张利庠老师讲课实录

华科金质

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[/font][font=宋体][size=12pt]张博士：中国兽药企业的资料，[/size][/font][font=宋体]我准备[/font][font=宋体][size=12pt]给大家讲三个方面的内容，第一方面它现在面临的一些基本的现状，第二是我们聪明才智的金字塔思维的解决防伪，第三想讲一下营销的具体的策略和技巧。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第一方面，中国的经济和兽药行业同样处于黄金发展期又是矛盾的凸现期。2005年是农牧企业的转型升级年。也就是说从2005年以后我们中国兽药行业基本上划分为几个大的梯队，第一个如果你能进入全国前三名我们把你成为国家队，如果你能进入河南省的前三名我把你叫做省队，如果你可以进入地区的前三名，我把你称之为叫做市队。如果你这几个前三名都没有进去那我就把你叫做游击队，各个队种选择的问题是不一样的，国家队思考的是怎么样整合全国各地兽药的资源来提升它最核心的东西。省队它考虑的是如何建立一个非常完善的产业链，包括供应，包括生产、销售包括服务全方面的产业链。地市队主要考虑的就是如何把规模做大，只有规模你才能说话。如果把规模做大是地市队考虑的问题，游击队考虑的问题就是怎么降价和把对方搞死。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]从这几队的情况来看，我们整个兽药行业应该说目前的环境是比较微妙的，第一个方面是我们兽药行业现在非确定性的东西很多，国家不断出台了兽药行业的一些新的标准，比如说兽药企业的GMP认证在今年年底全部要告一段落。凡是兽药的经销商也要通过GSP的认证，新《兽药管理条例》的实施，全国各地方的兽药标准将全面的清理，同时处方药和非处方药管理办法，同时兽医体制改革等等。每一项的国家政策的实施和调整对企业的影响都是非确定性的。本来我们国家机构要精简。所以农业部是首先被精简的对象，因为它里面的局太多了。一年里给国家没有赚多少钱，它在全国各部位当中是一个穷部。所以国务院分流最重要的就是对农业部开刀，因为吃皇粮的人太多了，从汉朝我们老百姓养活七个吃皇粮的人。到了清朝就有100多个人就有一个吃皇粮的。现在我们的标准就是公务员吃皇粮的人数越来越多，意思就是说，国家对兽药的注视程度超出了任何一个时期，农业部打报告准备成立农业部兽医局，国务院从来没有批，为什么，因为打报告成立一个局就不是要多成立几个局做多做几个局干，最后我们中国人民大学把我们国家目前兽医的状况向国务院汇报，温家宝同志决定成立中国兽医局，因为我们中国的兽医局非常的严重。所以这次禽流感到来应该说对我们兽医来说也是一个考验，因为我们中国没有任何一家企业可以拿出药来治疗禽流感。用世界卫生组织的话来讲，这次禽流感对人类造成的伤害有可能超过第二次世界大战。尽管危言耸为。河南和中国为什么采取这么僵硬的措施，中国现在只要以为这个地区得了清流干，三公里以内全部的杀光，在全世界来说最严格的措施，为什么中国听我们也要非常采取最严格的措施？是因为中国没有能力对付禽流感，没有能力对付清流干是两个方面的问题，第一个，是我们中国没有药，我们没有对清流干有效的药物，所以中国政府向落实罗氏公司订购了禽流感的药物，但是罗氏公司把生产的日期排到了2008年，也就是说，2008年才能订购我们的这个药，然后政府说把这个药供给我们，因为06年以后是禽流感大爆发的时期，所以说能不能放在2006年的前后。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这次兽药行业应该反思的问题就是我们现在还没有先端的药物，所以中国政府很恼火，中国政府通过很多国家对这个罗氏企业施加压力，但是人家说坚决不教药方。这就反映了一个问题，第一是中国没有药物。如果大面积的禽流感爆发，中国只有采取杀的办法。中国的养殖规模决定了我们对付禽流感的压力很多，现在中国的养殖规模都是散养。不是大规模的养殖，国外的防疫措施比较好建设。家庭养殖你很难这样做，所以在这样的情况下我们从这个角度来说国家的这些新兽药的这些方面的情况我们就会感觉到它的非确定性非常强。国家的每一项政策的出台都会影响我们兽药企业的经营状况。所以到了2005年这个时候我们已经感觉到出价大幅度的下降，禽流感也在爆发。养殖行业的不景气的周期大家已经知道，一旦形成它就很难在短时期改变。所以相对来讲我们的养殖状况不景气这个情况要延续到什么时候呢？大概要多半年。所以2006年十月份之前我们整个养殖状况不会太好。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]所以今天上午的下半场我就要给大家讲营销模式怎么突破。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你是先要规模还是先要能力，在这种情况下兽药企业不断的扩张。[/size][/font][/color]
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2006[/size][/font][font=宋体][size=12pt]年我们预测兽药行业就是一个兼并扩张年，会出现大规模的兼并扩张的现象，就是不怕死的价值战。涌现出或的英雄，兼并扩张狂潮中的陷井现象！[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]中农财智整合解决之道。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]先要规模，还是能力？国家队/省队/地区队。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]为什么亏了还不死呢？是因为它有盈利模式，它通过价格战提升了自己的盛誉之后它就有了规模，按照规模的排名它在当地政府就要受到扶植，当地政府扶植它银行也要按照它的排名给它贷款，它亏损这一块实际上已经被当地政府的扶持、银行的贷款给消化掉了。而你呢？你保持了自己的利润但是你整个规模小了，规模一小人心思动，为什么呢？人家销售额超过1个亿，而你自己越来越倒退，总是扭秧歌，人家前年销售了一个亿，我才销售了2000万，所以不怕死的价格战才会涌现出活的英雄。所以这个兼并和扩张的狂潮当中会出现一系列的陷井。就是企业不能虚假的繁荣，所以我们在考虑为什么说规模大不一定等于强呢？500强是不是最大企业呢？但是全世界的500强企业里面企业死的很多。为什么500强的企业死得很多，就是因为企业发展关键是看这个企业的核心竞争能力，不单单是看规模。当你的核心竞争能力没有培育出来盲目的发展规模的时候，暂时可能风光非常好，但是你不会有一个长期的竞争优势。所以在这样的情况下，我们要看你的规模。除了看你的规模之外还要看你的核心竞争能力。什么是企业的核心竞争能力呢？所以我们在这里说规模大不一定是大企业的标准？只有核心竞争力和规模都大的才是好企业的标准。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][b][font=宋体][size=12pt]四大企业核心竞争力。[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=12pt]第一是指产品在创新的基础上把产品推向市场的能力。[/size][/font][/b][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]我们不断的把产品要创新，不断把产品推向市场，把产品不断推向市场的能力我们就把它称之为第一个企业的创新能力。所以说在座的各位第一个能力就是你的产品能否创新？你在产品创新的基础上怎么把你的产品迅速的推向市场？这个能力你有没有？也就是我们说的第一个能力就是你的销售能力？你要把产品优势转化为市场优势的能力。[/size][/font][/color]
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[b]
[/b][/size][/font][b][font=宋体][size=12pt]第二：指企业独具特色并为企业带来竞争优势的知识体系[/size][/font][/b][font=宋体][size=12pt]。所以说判断一个企业好不好？我们说有这么几个方面，第一你产品有没有独特的知识产权。全世界治疗禽流感的药只有一家企业可以生产就是罗氏公司。这个最高层次我们中国企业还要经历至少50年。咱们才有研发能力推出属于咱们自己知识产权的药品。如果你没有自己的知识产权，你可以把它做成名牌也可以，比如说黄梅素，比如说青霉素，抗生素，河北远征的抗生素应该说知名度还是比较高的，山东鲁抗也是比较高的。品牌有议价价值，所以夏天都穿这文化杉，把这个衣服拿出来找老头问价格，老头说也就是说五块钱，另外一个老头咬牙咬牙说值20块钱，同样把这个文化杉在上面打一个钩，叫做耐克。问一个大学教授，这个人说最低也要值300块钱。章子怡在没有成名以前，跳舞出场才120元钱，现在呢？一露脸就1200万，同样是她，为什么呢？因为她有品牌了。再一点你也可以依靠规模，数量多也可以。[/size][/font][/color]
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[b]
[/b][/size][/font][b][font=宋体][size=12pt]第三是指少数几个知识领域或者几个关键技术。[/size][/font][/b][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]中国首席代表欧高敦曾说少数几个最关键的技术就是你的核心竞争能力，所以我们中国的兽药企业要想争取你们最核心的技术也非常困难，因为我们现在企业的研发相对来讲是比较困难的，在这样的情况下。我们在研发相对困难的情况下我们的中药的添加剂，我们的关键技术就应该有。我们在中药技术这方面可以有所突破。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第四[b]是指企业在一定时期内保持竞争优势的动态平衡系统。[/b][/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]我们把这四个方面的能力统统称之为核心竞争能力，这四个方面的竞争能力我们拿麦当劳来说，按照严格的来讲，它没有严格的体系，实际上它的东西没有什么特别的？不就是两块面包加上一块肉饼吗？中国最早也可以弄啊，为什么人家可以卖到全世界老大呢？因为它所有的理念体现在最核心的东西就是快，因为它背後的文化就是快，所有的经营因素都围绕着快来展开。麦当劳所有的问题都是37度，人的体温是36度5、所以36度5的人吃37度的麦当劳既不会烫到也不会凉到，你来一盘水煮鱼你可以马上就吃掉吗？再一个麦当劳里面的音乐是动感的，随着动感的音乐你吃得也快。第三麦当劳里面给你加一些奶酪，奶酪在37度的状态下是流的，像水一样，为了不让他流在你身上，你必须接着张嘴咬，等吃完之后你还要再卖一个。这个女同志嘴小，男同志到好。她咬一口就出来奶酪，所以女同志吃麦当劳的形象稍微比男同志差一点，就这东西把我们非常漂亮的小姐折磨成这样，但是你看麦当劳的座位设计的也为了这个块，它的座位是非常滑的，它所有的东西体现的就是这个[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]快[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]字。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]所以我们中国的企业只会卖产品，不会卖品牌。我们现在的兽药企业只会卖产品，不会卖品牌。很多企业一家企业搞了很多品牌，最多的企业搞了80个品牌，这叫品牌多元化，有一家企业找到我。你看我们这个产品已经卖到2000万了，我怎么再往下卖。我就告诉它你这个药可以换一个包装再起一个新名，过去我们就教他不能过渡的做品牌。因为你的品牌再多，你的包装换的再快，老百姓记帐给你记的一个头上。你搞得这么多，老百姓现在都聪明说你不就是一个换汤不换药吗？多品牌卖来卖去？最后的结果就是卖得没有品牌了。卖得没有风格了，最后感觉你的企业就是一个杂货铺，永远也上不了档次。优秀的企业在运作品牌的时候应该让消费者有一种依赖感，比如说他拿过来这种产品就可以看出是什么企业生产的，是什么国家生产的？我现在给你们看看，大家猜猜。这个汽车是哪个国家生产的呢？见图：（大屏幕）是辆车比较符合美国人的特点。再看这个车大家利马会猜出来这个车绝对不是美国的车（如图）这个车不是太大，肯定不是美国的。它是英国的，叫劳斯来斯。它虽然不张扬但是很有贵族气质。美国总统卡特想买一辆劳斯来斯开，经过厂家调查发现卡特年轻的时候当过农民，所以告诉他你没有资格购买。所以他在死之后留的遗嘱是关于这款车的遗憾，最后厂家满足了他的要求，拉了他的尸体。这辆车大家看一下也是美国的，叫汗马。这也是英国的叫[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]笔力[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]（音）再看是法拉利充满着浪漫。再看这个锁车的就是中国的。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这就是我们说的要学会好做我们企业的品牌，我们企业都是在卖产品，都不是在卖品牌。所以我们一定要把品牌观念树立起来。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第四：不误导难于销售，误导引发行业诚信危机，步奶业后尘？！产品研发路在何方？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]我们从我们的预防性兽药看，它非常少。我们大多数企业是卖治疗性的兽药，在这些企业里面很多企业是误导消费者，误导养殖户。而且把经销商培训好一块误导养殖户。实际上我们兽药诚信的危机有可能引发奶业的情况，中国的乳品行业实际上从头到尾都在误导消费者，它买得鲜奶，所有的鲜奶都是还原奶，连续卖了这么多年，现在出现了诚信危机，现在喝奶的人很少。所以牛奶行业在2005年和2004年全线亏损，无论是蒙牛、光明都是亏损的。光明在我们河南大家都知道，它不但生产还原奶而且还生产返工奶，就是把已经过期的牛奶拿回去接着生产，最后被我们大河报报道了。光明后来说了实际上所有的乳业都这样，它蒙牛也这样，花花牛也这样，所以现在我们很少喝奶。奶农为了卖奶在牛奶里加水，有人加水感觉不行，太稀了。后来有人加大米汤，但是大米汤容易变质，后来草原上也加水，后来加尿，所以有人喝出了血奶。所以在这种情况下我们兽药行业怎么维持诚信呢？我们都知道在骗人？但是没有哪家企业第一个不骗，这就形成了危机。中国企业信用的损失相当的大，中国一年直接和间接的损失在信誉方面的损失是5855亿，相当于财政收入的37％，因逃避债务造成的直接损失是1800亿，因为合同欺诈造成的经济损失55亿，因产品质量造成的损失是2000亿。这对我们行业规模是非常不利的，所以在这些方面我们一定要提高我们的诚信程度。中国人在全世界面前形象都不太好，说明诚信有问题。所以我们中国留学生跑到国外去哪有诚信啊？我一个同学清华大学毕业之后到美国留学用了一年电费，他不但不用教电费，用了一年之后美国电力局还欠他钱。他毕业之后开始找工作什么地方也找不到，他说你要告诉我为什么呢？后来在信用体系上看到他经常打电话不给钱，谁敢用你。我这位同学回国了现在在国务院工作。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第五、人才战：不是被挖，就是挖人！两败俱伤烤炼挖人和留人双方？！[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]人才战面临的局面就是优秀的人老是被挖，不称职的人总是表衷心，优秀的人跳槽走了，不称职的人咬牙跺脚发誓：企业不倒我就不走，我吃死你。结果被挖走的人又好了吗？不是！最后发现是两败俱伤。任何一家企业都有自己内部的一套东西，但是内部形成的那一套知识体系，那种积极向上的平台你就丧失掉了，所以山东六和20个高管同时被挖，但是六和还是发展得很快。希望集团也挖人，也乱挖，最后挖来挖去只是把别人的工资给挖上去了，其他的业绩还是没有实现。那么我们怎么样解决呢？我也会给大家解决，我们中农财智就会给大家提供这些解决方案。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第六：扩张道路上管理基因封顶，朴实而随意的管理何时突破？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]现在很多老板无限的加班，根本没有一个好的工作制度，搞的人身心俱疲，有一个老板半夜突然作梦，马上就开始召集营销经理，忽忽把人都找来了，他说昨天晚上我做了一个梦梦见了一个新的营销模式，大家来讨论讨论！后来一想对不起我忘了。那么散会吧，可是人家员工第二天还要上班。玩了一天又到了晚上了，老板还不罢休，说我喝酒的时候又想起了一个好的营销方法，大家一起争论一下吧，再争论两个小时吧。所以我们现在的管理太随意了，有一个副总出差，刚刚要登飞机，老总说你回来吧。我们战略转变了，所以你看有很多人出差的人最怕打电话。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第七：培训太贵，不培训更贵，低利润的行业遭受高成本的培训？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]在这里我们的观念就是不培训你的成本会更高，培训完了之后他是人力资本，没有培训人就变成了人力资本，培训完他的能力提高了，就是在你的企业干两天，也是为你的销售额做贡献。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第八：花拳秀腿式企业文化与实用行企业文化？现在时代变了，教授到处赚钱，越来越像商人，商人献身讲坛，著书立说，越来越像教授………[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]最近中央电视台出了问题，幸运52被点名了，说你这个节目要老实一点，不老实就干掉你。有一歌星屏幕上打出来了，告诉她丈夫。她丈夫就没有感觉，她六岁的儿子着急了，说就是跟那个领导有关系的那个，这样他知道了。对了，就是那个宋祖英。这就是说流言太厉害了，我们现在整个时代都改变了，所以说我们农民终于吃上饭了，城里的人开始不吃饭了。开始减肥。我们农民吃上肉了，我们城里的人不吃肉了。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]信念是所有奇迹的萌发点。[/size][/font][/color]
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1[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、信念－标杆管理，目标的重要。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]最高纲领与最低纲领。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]标杆与进正是最大的动力！你看有麦当劳的肯定有肯德基，它是一种相互的竞争。有可口可乐的地方肯定有百事可乐。有大北农的地方肯定有北农大，为什么吗？这就是竞争的标杆，所以说有希望的地方就有正大，有正大的地方就有希望。最近希望又超过了正大，所以我们一定要树立标杆，要想把你们的企业做好首先让你们所有的员工都建立一种信念。在这种信念的基础之上建立标杆管理，引导所有的人。这就叫竞争，所以说竞争是最大的动力。1976年几个老人去世了，第一是蒋介石。他一去世，周恩来衬不住气了，他一想算了。你去我也走，恩来一走，朱德也沉不住气了，毛泽东一看你们都走了，我呆着干什么呢？我也走吧。为什么吗？因为缺乏竞争了，没有对手了。大家都完蛋了，所以我们学校的教授将近90岁了，宋涛就说就跟那个老太婆吵架了，老太婆说你这个老不死的，看谁死的晚。最后身体都不错。你想想你盯准一个标杆，你感到心情烦不想干的时候那个标杆会给你动力。所以信念加标杆就是我们给你第一个解决方案。[/size][/font][/color]
[font=宋体][size=12pt][color=#000000]第二叫管理基因，什么是管理基因呢？我们休息十分种，之后我再给大家讲，在课间的时候大家有什么问题大家也可以一起交流一下。[/color][/size][/font]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]张老师：2、管理基因不如基因与企业机场，外国人最怕中国人什么呢？最怕外国人的基因。最基因的角度来讲外国人的基因不如中国人。外国人的生殖基因不如中国人，你比如说外国、瑞典你只要生一个孩子就有2000美金的补助，所以我有一个同学去国外基本上就不用工作了，就是生孩子。之后送回北京养活。国外的人是生孩子不行，结果中国人生得多，国外讲得是民主，只要是他被生下来他就有权利进行选举和被选举。所以那个国家在选举的时候肯定是中国当总统了，所以全世界很多国家如果是中国人当总统就好办了。所以外国人特别害怕中国人的基因，因为它的传播能力太强。所以美国和日本正在破坏中国人的生活基因，比如说麦当劳、雪碧啊、你看现在大城市生不出孩子的人太多了。所以基因的威力非常大，基因的威力在我们研究的过程当中，在企业发展的过程当中出现一个平台现象，再发展又出现一个平台现象，所以现在的企业总是在不断的发展出现平台，总是有这样的现象。但是我们看到另外一家企业。这家企业它的系统平台建设好之后，这家企业就开始猛得往上飞，一直发展到现在。这个企业就是微软，这个家伙确实很厉害。它什么东西都想好了以后，它的企业发展得非常的平顺。虽然美国联邦法院起诉它，但是并没有形成气侯。所以这家企业发展得非常快，所以在这样的情况下。企业就要干什么？为了打破企业成长的平台形象，就要先把你的基因做好。管理方面的基因！也就是说企业在快速发展以前首先要把企业最基本的东西搞好，把最基础的东西想好，想好了再快速的发展，所以我们企业的标准的平台大致上有这么几个方面。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这一叫销产发人才。就是你的管理系统。只有这个平台建好了，你的销产才可以迅速扩张。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第二你的企业文化系统，你企业文化到底是什么？你企业文化的内涵到底是什么？你提倡什么反对什么？都要有一个系统的东西规范每一个人，企业在发展过程当中总是在不断的改变文化导向，也就是说总是在不断的统一思想，不断的统一文化导向。咱们教师发现烟雾缭绕，所以咱们灯光都可以看到烟雾。企业在任何一个关键点首先要文化来统一大家的行为，你看毛泽东，他就统一人们的思想。所以当中国共产党刚刚成立的时候，毛泽东就提倡要解放全人类，建设共产主义。结果最后发现解放全人类、实现共产主义对很多老百姓没有动力，老百姓说了我自己都没有解放了，怎么解放全人类，毛泽东一看这东西不可以，不符合中国国情，为了调动人们的积极性，毛泽东提出了两个口号，叫做打土豪，分田地。这好啊，我们干，像贺龙这家伙就把地主给杀了，开始分田地，这个口号一提出立刻把农民的积极性调动起来了，所以我们给北农大提出的口号就是发财。所以毛泽东提出打土豪、分田地。但是这个口号引起了很多人非法的行为，见土豪就杀，不遵守纪律。毛泽东一看这不就是流寇了吗？他在这个紧要关头又提出一个非常关键的东西，三大纪律，六项注意。后来改称八项注意，这就好象是员工的基本规范，就使得革命的部队与农民起义分开了，后最后反围剿，在这种人心涣散的情况下，毛泽东马上又提出两个字：[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]长征[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]咱不是跑，咱是主动的走，你打我我先走，不叫[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]跑[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]长征是宣传队、长征是新的一个开发。很多人去长征了，结果到了延安毛泽东又提出了一个口号叫做自己动手、丰衣足食。什么都搞好了，蒋介石也打得差不多了，长江、两岸分开？斯大林给毛泽东打电话说以长江为分界线，但是毛泽东在这样的紧急关头提出了打过长江去，解放全中国。当打赢了，美帝国主义又纠集21个国家开始打朝鲜，毛泽东又开始帮助朝鲜打美国，这个时候又恰当的提出了一个口号：[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]抗美援朝、保家卫国[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]。这帮人打美国不好玩，这帮人怎么去送死啊？他又恰当的提出了一个口号：[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]雄赳赳、气昂昂、跨过鸭绿江，你们就是最可爱的人[/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]。这就是文化的平台，用文化指引人。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]还有目标管理与绩效考核系统，然后战略规划系统、然后管理手册系统，还有经销商学院。这几个方面都是基本的标准平台。按照标准平台一个一个的来，企业首先要建立一个管理的基因，只有把管理的基因建立好了，你才可以飞速的发展。微软为什么可以飞速发展，就是我们发现它的管理平台最早已经建好了，系统平台搭建好你就可以腾飞了，我们的企业呢？是先搞一个制度，先运行了再说，不行了我们再想办法。中国的企业就是这样，做到2000万了，不知道怎么做了，又重新开始制定战略、制定目标，再向前走到了3000万了再重新定，我们中国企业的这种现象叫叫花子打狗、边打边走。就会出现问题，我们说首先要把管理基因平台建设好，你修建了飞机场了你这个企业才可以起飞。我们要求各位提前把你们的企业各种文化，各种制度首先建好它，你就可以在这个平台上腾飞了。我这两三年在农牧行业就是在做这方面的工作，帮助企业首先把这些管理制度、体系方面的东西建设好。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第三：投资的观念，李嘉诚有300亿美金，还有说有6000亿港币，为什么说统计出来的数目不一样？因为李嘉诚所有的财产不是现金，都是投资。所以世界最优秀的港口很多都是李嘉诚建的，全世界每一个城市的最大的标志性的建筑也是李嘉诚建的，他把这些东西建好是为了他发财致富的，他没有现金不存在银行里面，基本上是投出去，只有投出去才可以变成生钱的机器，所以你看北京的高速公路只要过一辆车就是20块钱，一年之内就把投资收回来了，每一天就收120万。所以你说这个机场高速它收多少钱？他在王府井建立了一个东方广场，全世界最优秀的公司都要在东方广场找一个地方办公？那个地方形象好，他就可以说出了天安门往左拐弯。醒目的地标，全世界最优秀的港口我们建立起来了，只要一靠岸你要交钱，所以李嘉诚所有的东西都是投资，而我们中国人特别是我们在座的各位中原人不喜欢投资，喜欢存钱。这个企业就发展不快，所以中国人会打太极拳，尤其咱们河南人。外国人是打跆拳，跆拳怎么打？他是伸出三个手指头把它缩回来打出去就是5个手指头，他投资。中国人是打太极拳伸出来是10个手指头，之后拉回来就等于赚了10块钱。所以中国人打太极拳练就的这群人基本上不花钱，用10块钱赚1块钱，最后中国人就自我约束，所以资本家和穷人最基本的区别就在于资本家是投资，穷人是储蓄。企业的发展是最大的留人，怎么样把你们的人才留在你企业里面，如果企业一年就分出10个分公司，需要10个分公司的老总，对他应该是最大吸引力，所以投资的观念就是让我们企业建设虚拟的负债公司，叫[/size][/font][font=Arial][size=12pt]SBU[/size][/font][font=宋体][size=12pt]。就是战略商业单位，就是把你们企业组合起来，把你们每一个人都建立成一个独立财务的公司。比如说咱们康清，我们开始建立[/size][/font][font=Arial][size=12pt]B[/size][/font][font=宋体][size=12pt]型的新公司，你开始运行这个公司，实际上就是把你赚得钱投资了共同开了其他的公司，有的饲料企业很牛，我可以请1000个经销商来北京开大会，我说：[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]我只需把我们10个营销员变成10个公司，每一个公司我弄1000个经销商[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]他说这个有道理。刚刚我讲了，我最高目标就是信念，最低的就是标杆。实际上我讲的搞死那家企业是一个愿望实际上我们中国上任何一个企业都不是被别人搞死的，都是自己把自己搞死的。别人想把你搞死就激活了你的能量，现在的竞争观念实际上一种竞合的观念，这就是投资了。你在我这个企业，在我这里干，你觉得不能充分施展你自己的才华，那好我借给你钱让你投资公司，我占一部分股份，所以一家公司变成10家公司，10家公司变成100家公司，你才可以做大。咱们现在的正大、希望饲料销售已经达到了700万吨的辆，你们在座的哪一家企业可以做到？无论是商都？还是[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]宏展？你们那个可以做到？为什么因为你的公司的数量少？希望和正大有多少家公司？它逐步投资，你把100个销售员变成100家公司你的量就可以超过600万吨。要想做好公司的[/size][/font][font=Arial][size=12pt]SBU[/size][/font][font=宋体][size=12pt]就要做市场效果市场订单、市场报酬的有机统一。首先给一个公司设立一个市场目标，然后有市场独立的定单，有一个良好的市场报酬。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]企业不是生产产品的，企业是生产赚钱的单位的？你要生产出一系列赚钱的单位，是生产新的公司，是生产新的赚钱的项目。这就是投资的观念。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第四：策划先行。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]我们发现中国企业家有一个非常奇怪的现象：监狱现象。说明什么呢？说明中国的企业家有一种监狱现象，蹲了监狱出来就可以发展得快，国美集团的老总黄裕蹲了一阵子出来就发展了，为什么会有这样的监狱现象呢？发现他们在蹲监狱的时候没有什么事干？就开始策划，策划什么产品、干什么？一出来就发展。我们现在的企业为什么发展得慢？你说老师我每百了，是因为我们老板没有蹲监狱。我想请你们老板人为的蹲蹲监狱，如果能把你关一年，你不就相当于蹲了一年的监狱了吗？如果你可以思考一年你再出来做企业？你想想你的企业会被你策划的多么全面。很遗憾现在很多企业家来蹲监狱这样的待遇都没有？只要一进企业一大堆事需要自己处理，战略就是关键的东西。战略就是长远的东西，战略就是最重要的做法，你要找关键点，不要被表面的现象所疑惑，所以可口可乐最早进入中国市场的时候就在广州，他做了一个广告就是一个非常漂亮的中国女孩在坐火车，这时候过来一个美国小伙子拿了一个可口可乐过来，这个女孩喝了之后挎着外国的小伙子就走了。这个广告伤了很多中国人，就抗议。之后美国人改了这个广告，美国小伙子拿了两瓶可乐过来了，喝完了两瓶可乐之后又走了，中国人又抗议说还不行。之后改成了一桶可乐？中国人说还不行，美国人说我不改了。后来战略专家过来了？你没有找到关键点，一块把广告改了一个非常漂亮的美国小姐坐在火车上，这个时候过来一位中国小伙子两个特点，一个瞎眼、一个腿瘸子。后来这个美国小姐跟中国小伙子走了。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]战略就是要思考你们企业最关键的那一块因素，需要你们企业家管起门来跟专家一块研究和策划，战略问题是抓大问题。广东的一个老板听我讲课，第二年我给他讲战略，广东的老板告诉我不懂什么叫战略。我说战略就是关键的长远的和重要的事。他说我还不懂，我说你什么时候碰到你最头疼的问题你来找我。后来过了一年他碰到头疼的问题了，他说我老婆要跟我离婚，你是离还是不离？要是离我一半的财产要归她。我这个问题你犯了一个错误，他说我在东北住医院时候我感染了非典，后来我感染了一个护士，我就帮助这个护士在广州买了一套房子。我说你这就犯了一个战略性的问题。比如说我们喝牛奶，你不应该喝牛奶也把牛奶也一块牵回来？这就是战略问题，他说张老师你怎么不早讲啊？要是知道我就不牵奶牛了。这就要求我们的企业家躲在监狱里面想战略问题，首先进行策划。策划完了以后我们再去干？80年代叫事后总结，90年代叫事中控制，21世纪叫事先策划。这就叫策划先行。比如说江西有一个做鸡料的企业，我们管它叫江西华丽公司，后来又发展成了江西金苹果公司，后来它的老板出了一点事蹲了一阵子监狱，他就慢慢的在里面开始策划，后来推出了一种双胞胎饲料。它生产出来了是两个粒的，而且专门生产乳猪料，仅这一个品种一个月就可以卖300吨，终于摆脱了金苹果专门做鸡料的被动局面。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第五：坐庄。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]要取得市场的支配权，世界诺贝尔经济学获得者有很多，美国人突然发现真正得诺贝尔奖的是中国的农民。美国派了200多个管理学家来调查，结果走了一圈真正获得了诺贝尔奖的是中国江浙一带的农民。美国人研究江浙一带的农民就是通过扩大规模做一种产业，在这种产业内坐庄，干什么呢？他们做袜子就都作袜子，浪莎袜业在温州，我们问他你一双袜子多少钱？他说我们不卖一双，一卖就是一打。2.5毛钱12双？只有中国温州可以生产？浪莎只要一到哪个国家，哪个国家生产袜子的企业就都要死光，全世界很多国家开始烧温州人的店，用温州人的鞋，为什么呢？太便宜了。为什么中国人有竞争力？因为它别的不干？就生产袜子。生产出的袜子价值就低，我们碰到卢经理，他说张博士你知道我们改革开放以来剩下的企业家是谁吗？就是我，就是卢冠球。现在是他儿子了，他们就生产一种球，就是汽车上的一种球，他说世界上80％上的厂家都要用我的球，包括宝马、包括劳斯来斯。所以我们说要学会坐庄。我们中国的很多的饲料企业仅仅抗生素在中国就坐庄了，内蒙的一家企业就生产疫苗就可以坐庄，就生产黄霉素就可以坐庄，比如说[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]达克宁[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]可以买1.7个亿，他就在脚气这个行业坐庄了。我在郑州一个做足疗的店看到那个[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]达克宁[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]大量的应用，人家告诉你用了之后还要用7个星期。人家说我的药管用，你好了以后没有坚持七个星期，没有那你下次还接着用，我想只有神经病才可以坚持七个星期。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]傻女人为什么会优秀啊？生活当中有很多能干的女人，比如说你？一看气势就不凡，咱们社会上有很多女人非常能干，但是处理不好家庭问题。还有很多女人非常不能干，但是能把家庭处理得非常好。有没有这样的现象？所以说我们有很多的女同志很笨，我们大学有一个同学她真的很笨，她吃饭买了一盒饭发现吃到衣服上都是，可是结婚了之后把老公管得服服贴贴、孩子教育得也非常好，奥林匹克数学竞赛得了亚军，写的书法也非常好。我就百思不得其解，我就说你还记得在学校吃饭吗？你为什么会把家庭管理得那么好？她给我说了一句话我很受启发？他说我没有别的想法，我进入角色了。我就是这个家里的老婆，我就是这个家里的主人，我就想全心全意把这个事情做好，所以我能做得非常非常好。后来我们就发现人你怎么样在你企业里面做得优秀？你就要死心塌地在企业里面坐下庄。我们看到很多优秀的女人在家庭这方面很差，比如说国务院副总理吴仪，还有美国国务卿赖斯。为什么这么优秀连结婚都结不了呢？就是因为她不能进入角色了？所以温州人和四川人谁更富有啊？温州人！温州人和四川人谁跟勤劳啊？四川人。为什么勤劳的四川人富不过懒惰的四川人呢？因为温州人会坐庄。温州人炒房地产都在什么地方？都在小城市。四川人可好跑到北京、跑到上海、跑到深圳。我在北京生活都感觉很累，为什么？那个地方能人太多了，一个警察开车，一个老头就是不让路，下去就抽他一个嘴巴子，这个老头回去就想自杀。后来他学生过来了，他学生是罗干，专门治公安的。那没有办法？谁让他倒霉了。你说北京这个地方你可以混吗？你坐不了庄啊，所以我从山东一到北京就玩不转了，没有办法只能在这个好行业里坐庄了。所以说你们要学会坐庄。温州人就是跑到小县城里面，你看钉鞋子和配眼镜的，慢慢得一个县城都是他们家配眼镜的，几个村子都是他一家子。说250就250，一分都不能降了，除非你跑到国外去？所以说我们说一定要学会坐庄。就取得对市场的支配权，在这个行业里面你有话语权，你能有所控制。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]女人可以坐三次庄[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]举例：徐帆嫁给冯小刚。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]所以在很多产品上如果你做不大？你就做一个产品。千万不要太多，我到一个企业里面去。那个企业说张老师我一听完了你的课，不就是要建立新公司吗？我现在建立了20个公司，有生产型公司，有贸易型公司，有管理咨询公司，有幼儿教育公司，只要可以赚钱的都建立了一个公司。那你就变成了巨人和矮子的结合。你可能是一个巨人，你搞得每一项专业公司结果你发现你还不如交给社会上其他的专业公司运作，咱们国营公司走得弯路现在需要私营企业也在走。以前叫肥水不流外人田，我有几个生源觉得送给别人吃亏，我就搞一个学校。我有几个病人我就搞一个医院，最后怎么样？最后都把别人拖死了。我们在做投资观念的时候，如果你投资规模做不大的情况下我宁可要专业性的公司，它在这个行业坐庄，是专家。是取得支配权，公司在所有的领域如果你没有做规模大的前提下尽量不要搞分支，这叫树小忌分支，我们所有的专家都要给这个树干剪枝。树长大了树枝才出来的时候才叫参天大树。你一定要把你的主业做大，在此前提下你再投资。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第六：认知[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]王者效应：王志、王帜、王道、王人、王势[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]中国的禽药谁做得最大？在没有公认的情况下你就可以说你做得最大？你就占领了这个位置了。先把你的名声宣传出去？李自成农民起义，刚刚起义的时候就说自己是闯王，毛泽东放猪，他说我赚钱，为什么赚钱啊、上学啊？为什么上学啊给别人讲课啊？为什么给别人讲课啊？让别人听我的。当皇帝，这就是一个认知。先说出去，你是禽药大王你就是大王，所以我们在饲料行业里面搞了几个大王，第一个是肉鸡料大王，当然我们选择了六和，猪料大王我们选择了正大。鸭料大王我们选择了[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]铁骑[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]（音）我到处都说鸭料谁做得最好？好多人都会抢答了。你们兽药也可以这样宣传？说出去你们就是？说不出去你们就不是。康师傅，一提康师傅我们就知道是方便面，你到台湾你问问康师傅？他们不知道，因为台湾的方便面是统一，康师傅不出名。但是康师傅在大陆就说我来自台湾，是大王。统一说自己是大王，我们说了我们只听说过康师傅，谁听说过你统一啊！我早在22岁的时候大学二年级的时候我就应用了这个战略，结果获得了巨大成功，在那个时候我看别人都谈恋爱了，我不谈也不行啊，要是不谈不是捡别人剩下了的吗？结果追一个女孩，这个女孩他妈妈说这个人不行，他结巴，后来第一个女朋友吹了。后来我找到我们外语系最漂亮的女孩，我就盯住她了，我追求她，她不和我谈。我就开始到处说跟老师说，跟同学说，她就是我女朋友，而且我们在外面住。结果学校给了我处分，我们学校书记就给了我一个书记。在全学校大会上给了我一个处分，这么一说不要紧，那个女孩没有人追她了。后来那个女孩快毕业了，找不到了。她说算了吧，就跟你吧。为什么呢？先说出去？先认知。谎言都可以变成真的了。这个处分就是盈利模式，等于校方都承认了。最后掉过头来找我，我还要想一想呢。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第七：借势[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]蒙牛的三级跳：用20万做10亿元的事？可以做成吗？可以！用你的关键因素撬动地球，蒙牛刚刚处理以后就开始宣传了，蒙牛生产出来的第一块冰淇淋就写上了向中国乳业的老大伊力致敬。第二开始打上了蒙牛[/size][/font][font=Arial][size=12pt]—[/size][/font][font=宋体][size=12pt]中国乳业第二品牌。这就是一个认知，先卖一个认知，在各个广告牌上打出来中国广告行业第二品牌。很多内蒙人就知道了第二品牌是蒙牛啊。结果他没有钱，就筹资了20万，开始用这20万打品牌，对外宣传就是中国乳品行业第二品牌。没有钱怎么建奶站，他开车到农村，说你有乳牛，你把牛写上蒙牛。他说我不干，你们是谁啊？他说你知道我们是中国乳品第二品牌。这个第二没有人评过，比较好蒙。先说宋祖英，我叫小宋祖英，没有并说过吧？他说我是第二品牌。那你的加工能力也一定很大吧？他说当然很大。他说你只要生产出牛奶来我全部回收，如果市场价卖到2.5我给你2.8，如果市场涨价我给你涨价。通过签写协议，但是有一个前提你牛身上要刺上我蒙牛的字，在你的奶罐上写上我的字。就这样不花一分钱把奶站建立起来了，他开始找生产厂家。他又说自己是中国乳品第二品牌，那个厂家就懂了，你别唰我了，我早就知道了。他说这样吧我们的奶站很多，我们加工不过来，我们委托你加工。他说你小公司怎么有这么多奶源，结果开车到厂家一到草原上看到处都是蒙牛的牛，到处都是蒙牛的奶站。他说好生产可以，不过你的基地要叫蒙牛生产基地。又缺乏运输基地啊，蒙牛说我给你一年的活，司机到草原上一看，这么多。好跟你签协议，随时保证你拉货，年底给你结清。满草原都是蒙牛的车，实际都不是。车队搞好了，建设车间搞好了，可是没有广告没有人买啊，他的副总开始跑到中央电视台开始忽悠中央电视台的广告负责人，我们准备给你投入一个亿的广告，可是我现在没有钱。但是我不欠你，你可以做原始股来投入到我的企业里面，但是这是原始股啊，他又开车到大草原上逛，到处都是蒙牛的东西。老板说你看就差你们中央电视台打广告了？一个亿可能变成10个亿，结果中央电视台准备试试，这一试不要紧，当年汇报就4.8个亿，这样中央电视台尝到了甜头了。蒙牛说我们搞一个广告公司，开始签单了。成立了合资的广告公司了，然后又跟湖南卫视搞一个超女，结果又是一份钱也没出，结果他20万块钱做到了别人10个亿的规模。大家不要完全凭自己的能力，马克思说过凭借自己的能力修铁路要等100年，你就要先融资。现在有很多企业依靠自我积累，我有100万的利润慢慢积累，200万再存起来再积累，你想想自己什么时候可以做到一个亿。而五年做到一个亿的企业实在是太多太多了，那时候一个亿已经不是一个坎。所以你们要提前做到一个亿。要依靠别人的能力，这就叫借势。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋体][size=12pt]第八：攻击。[/size][/font][/color]
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[/color]
[color=#000000]
[/color][size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]下午张博士的讲课内容：[/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]
[size=12pt]
[/size][size=12pt]主持人：各位领导，各位来宾大家下午好！我看我们有几位朋友有一点困，因为我们中午的时间有一点紧张。所以我们的所有的朋友来一个互动好吗？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]张博士：为了感谢主持人，感恩的心大家都唱了，但是有的同志会唱，有的不太会唱，有的会做，有的不太会做，我教给大家一个手语。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]（做手语）[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]张博士：为了更多给大家讲课，下午我们唱了首歌，然后我们给大家上课，今天下午我们讲营销特别是是兽药企业的一些管理的思维，所以我们就把他中农才智的金字塔的一种思维的模型。所谓的认知就是把你宣传出去，尽量在人民消费者心目当中形成一种地位，所以说我们世界冠军只有一个，这一个大家都知道，第二个都不知道，所以尽量把你打造成为第一。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]下面我们讲第八个，是攻击，所谓的攻击就是瞄准最优秀的企业去进攻他，你只有去进攻他，你就有所收获，所以我们叫总统效应，所以我们只有给优秀的人或者事物沾边就可以了出名。有一个出版商和总统沾边了，他出了一本书，去找总统，总统处于面子的关系看了说觉得这本书不错，然后第二天出了一个海报，说的是总统觉得不错的一本书，大家都买了，所以这个书卖得很好。他第二次出书，他又继续找总统，总统说你上次赚很多钱，你给我广告费了吗，但是他说，我不想给你广告费，对总统说，我让你看看，总统很恼火的说，这本书很差，第二天的海报出了这本书，说总统说很差，到最后大家都买了这本书，第三次，这个人又出了一本书，又去找总统，总统说，上次你又赚钱了，你还不支付广告费啊，他说还不能支付你，总统把他扔在垃圾里面了，第二天又出了广告，说的是总统一句话都没有说的一本书，到最后了大家都买了这本书。所以说这就是总统的效应。追求完美不如抢先进入市场，加入战争，不如你自己挑起战争，只有你挑起战争了，你才能成为主动，所以生活当中有很多的案例，如果你加入别人的战争，你被别人引导着走，所以有一句话，叫做：跟着市场，跟着客户走。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]跟着市场走，你们认为对吗？所以当老师问你这个观念对与不对的时候，你说不知道，老师又抓住你了，所以说怎么说？当老师问你对不对的时候，你统一回答不全对，老师一看是专家就走了。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]当老师问你们忙不忙的时候，你们说不怎么忙，说明你们的生意不怎么好，所以老师就要批评你的时候，当老师要问你忙不忙的时候，你怎么说？忙！那老师会说你不懂管理。所以当老师问你们忙与不忙的时候，你们怎么说，说还行！当老师问你们忙与不忙的时候，你们回答说三个字，“很充实”就行了。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]所以我们永远围绕市场转，围绕客户转这句话不全对，因为我们要创造市场，引导客户，怎么办呢，这样要是学会挑起战争，就是进攻，农夫山泉生产出来的水，市场上有两种水，一种叫乐百氏，一种叫娃哈哈，这两种水有一个广告说我的眼里只有你，在幼儿园里面一个孩子对老师说：我的眼里只有你，老师说上一边去，你这么小就打我的主意了。还有一个广告是：我是水，我是茶，我就泡你，老实说，上一边去，小孩怎么这样呢，小孩回答说，我从小就喝这样的水，所以这样说。乐百氏走了一条纯净的路线，他走了24层净化，所这两种水都有名，所以农夫山泉就采取了攻击的战略，就开始做实验攻击这两种实验，一个种是攻击娃哈哈，用这个浇水，然后告诉乐百氏说，经过27层的净化才能喝的水，以前以前那个水怎么喝了，所以很多人，感觉到乐百氏的水很脏，所以农夫山泉就推出了它的广告，说是农夫山泉是天然水，所以这个水不需要经过滤化就可以喝。所以到最后这两家企业就人为地研究，觉得还击就帮了它的忙。有一个写书法的人，书法写的非常的漂亮，然后这个写书法的人找到一个专家他说我怎么办，他说你攻击他，他说你这样，你就写字，你就起用他的名字。然后到他家敲门的时候，他说我告你，在法院打了一年官司，所以这个人，身价增加了。所以这个人顺利成了名。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]所以农夫山泉攻击乐百氏后，乐百氏非常的出名，决定不还击他，农夫山泉自我攻击，叫农夫山泉有点甜，所以买了他，这个农夫山泉觉得甜吗，人家说有一点甜，没有说全部都甜，所以这个农夫山泉进入了全国的前三名，所以要采取攻击的策略，肆意要挑起攻击挑起战争，第一个价格大战可以攻击，你的价格往下降，可以攻击，这是第一个的办法，就是价格大战，我降价，同样的抗生素我都比你便宜，这是挑起战争的方法你的规模大，我的规模小，我的便宜。第二个我推出新产品，所以我劝饲料行业有人推出了双胞胎，你推出三胞胎，人家就罚你。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]最近我劝饲料行业，你们生产饲料能不能生产原来的东西，生产小饼干行吗，所以说现在可以挑起战争了，是一个老产品，但是我们对老产品重新定位，刘晓庆是一个老演员了，是一个老产品的，怎么定位？她从监狱里面出来，又演了一个戏，在这个里面演了18岁少女，所以说这就是老产品的创新定位。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]我有一次打开电视，看见电视剧里的一个少妇演了一个少女，还谈爱情，我浑身都发麻。况且是唱歌的演员，一般这样的女人很难看，但唱歌的时候，很舒服的，因为她架子大啊，所以说他唱歌行，但是演戏不行啊。周迅这样的人她演电视很好。但她唱歌不行。所以说你要发挥每一个的人核心竞争优势。有一个体育运动员，他到清华大学去读书，清华大学说她是游泳冠军，他来清华大学去上学，到最后怎么样呢？她作为清华的代表去参加竞赛了。最后主持人问她：孔子是哪一年出生的。她却说，孔子是哪一个运动员啊？到最后下面的人哄堂大笑，她在现场出尽洋相。到最后到香港找了一个老公发挥了她的长处。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]
[/size][size=12pt]最后一个是改写游戏规则，我不按照你的游戏规则走这也是攻击的方式，比如说，我们兽药行业改变现在的游戏规则，你用多品牌，我就用单一的品牌来运作，这也是改变游戏规则。我们的培训行业，一般是卖票，我不卖票，我免费让你进，然后我把我的产品给你。这也是改变游戏规则，所以很多的游戏规则都可以改变成游戏策划，所以说你要考虑一下你的企业怎么挑起战争，竞争者如何挑起呢，挑起战争以后，你如何应对，你挑起几次？你做好了什么准备？这就是挑起战争。这样的方式叫攻击，你的企业挑起过多少次战争，用什么的办法来挑起的，你如何应战的？挑起以后你获得了哪些好处？这是我们另外讲的叫攻击。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]面临着这些的办法，大家说怎么办？这些思维张老师你讲了宏观的内容，你可以教我两招，人力资源怎么突破。下面我具体[/size][/font][/color]
[size=12pt][color=#000000][font=宋体]教你们营销模式你们怎么突破？[/font][/color][/size]
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[/size][size=12pt]第一个我们推出了体式营销的概念？什么叫体式营销？就是公司加上销售联合体，公司加销售联合体再加上151－百C就变成了立体的金字塔型，这样营销我们叫做体式营销，所以这样改变过去做营销的时候，一步一步的来，公司加联合体，怎么样变成一个体式呢？这是我们的分析，中国的兽药行业它的营销模式和网络不外乎三种，第一种我们把它叫点式营销，什么叫点式营销就是在某一个区域内加直销加专销，前两年我们说，营销产业要下沉，做直销或者专销这样的方式，这样的方式恰恰是正大的营销模式，这样的营销模式是取消竞销全部变化了专销，专销店除了做这个模式以后，他还做什么，让这个转销商直接卖给用户，只有一个，公司到转销商，转销商到用户就两个层次，还有一个很扁平化的，而且这样的东西在有限区域内能够做深，做透，所以说区域化直销的方式优点是深度分销，市场占有率很高。第二个渠道成本低，第三个优点是对经销商的控制能够强，第三个信息传递非常快，市场的决策快，第四个对经销商的动态关系也很高。只有你想批发只有你想有苗头我就把你一分为二，如果你到驻马店里面，你想分销，我把驻马店份为二，东边归你，西边给你。只有你作大，我就分销，正大的模式点式的缺点是什么，第一个市场的难度大，导致部分的市场混乱，就是管理你的时候就是一个企业，就是一个经销商在一个区域卖，所以管理的难度相当来说大，因为管理的难度多了，过去厂家管一个批发商就行了，管理非常容易，那么现在就改变了，他把总批发商取消了，直接是专销商，过去管一个，现在管一百个，所以管理难度加大，经销商卖饲料，他的平均利润可以达到12％－13％这样的情况，所以说经销商的利润降了下来，消费者得到了实惠。另外一个缺点是经销商太多，所以说厂家和经销商的关系很淡薄，对市场的层层分割导致成长性的客户意见很大。在一个经销商的安全感上，降到了极点，所以我们把正大的营销模式叫点式营销，他有优点也有缺点，所以我们点式营销你们不能推广，第二个希望的模式，叫做链式营销，就是一打一大片，希望的这种模式，是多品牌拉动加区域总经销，所以他在一个区域内只交给一个总经销，让他再招，所以搞零批发等等。这样的品牌搞市场细分，再加上各地有区域总批发，我管理总批发就行了，所以希望的这样的营销模式就是在一大片之内它的销售面积很大，但是他销售的深度有限，所以他人均销售最高，单位销售成本最低，因为他营销员不下服务，所以一个营销员，可以管很多总批发，所以它的销量面很大，人员成本很低，第二的多品牌并行，深度分销效果很好。第三个市场管理比较简单，为什么简单？不需要就管理零售商，为什么不去管零售商，因为区域总批发商对零售商已经管得服服帖帖了，所以他充分调动了经销商的销售资源，再一个经销商利润空间较大，再一个对大客户的控制能力较强，这几个方面是他的优点，缺点是缺乏终端服务，因为你总是停在上面，甚至零售商你都不去，别说终端养殖户了，第二个营销人员对市场管理的力度很小，不利于终端市场的开发深度，再一个很难进入集约化的养猪场。为什么呢，因为它的质量低，对养殖场效果不好，所以养殖场很少要它的货，因为他是搞的是链式营销。就把它的区域总经销做得比较扎实，形成了一条线，这个优势是什么呢？第一个区域，造势好，终端拉动很好，基本上教养殖户。所以说他到总批发商门口，就搞了一个养猪试验点，你买饲料我叫你体验怎么喂猪，这个程序化的服务怎么办？他亲手教你，这样你对他的依赖性就很强。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二个总经销的利润高，渠道推动能力很强，第三个充分利用经销商的能力很强，对经销商的实战能力很好，所以他们对经销商的实战培训很好。当养殖利润率比较高的时候，这样一种销售模式非常的见效，为什么他直接给养殖户做终端服务，当养殖户的效益高，它的饲料卖得非常的好，为什么他直接教养殖户去养，确实是吃一斤能长一斤半。当鸡蛋、猪肉的价格比较低的时候，它的销售量就上不去了，因为肉比较便宜，就没有办法了。所以他受养殖的波动影响很大。第三个经销商的利润过高，二级的经销商的利润较低。到最后它的广度不太够，再一个是他进入市场的速度比较慢。这就是它的缺点。[/size][/font][/color]
[font=宋体][color=#000000][size=12pt]
[/size][size=12pt]这[/size][/color][size=12pt][color=#000000]样的营销模式我们应该怎么办？现在我教你们，我们应该采取双主动的营销模式。什[/color][color=#99ccff]么双主动的营销模式[/color][color=#000000]？就是第一个主动就是在开发经销商的时候，要跳出经销商去开发，什么意思呢？你们谈朋友谈得很多。给你记忆力最深的是第几个朋友？[/color][/size][/font]
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[/size][size=12pt]第一个，为什么你第一个谈的朋友记忆力最深。因为他是第一次谈，比较认真，他动了真感情，在往后就没有感觉了，所以说你没有感觉到，像章子怡你不要她，因为她对谁都这样的，那就没有感觉了。所以你们不要去找经销商，因为他们对你没有感觉了。所以你去找他，他没有任何激情，再说了你就是把经销商挖过来，本来他是卖其他的兽药的饲料，你强迫挖过来了，他也是卖其他的兽药和饲料的时候犯了一定的错误。他被人家淘汰了，你就是把他挖过来，也是二手货，三手货你也没有办法培养出好的感情来。我说得这样的话的意思，你们清楚吗？就是让你们寻求经销商的时候，跳开原来的老经销商，凡是做过饲料的经销商的我都不要，我去主动找全新客户培养他做饲料。农村有什么人，农村除了做兽药的经销商以外，还有哪些人想做生意？[/size][/font][/color]
[font=宋体][size=12pt][color=#000000]    [/color][/size][size=12pt][color=#000000]第一个收猪，你养完猪，我买你的猪这种人叫猪贩子，第二个是卖种的，一部分是卖兽药的，但是大部分是不卖兽药的，再一个村里面的霸主，他有一定的势力，最近想从良也想作一点生意，就是你们在开发经销商的时候，凡是过去做过兽药和饲料这样生意的人，开发的价值都不大了。你们要从那些群众当中挖掘出来，培养他重新做饲料，重新销售兽药这样的营销网络，我们就把他叫[/color][color=silver]新建营销网络[/color][color=#000000]。比如说你们两个，你过去做饲料和兽药，他从来没有作过，就在你们家门口，重新设了一个店，重新开张，卖兽药和饲料，你对它的底细了解吗，你根本就不了解，而且你身上的坏毛病他还没有学会，因为他刚入道，刚入道的人比较的敬业。所以我就重新培养他，我对他说将来就要搞死别人，将来他的地盘就归你管，我扶持你共同对付他，你觉得有信心吗？他是初生之犊不畏虎，刚进入这个领域，所以说我把他培养起来，这样的人一般的比较的忠诚，一般来说两三年以内基本上不跳槽，因为他在两三年以内，能够更好的把企业的意图贯彻下去，这是主动找全新的客户跳开原来的经销商去找。你想想，原来所有的人都找经销商，经销商都被你们找麻木了。所以不要再找他们了，你们要重新去找。如果你们再去找的话，他们有很多的毛病被你们惯了。现在我们把这个在四川推广取得了巨大的成功，四川有一家企业叫华森，它的经销商全都是新的，过去全都没有作过饲料，他们一下子把整个饲料的格局改变了，很多人都挖我们的经销商。所以说我们通过这样的方式一直做最高端，一直做头婚。一直在不断的开发新客户，新客户怎么开发，我们在四川推广的办法，叫151100C，第一个概念：就是三农论坛，所以我们只有到了这个地方，把这个村的经销商挖了，我们先搞一个三农论坛，我们请两个人，一个是中国人民大学农业与发展的学院，我们的教授他是提出三农概念的人，第二个是湖北省的党委书记叫李昌平，他写过一本书叫《我向总理说实话》，写的是农民真穷，农业真危险，这三个句被朱溶基总理批示，他们到三农会谈做过报告。每到当地的政府，要建设社会主义的新农村，三农论坛搞起来了，新闻媒体都来了，我们把各种的人都找来，做饭的，村长、村里面的地痞流氓，包括村里面搞传销的，把所有的人都召集起来，在这个三农论坛上我们讲财富，如何创造财富，一般来说我们分为五大要点，第一个是人，第二是资金第三地点，第四是项目，第五是解决方案，这五个项目是我讲的。[/color][/size][/font]
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[/size][size=12pt]过去搞赌博，传销，都被国家查封了，现在我们搞兽药，所以我们就搞兽药。我们讲了很多的搞兽药的案例，他们都很羡慕了，所以他们觉得这是一个新行业，所以我们就现场考察，带他们去参观，对他们说这是我们中国人民大学的张教授来给我们设计的项目，把这些东西一弄，一弄完，很多人跟着我们进了厂，参观完了以后，我们请吃了饭，我们就搞了一个成功的学，到最后我们说谁来参加我们的这个服务。他们都说我来，所以我们就分布了，统一了服务，统一了店。这些套151100C，这是抓新经销商一绝，这个项目运行起来在全国效果非常非常好。这是第一。不要找原来的客户。还有很多不明白在原有的客户里面找到合适你的，什么是合适你的，你以为你差吗，你找一些好的合适你吗，151100C，通过这样方式把新经销商吸引过来。不要在原来经销商里面吃剩饭，这样的竞销理念是我提出来的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二个C是，养殖户是一个中心。饲料的原料供应商，比如说兽药市场有很多做批发生意的，他们给养殖户供应原料，信用社发放资金，贩子买了猪销售出去，两种厂提供的种猪，种鸡，政府给养殖户提供信息，兽医站对养殖户进行防疫。现在我们要打这些人文章，叫双网合一，就是搞联合体叫销售联合体，什么叫销售联合体？就是厂家不出营销员，厂家直接出技术员，叫技术服务员，这个技术服务员，直接面对没有经销商，经销商我们一个都不要了，总部直接搞技术专家直接和销售联合体打交道。第一个找养殖大户，找到后，就对他说，你这个养殖场最大最好，你做经销商最好了，你也养，你也用，我们的饲料和兽药直接供应给你，你们村里其他的养殖户都按照你的户头去买。然后你买多少量，我给你比例返利，所以说你既是养殖户也是经销商，与其他的经销商共同经营兽药，和养殖户是联合体。我们把他叫做养殖的联合体，我们的技术和营销的服务人员直接到了这个养殖大户家里，别客气了，我住你们家，然后你养殖，我随时给你提供服务，你的那帮小朋友我也提供服务，这样的领头人，可以是养殖大户，还可以是猪贩子，猪贩子也可以当头，你去收猪，你从企业里面统一买原料，统一买兽药，买来以后，我甚至一分钱都不要你了，我白给你，因为不害怕你。买猪需要赚钱，卖给养殖户饲料又赚钱，赚了双份的钱，这个猪贩子把饲料和兽药的利润率降了一半。但是猪贩子为领头人，把这个销售联合体建立起来了，猪贩子说了，给猪就赚钱，饲料就是我另外一个顺带的项目，所以这个钱我赚一点，养殖户一看都便宜这么多，所以说养殖户又围绕着猪贩子又形成了一个联合体，兽药的经销商形成了兽药的联合体，信用社的主任也是一个恶霸，他通过资金的方式连接起来也形成了一个小小的联合体，通过这两种方式我们对过去的营销模式就采取了彻底的变革。改变了过去的营销方式，这种销售联合体总部是第一个渠道，办事处是第二个渠道，办事处经理是第三个层次。业务员是第四个层次，总经销是第五个层次，一级点是第六个的层次，二级点是第七个层次，而我们这个模式是两个层次。第一个层次是总部，第二个是技术专员，第三个是养殖联合体，所以说总部直接对联合体就行了，你在销售联合体里面是党代表，这样一种营销模式在2005年我在兽药企业推广的时候，受到了重大的收益，这就改变了过去的状况。所以我们把这种营销，叫做体式营销，有什么好处，过去是消费者是事不关己，高高挂起，而现在的销售，我既是消费者又是经营者。现在的体式销售是扁平化的销售回报用户，品牌化销售过去是粗放式销售，现在我直接把我的品牌作到终端的用户，作到联合体里面了，所以我非常注重我品牌的效益，过去我们的销售员是传统的销售，一只来自北方的狼，我现在是，我为人人，人人为我了，把自己的职业感充分的调动起来的。现在在四川推广已经获得了巨大的成功，现在在河南两家企业我们现在也在用，双主动的立体营销，这个问题是今天下午我讲最关键的第一个问题？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]你有什么不明白的问题可以问？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]问：现在兽药经销在什么地方现在的经销商是赊销，而在这个过程中，养殖户当他们结帐的时候，经销商本身给养殖户大这了，所以你觉得在这个模式中这个养殖户能接受吗？他在那里可以接受服务，但是他们不懂服务，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回：大的养殖户确实不懂技术，但是他们有养殖经验，他有养殖经验他有效应，他还有一种号召力他可以把小户连接起来，形成了一个大德销售联合体，最大大的问题，从经销商赚的利润全都转化为他购买产品的一种实惠。所以这个实惠肯定超过了经销商对让给它的利。比如说他买我的东西，我本身进货是10块钱我给你让利，我卖给你15块钱，没有我了，他买当然就便宜了，如果经销商不给你做服务了，就需要厂家派技术专员，技术专员一多，厂家养活不起了怎么办？所以厂家就给她一半的工资养殖户也发给他一半的工资。他吃住在养殖户家里。他直接承担了服务的费用，这个费用是厂家补贴一部分，养殖户自己出一部分，没有经销商了。没有经销商了当然就不存在你说得他得到的实惠，然后他没有技术服务的问题，两个问题都解决了。所以在这种营销模式下，销售员他起的作用不是销售的作用。所以这里面唯一的问题是什么，如果这个养殖大户没有钱怎么办？他说了我过去全是搞赊销，经销商给我垫钱，现在没有这个环节了，我直接从厂家进，我又没有钱，销售大户拿不出钱来了，技术专员又不能帖钱，这样时候我们把销售的联合体换了，如果养殖户没有钱的话，你就没有资格去领头，如果我们搞猪贩子去领头，猪贩子本来就可以赊销给他，猪贩子取得了经销商，而技术专员又配合猪贩子成为了技术陈人员了，一般的养殖大户都有钱。如果他有钱他可以去贴，只不过现在的村里面的养殖大户有钱也不拿。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]经销商赚你的钱，他坐庄了，他主动掏出了钱，所以说经销商有钱，而养殖大户也有钱。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]问：在操作上技术人员到乡村以后，对生活不习惯，对当地人配合不默契困难不困难？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：这个是具体操作的问题，生活不习惯，这个需要技术专员进行培训，自我约束，通过各种的技巧来适应他的，营销员，跑到河南来卖东西他不适合河南的生活习惯，他能跑下去吗，只不过你别到人家去乱搞就行了。所以你要自我约束，生活习惯问题在强大的利益面前是可以让步，所以我们在推广过程当中确实碰到这样的问题，第一个月养殖户和销售员也不习惯，但是时间长了以后，就习惯了。所以联合体方式是今年的探索。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]问：现在的时候是独生子女是越来越多，他本来出来的打工的话，挣的钱就多。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：每个月，比如我们在北京总部，总部我们平时这些业务员不是也跑在市场上，比如说我是大北农乐观营销员，你平时是住北京，还是住市场，大北农平时就住市场，真正住北平就是两三个月，平时在市场上，现在继续在市场上，只不过它的名义，你不能给他一种错误的引导，让他一辈子在销售联合体里面住了，而且作为特派员在那个地方，如果他成长了，他成了区域经理了，后来慢慢成为了分公司的总经理，然后慢慢的从地级市到北京，然后到了总部，这样就流动起来了。不然的话他就不发展了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]问：像这样的话，已经进入扶持阶段了，企业经营在转变过程中，实践在现在有一个过程，可能说这个人培养他，他又做到这个程度，一般干了半年或者是一年，然后就跳槽，最后没有个资源了，而这个企业对这个市场的控制力反而会变动。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：它的担心是非常有必要的，是不是直接派到下面，然后慢慢他在下面积累了经验，翅膀硬了以后就飞了呢？确实是这样的，他独立去运作，然后他就去做联合体的头了，这样他就自己安营扎寨了，都有可能性，而这个可能性并不是你的体制带来的，那取决于两个方面，第一个是企业文化，市场的培训，还有日常管理的力度，第二个方面，不但这种营销模式能让销售员掏跳槽其他的销售模式同样也是跳槽。再说了即使是跳槽了，也没有关系，因为他在联合体的时候，已经给你创造利润了，他跳槽以前这个营销员对这个企业来说毕竟是受贿了就行了，作为一个有自信的企业不断培养人，不断吸引人进来，再加上你企业，农业老板的心态要壮，要不断的成立大的公司，要让有能力的人不断给他一个创业的平台，所以我们中国农牧企业，我给他们开玩笑，变成了过去行业会议，就是新开的行业会议变成了过去的中层干部会议了，所以正大的老板他说我们正大最牛，后面我就告诉他，你们正大在中国最大的失败这个企业不断培养竞争对手，你看我们上次开了600人的会，我对姚说，你相当于开过去的中层干部会，他说一帮人，都出来给他干，出来对付他，作为正大的老板，实际上他在中国的心态不是很好，他没有给这部分人创业的机会和平台。使得这些人感觉到我最多就是打工，像姚这作到最高了，最后也是一个打工的，也是不行的，早晚要跳槽的，所以我在这些方面我感觉到确实这种营销方式对营销人员的管理力度比过去小了，但是从主观上你的管理力度正因为他变化了，所以应该更大，你们企业的文化你的法人治理机构特别是老板的心态更应该更大，这个时候让他们每个成长的人都有一个在这个企业施展能力的舞台，这样主动减少这方面的弊端，总而言之这个弊端并不是体制造成的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]问：现在这种情况，咱们在作养殖大户一个是他毕竟是能力有限，他这样作大杂烩，饲料和兽药都做，都成这样的经销商，咱们经销商会不会成为正规军过渡到土八路的阶段，像这种的经销商如果坚持下去的话，他们的素质相当低，没有专业的技术服务，作为卖兽药必须强硬的技术，相应硬件措施，包括收银，会计都需要的，如果一个村里面扶持一个村，甚至扶持三个村和五个村，咱们公司投入，投入一个技术人员，包括建设一个店面的话，如果说不注册的话，咱们就直接销售是不是一种不合法的行为，如果注册的话，整个店铺上设备的话，却没有能力，如果这样走下去的话，对咱们行业整体的发展形势，这要求我们的经销商越来正规，对这个模式我觉得是不太可能的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：主动的寻找经销商没有问题了，现在销售联合体存在很多的疑问，现在是不是存在这种情况，确实，如果这个联合体是一个养殖户而且是卖兽药，两种可能是合二为一这种肯定是不现实的，如果你把这个销售联合体的改变了不是养殖户而是经销商的某个人，把这样的人当成联合体领头人的话，他就改变了，再说了即使是养殖大户他也可以不断的发展，不能像平常观念这样低估也不能过于高估，现在经销商的服务能力，现在规模的养殖场它的兽医水平现在很高了，所以前一段时间有一个鸡厂，我们从中国农科院专门搞了一个鸡的人，然后到了那个地方去做，竟没有作出来，因为养殖的过程当中出现了兽医的问题，很多研究理论的老师也摸不了，反而从大的养殖场叫了一个人，他去，就发现了问题，我们的专家也愣了。因为他有经验。现在养殖大户的文化水平变成了第二代，第二代的养殖大户的素质和水平也提高了，另外一个他的素质也不到他也不了领头人。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]另外一个销售联合体它的领军人物不但是养殖户，也可能是经销商，另外一个销售联合体如果卖饲料可能会更更好，卖兽药实际上他的成长总有一个过程，不能说现在追求效率，就把过去的贡品都杀掉了，最典型的案例是神六，神六是两个人，其中有一个人素质不够，被开除了，后来有人掏钱，让这个人上了最后这个人就飞上了神六，如果没有进入门槛的话，最后也不能产生效率出来。所以我想应该从正面来看待。当然我说得这个东西养殖户就是素质低的，所以就开历史的倒车了，所以要用历史的观念看问题，这个人也是不断成长，销售的领军人物也是多方面的不一定是养殖户。大家的思考我感觉到也是这种的。任何一个新问题也是很多的在运作过程当中很多不断调整的东西。但是我说的是一个大的思路，但是你们在做得过程当中不断的调整。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]问：我是来自康清药业的，第一个问题是现在的技术人员，在市场上普遍存在一个问题，刚毕业的男生做技术，不超过半年就做业务，女生不超过一年半就做业务，就感觉做技术没有发展前途，你对这个怎么理解，有没有一个比较好的方法留住一些技术力量雄厚的在公司运作技术？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：这个问题问得非常好。肯定对市场有所感悟，现在我们在担任顾问的企业里面把营销人员大致上按照专业化分类，就是做营销的，做业务专门做业务，做技术专门做技术，很难分开的，所以我们在这里策划的时候，很多的销售员一般是三大类，第一大类，是专门抢客户，就像狼一样抢客户。专门去开客户，第二种人性格内向，但是这种人比较的执着，而且服务精神非常强，所以我们把第二类人专门列为维持客户的人，这两种人都是业务系统，第三种人就是专门去做技术服务的，这三类人不是完全割裂开，而是把它更专业化，开发完以后你就不要管了，你扔给维持客户的人，维持客户的人也不用管了，交给技术服务的人，这样更加专业化，给我们的好处就是我们的服务水平提高了。缺点就是说，更加专业化以后，我们的成本增加了，所以又发展到一定的程度，一个人又要能做销售，又能做维持客户，又能做技术。实际上这是合合分分的现象。但是从市场来说其实有分的，比如说在大的企业都拆分了，做鸡料习惯的人，根本做不了猪料，这些都是专业化的公司，专业化公司里面按性格体验他的功能划分出三个方面的功能来，这样的人，并不是说一开始就做业务了，这只是公司划分的问题了，可能是因为做业务钱多，做技术钱少，而在公司内做调整。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]怎么判断一个人合适干业务还是合适干技术，我这里有一套软件，叫人才测评的软件，通过软件的运作可以干什么呢？可以把你的各种资料输入到你的电脑里，经过两个半小时的测试，基本上把你的人格性格模型输入里面，可以测评出你合适干业务还是合适干技术，合适干技术干哪项业务基本上可以说出来。这套技术是我们经过两三年开发出来的在下一个就是我们的人力资源怎么样去管理，休息十分钟。我们就讲人力资源怎么做。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]张博士：非常感谢，下面我们继续来讲课。讲课有这么几个问题，第一个问题就是品牌，品牌怎么去运作，我想这个问题，恐怕是比较大的问题，所以我们在品牌策划的时候，一般有这么几个模型，第一个是品牌形象七要素，还有一个是品牌资产的五层面，也就是说，品牌有七个方面要素，第一个品牌的名称，品牌的的包装，品牌的价格，广告的风格，赞助，投放市场的时间长短等等。这是品牌的七个方面，另外品牌资产的五个层面。叫品牌的认知，品牌的联想，品牌的认知和忠诚和专属性这几个方面，一般来说，这品牌的元素很多，有品牌故事，另外品牌有故事讲出来比如说狗不理包子讲了一个故事，这个狗不理包子也不是狗不吃的，而是这个卖包子的是姓苟。结果很多人买这个包子，然后是品牌的形象，品牌联想，品牌的产品和服务都属于品牌的服务，在这个品牌里面有广告的促销，有捆绑，有定价，有产品组合，有服务提供，有整体的经验等等。刚刚我讲了新的营销模式，这的新的营销模式的时候，你们提防什么，第一个不要把原来的模式取代所有的老模式，比如说经销商，你不要把原来的经销商都全砍了，所以我们现在的经销商模式是组合，在有一些地方经销商作的非常好你不能砍掉他，而在不好的地区，你可以改进他，你可这个模式进行综合来利用。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我们讲的一个问题就是人力资源问题，我们人力资源面临什么问题，过去的人力资源一般的都是人力资源规划是一个方向，你按照人力资源规划的方向来运作，第一年有多少人，第二有多少人，这是人力资源规划的方向，然后对你们的企业每个岗位进行评价和分析，这是一个平台。比如说这个岗位怎么做，那个岗位怎么做，每一个岗位怎么做是一个平台，第三个是绩效考核是一个关键，最后是人才培育提供一种保证，这是我们常规人力资源管理体系。那么这一套人力资源体系我就感觉到不是太好。所以我针对企业常用的人力资源体系我给他改变了，这一套的环节中心是岗位分析和职位说明书，我觉得有问题，以职位说明书为中心，必然牺牲人的能动性，比如说我这个岗位需要什么人，你在这个岗位找一个人，比如说在一个营销岗位找一个人，你定按照营销岗位找一个人，这样很容易把人用死了，所以我把人划分为五个类，第一个是人口，比人口更高是人员，这个人口长大了，变化一个劳动力，比人员更高的是什么？是人才，比人才更高的是人精，人才当中的精华是人精，比人精更高明的是人物。一旦成为人物就了不起了，比人物更高我们把他叫人妖。毛泽东我认为就不是一个人物，所以毛泽东从来没有学过哲学，但是他写了两本哲学书，哲学家都看了觉得高深，他从来没有练习过书法，但是他的字很看着很舒服。他打了一阵仗，没有一块伤疤，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]他为什么没有伤疤，搞不清楚，他从来没有学过文学，但是他写的诗歌，别人都写不了。他玩得层次很高。他能赶上了九天拦月。他没有学过军事却把蒋介石给打跑了，他打了一辈仗，却不会开枪。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]每个人的阶段是不一样的，所以人力资源开发就是要干什么呢？不是要把人招过来让他在这个岗位上工作，我再考核他，不是这样的，如果你想把人招过来，放在岗位上你再进行考核，我说你不干人事，首先测试这个人的素质模型，发现这个人的素质模型，特别适合干哪项工作，就把这个人安排在这个岗位上，基本上不用考核。因为你选择对人才。经过我们用人才测评的软件，对林黛玉进行测试，却发现她属于多愁善感型，风一刮，树一落她就会落眼泪，发现她特别适合干客户服务部经理的工作，大客户一来，让她去接待，客户说你有问题，她就哭，客户就说你别哭，我们想办法去解决。她就是这种德行。所以说林黛玉接待客户，打电话就老总就过去了，林黛玉就说你别去了，让小张去陪我去了。张飞你让他去做绣花，如果你让他去干保卫员，没有人敢招惹他，因为他是二百五，所以给素质模型的人，找合适的岗位。所以在生活当中，你们会发现怎么用人，人怎么样发挥出能力来，你们知不知道，周洲（音）的人，他是指挥，你说他是不是白痴，但是他上音乐舞台的时候，他指挥的非常棒。因为他就是这个德行，他对音乐有感悟。有一次江泽民看了他的演出，觉得很好，他走上去后对他说，江泽民说你的指挥非常好，但他平常的时候却是白痴，却对江泽民说你指挥也有一套，弄得江泽民很难堪。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]所以我们这个软件可以个人测试也可以团队测试。你们过来三个人每个人都可以测试，给你们固定的方向。我们这里有一套测试
人员的最简单的测试的办法。可以在20分钟以内对你每个人测试完，而且我们告诉你们，每个人合适干什么，不合适干什么，20分钟全一个人，全都做一片，但是他们的误差率高一点，因为你们刚开始做，不一定符合游戏规则，再个就是我们这个里面没有输入你的资料，而是靠你们过去的看法误差高一点，但是在我们做的过程当中准确率高达97％左右。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]（测试中）[/size][/font][/color]
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SH[/size][size=12pt]：有干劲，而且随时准备向传统低效率，向自满，自足挑战，看到谁不干活他马上去激发他去干活。但是，塑造家有一个比较大的缺点，好激起争端，容易冲动，比较容易急躁，塑造家还有一个大的缺点是明明知道自己办错了事情，但他死不承认，坚持到底，所以他适合做领袖，适合做老板。塑造家适合做老总，如果他没有做老总，他就有可能让老总很难堪。因为不知道是老总，如果不是老总的话，你们有可能会让老总很难堪，因为你们是塑造家，不但塑造下属，而且塑造你们的老总。[/size][/font][/color]
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ME[/size][size=12pt]：是监督员，非常的理智，非常的谨慎，非常它的最大的特点是判断力很强，分辨能力强，然后比较间就实际，但是监督员最大的缺点就是缺乏鼓动和激发他人的人力。所以监督员属于激发他人能力的人，他在企业里面适合做监督部门的产品，质量产品部的领导，适合做策略研究，他属于监督员，这样的人，适合公司做考核，人力资源管理，这样的工作都可以做。[/size][/font][/color]
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RI[/size][size=12pt]：外交家，有什么样的特点，性格外向，比较的热情，比较好奇，联系广泛，消息灵通。一般你们企业的小道信息都是你们几个人传播出去的。外交家最大的缺点就是时过境迁，喜新厌旧，变化得非常快，他适合干办公室主任，适合干经销部经理，适合干外交部的经理。[/size][/font][/color]
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CN[/size][size=12pt]：实干家，最大的特点是保守，顺从，务实可靠。这个有组织能力实践经验丰富，工作勤奋有自我约束力。但是实干家最大的缺点是缺乏灵活对没有把握的主意不太感兴趣，所以实干家是企业最受欢迎的人。几乎什么事都可以干，为什么？因为你是实干家，哪个部门的工作你都可以做。[/size][/font][/color]
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TW[/size][size=12pt]：凡是是第二个可以当老板的性格的人。他叫凝聚者，他的最大的特点是擅长社交温和，非常的敏感有适应周围环境的人的能力，能促进团队的合作，但是凝聚者最大的缺点是什么？在危急的时候优柔寡断，在重大决策的时候，经常多变。这样的人属于凝聚者。这样的人适合干做总经理因为他可以把人聚集起来，如果做不了总经理，他可以作高层管理人员，但是SH塑造家，只能做总经理，做其他职务的话，比较困难一点，凝聚者作不了总经理作其他的职务还行，因为他温和，而塑造家不温和。凝聚者在危急的时候，优柔寡断，往往想三想四。[/size][/font][/color]
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FI[/size][size=12pt]：是这里面命最苦的人，为什么，因为他是干活的命，为什么是干活的命，因为他是勤奋有序，认真有紧迫感，皇帝不急，太监急，企业有一点事，他比老板还着急，什么事都感觉到危机很强，所以非常着急，勤奋有序，而且不别人催促他，他自愿去干活，所以勤奋有序。第二个追求完美是命苦的最重要的原因，干什么都追求完美，持之以恒。理想主义，而且特别追求完美。善后者最大的特点是常拘泥细节，不洒脱。所以善后者适合干质量检查部的经理，生产部的的经理，适合干不用别人监督就拼命干活的这些工作，而且最好做关键的工作。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我们所有的同志都已经作完了，没有举过手的举手。没有一个，说明有很多人很阴险，我也不举手我看看他们是什么性格，我就不吭声。这就是一个没有通过你的个人资料简单处理了一下，就是根据你对事务的看法对你的性格作一个测试。这个准确率怎么样？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]只能说还可以吧！为什么呢？因为你没有把你个人得资料输入到这个软件里面，这个软件大概有两个半小时最后测出一个人的性格来，这个可以通过不同的性格找到他合适的工作岗位。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我们讲新的话题。叫按照不同性格对那些人进行团队组合。所以说，团队是什么？团队的英文怎么写？TIM，第一T叫做什么，共同，第二个是每个人，第三个是成绩，最后一个是一加一大于二，我们把高效的团队就是要把不同素质的人组合起来形成互补关系，所以西游记比三国演义里的刘备团队好得多，因为它里面的人，可以形成互补的关系，唐僧这个人最大的特点就是惹事，所有人都想吃他，所有的妖怪都想抓他，就注定了他一生比较的坎坷。第二个唐僧有这个弱点，但是他有什么长处？善良，第二个比较公平，第三个有一个坚定的信念，不管有多少难，他就有两个字－－取经，往哪里去取呢，他就坚持往西边走，这一点比谁都好，孙悟空就想回花果山，而猪八戒就想在任何地方住下来。孙悟空最大的特点是能力强，什么都干，最差的是没有团队精神。什么事都自各玩不和别人合作，有点山大王的感觉，猪八戒最大的特点是憨厚，他最大的特点是好色，长得难看注定在爱情的道路上处于坎坷，所以说他容易被女人伤害，但是他最大的缺点是贪吃，好色！沙僧有什么好处？担子是他挑，但是他最大的特点是没有办事能力，但是遇到什么事的时候，他总会说，师傅不用担心，大师兄会救我们的，他主要是抚慰唐僧，所以说他们都是互补的，如果一个团队都是智多星的时候，就会产生的灵感就很多。执行力的三大流程就是战略流程、人员流程，和运营流程。所以我们的营销必须提高执行能力，对营销员提出了三个方面的要求，第一个叫敬业重德，，所以我们的营销人员要敬业，就是尊敬你说从事的事业，只要不爬下去你就得干活，营销人员最大的品格是道德，如果这个营销人员道德出了问题，他的能力越强对企业造成的破坏力就越大，要想学会敬业，就想学学艺人，你向刘德华，快50岁的人了还冒充少年。孙悦在舞台上唱歌，晕了还爬起来继续唱歌。很敬业。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二个要主动积极。要有长远的眼光，你的眼光要放长远一点，清华大学旁边盖了一个一个房地产，有一个卖油条的老头，他说张老师，我的一个学生，我的儿子在班里上课，他们叫我儿子小油条，他们叫做我老油条，我不准备干这个事了，我准备干房地产，我说你有钱吗，他说没有钱，我说你就在清华大学门前买房子，然后去租，因为全国各地的人，都可清华大学学习，有学生去租房，这样人家就不用被别人叫你老油条了，但是最后人家还是叫她老油条，因为他卖房子卖得好。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第三个自动自发的干活，善于作出判断。我在郑州吃饭，在花园路有一个花园酒店，专门吃饭的地方。我给白象方便面做策划，我到那个地方去吃饭，我给董事长说话，我说姚总，我们火车提前走，7点半，李教授提前走，我们不碍事，但他今天晚上一定得走。他说不行，你们策划很好，我们一定要喝一杯了。但是在喝酒的过程中，我们都忘了，但是在旁边的一位小姐却对我们说，你们刚才说要有7点半有人走，现在是7点了，我给你提前作一个准备。我们准备了水果，有牛奶，鸡蛋我们提前准备好了，姚老板说，你们没有让你准备，你们怎么准备了吗？服务小姐说，虽然你们没有口头准备，但是我知道你心里想知道李教授要走，不想让他饿肚子，所以我们就提前准备了，我就问他你是哪里的，她说是北京外国语学院的学生，学酒店管理的。现在很多饭店服务员的素质很差，端上饭来，手头都很湿，我说你怎么弄的，他说我的手很冷，我说你的手跟冷有什么关系。他说放在汤暖和。所以要自动自发的工作，这样的话，你才能眼里面有活。就属于我们那种实干的人。这是提高执行能力的第二个方面，就是自动自发的工作，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第三个方面是细节完美，要想提高我们的执行能力细节要执行完美，细节就是文化，细节就是差距，细节就是核心竞争力！[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我到泰国的酒店的时候，小姐给我鞠躬，张教授你好，我感觉到有江泽民的快乐，我不但在中国出名，而且在泰国也出名，我问他你怎么知道我叫张教授，他说我在你登记的时候，我就记住了你是中国人民大学的张教授。所以说这就是细节，所以我们执行能力完全看我们的细节，细节就是体现了你们的品位，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第四个要到位，到位就是没有最好，只有更好。所以台湾有一个首富叫王永庆他开了一个永和豆浆，有他的弟弟亲自的开张，一开店的时候，他在门口就说欢迎你来到我们的豆浆。他决定除了在豆浆以外，还要卖鸡蛋，因为他要赚鸡蛋的钱，他就对小姐说，除了开豆酱以外，我们还要卖鸡蛋，所以说第二天，我们有一个新的项目，就是在豆酱里面打了鸡蛋，尝试一下好吗，鸡蛋卖得不好，所以我们王永和把这帮人，臭骂了一顿，说你们做事不到位，他们就说就你做事到位，你作一下试试。他第二天就站在门口说，对每位客人说我们豆浆里面打鸡蛋了，你是想打一个鸡蛋还是想打两个鸡蛋呢，人们一般都说打一个，有的人说打两个鸡蛋，所以说，很多人很羡慕你，觉得你聪明。第三天王永和来了，他说自从采用了二和一以后，鸡蛋卖得很好。王永庆说做事不到位，他说还不到位啊，你到位，你卖吧，他说把围裙给我，看我怎么更好的推销鸡蛋的。只有看男人过来一个蛋，就问你要两个蛋还是一个蛋，大多人都要两个蛋。但一个人就要一个蛋，旁边都说他就一个蛋，他很难堪，最后他也买了两个蛋，虽然他有点骂人，但人家把东西卖出去了！所以这样叫做事到位，自从王永庆发明了两弹一发，中国就搞了两弹研究。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第五不要讲借口，所以我们要提高我们的执行力，不要讲借口，不要推托责任，不要为失败找借口，只为成功找到经验。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第六，立即就干，不要拖领导决定的事干，一定要每服从，是行动第一步，所以我们尽量的去服从，服从是行动的第一步，立即去干，不要往后拖一个的家长，生了四个儿子，叫四条老虎，过去养很困难，所以这家里面的人，干什么？只有一碗粥，四条老虎都要喝，怎么办？大哥说，我要坐庄主持分这碗粥喝。其他的人说好。老大说一定要公平，就问老二，你为什么喝这碗粥，他说我是独眼龙，一定要喝，第三说，我们二哥是独眼龙，我是鸡金腿，耗费体力，所以大家觉得老三要喝，但是最后问老四说你为什么喝呢？他一端起来就喝，他说喝粥还需要理由吗，我饿了，老四说，连喝粥你都讨论半天，老子早就饿了，所以我们要立即干，不要讨论。特别是北方人喜欢讨论，最后讨论来讨论去，干不了事，实际上你要干，在干的过程当中，不断调整就行了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]今天下午的课暂时告一段落，课间的时候，有人问我有什么光盘，第一套是王牌营销员课程，定价1500元，优惠1000元，如何打造中层执行力，定价1500，优惠1000元。中国农牧企业经营宝典，定价是1500优惠，1000元。另外还有一个测试软如果大家有什么想法的话，可以给我们激活公司来交流，激活公司可以统一带给你们对这些产品进行咨询，另外大家有什么学术上的问题可以给我交流，大家有什么事尽管给我交流。再一次感谢激活公司举办这一场大型课，以后我们和激活公司有很多的合作，包括高峰论坛，很多方面我们跟激活公司会形成战略合作伙伴关系，所以大家有什么事，通过激活公司给我联系。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]再一次感谢大家的配合！[/size][/font][/color]
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xumugongzuozhe

文章有点老，但很好，很深刻