做营销就从推销自己开始 （转）

和兴

产品包装、上市推广、促销安排、品牌建设、客户沟通……在很多企业里，营销人员都是公司里的“宝贝”。在竞争日益激烈的“买方市场”，东西好不一定就卖得好，企业要让更多的客户了解产品，扩大品牌影响力，就需要市场营销。优秀的营销人员身价也因此水涨船高。
   
    营销人员应该具备怎样的素质？身为营销人，你如何开展工作？
   
[b]    1  白领还是蓝领？
   
    伯猪（销售）[/b]
   
    “真想不到啊，学历低，水平差，这样一个人，做了几年销售，居然有房有车了……”周围不时有人这样感叹，某个熟人、某个同学，几年间就乌鸦变凤凰，而实现这一转变的原因是：那人“跑业务”了。
   
    打工通常不可能发财，“跑业务”却是例外：业务员月收入过万不稀奇，从业务员变身代理商乃至千万富翁的也大有人在。虽然如此，除非找不到其他工作，一般有实力竞争白领职位的人，很少会主动选择[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#0000ff]做销售[/color][/url]。为什么？因为“二八现象”很突出：20%的优秀者赚走了80%的钱，其他人都是忙忙碌碌，生计艰难。
   
    在旁观者看来，[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#0000ff]做销售[/color][/url]必须酒量大、脸皮厚、夸夸其谈，吃喝嫖赌都会来几下。实际上完全不是这回事，我所见过的销售高手大多很稳重，言语并不多，也没有上述恶习。人们之所以会产生这种误解，或许因为他们见到的，往往是低端产品的业务员。
   
    2000年，我在公司做啤酒销售，卖的是高价位啤酒。这一行存在着严重的恶性竞争，同行之间背后互相诋毁，有的为了争夺市场甚至拳脚相向……这类业务比较适合江湖味重的人去做，太斯文的人往往吃亏。
   
    后来我跳槽去销售洗碗机。这类设备，大的要40多万元一台，小的也得好几万元，当时只有四星级以上宾馆才会配备。跑这类业务，粗人就不行了，因为你接触的对象都是酒店副总以上的高管。当初老板聘用我，或许就是觉得我戴了副眼镜，穿上西服后与我们代理的洋品牌形象比较匹配。果然，之后工作效果还可以。而之前他们的业务员夸夸其谈、市井气太浓，往往还没见到对方老总，就被部门经理拒绝了。
   
    有些营销项目可以吃老本，只要前两年做出了名头，之后就可以省心省力，坐享其成，大多数易耗品都是如此。有些业务则做完一单旧得重新[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%BF%AA%CA%BC][color=#0000ff]开始[/color][/url]，比如某些装修项目。
   
    [url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#0000ff]做销售[/color][/url]能不能赚到钱？一要看你的个性特点适不适合？二要看你的老板是否厚道？在管理规范的大公司，只有你业绩好，薪酬就无须担心。而中小型私营公司，做得好也不一定能有好收成。我曾经历时半年帮公司接下一单好几百万元的装修合同，可老板却说没赚到什么钱，光招待费、好处费什么的，就把利润削平了。大项目的成本底线，一般业务员不太可能确切了解，给甲方头头的好处费，也大多是老板亲自操作。如此一来，是否赚钱着实说不清楚，完全得看老板的良心。
   
    营销人员属于白领还是蓝领？没人说得清。他们在写字楼里有办公桌，却很少有空坐在那里；他们装着西服，却经常要帮忙上货、下货。他们有的经常吃鲍鱼，有的经常在街上吃包子……

和兴

[b]2  销售状元成了顶头上司
   
    金桂（部门主管）
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    我在一个电器商厦做过部门主管，见识过各式各样的厂家代理销售电器。低级的销售人员靠得是“呲”竞争对手的产品来卖货。而优秀的销售人员，是用丰富的产品知识和察言观色的本事打动顾客的。
   
    卖场里有七八个品牌的空调，有的是名牌，有的是后起之秀。而那些后起厂家的销售额并不比名牌厂家低，其原因在于找到了优秀的[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url]员。
   
    小李刚来我们商场的时候，被其他厂家代理“呲”走过不少买卖，但他没有以牙还牙。每当顾客向他询问其他品牌空调的时候，他并不急于[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url][url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]的产品，而是顺着顾客，热情介绍，以至于你根本就看不出他是哪个厂家的代理。但聊着聊着，就把话题引到他这儿来了。他详细地向顾客介绍自家产品的优势，一边介绍，一边察言观色，看顾客对哪些特点感兴趣，以便深入细致地投其所好。
   
    有一次，有一对中年夫妇要买空调，原本奔着名牌产品来的，但刚巧相中的型号没货。小李不露声色地把他们带到自家柜台前，从空调的技术节能，讲到舒适恒温，又讲到保修6年的优惠——不料人家说：“我用过你们这个牌子的手机，一年多就坏了，所以我不敢买这个牌子。”小李说：“空调和手机，虽然是一个厂家，但空调是我们的强项啊，不能比的。”于是，这对夫妇说要回去琢磨琢磨。小李没有挽留，满面笑容地把人家送走了。
   
    过了两天，他们又来了，还是有点犹豫不决。小李照样热情介绍，仔细回答顾客的提问。谈来谈去，这桩买卖终于如愿以偿。临走的时候，顾客说：“你知道我为什么相中你家的产品了吗？”小李说：“我家的产品保修6年。“顾客哈哈大笑，夸他真是个聪明的[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url]员。
   
    我问他，你怎么晓得顾客的心思呢？他说，聊天的时候，顾客说起为什么要买空调？因为原空调过了保修期，让修空调的宰了一回又一回。
   
    小李说：“[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url]员一忌讳强买强卖，二忌讳打击别人抬高[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]。人都有逆反心理。越是‘呲’竞争对手，越说明你对[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]的产品不自信。当[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url]员，神态要有一种愿者上钩的自信，心里再急，也不能露出半点强迫的意思。另外，要察言观色，摸准顾客关注的重点，那就是你的主攻方向。最后一条，别忘了良好的售后服务，热情的售后服务，等于给[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]搭了一座桥。”
   
    后来，这个精明的小伙子成了卖场的销售状元，没一年，他就被老板看上了，破格当了我的顶头上司。

和兴

[b]3  专业、沟通、服务，一样不能少
   
    吕羿华（猎头）
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    我曾经在全球排名第5的著名美资猎头公司上海办事处任高级项目顾问5年，曾为20多家跨国公司的近50个中高级管理职位提供猎头服务，成功率及客户回头率均在90%以上。
   
    近十年来，猎头公司也越开越多，仅上海就有千余家猎头公司互相竞争，价格战也是此起彼伏。我们公司的服务费比一般猎头公司要高出至少10倍，且总部有规定：不许降价找客户。
   
    作为高级项目顾问，该如何说服客户接受我们价格昂贵的服务？我的经验是：用丰富的专业知识，为客户出谋划策；确定候选人目标后再进行全方位的市场搜索服务；用娴熟的沟通谈判技巧，帮助客户和候选人实现双赢。
   
    几年前，我曾为一家500强企业设在上海的亚太采购中心寻找全球采购经理。客户明确要求：候选人要有10年的采购经验加上5年的管理经验。
   
    不久,我面试了一位只有10年工作经验，从事过采购，物流，仓储管理的较年轻的应聘者，发现他经验尚可，好学上进，英文流利，成熟稳健，是有潜力的候选人。于是就将他与另几位有10年以上经验的应聘者一起推荐给客户。
   
    面试后，客户对这个年轻人有兴趣，让我给一个意见。
   
    我帮客户分析：采购中心是刚刚成立，人员不多，采购量也不大，与年轻人目前管理的团队及业务量相类似，他会很快上手；年轻人还有管理物流、仓储的经验，马上就能为采购中心所用；年轻应聘者知道[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]工作年限没有完全符合客户的要求，愿意从领导小团队[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%BF%AA%CA%BC][color=#0000ff]开始[/color][/url]，慢慢提高。相对而言，有十几年经验的应聘者，可能会希望负责更大的团队和业务；另外，年轻应聘者对薪资的期望比较合理，心态较平和；加上他有良好的沟通协调能力和语言能力，相信他发展空间较大。
   
    后来，客户最终录取了这个年轻人。半年后，他因出色的表现被公司任命全权管理亚太采购中心的业务,至今还在这个岗位上愉快地工作着，采购中心的规模也翻了两番。而我们公司又接到了客户其他3个管理职位的单子。
   
    还有一次，是为欧洲一家律师事务所上海办事处寻找本地合伙人。先把一位合适的应聘者推荐给客户，不料，应聘者面试时说，他的年薪是用美金计算的，令客户非常尴尬。之后，客户打电话给我们公司，恰好我外出开会；总机错误地以为客户是找另一位英文名字与我一样、正在休产假的顾问，就告诉客户说：项目顾问休产假去了。
   
    等客户通过手机找到我时，用充满火药味的口气说：你们没有搞清楚应聘者的计薪货币，就推荐来面试，很不负责任。我马上道歉并核实情况，发现应聘者的薪资确实是以美金计算的，但他在和我们面谈时没有解释清楚，而我们也没有再确认。又听说总机搞错人的事情，我马上发邮件再次道歉。
   
    两周后，客户终于在我们推荐的其他应聘者中找到满意人选。这次我吸取教训，逐条核实待遇项目、金额、应聘者的上岗时间。3个月后，应聘者顺利到位，客户很满意。

和兴

[b]4  火眼金睛识英才
   
    哈皮（营销经理）
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    营销一直是一个高淘汰率和高流动率的行业，据说仅次于IT业。所以，招聘员工，便是我这个营销部经理最常做的功课之一。
   
    每次面试会，我都会刻意设计一些环节，看看他们是否有[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url]自我的能力。我相信，一个连[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]都不会精美包装、无法成功[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推销[/color][/url]的人，对[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]所要营销的产品也是束手无策的。
   
    三流企业[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#810081]做销售[/color][/url]，二流企业做品牌，一流企业做标准。人如产品，营销人的境界也有高下之别：有的人，只能靠价格战吸引一两张合同，昙花一现；有的人，靠人格魅力感召身边人，将潜在客户变成贴心的朋友和忠诚的顾客。成功的营销人，要让[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]在职场不致滞销甚至被当作损耗品报废，便须不断提升自身的“质量”和“品牌”。不仅善卖产品，更擅“卖”[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]——懂得把[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]也作为一件产品来加以策划、包装、展示和推广。
   
    聪明，是我对员工的首要要求。面试中，我会假设一些尴尬情景或者危急关头，看看应聘者能否沉着冷静地兵来将挡，灵活应变。作为上司，我不怕下属出傻点子、歪点子，最怕的就是人人两手一摊，什么脑筋也不动，什么点子也没有，只知道听命从事，唯唯诺诺。
   
    其次，我青睐有原则性的人。营销，是企业的支柱之一，涵盖范围广泛，从促销品的采购，到销售价格的制订，无所不包，责任重大，同时却也是一个诱惑多多的岗位。我的一个同行前不久就爆出了一桩丑闻：这位资深营销利用公司常常要赠送礼品促销的机会，让老公成立了一间包装印刷公司，包揽所有礼盒的生意，再借阴阳合同中饱私囊，最后东窗事发双双入狱。公司最怕这样的事，即使没有严重到闹上公堂的地步，对士气和业务也是沉重的打击。
   
    再次，我会用咄咄逼人的目光和高压水枪式的提问，挑战一下对方的心态和勇气。营销，时常要面对高强度、大压力的挑战，最需要“石灰型”的人才——别人越是泼冷水，[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]越是热气腾腾，这样才能无所畏惧地冲锋陷阵。
   
    当然，工作经验和能力也至关重要。
   
    前几天，我面试了一个大学毕业才半年就当上营销经理的年轻人。看他简历的时候，我心头一喜，以为遇到了一个有为青年，没想到，一谈却觉得有问题：他的谈吐和见识，完全不像一个能应付千头万绪工作并且领导5人团队的经理。我祭出一招杀手锏：“请给我一个旧同事的电话，我们要循例做一个背景调查。”
   
    闻听此言，他的眼睛里掠过一丝慌乱。沉默几秒，他给了我一个电话，而我却没有打算就此放过，反而跟上一句：“我们还会打114查询你过去公司的电话，直接向人事部求证。”此言一出，他彻底崩溃，胡乱挣扎几句，便借口腹痛，绝尘而去。而我，把身体重重地扔进椅背里，呵呵，一块嫩姜也想蒙混过关，我这块老姜的脸还往哪里搁？这样的自我营销，无疑非常失败。

伙伴天下

楼主辛苦了！销售创造奇迹！

fer97

楼主是个销售高手啊，@@002: