海大：后起之秀

甲忠生

[align=center][b][font=黑体][size=16pt][color=#000000]海大：后起之秀[/color][/size][/font][/b][/align]
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[font=楷体_GB2312][color=#000000]    在中国，以“大”字命名的饲料企业无数，但能成气候的却没几个，因为它们的思维从命名那刻起就已注定脱离不了正大的阴影。而海大，无疑是个例外。因为海大并不是正大的“跟屁虫”。[/color][/font]
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[b][color=#000000][font=宋体]崛起南方[/font][/color][/b]
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       1997[/font][font=宋体]年，年仅[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋体]岁的薛华与几个同伴成立广州海大饲料有限责任公司，他们用两台不起眼的搅拌机，在番禺区灵山镇一个破旧的仓库里开始富有传奇色彩的创业生涯。那时，薛华已在广东省农科院开发中心跑两年业务，到过很多饲料企业，对饲料企业的运作有了一定了解，同时积累下了广泛的人脉。海大的切入点是水产预混料，薛华从罗氏、巴斯基夫等公司赊来原料，然后按自己的配方生产预混料，出售给饲料企业和大养殖户。结果，当年就盈利[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋体]多万元。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       1998[/font][font=宋体]年，他们花[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋体]万元在湖北租了一个工厂；[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋体]年，又租了一家工厂，但产品仍然供不应求；[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋体]年，海大兴建了自己第一家工厂；随后几年，海大发展速度更加迅猛；[/font][font=Times New Roman]2005[/font][font=宋体]年，海大成为“中国饲料行业的三十强企业之一”；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋体]年，海大入选“[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋体]中国成长企业百强”的农业企业，还获“中国名牌”称号。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       2007[/font][font=宋体]年，海大集团年产值超出[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]亿，位列中国饲料行业的十强，旗下拥有一个研究中心，六个中试基地，在湖北、湖南、江苏、广东、四川等地拥有[/font][font=Times New Roman]22[/font][font=宋体]家子公司，拥有员工[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋体]多名。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋体]成功之道[/font][/color][/b]
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[b][font=Times New Roman][color=#000000]1、[/color][/font][/b][b][color=#000000][font=宋体]定位准确。[/font][/color][/b]
[color=#000000][font=宋体]    一个身无分人的在[/font][font=Times New Roman]1997[/font][font=宋体]年切入饲料行业，并希望干出一番大事业，这是有很大难度的事情，因为他已经是“迟到”了。饲料工业已经历近二十年的发展后，“黄金时代”一去不返，竞争格局的雏形基本形成，跟随型的后来者越来越少生存的机会。然而，薛华却能做到了，因为他像孙悟空一样具有一双“金睛火眼”。当时，国内饲料业的竞争焦点绝大部分是禽饲料和猪饲料，水产饲料生产刚刚起步，竞争不太激烈，投资回报率比较高，每吨饲料有三四百元的利润。学水产出身的薛华敏锐抓住这一机遇，果断切入水产预混料的生产，最终赢得先机。薛华也承认：“公司（海大）成立之初从做预混料入手，对海大集团发展思路的形成起到了决定性的作用。直到目前，水产预混料仍然是集团的核心业务。”确实，这一定位使海大第一年就赚了[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋体]多万，并在随后不久迅速壮大，并成为水产饲料领域的领导者。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]2[/font][/b][b][font=宋体]、技术领先。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]海大是有技术基因的。薛华于[/font][font=Times New Roman]1992[/font][font=宋体]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]月毕业于华中农业大学水产学院特种水产养殖专业；接着又跑到中山大学攻读研究生，师从已故著名鱼类营养学家林鼎教授；[/font][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋体]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]月获中山大学生命科学院水产动物营养与饲料专业理学硕士学位；毕业后在广东省农科院开发中心工作两年。这些经历为薛华打下扎实的技术基础，使他对技术有深刻的理解。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]    有记者称，“薛华与他的团队，绝对是中国饲料行业中技术门派的杰出代表。”[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]薛华反复表达了以技术统领企业发展的理念，“海大这些年取得的成绩，最大的推动力是我们对技术的追求”，“下一阶段的发展战略是‘成为全球饲料行业技术最好的企业’”。海大的[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋体]多名员工中，专科及以上学历者占总数的[/font][font=Times New Roman]60%[/font][font=宋体]，其中博士[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋体]人，副研究员[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]人，硕士[/font][font=Times New Roman]40[/font][font=宋体]多人，高学历人才构成在行业中保持着高纪录。同时，海大非常重视科技投入，拥有一个研究中心，三个中试基地，[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋体]年内共投入[/font][font=Times New Roman]7000[/font][font=宋体]多万元的多个研究实验室；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋体]年，海大投入研发的资金高达上千万元。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]3[/font][/b][b][font=宋体]、开展技术服务。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋体]海大把猪料企业广泛应有的“服务营销”、“人海战”等营销技巧引入到水产饲料业，获得巨大的成功。海大成立了几百人的技术服务队伍，经常深入乡间村舍，通过技术讲座、派发技术资料和现场指导等形式培训养殖户；采取树立示范点、养殖小区等方式，带动养殖户转变饲养观念，推广先进技术和优良品种。据统计，海大共举办各类大型技术讲座[/font][font=Times New Roman]850[/font][font=宋体]多次，直接培训人数[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋体]万余人次。海大现已形成了三级服务体系：即以业务员为服务主体，直接面对客户，完成[/font][font=Times New Roman]80%[/font][font=宋体]的客户服务；分公司、子公司专职技术服务人员是业务员的支持平台，主要完成对业务员服务能力的提升，并负责解决客户出现的较大问题；集团研发中心负责重大问题的解决和大的服务方案的提供。[/font][/color]
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4[/b][/font][b][font=宋体]、重视原料行情。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋体]    近来，随着海大的壮大，对原料的需求增大，加之原料价格变动快、幅度大，获得稳定的、价廉的原料是海大盈利的保障。海大也就特别注重原料的采购和各种非常规原料开发，原料采购部门人员编制达一百多人，实行大部门统一管理和专业化运作小组相结合，对原料采购品种进行细分。海大在保证原料采购优势的同时，积极介入期货保值，从大宗原料和大行情上降低采购的风险。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋体]潜在问题[/font][/color][/b]
[b][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/b]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋体]海大的今天似乎一片欣欣向荣，但任何企业任何时候都会存在不同的问题，海大也一样。海大最明显的问题就是“年轻”。企业年轻，老板年轻，员工年轻，海大员工的平均年龄只有[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋体]岁。“年轻”一方面是海大的优势，另一方面是海大的问题。虽说“年轻”就是资本，但饲料业是一个传统的行业，缺乏刺激的大起大落，只有沉稳和有耐心的人才能成为最后的赢家，老板和员工太过年轻很容易使企业变得浮躁，甚至抵挡不住外面的诱惑，从而迷失方向。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]   此外，海大当前向禽料和猪料扩张，将面临得更多的挑战。因为禽料的老早就打起了价格战，现在都是拼成本，利润微薄；猪料的竞争手段十分激烈，海大在水产领域的那些营销手段已经不能在猪料领域上获得竞争优势。海大向禽料和猪料扩张困难很大。除非海大能在营销或技术上有所创新，否则很难在禽料和猪料领域有所作为。[/font][/color]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-11 20:17 编辑 [/i]]

小农民

海大现在人才济济！

罗小凡

终于看到甲老师的新作了！项！:huahua:

excel

说的太浅了，海大虾料，鱼料怎么都没见楼主提一下，海大强在营销。

liu88480

呵呵，对海大的了解还只是感性的阿

luozengfu

分析的很好，很客观。个人补充一些观点
海大在快速发展的同时也存在不少的问题，单靠水产饲料不可能做到最好，应该加快产业链的调整，补充缺少的产业，加强已有的产业！
所以我个人认为海大在下一阶段的发展战略应该：做强做大畜禽饲料，强化水产饲料，逐步向养殖和畜禽水产品加工这条产业链靠拢！
现代的企业只有做到“通吃”才能永远立于不败之地！

可爱的猪

海大确实很有魄力

fuliangliang

以前真得不是特别了解

小柚

看看--------------------

bonderic

海大的技术营销确实做得很不错。来我们厂的一个预混料营销员，单单一个年终报告就写了将近一百页，内容翔实，数据可查。