定位是核心，满意是关键

和兴

产品、价格、渠道、消费者、品牌等，谁是核心，谁是关键？　 　　我们通常说，战略是方向，战术是手段；也有人说，战略是核心，战术是关键。但问题是，我们只有在产品设计、价格设计、渠道设计、消费者诉求、品牌推广等这诸多元素中，分清哪些营销[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]决胜的核心和关键，我们才能搞清楚什么是战略应该做的事，什么是战术应该做的事，我们才能分清这些营销元素的轻重，有的放失的做营销。　 　　从营销的角度，我们经常这样描述：战略就是定位，战术就是卖货。结合“ 战略是核心，战术是关键 ”，我们可以说： 定位就是营销决胜的核心，卖货就是营销决胜的关键。　 　　如此推理下去，我们就很容易从 产品设计、价格设计、渠道设计、消费者诉求、品牌推广等这诸多元素中，找到营销决胜的核心和关键。　 　　实际工作中，定位就是解决 “卖什么、卖给谁、卖多少钱、卖出怎样一个目标”四个问题，也就是说 产品设计和价格设计是营销决胜的核心。　 　　卖货就是解决“在哪里卖和怎么卖”的两个问题——即：渠道怎么卖，消费者怎么卖？渠道和消费者对厂家而言，都是客户，前者是大客户，后者是小客户。无论是对渠道，还是消费者，厂家成功的关键就是要让客户满意。　 　　渠道不满意，他不会代理你的产品；消费者不满意，他不会消费你的产品。只有渠道和消费者都满意了，你的产品才能畅销。也就说， 渠道和消费者满意是营销决胜的关键。　 　　有了上面的分析，我们就能将西方的4Ｐ或４Ｃ理论进行简化，从而帮助企业快速掌握营销决胜的本质，即： 产品设计和价格设计是营销决胜的核心，渠道和消费者满意是营销决胜的关键。　 　　但是，定位的本质和满意的本质又是什么呢？　 　　很多人可能会问上面这个问题，这是必要的。因为你不知道如何做定位，如何做客户满意，也是白忙活。　 　　纵观近20年来中国企业界的沉浮，尤其是品质一流的中华老字号的集体溃败，笔者深刻的体会到： 品质最好的不一定卖的最好，卖的最好的一定是投市场所好的，投市场所好的就是投消费者所好的 。　 　　因此，笔者认为定位（产品设计和价格设计）的本质：投市场所好。分解开来就是， 产品设计不是做最好，而是做不同，投消费者需求所好；价格设计不是要最便宜或最贵，而是要竞争力最小、渠道吸引力最大，投渠道需求所好。 简单的说， 产品设计是投消费者所好，价格设计是投渠道所好。　 　　接着我们再看客户满意的本质是什么。　 　　前面分析过，渠道和消费者都满意，是产品畅销的充分必要条件。渠道要满意，除了价格设计的有利可图外，就是你的销售设计可以持续不断的卖货。消费者要满意，除了你的产品设计投消费者所好外（动眼），就是你的销售设计让消费者动心和动情。（注： 销售设计包括：渠道分销模式、打破动销的手段、建立品牌知名度和可信度的手段、让消费者对产品放心并建立好感的手段 。）　 　　由此可见，让 渠道和消费者满意的本质，就是能够卖货的销售设计 。　 　　这样一来，我们就不用再去考虑什么4Ｐ或４Ｃ理论，而是根据产品卖向市场的过程， 将营销系统简化分为三种设计：产品设计、价格设计和销售设计 。产品设计就是可以自己卖自己的命名和包装，价格设计就是竞争最小且渠道各环节相对利润更高的价格体系，销售设计包括牢不可破的渠道分销模式、突破“动销”的手段、建立品牌知名度和可信度的手段、让消费者对品牌放心并建立好感的手段等。　 　　经过上面的梳理， 营销不再像理论上描绘的那么神秘，其核心就是定位，其关键就是客户满意。营销的任务就是做好三个设计：产品设计、价格设计和销售设计。营销的本质就是：产品设计不是做最好，而是做不同，投消费者所好；价格设计就是竞争力最小、渠道吸引力最大，投渠道所好；销售设计就是围绕让消费者动心和动情而展开。 这样一来，即使不懂营销专业的人，也可以快速弄懂营销的门道。　 　　[i]回归营销原点，去发现营销的本质。 [/i]
中国营销传播网 作者: [url=http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%B2%A8][color=#0000cc]陈波[/color][/url]

顾爱民

客户对产品的定位要求是：产品关键要适（实）用，其次是要有良好的性价比。