[align=center][align=center][b][color=black][font=宋体]一、灾难 饲料集团子公司同室操戈[/font][/color][/b][color=black][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align][/align][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 在九十年代中期，饲料行业迅猛发展，一夜之间造就了不少下辖相当数量子公司的饲料集团，为了塑造品牌优势，这些大集团公司往往让各子公司统一用一个品牌，这样可以将品牌迅速作响。如“正大”、“希望”、“通威”、“大北农”等。但是后来他们发现，同一集团内的各公司为了各自的利益抢占市场，在同一片市场上，密集地出现同一品牌简直是灾难。因每个子公司都是独立核算的单位，各个公司的各种条件千差万别，又都需要有出色的业绩，于是相互间在市场上免不了发生你争我夺的竞争，然而价格是竞争中的主要武器，于是为了抢夺兄弟公司的经销户、养殖户，比如猪料精，你一吨三千元，我就二千九；我二千九卖，没想到他还敢来个二千八……那么“正大”降价了，“希望”也得降，其它的都得跟着降。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 大集团公司把价格杀下来了，造成了城门失火，殃及池鱼的局面，一些中、小型公司也得在降价上来个跟进，不降咋行呢，人家那么大的公司都把价格挪下来了你还挺住？不想卖啦！[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 几年前，卖出一吨３４个蛋白质的猪料精，可赚一千元左右，而现在只能赚一百多元，稍不留神，还赚不了钱。有人说那些大饲料集团为什么不给下面分公司制统一的价格政策？——统一不了。你统一得了分公司的价格，还统一得了经销户的价格？[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2000[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]年彩电行业为了遏止价格大战在琛圳举行峰会统一价格，可不到一个礼拜还不是就被山东济南一经销户打乱了。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[align=center][align=center][b][color=black][font=宋体]二、避免比价 [/font][/color][/b][b]
[/b][b][color=black][font=宋体]多品牌复式开发市场[/font][/color][/b][color=black][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align][/align][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 几年前，在有个春节联欢晚会上，拣社会不良现象进行讽刺的相声艺术家马骥表演了一个小品，说一个香烟生产厂家每当质量下降砸了市场，厂家便给产品变一个品牌。可现在饲料生产厂家给产品变品牌一般不是因为质量差了，而是因为经销户、养殖户将同一品牌的价格相比较并狠狠地杀价，迫使厂家变换品牌以回避其比较。如当用户来到饲料门市购买[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]A[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]饲料，但由于[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]A[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]饲料的价格被杀下去了，厂家和经销户合谋欲把价格拉上来，于是换了一个品牌叫[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]B[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]，这时经销户就可以对用户说：“你还是买[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]B[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]吧，这是新牌子，比[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]A[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]质量更好。”这客户并未细究，真以为这新牌子更优质。于是就掏出比[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]A [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]更高的钱将[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]B[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]买了。另外消费者对产品还有喜新厌旧心理，总以为奇迹会出现，好东西还在后面。饲料是生产出来让农民买的，农民认识问题的方式是很直观的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 种种原因迫使各饲料厂家不得不想此招——这就是初期的复式开发市场。化妆品市场上一国际大公司就是这么干的。一会儿“潘婷”，一会儿“海飞丝”，一会儿“舒蕾”……其实都是那个公司的产品，[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]有了复式开发市场，消费者对产品一旦“喜新厌旧”了，当你喜“新”时“喜”来的仍然只是换了个名字的“旧”。功能差异“吹”得利害，其实很小，让你万“喜”不离其“旧”．“正大”、“通威”等集团在多品牌方面做文章不多，而在编号上处心积虑，一会儿“[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]551[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]”，过几天又来个“[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]551LP[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]”，再过几天又来个“[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]210[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]”……在品牌方面做得多的首推希望集团的南方公司和东方公司。这两家各自有数十个品牌。如南方公司的“佳好”、“川刘”、“国雄”……等等。东方公司的有“强大”、“永行”、“国强”……等等。希望集团南方公司——泸洲希望饲料公司，建厂很长时间内，销售局面费尽周折都难打开，总经理换了几位，后来一位正因玩起了这一招躲过了一劫，他一下开发五六个品牌，仅一年多时间销量上升到了月销五六千吨。我曾在希望集团唐山强大农业有限公司任总经理，我们只生产希望品牌饲料，但[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1997[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]年我们增加了生产强国牌饲料和强大牌饲料，客户增加了一倍，销量也提高了一倍。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]玩这一招有一个毛病就是包装物积压大、成品库存量大，当然也就等于说资金占用多，也就等于说实力小的饲料厂家玩不了。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 饲料行业初期的复式开发市场就是这么简单——同一个厂家同一种料，换汤不换药地出几个品牌投入市场销售，虽然厂名、厂址、电话、邮政编码相同，但却品牌不同、价格不同。这只要经销户不说，往下面进行销售，养殖户是因为一时也闹不明白，还真还以为有什么不同。但时间长了就不行了。一些文化高一点、或更聪明一点的用户后来仔细一深究：“咦，营养指标未变，价却为什么高了，它高的理由在哪里？”于是经销户难回答了。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 纸是包不住火了，养殖户也并不傻，不久就看出了这是厂家玩的把戏，为的把跌下来的价格重新拉上去，或是不致于降价。于是他们恼了——不行！那怎么行！同一个厂家生产出来的，同是一样的营养指标，怎么能价格不一样呢！——养殖户毫不犹豫的压价，再让他们花比[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]A[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]更高的价买[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]B[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]也就不干了。变戏法到此也就玩到了头，经销户和厂家都只得屈从。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 对此，可能有人会说产品品质并没提高却通过换牌子来变相提价，这违背企业诚信的最高原则。但用户一味杀价，只讲质优价廉，“廉”到都倒搭钱了，都不管企业死活了，我们还能再廉么？所以，当用户的出价对企业来说是一种双赢的结局，我认为这应当以诚信为准则；而当用户的出价对我来说已不是损“我”利“他”了，这时的我与用户关系的“性质”就变了。就要“因情施诈”，以改变局面为“制人而不致于人的局面”。客户在一定的情况下是我们的朋友，甚至是我们的上帝，但在一定的情况下又是我们的对手。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[align=center][align=center][b][color=black][font=宋体]因情施“诈” 四招制敌实战攻略[/font][/color][/b][color=black][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align][/align][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 初期的只换品牌不换质量的作法最大的缺点就是“诈”得过不了关，经不住细究。“诈”的结果就是要让我“误人”，让对方的判断“误于人”。这就不是简单的手段能办到的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 第二次世界大战中，美、英盟军搞的西西里“肉馅”行动就是成功的一“诈”。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1943[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]年[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]月，美、英首脑在卡萨布兰卡会上，决定向意大利的西西里岛猛烈进攻，但岛上德、意兵力很强，防御坚固。盟军为了隐蔽战略意图想来个声东击西，让德、意军队将岛上的兵力和装备调往希腊，就找了一具肺部积水的肺炎病尸体，把他装扮成皇家海军上尉[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]代理上校[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]，不仅给他编了编号、身份、私人信件、在银行的透支单、以及银行彬彬有理的催款公函、订婚戒订单、女朋友的恋爱信等。当然这些小“诈”是为大“诈”准备的。最为重要的是蒙巴顿写给艾森豪威尔的信，和英国总参谋副参谋长奥切巴德·雷将军致负责实施“爱斯基摩人”计划，的美国哈罗德·亚历山大将军的信函。信中说为了迷惑敌军，盟军打算徉攻西西里岛，以掩护对希腊登陆作战等等。一切伪造好就用潜艇假借飞机失事投放到西班牙海岸边的海里，让敌人偷拍了全部情报，然后还煞有介事地让大使出面要求归还尸体、公文包，还在报上公布上尉为阵亡将士，让他的“家人”和“女朋友”来为他举行葬礼……结果不用说德军调兵遣将到希腊，连德军陆军元帅隆美尔的大本营也搬到了希腊，西西里仅留下很少一点军队。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1943[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]年[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]7[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]月[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]9[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]日凌晨，盟军在西西里岛取得了绝对胜利。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 此“诈”诈得彻底。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 饲料企业要想搞多品牌复式开发市场，有四种作法可供参考：[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 一，在四川某饲料公司作总经理时，我多方打听到一种蛋白质很高价格却很便宜的原料，叫氨基酸副产物，蛋白质可高达[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]多，而价格仅[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]100[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]元左右。我用它生产出一种乳猪饲料，蛋白质增加了，另还添加了些酶制剂以改善产品品质，成本却比先投放到市场上去的乳猪料没什么差别，当然饲喂效果也原先的略好一点。这样把价格每吨提了[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]50[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]元，换了个品牌投放到市场上去，基本上能被接受。因四川家家户户养猪，可养得少，对猪的长势不是十分留心，不细致去进行定量与定量分析，谁能说清楚它到底好再哪里呢？畜禽长得好坏，本身受制约的因素很多。再说每袋饲料[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][80[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]公斤[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]才高[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]元也不多，用户接受起来不难。基本上达到了有价差地多品牌复式开发市场的目的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 二、在唐山洪达公司我建议制定的市场战略规划比较成功。我建议使用酶制剂和微生物制剂，而直接作为品牌名称。如添加了酶制剂的乳猪料，就叫“加酶乳猪料”，添加了微生物制剂的乳猪料就叫“生物乳猪料”。在统统冠以“高科技产品”的美名。使用酶制剂的好处有对动物内源酶的补充。消除原料中某些抗营养因子使某些营养物质，更易被接收，提高饲料的营养价值，对某些原料进行预处理更易于消化，确实能提高产品品质。添加微生物制剂的确也有许多好处。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 近几年来，养殖户对饲料误解很深，片面地追求色泽要白，蛋白质要高。搞得配方师很为难。而真正按动物营养学来说，饲料的好不好是以饲料的营养能否满足不同品种的畜禽各个阶段的生长需要为基准的，其中氨基酸，蛋白质高了并不见得就是好饲料。一味地追求饲料色彩白那更是毫无道理。但是要说服众多的养殖户那简直比登天还难。而这下好了，我是加酶的[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]酶制剂是高科技添加剂[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]，蛋白质降下来，色泽黑一点，他们不会觉得不正常，因以前没比的，他们会以为这产品原本就是这样。就如乌鸡、黑芝麻之类对人体更营养一样。同时我把价格定高一了点，他们也能接受，因是新产品、高科技啊。这样就不仅是换了品牌，而且还赋予了这种饲料高科技内涵。唐山洪大公司开业第二个月销量就上了千吨，现在销量成了唐山地区的一匹黑马，直逼第一把交椅。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]三、一个公司生产某一产品，品牌能换，可厂址、邮政编码、电话号码、公司名称你是改不了的。国家规定有此限制。因而客户照样能挑剔，他说你那是一个“妈”生的几个“娃”，不可能有什么差别，这样你的价格仍难上提。在四川某饲料公司我曾经向老板建议：我和北方一饲料公司的老板关系很好，我打算与其签一协议，让他授权我厂为他加工产品，当然使用他的品牌，然后以他的名义在市场上销售；另，约定在先，他不能来四川发展[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]怕我成为他的铺路石[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]。当然，所有民事责任也与他无关。纯粹是我为了拿一个全新牌品到市场上去复式开发市场，以增加销量，有时用户真有远香近臭之心理，更重要的是让用户无法与原先的品牌比，能把价格提上去。如此多品牌复式开发市场显然“诈”得也还可以。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 四、充分挖掘“地利”潜力多品牌复式开发市场。古有“天时不如地利”的说法，古兵法说“地者，高下，远近，险易，广狭，死生地。”孙子在作战篇中说：“国之贫于师远运输，远输者百姓贫。”这种作法只适应集团型的数家饲料公司联手运作，运作好了可以大幅度地提高市场占有率，取得意想不到的成功。这种作法也就是在兵法中的“远近”上作文章。试想想看，一个集团数十家分公司，散布在上千平方公里的大江南北，集团内部各分公司相互串通相互生产对方的品牌，让相互的客户就近进货，一吨饲料可节约[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]50-200[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]元的运费，这几乎就是经销户销售一吨饲料的利润了，现在有的厂家生产销售一吨饲料有的品种还赚不到这么多钱，比如鸡饲料。饲料这东西是笨重货物，运输成本高。在这一点上省出钱来就可增强竞争力。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 运用此种多品牌复式开发市场要注意的问题是，相互客串生产销售产品的几家公司的管理水平最好在同一水平上，尤其是质量保证体系水准要在同一水平线上。最好实行大片区策略，即一个片区由三五家子公司组成，任命一个集团分区管理总经理。销售业务员仍是各公司作公司的业务。各公司独立核算，消耗实行集团内部财务划拨……当然还有许多需要注意的细节问题需要运作者因实际情况设计。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt] 多品牌复式开发市场的关键点就是增加经销户网点密度，最终目的也就是提高销量，提升价格。难点就在于如何甩开竞相杀价，甩开错误的色泽之比，让经销户合作，让养殖接受[/size][/font] |
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