山东仙坛集团董事长访谈《剑走偏锋 富甲一方》

崔若伟

王寿纯

山东仙坛集团有限公司董事长

《剑走偏锋
富甲一方》

【客串主持
都吉君】“用兵之道，以计为首；古为今用，谋略天下。大型电视商战片《策谋商战》继续开讲。
上一回咱们讲了王寿纯带领仙坛将士如何打赢‘三大战役’的传奇故事。
本回开讲前先给诸位讲个传说故事：古希腊的佛里几亚国王葛第士以非常巧妙的方法，在战车的轭上打了一串结。他预言：谁能打开这个结，就可以征服亚洲。但一直到公元前334年，尽管不知有多少人试图用各种方法解开它，却总是乘兴而来，败兴而归，始终无法将绳结打开。
也就在这一年，亚历山大率军入侵亚细亚，他来到葛第士绳结的车前，高喝一声‘我要建立自己的规则!’话落剑出，一剑砍断了绳结!后来，亚历山大果然一举占领了比希腊大50倍的波斯帝国，成为不可一世的亚洲王。
传说虽不可信，但一个活生生的现实是，在山东牟平，仙坛集团之所以能乘风破浪，扬帆远航，就在于他们拥有一个善于见风使舵、敢于建立自己规则的‘总舵手’王寿纯!来，让我们走近他。”

【出片头】
用兵如孙子，策谋三十六；
商场如战场，谋略在其中。
欲览商战风云事，
请看《策谋商战》。

【书简黄字】
《孙子兵法.始计篇》曰：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”意思是，筹划周密、条件具备就能取胜；策划不周，条件缺乏就不能取胜，更何况不作筹划、毫无条件呢？

“一等商人做文化，二等商人做战略，三等商人做营销。”
——2008年6月25日，当我们在时隔5年后再次采访如今的山东仙坛集团有限公司董事长、总经理王寿纯时，此番掷地有声的话语着实给记者来了个“下马威”——士别三日，当刮目相待啊!
这还是那个说话带着海腥味，走路如踏“风火轮”，性格偏于执拗的坦率汉子吗？
是的。王寿纯还是王寿纯!——只不过经过风吹浪打，商海历练，市场博弈，如今的王寿纯早已是“指挥如意谈笑间，任尔东西南北风”了。
那么，王寿纯属于哪类商人呢？莫急，且看他如何作为。

2005年，对当时的仙坛实业来说可谓是生死攸关。全球范围内爆发禽流感疫情，养鸡业普遍面临着“灭顶之灾”——尽管牟平处于非疫区，但仙坛实业同样受到波及影响!
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“从2005年10月份一直到2006年的6月份前的八个月时间，每个月都亏损，最高月的亏损额达到400多万，我想能有八个月的时间你像我仙坛公司亏损应该接近就是1000万左右。”

《孙子兵法.始计篇》曰：“势者，因利而制权也。”
【客串主持 都吉君】“什么意思呢？就是说啊，所谓态势，即是依凭有利于自己的原则，灵活机变，掌握战场的主动权。
这让我想起了企业战略中有一个著名的SWOT分析模型，它围绕四大因素展开：S——优势，W——劣势，O——机会，T——冲击或威胁，这其中显然包含着一个‘敌我’对抗的前提：如何尽快给出一张有关内外种种问题的画面，激励组织调动优势资源，弥补弱点，从而尽快占领先机，抵御冲击。
这就是典型的军事思想指导下的逻辑。两军对垒，当然要先对敌我双方‘知彼知己’：敌人的力量和位置，分别占领的区域，相互的力量对比，如何‘攻其不备’、‘打击敌人’等等。战争思维最主要的特点就是非常强调兵力和武器对比，强调地理上的渗透和占领，强调绝对地消灭对方。
那么，身经百战的王寿纯会力挽狂澜吗？”

“高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪。”这就是当时王寿纯心情的真实写照。
怎么办？是坐以待毙，苟且偷生？还是改弦易辙，另作它图？王寿纯陷入了进退两难的窘境。
在强大的势力面前，如果你明智斗他不过，明智的作法是不要逞匹夫之勇，以卵击石，螳臂挡车，而应该等条件成熟了再去收拾他。俗话说：“没有金刚钻，别揽瓷器活。”只有量力而行，明白自己的优势和劣势，才能做出正确的选择，避免错误和失败，赢得最大的利益。
“隔山识鸟音，近水知鱼性”的王寿纯当然不会愚蠢到往火坑里跳的地步。他痛定思痛，当机立断：稳固主业，进军海洋!
花开两朵，先表一枝。
进军海洋，王寿纯兵分两路：一路勇闯海产品养殖领域；一路开辟船务运输市场。
先看第一路：2004年到2006年三年间，王寿纯先后投入资金2000多万元，建起了占地300亩养殖面积达5000方水体的海珍品养殖厂，主要繁殖海参、鲍鱼、贝类种苗。
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“到目前来看，应该来说，只能说效果一般。(原因)我认为咱们这个海水质量这块达不到高的效益养殖要求。”
生于尘世，每个人都不可避免地要经历苦雨凄风。而面对艰难困苦，保持一种什么样的心态，将直接决定你的人生轨迹。
经历过大风大浪的王寿纯，当然不会为了区区“半斗米”的损失“而折腰”!他的心态始终如这恢弘潮水般不断推涌向前。
再看第二路：2006年，王寿纯投资600万元购置了两台500马力中小型运输船只，开通烟台——大连航线，搞起了海上货物运输。
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“这600多万的船应该来说直接降低成本我认为起码也在(每年)150来万左右，因为主要是为么？它与产业配套的嘛，就是每年为我这个饲料节省成本。”

向海洋进军，王寿纯有赔有赚。那么，“固守主业”这步棋，王寿纯又走的如何呢？

《孙子兵法.始计篇》曰：“攻其不备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。”
【客串主持
都吉君】“这句话是说啊，要在敌人没有防备处发动进攻，在敌人意料不到时采取行动。所有这些，是军事家指挥艺术的奥妙，是无从事先呆板规定的。
这里我还得说说春秋时期的吴越之战。越国作为一个较弱小的国家，能战胜实力强大的吴国，一个显著的原因是，越国针对吴国君臣的弱点，采取‘利而诱之’、‘强而避之’、‘亲而离之’等策略，使吴王夫差妄自尊大，穷兵黩武，削弱了自己的实力，最后，越国在条件成熟时，采取了乘虚捣袭的作战方针，出其不意，攻其不备，给吴军以致命打击，最终战胜了吴军，取得了灭吴之战的胜利。
那么，在养鸡业‘四面楚歌’的险情下，王寿纯会做出哪些‘出其不意，攻其不备’之举呢？”

先看第一招：水则资车，旱则资舟。
当国内许多畜禽饲养企业因经受不住禽流感疫情的掣肘，而不得不减产、停产或转产之时，王寿纯却反其道而行之。
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“我们采取的措施就是迎难而上，越是这样情况，越要考虑后一步的希望，所以在这时间我们千方百计筹集资金，加大投入，迎来好的商机。”
2006年下半年，肉食鸡市场“峰回路转”，而设备、物资等价格却在急剧飚升。就在原来停产或转产企业大把烧钱意欲东山再起时，仙坛集团却早已快马加鞭，一骑绝尘了。
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“事实来看就是疫情后面，也确实有很大的一个商机，(而我们)基本是抓住这个商机，所以在这方面应该说对仙坛那块的规模，不但没有打击还有一个很大的发展，所以从2005年到2008年这接近三年时间整个来讲发展速度基本接近一番，增长了一倍。”

且看第二招：践墨随敌，以决战事。
    能拼敢赢者不会等待机会的到来，而是寻找并抓住机会，把握机会，征服机会，让机会成为服务于他的“奴仆”——换句话说，任何机会都可以成为他们手中的“金钥匙”。
2005年，肉食鸡出口遭遇技术壁垒日趋苛刻的“鬼门关”，国内饲养行业普遍举步维艰。但是，你有张良计，我有过墙梯。居危思安的王寿纯，令旗一挥，早已手持这把打开“鬼门关”的熠熠生辉的“金钥匙”，把目光瞄准了熟食品及宠物食品市场。
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理】“这个(鸡)熟食品这块本身就属于一个末端产品，属于一个深加工，面对消费者来讲最直接的，最近的一个环节，所以来讲它对市场营销这块包括加工这块难度也比较大，同时效果效益也是比较高的，所以围绕着这个产业链应该说干强干大或者是抗风浪，首先得有比较难干的，越难干的环节做好了以后呢，抗风浪的力量越足，利润越大。”
人无我有，人有我精，人精我特，王寿纯将产品开发原则演绎得风生水起，炉火纯青。
然而，最令王寿纯得意的杰作当属对宠物食品的开发。因为正是他，根据社会的发展以及人们饲养宠物的消费心理需求，以商人特有的职业嗅觉，敏锐发现了宠物食品市场的“巨大空隙”。
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“它现在应该说用的吃的，不是一些粗食制造的，也在要求精制饲料，就是肉做的，主要是鸡肉，特别是刚开始的时间，就是五六年以前吧，这个市场面比较窄，他的生产单位生产工厂越少，所以它效益比较高，所以我认为为了将来这个企业干强干大，增加企业的抗风险能力，首先要挖掘高附加值的产品，所以宠物食品属于这一方面。”
“市场空隙”创造“市场宠儿”——王寿纯的得意当仁不让!
但是，还有更令人拍案叫绝的。2007年，王寿纯审时度势，又把主攻方向从国外转向了国内，这让许多业内人士“丈二和尚——摸不着头脑。”
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“你像外国都到我们中国来建工厂，来开发我们中国市场，就因为我们中国人口多，也是发展中国家，所以在这种情况下，我想把自己的市场丢了，再到他们地方去，我认为这是背道而驰的，我认为还要先把我们国内的市场要扎扎实实地做好。”
而要做好国内市场，王寿纯认为：关键的关键在于实施“富民战略”，搞好同养殖户的关系!因为，水能载舟，亦能覆舟。

再看第三招：诚信至上，水涨船高。
对仙坛这艘战舰来说，成千上万的养殖户就是浩瀚之水!换言之，就是仙坛将士的“衣食父母”!
在仙坛集团公司院内，巍然矗立着一块重达数十吨的昆嵛山石，上镌“诚信”大字——这就是仙坛集团发展壮大的“魂魄”。王寿纯想藉此申令三军：诚信是金，诚信是本，诚信是魂!
有数字显示：截止到2007年，仙坛集团饲养场达到1600多处，涉及4个县市区17个乡镇330多个村庄，年出栏商品鸡5000多万只，加工肉鸡产品6万吨，年实现销售收入达到10个亿。
阿拉伯数字是枯燥的，但这些枯燥的数字却是仙坛将士用“精诚所至”凝炼出来的——
公司为农户提供鸡舍图纸，安排专人为农户采购原料，帮助农户贷款，公司担保，并通过由农户承建鸡舍，公司承建鸡场外墙及生活区等辅助设施和资金补助等多种形式，协助农户解决资金问题；
公司还通过与农户签定保值鸡饲养合同，定价供应雏鸡、饲料，定价回收，确保农户饲养批次、数量及利益不受市场影响。并郑重承诺：让饲养户成为企业的利益共同体，带动农户共同发家致富------
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“那么为什么饲养户积极性这么高？说明什么问题？就是赚钱了，有了利益保障了，所以饲养的情绪才这么高，所以饲养户对我们诚信厚道这一块他们已经是理解了，也喜欢了。”

“把酒酹滔滔，心潮逐浪高。”从波谷浪峰的漩涡中走来，从荆棘丛生的狭路上走来，走过艰难险阻，享过荣誉鲜花------但不管是荆棘，还是鲜花，一切都已成为过去!
王寿纯，正统率三军，向着新的高峰攀登!
【牟平区工商联副会长、山东仙坛集团有限公司董事长、总经理
王寿纯】“牟平政府为我们这些经商的提供了不少的商机，你像滨海路的东延，和我们仙坛比较近，这是我们往后几年发展的重点，你像地产啦，物流啦，有些商服啦，等等的吧。”

【客串主持
都吉君】“这正是：‘沧海横流安足虑，世事纷纭从君理’!
说到这儿，咱们再回到开始的话题：现在，你知道王寿纯属于哪类商人了吗？
好了，本回就讲到这，下回咱们继续《策谋商战》!”

【特技淡出淡入、黑屏红字】
谨以此片向改革开放三十周年献礼！

【出片尾曲】
滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。
白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中。

金峰

楼上这位怎么了。

xiedahai

青山依旧在，几度夕阳红。

yanjunhao

大手笔，大赢家，出奇制胜。