销售技巧培训之初级销售技巧

和兴

[font=Verdana][size=14pt] [/size][/font][b][font=宋体][size=14pt]初级销售技巧[/size][/font][/b][font=Verdana][size=14pt][/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]初级销售技巧[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]什么是销售？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]销售就是销售人员通过与客户有效沟通，针对客户需求不断提升其对产品的价值感受并最终达成交易的过程。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]首先销售的目的是让客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]其次得明确销售是一个过程，它是贯穿从接触客户到不间断客户服务全部过程的一种活动。销售人员的每一句话，每一个动作，甚至表情都会影响到最后的销售结果。在整个销售中，销售人员所做的一切都是与销售有关的。（要培养过程控制的能力）[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]销售人员的工作实质就是在销售过程中不断提升客户对产品的价值感受，激发购买欲望。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]如何做好销售[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]销售工作对人能力的要求是最全面的，要成为一个好的销售人员，你必须具备这样几种人的素质和长处：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋体][size=14pt]宗教家：传教士的精神[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋体][size=14pt]哲学家：穷理致知，求知求真[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋体][size=14pt]科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋体][size=14pt]运动家：设定目标并打破纪录[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋体][size=14pt]社会改良家：永远要做最棒的[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]所以，我们时时刻刻都应注意对自身素质的全面提高。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]全面提升个人素质[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．永远充满自信、热忱和激情[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]你是否具有积极的心理态度？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆ &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆ &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]销售成功的[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]来自态度，[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]由性格所决定[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆ &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]思考的品质决定了生活的品质[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]假如你总是想[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]这事别人都做不好，我也恐怕不行[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”……[/size][/font][font=宋体][size=14pt]那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]我很棒，我是我们中业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋体][size=14pt]，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]成败在一念之间[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋体][size=14pt]，当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样，输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋体][size=14pt]。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]像心理学家一样[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]换位思考[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]对销售对象心理需求的把握对于销售是至关重要的，是销售员必备的能力之一。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]比如，当你遇到一个收入偏低的顾客，他是怀着什么样的想法选购电脑的，你应怎样去沟通，去介绍产品[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……[/size][/font][font=宋体][size=14pt]？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]又比如一个穿着华贵的高收入白领进入店面时，他想获得什么？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]不同的顾客，应对方法是不同的！这些是要靠大家试着站在他们的角度去思考、揣摩、总结。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]要不为什么说销售是一门艺术呢[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]!

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]拥有了这个能力，无论是对于你的生活或是工作都是大有好处的。（例如，如何与人打交道，拓展人际关系；在面试中如何赢得考官的认同；在企业中，怎样才算是优秀的员工，让上司满意，获得更快的晋升[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……[/size][/font][font=宋体][size=14pt]）[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]自我学习，提升的能力[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]唯有不断学习才能立足于社会[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]流畅的销售过程[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]成功的销售过程应该是流畅自然的，如行云流水一般。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]销售过程大致可以分成四部[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]迎接顾客，建立良好的第一印象[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]有效沟通，了解真正需求[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]有针对性介绍产品，解答疑惑、克服异议，不断提升客户对产品的价值感受，激发购买欲望[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]建议购买，达成交易[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]建立良好专业的第一印象[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]迎接顾客的目的在于建立良好专业的第一印象，为什么要建立良好专业的第一印象呢？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]是为了赢得客户好感和信任。大家必须明白一点：客户的购买行为都是基于信任的。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]需要怎样去做呢？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]初步信任[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]消除紧张[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]赢得好感[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]要有与企业形象相符的专业仪表[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]建立初步信任[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]试想如果你作为一位顾客，来到我们的电脑专卖店里，有两名店员，一名衣着整洁、清爽、专业、有质感，鞋子光亮如新，发型整洁、清爽，站姿优美专业；一名衣着古怪或是过时，不修边幅、头发零乱、油腻，身体斜靠在柜台边上、萎靡不整、吊儿郎当。你喜欢哪一名作为你的导购员呢？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]作为一名销售人员，你的形象就直接代表了公司的形象、产品的品质！[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]二、尽量摆出自信、诚实和平易近人的姿态[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]解除防备、消去紧张[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]需要明确的是：顾客进入店面，都有着各种各样的担忧，疑惑以及对陌生人的防备和购买压力带来的紧张。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]生活中有这样一种人，我们和他以接触就能感到轻松愉快，喜欢和他呆在一起。他甚至还能令你毫无保留地对他产生信任感。这就是摆出自信、诚实和平易近人的姿态的效用。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心。看清自己的优势，保持头脑清醒，决不能流露出半点的不安和胆怯。给顾客信心，也给自己信心。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]三、自然而真诚的展示你的微笑[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]赢得好感的法宝[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]一个人的面部表情，比穿着更重要。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。所以许多成功学学者都强调[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]微笑是成功者的先锋。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]弄清需求[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]有的放矢[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]不同客户对需求的偏好程度有所不同[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

80/20[/size][/font][font=宋体][size=14pt]法则[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]了解[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]，只消花[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]的努力，成功的把握就可以达到[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]，如果你对推销对象一无所知，即使极尽[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]之努力，也只有[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=14pt]的成功希望。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]用心观察[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]揣摩需求[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]从顾客的外表、神态、讲话、衣着、行姿等进行观察，揣摩顾客的心理，因人制宜接待和介绍[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]IT[/size][/font][font=宋体][size=14pt]产品，进而满足顾客需要。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]案例：有两位客户走进店内，其中一位对同伴说：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]我们头儿用的是锐翔[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]A[/size][/font][font=宋体][size=14pt]，听说挺不错的。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋体][size=14pt]请问你从这一现象中获得了怎样的信息？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]细致询问[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]良好沟通[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

&nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]询问是了解客户需求的根本，也是容易被销售人员忽视的重要销售步骤之一，它既是销售工作中的重点，也是销售工作中的难点。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]通过询问，我们想了解：[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]揣摩[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]沟通[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]辨别[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]用大脑[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]去思考[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]购买的目的[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]功能要求[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]服务要求[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]档次和类型要求[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]预算[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]其他特殊要求[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]仔细聆听[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]辨别需求[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]聆听是优秀销售人员必备的素质之一；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

2[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]不要打断客户的讲话；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

3[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]努力记住客户的话；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

4[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]             &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]例如：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

  &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]记住我们要了解的是客户真正的需求，在和客户的沟通中要学着用大脑去思考，去伪辨真。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]有针对性的介绍产品[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]提升价值感受，激起购买欲望[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]销售人员与客户见面，了解需求后，你就要把产品顺利地介绍给客户。介绍产品时，首先需要展现的应是你的个人魅力，让客户对你产生信任，下一步就要进入到产品介绍，这时你能否系统而有步骤的把你的产品介绍给客户，就是一个非常关键的问题。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]首先要明确我们介绍产品的目的是什么。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]不是做产品特性说明，而是要激起客户决定购买的欲望！[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]重在功能与特色的介绍[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]成功的销售就是功能与特色的介绍。兴趣是从介绍产品的功能开始培养的，谈论产品的功能时，想拥有产品的欲望也随之产生。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]使用最有效的句子：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]对你的好处是[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……”

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]每位客户内心的问题：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]这个产品对我有什么好处[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]/[/size][/font][font=宋体][size=14pt]用处？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户只是买利益和问题的解答。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]在介绍产品时一定要针对客户的需求，能满足客户真正需求，给他带来好处的产品才是客户心目中有价值的产品。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

FAB[/size][/font][font=宋体][size=14pt]法则的应用[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]什么是[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]FAB[/size][/font][font=宋体][size=14pt]法则？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

      &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]特性[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]&nbspFeatures  &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

      &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]优点[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]&nbspAdvantages &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

      &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]好处[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]&nbspBenefits &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]邀请客户参与[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]让客户亲身感受产品的功能和特色带来的好处，是对产品最有力的说明，能增强客户对产品的认同感。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]你知道吗？[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]参与感能转移成承诺感[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]值得注意的是：客户希望得到的不仅仅是产品信息，客户希望得到还有关于品牌的、品质的、售后服务的及其他的一些信息。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]解答疑问克服异议[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]认真、关注、积极倾听[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（一）持有积极态度[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（二）热情自信[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问！[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（三）保持礼貌、面带微笑[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（四）态度认真、关注[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（五）表情平静、训练有素[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]弄清产生疑问或异议的真正原因[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]弄清反对或怀疑的原因[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]听清楚客户的疑问或异议，必要时要核查一下自己的理解是否正确。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]认真理解客户所陈述或暗示的原因。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]客户为什么会有疑问和异议[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（一）客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户事先获知一些不能确认的消息；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

2[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户对销售人员不信任；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

3[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户对自己不自信；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

4[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户的期望没有得到满足；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

5[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户不够满意；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

6[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]销售人员没有提供足够的信息；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

7[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]客户有诚意购买。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]（二）调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]多使用缓冲，切勿和客户争辩[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]关于缓冲方法举例说明：[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]客户：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]为什么这台电脑这么贵？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]导购员：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]我很能理解你的感受，大多数顾客在不了解我们电脑以前都会这样认为，但是他们最后都选择了这一款，因为它确实是物超所值；您看[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……[/size][/font][font=宋体][size=14pt]（再次总结产品带个客户的好处）[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋体][size=14pt]这就是缓冲，先对客户的想法表示理解，不要直接否定。然后再转过来进行解释。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]又如：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]处理器是赛扬[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]2.6[/size][/font][font=宋体][size=14pt]的，上网会不会很慢啊？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

     &nbsp“[/size][/font][font=宋体][size=14pt]您有这样的担忧，是正常的，以前大家选购电脑，很喜欢比较处理器；但是发展到今天，处理器的速度已经非常的快了，它已不是选购电脑的主要标准，对于像您这样普通的家庭操作，在使用的时候是完全感受不出来差别的[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……”

   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]在答疑或克服异议的时候，不要忘了我们的目的是进一步增强客户的购买欲望！[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]主动建议购买[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋体][size=14pt]成交[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]不要害怕被拒绝，而迟迟不愿提及购买，客户进入店面就是为了选购一台满意的电脑，而我们的最终目的是达成销售。这是双赢！[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]要对我们的产品充满信心，假设生意已大有希望。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]重复总结产品对客户的好处，以及有关公司、品牌，品质和服务保证等，不断加强价值感受，激起购买的冲动。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]虽然说要积极主动，但也要注意不要让顾客有被催促的感觉，没有人喜欢被强迫购买。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

&nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]建议购买，需要把握恰当的时机，通过客户的表现推测其心理变化，不能过早，也不能拖延而错失良机。处理不当煮熟的鸭子也会飞！[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]若确认客户无意购买，应感谢其光临。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]    &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]不要纠缠客户。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

2[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]    &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]保持积极态度，感谢惠顾。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

3[/size][/font][font=宋体][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]    &nbsp[/size][/font][font=宋体][size=14pt]欢迎客户再次光顾。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]真诚感谢顾客，并建议向他人推荐[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]根据电脑销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]


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