销售经理的七大定理(转)

河畔人家 · 发表于 2008-12-13 19:41:07

销售经理的七大定理
　　对企业来讲,销售经理只是一个工作职位,而对具体的人来讲,销售经理则是一种生存方式。随着市场经济的发展,销售经理不仅数量越来越多,而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型,即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式,则不是一般人所能胜任的,他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识,四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心得,我把它称之为销售经理的七大定理。　　 一、椅子定理 　　销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性:一面是椅子本身,就像总经理、处长、董事长、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人,而坐在椅子上的这个具体的人,却经常地变化。正如“铁打的营盘,流水的兵”一样。这样,就要求销售经理们,在和人打交道时,一定要清楚,在和谁打交道,是和不变的椅子,还是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公办,如果是和椅子上的人,就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。 　　而作为销售经理,你必须创造条件,把你所求的人从他的椅子变成自然人,然后,才能发现他的需求;创造他的需求,满足他的需求。 　　也正是这样,我才认为,销售经理不是出去销售产品,而是通过别人来销售自己的产品：如何取得消费者的信任?如何使商家相信经销该产品能盈利?如何调动自己的业务人员的积极性、主动性、创造性?经过我多年的实践,认为要做到这些,关键是用好“利、情、法”三个字: 　　一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动,不合于利而止”。作为销售经理,你必须清楚:你的产品能给消费者或用户带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让经销商坚信:经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚:业绩好,收人就高。在此,需要强调的是:利的表现形式是多样化的,可以是物质利益,可以是精神财富,可以直接发钱,也可以奖励旅游。无论何种形式,都必须是他们需要的。同时,“利”的主体也是多样的,可以是他本人,也可以是他的家人。 　　二是以情动之。作为具有社会属性的自然人,就是离不开感情的社会一分子。因此,当你满足对方需要时,必须披上一层温情默默的面纱,而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销售经理必须建立客户档案:每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源,更重要的是,投入小见效大。而对于自己的业务人员,你的最佳选择是:少些脾气,多些指导;少些指责,多些鼓励!如果你能坚持开发他们的优点,哪怕是微不足道的,你也要让他们知道你不仅看到了,而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心,回报给你的不仅是销量,还有宝贵的友情!当你开发这些情感资源时,就是走下椅子,放下架子;是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流,从而超越了椅子所设置的障碍。因此,在自然科学中,两点间的距离,以直线为最短,而在社会生活中,两点间的距离,则以曲线为最短。 　　三是以法约之。关系感情再好,是你们自然人之间的事,时刻记住:公事公办,任何商业交易,必须签定合法的合同,这是椅子对椅子的关系。 　　我经常听到许多销售经理说:宁愿在市场上拼命,也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩,而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中,特别重要的是如何与上级良好地相处。对此,销售经理一定要牢记:你的上级既是一把椅子,又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子,你必须尊敬有加,作为有血有肉的人,你必须以心换心。我认为,下级和上级的关系,可以分为五种组合: 　　一是媚上,即对上级总是花言巧语,若上级明智的话,会认为这种下级是可交可信但不可用。二是惟上,即对上级惟命是从,则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。三是抗上,即对上级的言论敢于进行抗争,则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。四是危上,即对上级的地位构成威胁,则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。五是下级能够很好地“理上”,即理解上级的根本利益,理清上级的思路或实施方案,理性地对待上级的指示,理智地完成上级的任务,则上级必然认为这种下级是可信可用可交。 　　许多销售经理说自己性格太直率,抱怨自己的上级不理解自己。对此,建议大家好好学习包青天,包大人经常和皇帝过不去,但是,皇帝并没有把他老人家给杀了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位这把椅子;二是在皇帝遇到难题时,包大人总能帮助皇帝理顺思路,提出解决问题之道,而不是简单地抱怨,更不是站在一旁看笑话;三是理性地对待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有误,则从皇帝的根本利益出发,当面据理力争;四是一旦皇帝同意自己的计划,包公无一例外非常理智地完成任务。所谓理智,就是坚决依法办事,决不假公济私,就是充分运用智力,而不是简单地依靠权力。　　 二、汽球定理
　　我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够,而每次参加企业经销商会议时,厂方总希望经销商增加销量,而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来,在市场激烈竞争的条件下,广告是必须的,但是,广告不是惟一的,也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛:必须先把龙画好,即建立一支销售队伍,生产出优异的产品,具有竞争力的价格,有效的销售网络;然后再点睛,即根据目标消费者的信息渠道,通过媒体组合,投入广告宣传。这样,龙才能腾空而起。但是,许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。　 　　如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时,总是炮兵首先开火,为步兵进攻提供炮火支援。这样一来,作为销售经理,必须对广告的作用有一定的了解,特别是大区城的销售经理。广告宣传,无论是硬性广告,还是软性广告,都是美丽的谎言,都是只讲优点不讲缺点,都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来,也就不会升空,但前提是不能吹过头,否则,就爆炸了。即使没有吹破,也必须系一根绳,并用手紧紧握住,否则,在风的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告,败也广告”。 　　销售经理们,广告费用总是有限的,广告公司的水平也有待提高,在这种情形下,你自己必须保持清醒的头脑:要把有限的广告费,用在刀刃上! 　　 三、篮球定理 
　　销售经理不是一般人所能干得了的,除了内心具有愿意与人打交道的冲动外,还必须克服自己障碍:那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰,一句“屡败屡战”给你些自我解嘲,但是,市场不相信眼泪,市场不如战场,战场是优待俘虏的,而市场不然。销售经理们,