饲料产品的商业策划（原创-连载3）

王申福

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[font=宋体][size=3]  现在兑现昨天的承诺：说说[b]德佳“佳肥”[/b]产品的策划。[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋体]年，从西藏回到北京，恍若隔世，全傻了，好在同学（[b]范学斌[/b]）在德佳当老总，便投奔其门下到山东做起了饲料销售。[/font][/size]
[size=3][font=宋体]在销售过程中，发现一个有趣的现象：山东老乡把预混料不叫料、而叫药，特别是猪料。那时预混料行业才刚起步，产品简单、利润可观，我们的猪料主要是[/font][font=Times New Roman]3%[/font][font=宋体]的产品，乳仔中大倒也样样俱全，都是[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋体]公斤包装，那些只养几头猪的的散养户，只得[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]斤、[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]斤地称，回去当芝麻盐一样去喂猪，最多的一个月，竟然这样卖了[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]多吨货。[/font][/size]
[font=宋体][size=3]因此，我就想，应该生产一种小包装、通用型的预混料，强化适口性和保健性能，去满足散养户的需要，因为散养户每次配料都比较少，大包装不适宜，况且还有相当多的用户，根本不按配方去配，只是在拌料时适当加一些，就像做饭时加调味品一样。大料主要是糠麸、玉米、豆饼、花生藤粉、红薯秧粉等，很杂，适口性很差，因此，如何如提高采食量，就成了一个非常重要的问题。[/size][/font]
[size=3][font=宋体]思路有了，就该有一个范总认同的策划。我是这样做的，首先给产品取了一个商品名：[b]佳肥，德佳的佳、肥壮的肥，涵盖了企业和产品双重特征，能够引起消费者美好联想；质量定位为中猪料水平、强化诱食剂，[/b][/font][b][font=Times New Roman]1.5[/font][/b][b][font=宋体]公斤小包装，每袋可配中猪料[/font][font=Times New Roman]100[/font][/b][b][font=宋体]斤、仔猪料[/font][font=Times New Roman]80[/font][/b][b][font=宋体]斤、大猪料[/font][font=Times New Roman]120[/font][/b][b][font=宋体]斤，包装全彩印刷，达到食品级。[/font][/b][/size]
[size=3][font=宋体]产品有了，怎么推广？尽管范总非常支持我的工作，开始就印制了大概[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]万个包装袋，够做[/font][font=Times New Roman]300[/font][font=宋体]吨料用（当时，[/font][font=Times New Roman]98[/font][font=宋体]年，德佳全年销量也不过[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋体]吨！），可是当时的技术和销售部门反应并不积极，因为，他们认为预混料不该通用，通用了就不严谨了，呵呵，最让我受刺激的是公司销售部门开会时竟然有人说：[b]拜托大家卖点佳肥吧，否则王总的包装就没法处理啦！[/b][/font][/size]
[font=宋体][size=3]当时我是企划部经理，我们设计了一个广告：[b]画面是一个肥壮的女人牵着一头瘦弱的小猪，文案是：谁需要加肥？！其中对“加”字做了处理，圈掉后又在旁边添了一个“佳”字（可惜我没有这广告的电子版了，估计饲料广角还有，麻烦胡文辉先生找找看，发上来让大家评判一下吧）。[/b]这个广告被广泛投放到“饲料广角、富英快讯、东北饲料信息”等媒体，还在各种会展频频亮相，尽管受到了“工商时报广告周刊”的批评（理由是有歧视妇女嫌疑），但还是受到了业界同仁的关注和肯定，短短几个月时间，佳肥就成了德佳旗下最受关注的产品。[/size][/font]
[font=宋体][size=3]在市场推广过程中，我们还定做了小包装的阿维菌素（商品名：[b]佳肥助手[/b]），随佳肥产品赠送，消费者非常喜欢。[/size][/font]
[size=3][font=宋体]试想一下，[b]佳肥，当时最方便的猪预混料产品，有着好听的名字，精美如奶粉的包装，清晰的市场定位（散养户），非常好的适口性，以驱虫保健品促销；猪驱了虫、补充了营养、又增加了采食量，想不长都不行啊！[/b]市场很快就活跃起来了，当年销了多少我记不得了，反正那[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]万条包装袋几个月就用完了。呵呵，现在，佳肥仍然是德佳最赚钱的产品！[/font][/size]
[font=宋体][size=3]这个产品策划的案例说明：策划一个产品，首先要准确理解客户需求，这样产品才有生命力；其二在产品设计之初就要考虑如何销售，这样产品才有卖点；其三老板一定要支持，这样产品才能生产出来！所以，再次[b]感谢范学斌先生，如果没有他支持，就不会有佳肥！[/b][/size][/font]
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[b]top-499075[/b]  [发布时间:2008-08-14 17:15:04]

李业明

感谢王总对佳肥如此详尽的阐述，你说的照片应该是这张吧！
我贴出来让大家看看您的杰作。

王申福

这个广告的目标受众是经销商，针对渠道客户，除了在饲料广角、齐鲁牧业报、东北饲料信息、畜牧水产报发布外，还做成了展架，在多个行业展会展示，夺人眼球，很多人是从这个广告开始关注德佳的.