如何打造精英销售团队

dongbaihua2000

[align=center][align=center][font=华文中宋][size=22pt][color=#000000]如何打造精英销售团队[/color][/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=14pt][color=#000000]一、把问题变成机遇[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]每个营销经理几乎都犯过一个错误：要求我的团队成员不要把我当成他们的老板，而是把我看成他们的朋友。我的目标是把部门中的每一个人都变成我的翻版。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]在我的管理下，原本最优秀的销售部门变成了最差的部门。我的老板说，[/size][/font][font=Arial][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]我现在认为，让你做这个部门的经理是错误的。我已经开始寻找代替你的人了。[/size][/font][font=Arial][size=14pt]” [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]呵呵，这可能是我参加过的最短却最有效的[b]激励研讨会[/b]。我要学会如何领导下属，而且要快。我很快明白应该在自己身上而不是在销售团队身上找原因。销售团队只有在其管理者取得进步后才能进步。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]两周后，我的老板不再寻找我的替代者了。我们部门又回到了第一名的位置。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]有三个办法能帮你将问题转变成机遇：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是想想过去有什么问题最终向好的方向发展了。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是选出一个如果你能执行正确的计划，就会向好的方向发展的问题。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是决定一件你能在未来24小时内做的，用以改善领导风格的事情。[/color][/size][/font]
[font=黑体][size=14pt][color=#000000]二、开发隐藏的潜力[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]在部门的成绩回归到我接手时的销售额，就一直稳定在这个水平，不再前进。似乎有一个障碍在阻止我们取得更好的成绩，而总结下来这个障碍恰恰是我们自己设置的。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]其实我的下属并不懒散，他们都是公司中最棒的员工，我们每个月都因业绩第一而得到公司的奖励。但成功成为了我们的障碍。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]我开始激励我的团队成员打破各自的个人销售纪录，他们响应了。我要求他们专注于自己每天的成绩，而不是只关心与其他人的比较。他们照做后，团队激情迸发，士气高涨，销售额猛增。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]要开发团队隐藏的潜力，你要做下面三件事情：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=14pt]一是与关键成员一对一交流，一起制定目标。告诉他们，[/size][/font][font=Arial][size=14pt]“[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=14pt]不要老想着打破其他人的纪录，而要考虑怎样一天天地不断打破你自己的纪录。[/size][/font][font=Arial][size=14pt]”[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是持续监督每个团队成员的进步，帮助他们关注自己的进步。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是当有人打破纪录时，大家一起庆祝，以展示你对他们的支持。[/color][/size][/font]
[font=黑体][size=14pt][color=#000000]三、打破隔离的屏障[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]当老板宣布正在寻找我的替代者时，我做的第一件事情就是离开办公室。我意识到我和我的团队之间有一道屏障，他们自发地集合到了屏障的另一边，与我形成对立。[b]怎样才能让屏障另一边的人集合到你身边来是我要学习的第一个团队建设技巧：就是与我的团队成员努力建设一种同志友情，而不是领导关系。[/b][/size][/font][b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]我知道我不可能同时赢得所有成员的认同，因而只能采取各个击破。我观察到最有影响力的团队成员，不是销售业绩最突出的人，而是最受成员尊敬的人。据此，我对团队进行了分类：从最受成员尊敬的那个人开始，逐步地将整个团队的价值观融合到我的思想当中。然后，我开始按照分类的名单逐个下功夫，慢慢地那个最受尊敬的成员开始说我的好话了，为什么？因为那个成员已经切身地感受到，我已经完全接受团队的思考方式。很快，名单中大多数人站到了我的身边。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]如何着手打破屏障？这里是一些技巧：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是找出你的团队中最受尊敬的那个成员。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是了解是哪些特质让这个人如此受人信任。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是按照受尊敬程度对你的成员进行分级。注意不要让别人看到这个名单。[/color][/size][/font]
[font=黑体][size=14pt][color=#000000]四、充分调动积极性[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]积极性是随着欲望的产生而产生的，它可从三个层次进行理解：[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]级别一、服从。这是最低的积极性，通过命令就可以达到。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]级别二、目标认同感。这可以使个体对目标产生感情投入，并且能使个体的欲望不断增长。要让你的团队达到目标认同，你就必须让他们明白达到目标可以得到什么利益，不断和成员讨论，为什么要达到这样的目标，做这样的事情对我们每个成员有什么样的好处。通过这样的方法使成员的欲望不断增长，一旦他们发现有利可图，就愿意付出更多的投入。你要做的是，让每个成员明白他为什么最适合做这样的事情，可以如何利用自己的长处去帮助团队取得成功。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]级别三、全身心投入。这是最高境界的积极性。这有当团队成员觉得这个目标正是自己所追求的，欲望才会最强烈，积极性才会达到最高。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]以下行动将帮助你调动成员的积极性：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是确认每个团队成员的积极性程度。哪个只处于级别一?哪个在级别二?哪个在级别三? [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是找出个人目标。询问每个团队成员他们的个人目标是什么。如果他们会为个人目标而努力，往往也倾向于为公司目标而努力。 [/color][/size][/font]
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=14pt]三是对每个人进行指导。你应该知道每个人有哪些优点，指导他们利用这些优点来帮助实现个人或者公司目标。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=黑体][size=14pt][color=#000000]五、培养下属的领导力[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋体][font=Arial][size=14pt]好的领导就应该不断用新的眼光去看待团队成员。你会很惊喜地发现：其实，每个人都不简单，这些成员身上未开发的潜力甚至会让你大吃一惊！你要做的就是现在他们当中找出一个进行培养，以分担你的工作，又能更好地团结这个队伍。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]你会发现在你鼻子底下就有一名完全胜任工作且深受同事尊敬的成员[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]—[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]一个已经展示出良好的指导和人际关系能力的人。培养下属的领导力包括三个步骤：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是介绍管理的实际情况。解释清楚管理并非易事。明白了这个道理，许多候选人就不会轻易因问题的存在而过于自责。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是给候选人提供展示管理能力的机会。如果他认为自己具有领导潜力，可以给他分配临时管理任务。他处理任务的方式将显示其管理能力。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是评估进程。定期进行回顾。让这个未来的经理人完成一份你们共同设计的评估单。最重要的是，监督他是否一直对向管理方向发展保持兴趣。[/color][/size][/font]
[font=黑体][size=14pt][color=#000000]六、踢开前进绊脚石[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]你必须时刻注意团队成员的心里变化，及时沟通并帮助他解决思想上存在的影响工作开展的绊脚石。下面这些可能成为你前进道路上的绊脚石：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　一、团队成员害怕成功。如果你几乎没有成功的经验，那么很自然会对成功产生恐惧感。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　二、团队成员不理解目标，或者觉得目标无法达成。这时，你需要检查一下你是如何表达目标的。你有没有花时间从团队成员的角度，来考虑他们可能对新目标产生的反应？你是否把这些目标分解成了落实到每个人头上的具体任务？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　三、努力好像没有得到应有的回报。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　四，达到结果的程序过于严苛。灵活性体现了领导者的自信以及创造力。关注结果，而不是关注方法，会促使团队成员更多地、更积极地贡献自己的创意。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　要帮助团队成员实现目标，试试这些技巧：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是让每个人从一开始就成为你的成功故事的一部分。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是把目标分解成可管理的实际任务。 [/color][/size][/font]
[font=楷体_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是确保目标明确、回报清晰。如果你不能用利益吸引团队成员，就只能一路推着他们前进了。[/color][/size][/font]

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