我入饲料行业多年。去年离开在省内一知名饲料厂后加盟一小型饲料厂从事业务工作。这家小型饲料厂是当地一家国有事业单位投资办的,建厂两年多时间。说其为小型饲料厂,首先从人员配比来讲,业务人员加上厂内人员不过十来号人。生产机组为两个立式罐,自然厂容厂貌和大饲料厂不能比了。这个厂子的优势是有国家单位的资金大力支持,钱不存在问题。再者,该国家单位在这个地区有一定的知名度。但即便如此,我在该厂从事业务几个月来,深感业务开展之难。
首先是厂子品牌知名度低,客户很难接受。我接触了很多有实力的大经销商,感觉从他们内心来讲,不愿意经销小厂饲料。为什么?因为没品牌,基层用户不接受。或者担心小厂质量不稳定,他们经营有风险。再者,现在的饲料行业,有品牌的饲料厂太多了,选择余地很大,根本考虑不到小厂。就是有些经销商愿意经销,他们也是因为看到小厂的饲料价格普遍低,服务好一些,把小厂饲料做为一个捎带,适应各个方面的用户需求,但不做为主销对待,每月销量很少,也就不死不活的存在着。
为了扩大销售局面,我采取的思路是抛开大经销商,直接面对用户做直销。但遇到的问题同样是用户对厂的不信任。小厂和大厂比起来,优势不多。优势主要是同等质量情况下,价格低,用户实惠。再者,小厂和用户地理位置近,运输方便,服务及时,沟通快捷,不像大厂有时很牛气。但是这些优势在开发新用户时能起到部分作用,但现在用户对品牌认可度在上升,一时用户转不过弯。因此开发新用户效率很低,业务工作成效低,厂领导给的压力很大。
至于小厂内部管理存在的问题对销售的影响,我在这儿不多说了,实际上大厂内部管理真正特别完美的估计没有,因此在这儿我就不能把责任推卸到厂内部去。
我希望就这个现实,希望在饲料销售战线辛苦奋战的,特别是也在小厂从事业务工作的同仁能发表看法,共同交流,共同提高!
快过年了,好多同仁应该也放假在家了。难的这样休息,话题虽然让同仁们不是多么轻松,但大家在闲暇至于吐吐苦水,互相勉励,也是一件快事!
祝大家牛年大吉! |
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