可破的基础。只要认认真真做企业，你才会顺顺当当做成功。

greentech

三鹿也是营销短板出的问题吗？

笨也要活着

三鹿也是营销短板出的问题吗？
greentech 发表于 2009-2-6 16:32

我的意思是三鹿作为最新倒台的大型企业，当然他也因为缺乏道德约束违背了企业长远的战略目标的原则而发生的个案。