客户活动，您花了多少冤枉钱？

追梦旅程

[align=center][b]客户活动，您花了多少冤枉钱？[/b][/align]
     稍微用心的人都会发现，近几年客户活动在兽药行业各企业开展的如火如荼，其实会议营销，也就是客户活动在很多行业都发挥着非常重要的作用，提升品牌也好，提升销量也罢，每个公司对会议营销的目的都有自己的规划。回过头来看看兽药行业的很多企业，发现一个共同的现象，就是客户活动也做了，钱也花了，但是结果缺差强人意，有的甚至对公司形象和销量起到了负面影响。在此笔者想给各企业的负责人提个醒：客户活动，您花了多少冤枉钱？

    我们都知道一个客户活动，小型的少说也得花费4、5万，大型的就更多了，10万，20万，50的都有，笔者曾在05年策划过一个花费近百万的超大型客户活动。现在越来越多的业内人士认为企业参展是劳民伤财，其实一个不成功的客户活动也一样是劳民伤财，就笔者工作几年的实际体会，在客户活动上，很多企业可是交足了学费，花了不少的冤枉钱，具体表现为：

     1.没有经过专业策划，稀里糊涂做活动

     很多企业的客户活动都是领导拍脑门决定的，或者是受从众心理的影响，听说同行其他企业做活动效果不错，认为自己做一个也能一样收益颇多。其实，一个没有经过专业策划的客户活动是一个特别大的浪费。很多公司的负责人会不服气，客户活动有什么，需要专业策划吗，不就是把客户聚在一起开个会吗？其实并非如此，一个成功的客户活动，一定要经过专业的策划才能事半功倍的，比如，企业现在是什么发展阶段，客户是什么具体情况，通过本次活动主要要收获些什么，通过什么方式去实现这些收获等。

      2．完全复制其他公司的活动形式，缺乏适合自己公司的活动设计

      笔者曾总结过一些业内的客户活动，其形式无非是讲讲课，旅旅游，做做促销，收点款了事。这种形式雷同，程序简单的客户活动一方面让客户感觉乏味，另一方面也让企业收效甚微，一个成功的客户活动一定是带着企业标签的，在一定程度上不能复制的。也就是说，通过一次客户活动，一定要让客户明白公司的个性和核心竞争优势。我们很多人都讲，兽药企业究竟在卖什么，卖产品，产品都差不多；卖服务，都是一堆同行业的售后小姑娘在下面跑；卖客情，大家都会拉关系，请客送礼。其实一流的企业是在卖思想，二流的企业在卖服务，三流的企业才是在卖产品。思想的统治是对消费者最至高无上统治，我们可以发现日用品，或其他一些国外的大品牌他们做的广告，做的活动，其实都是在教育消费者，像消费者传递一种思想，一种理念，一种非买不可的理由，一种一定要和他们公司合作的理由。这就要求我们每个企业在做市场，做客户活动的时候要通过各种设计体现出公司的个性标签，让客户在活动当中浸染着公司的文化和特色。

     3．做活动就是吃吃喝喝、玩玩乐乐

    前一段时间听一个同行的朋友说他们帮一个河北企业策划了一台大型晚会，请了很多当红的明星和歌手，企业感觉非常满意，觉得客户获得了高品味的参会体验。其实笔者对这种完全是让客户享受型的客户活动方式不敢苟同，笔者认为这种明星聚会时的晚会要在合适的时机做（例如企业的20周年庆典等），而并非适合每个企业做。

    当然，我们也是消费者，作为消费者都有感性需求和理性需求，那作为企业就要衡量这两种需求如何平衡。很多企业都打出了港澳游，甚至国外游的标签，去吸引客户参会；还有的企业甚至跟客户承诺，要用奔驰、宝马去接送客户，时间长了，客户都会认为，反正是企业的钱不花白不花，而且企业的钱都是通过他们挣来的，他们是功臣，企业离不了，自然要“百般宠爱”着。古语说“善引发善，恶引发恶”.一个成功的客户活动一定是让客户感觉到对自己的经营发展有帮助、对和企业更好的互动共赢有促进的活动，还要让客户理解企业为了办好本次活动所做出的付出和努力。因为，发展已经越来越成为一个行业的主旋律，客户和企业一样，不仅要挣今天的钱，更重要的是挣未来的钱。

     4．缺乏会前计划

    很多企业做客户活动缺乏很好的会前计划，活动定什么主题，如何传播，如何造势，如何选拔参会客户，客户控制在多少人，准备请哪位嘉宾来本次会议“传经布道”，请这位嘉宾要达到什么目的等都是企业在会前要考虑好的。客户活动的确每个企业都会做，也都能做，但是一个成功的客户活动，一个事半功倍的客户活动却不是每个企业都能完成的，这就要求企业和销售部及企划部做好充分的沟通，适当的时候要借助外力，比如业内的专业活动策划机构。一个成功的客户活动一定是要达到以下三个目的的：提升品牌，提升销量，锤炼内部员工队伍。

     5．缺乏会后总结、跟踪及推广

    有太多的企业认为客户活动就是要把客户来参会的全程策划好，把客户招待好，照顾好，至于客户一离开，活动一结束就觉得万事大吉了。缺乏会后总结及跟踪是很多企业都存在的一个现象。在笔者来看，一个成功的客户活动一定是会前有计划，会中高执行，会后有总结和跟进的。会后的总结和跟进一方面是内部总结，总结本次会议收获了什么，总结本次活动凸显了什么问题，以后的努力方向在什么地方。另一个方面就是对参会客户的跟进，通过会议和客户建立深层次的沟通，会后根据客户的需求销售上进行及时的跟进，因为会议是把客户带到了企业的地盘，或者说是企业的磁场，这个时候如果我们会议执行工作做的好，会议策划到位，客户是很容易和企业实现深层次沟通的，只要我们明白了用户缺什么，我们还愁不知道如何跟进吗？我们说，销售就是做的用户需求，所以会后跟进是非常重要的一个工作，是会议结束后企业一定要重视并开展的一个工作。会后的推广是指要利用一个成功的客户活动，去开发新市场，开发新客户，去进一步传递企业的品牌信息。这就要求企业进行会后的适时宣传推广，例如平面宣传品，媒体报道，毕竟客户都有从众心理，大家都喜欢跟一个在他们看来有实力的，高潜力，高知名度的企业合作。

     6.只是填鸭式的讲授

    太多企业的客户活动，都是按照传统的套路去做一些讲座和产品推介，请一些技术或经营类的老师给大家讲一讲，客户在下面听一听。换个角度思考，我们每个人都做过学生，都有过填鸭式教育的深刻体会。现在都在呼吁教育体制改革，其实我们的客户活动不是一样需要改革吗？实际上，传统的企业客户活动都把客户当作一个需要培训的客体，去不断的洗脑，但一方面客户也有他们自己心声，另一方面他们学到了什么企业是没办法衡量的。互动论坛就是在这种现状下产生的一个新的沟通方式，它最大程度的规避了这些不足，将客户放到了主体的位置，真正给经销商提供了一个互动的空间，一个交流的平台。笔者在为企业服务的过程中，在多次客户活动中都加入了互动论坛这个环节，实践证明非常受客户和企业的欢迎。

      7．缺乏对细节的把握能力

     我们说细节决定成败，这在一个客户活动中体会更加明显。比如您的接待人员是否经过了培训，是否懂得接待的一些基本常识？比如您是否做好了会议的分工，各组能否有条不紊的将客户服务好而不是凡事乱成一锅粥，有些人忙的团团转，有些人却不知道自己应该干些什么？还有您是不是深挖了客户的心理，活动中是否设计了让客户感动或温馨的环节，比如客户正好在活动当天生日。

    8.老总不重视，下面不理解

    很多公司的客户活动都是销售部来操作的，老总很少参与，也对活动不重视。我们说屁股决定脑袋，一个人站的位置不同对事情的理解和操作也是不一样的，销售经理更重要的是关心活动的回款和客户的销量，对这个活动是否传递了公司独特的文化，是否对提升公司的品牌形象起到了帮助是很少关心的，所以一个客户活动必须要有老总的参与，参与的程度可以就活动的规模和意义而定，不过有一点是确定的，就是老总一定要给下面的人讲明白会议的目的和意义，让大家站在一个更高的角度去执行和操作客户活动，只有这样企业才能低投入，高回报。

    9．做活动就是做的销量

    基于很多公司的客户活动是销售部操作，那就不可避免的会出现做活动就是做销量的误区，我们上面已经说过了，一个成功的客户活动一定是要对品牌、销量和员工三方面都起到促进作用的。笔者认为，一个成功的客户活动首先是一个非常好的和客户沟通的平台，是一个可以深入体会客户需求的机会，其次还是一个让客户产生忠诚度和信赖感的机会，只要客户对企业认可了还愁销量没有提升吗，这就是我们所说的，厂商合作之源是共同的利益，合作之本是共同的理念。

    10．没有注重销售人员和客户的一同提升

    内部员工的历练和提升是很多企业想都没有想过的一点，其实一个成功的客户活动又何尝不是一个让内部参会员工得到历练的机会呢？随着竞争的激烈和行业的成熟，业务员个人英雄的时代已经结束了，一个优秀的业务员一定会明白完整产品的重要性，明白如何利用公司资源去让自己赢的重要性。

                                                                  明时策划  李彦晴([url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

小丫

有道理，所以现在很多地方的展会变得寥落了。

涨停板

呵呵!讲的不错,我公司也快开会啦!希望会议筹备者能看到如此文章,避免损失.