普瑞娜销售四阶段

非凡饲料 · 发表于 2008-3-24 20:48:48

普瑞纳销售4阶段

（株）普瑞纳

什麽是销售？

为什麽进行销售？

收益的源泉
创造成效
提高顾客收益、对社会发展的奉献
增加收入

销售的4阶段

提问展示

实证决定

第1阶段提问

根据顾客的必需性开始销售
-
什麽时候
-
在何处
-
怎样
顾客的必要性
顾客的要求

顾客6种购买的动机

         信任性
         自信心
         人品
         便利性

金钱
         诱惑

为了发现顾客的必需性和购买动机

                  销售员的五种感觉活动
      视觉
                  听觉
                  触觉
                  嗅觉
                  味觉
                  通过提问
                  漏斗式提问

漏斗式提问

一般的问题

焦点

提问的基本原则

1．
注意视线
2．
要使用您
3．
不要中断顾客的对话
4．
要简略
5．
要避免是、不等话

有准备性的销售战略：顾客的关心
调准望远镜
时间和努力

可引起顾客注意的提问方法
视线和自信感
顾客的无关心
真正的同伴者
挑战和紧张
间接的提问
顾客的满足心
需要思考的提问

对顾客的长期目标和短期计划的认识

提问和倾听
嘴：1个
耳：2个
第一次访问前要充分做准备

强调要点
销售从顾客的需要开始
要发现顾客的必须性和欲求
漏斗式的提问方法
要引起顾客的注意
遵守提问的基本原则
顾客的关心
对长期目标和短期计划的认识
提问和倾听
畜牧行业的整个趋势

第二阶段 展示

要发现顾客的必须性和欲求
简单总结顾客的必须性及确认

从实际给予证明我们的产品和程序能够充分满足顾客的需要和欲求
普瑞纳产品和程序的优秀性
宣传资料乱用？
需要时请打招呼

活用
积极的表现：产品 / 销售员
销售员

视觉+听觉

口述能力：125单词
听觉能力：400单词
偏见
视觉的必要性

通过SHOWMANSHIP 的销售
销售员的倡议力
普瑞纳的销售工具

有影响力的SHOWMAN
视觉的效果是听觉的9倍
百闻不如一见

记忆力的变化

3小时后
3日后

听觉
70%
10%
视觉
72%
20%
视觉+听觉
85%

65%

基本示范时刻原则

—
唤起大顾客的注意
—
主题的明确设定
—
促进顾客的理解力
—
顾客的拒绝
—
获得定单
l
对产品的知识
l
对顾客的知识
l
准备性

为展示准备要考虑的问题
彻底理解有关产品的知识
要活用普瑞纳所有的优秀性
挑战最佳效果
活用有效的时间
需要顽强的信念
给顾客很深刻的印象
系统地准备

通过展示给予证明能够满足顾客的必须和人欲求
销售员的技能

通过样品及销售工具的销售效果
要直接携带销售工具
访问前要整理销售工具
丢掉不能使用的销售工具
销售工具本不会说话但可代行销售行为

销售员的信念

通过销售员的诚实和服务活动把顾客的好奇心
转换为相互信任
科学的普瑞纳销售员

老练的SHOWMANSHIP
要避免高声者
要避免过多的举例
要避免过分的服装

通过顾客参与的销售工具的活用
使他触摸
使他闻
使他感觉到
听他读

普瑞纳销售员对职业的满足感

风度
人品
微笑
声音
商标
自豪
个性

通过SHOWMANSHIP 的销售展示的效果

要唤起顾客的注意
销售产品的注意
销售产品的机会
对满足顾客的普瑞纳优秀性的认识
要维持顾客对产品的理解和记忆力
对顾客必须和欲求再次认识

展示要根据各饲养户，各蓄种进行准备

展示的准备
要简单明确
让顾客参加
通过提问形式
使他认识展示目的
适合的时候

SHOWMANSHIP 和销售员

有影响力的销售员
对产品的满足感
产品的收益性销售
有个性的销售

第3阶段实证

第一    实证资料
第二    饲养展示
第三    成绩比较

要用普瑞纳的产品给予证明
能够满足顾客的欲求

可变更销售信号灯的方法

1．
地区实证资料
2．
饲养展示
3．
成绩比较

第一实证资料

实证资料的种类

1．
实证资料
2．
视觉的实证资料
3．
传播成绩
4．
强调要点
5．
详细的记录

实证资料

产品的生产
产品和实验
产品的使用
实证农户访问
销售员的示范

视觉的实证资料

产品的观察
会议的照片
引诱物
比较用分析表
饲养实验
参观优秀农场
参观研究农场
百闻不如一见

成绩的传播

饲养户或邻居的体会
普瑞纳友好的证言
实证资料
收音机广告

实证资料：

能够使用的形式

要正确根据实事
易于理解

实证资料的4阶段的提示方法

1．
实证资料的性质
2．
实证资料的区分
3．
实证资料的来源
4．
实证资料的评价

所谓的销售

-
1/4的知识
-
1/4的适用
-
2/4的信念

销售员要经常开发销售技巧

销售员的信念是通过实证资料这个形成的
通过饲养展示的实证资料
顾客农场的实证资料

照片实证资料

制做照片时注意的问题

1．
饲养户的中心
2．
背景的协调
3．
用户及会议场面
4．
使用闪光
5．
焦点
6．
家禽、家畜的照片
7．
留有照片余地
8．
调距饲养户
9．
照片的选择

实证资料要

郑重
谦虚
符合目的
正确
提示

第2
饲养展示

代理店办公室饲养展示

代理店
访问优秀农场
访问核心饲养户
饲养展示

有关产品的知识

产品的种类
产品的用途
产品的性能
产品的使用方法
产品的使用量
产品的费用
产品的经济性

有关畜牧业的知识

杂志及刊物
有关畜牧业的新闻
有关畜牧研究的新闻
参加有关于畜牧的会议
畜产品价格
有关联关事业的知识

选择正确的对象

习惯性的赊帐
具有决定权的人
周围的反应
来往可能性

1．定义

         使顾客看到
         适用普瑞纳产品和程序的现场

2．为什麽进行饲养展示？

实证资料
销售员的培训效果
外界资本的机会
获得信任
适于所有的饲养户
广告的效果
要

怎样能使饲养展示效果最佳？

大力的广告
更多的集团销售
参加更多的欲选顾客

饲养展示虽然是很难，但其效果非常好

第3
   成绩比较

以知识和信念与顾客比较成绩

对产品的认识
有关畜牧业的知识
有关顾客的知识

1、定义
使顾客看到使用普瑞纳产品和程序的现场

2、为什麽进行饲养展示？
实证资料
销售员的培训效果
外界资本的机会
获得信任
适用于所有的饲养户
广告的效果
要根据实事
   确保竞争力
   增加销售和收益

3、饲养展示时要注意的问题
用什麽
在什麽时候
在何处
怎样

   商标

铅笔使用法

   饲料效率
   每增重所需的饲料费

%
   提高率
   减少率
   鸡蛋/肥育猪/肥育牛/牛乳
   每日饲料费
   废死率

通过普瑞纳产品给予说明，能够提高顾客的收益

畜牧业专家
顾客的信赖
说明普瑞纳终品

第4阶段决定

第1
邀请定货
第2
调节顾客的拒绝

销售信号

真挚的态度
真挚的提问
表示拒绝

顾客的拒绝

汽车故障
顾客开始拒绝时要进行倡议销售
真正的销售是顾客拒绝时开始

定货邀请

不要怕
准备无误
稳扎稳打
能够增加顾客收益的信念

如何进行定货邀请？
  — 3种原则 —
能够进行销售的假设
是和是之间
陆续的定货邀请
足球队对胜利的确信

顾客要买的并不是产品而是收益
反复主张普瑞纳的收益性

      方案4：再次强调普瑞纳的优秀性和收益性

—
适合的瞬间
—
简单明确
—
根据可靠的实证资料

      顾客的拒绝是有益的销售信号

      — 表示顾客的关心
l
价格亲热
l
外形
l
服务

什麽时候怎样进行定货邀请

l
反应敏感而决定的瞬间
l
要敏锐
l
要自然主动
l
轻松的
l
每日每天的努力和经验

*
足球运动员的训练

成绩的传播

饲养户或邻居的体会
普瑞纳友好的证言
实证资料
收音机广告

实证资料

能够使用的形式

要正确根据实事
易于理解

实证资料的4个阶段的提示方法

1．
实证资料的性质
2．
实证资料的区分
3．
实证的来源
4．
实证的评价