区域销售经理成功的六大要点

jeremy

　　一、谦虚谨慎的为人——区域经理成功的根本
        仔细观察一下我们身边成功的区域经理们，在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。
        区域经理，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司重要的市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来“杀身之祸”。
        二、营造一个良好的气氛——区域经理成功的前提
        人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。所以，区域经理要营造一个宽容的气氛。
        一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一个相互支持的气氛。
        每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要营造一个和谐的气氛。
        每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一个竞争的气氛。
        每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一个相互信任的团队气氛。
        一个区域经理的下属包括：业务人员、司机、内勤，有的还有会计。你的成功更多的是依赖他们高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一个：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心的工作。特别是业务人员，很多具体工作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理人员若能设身处地，尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报。
        三、有效的指导和激励——区域经理成功的关键
        部属的成功就是你的成功。作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。
      （一）你的下属工作的动力
        1、按劳取酬，获得生存的根本
        工作是为了生存。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。
        2、熟练的掌握营销知识和技能，提高能力和信心
        作为上司，你要给部属不断的挑战机会，给他们一定的权限让他们独立的完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。
        3、获得培训和学习的机会
        现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！
        4、通过工作贡献获得公司的认同和尊重
      （二）你作为指导者充当的三个角色
        1、训练者
        通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。
        2、顾问
        下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有：
        (1)情感和家庭不顺
        (2)长期得不到提升
        (3)和个别客户要改善关系
        (4)不能很和谐的和团队其它成员相处
        (5)学习计划和职业生涯规划
        (6)理财
        3、纠正者
        这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。
        (1)对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来；
        (2)遵循当众表扬，私下批评的原则，指出下属的错误时最好在只有你和他在场时进行；
        (3)和他一起找出失误的原因并找到改进的办法；
        (4)鼓励他改进失误
      （三）进行有效指导的步骤
        1、指明问题以及期望目标
        比如，某业务员负责的A地级市场前两个季度任务完成的不是很好，第三季度一定要完成100万的销售回款，才能确保全年任务的完成。
        2、设想各种各样的方法
        和某业务员一起想办法：
      （1）在两个比较差的县级市场做一次促销。
      （2）市区超市渠道是薄弱环节，可以另找一客户进行独立运作。
      （3）某业务员前期与A市客户的沟通出了一些问题，使该客户积极性有所降低，近期将会和其一起去拜访该客户。
      （4）竞争品牌前两季度加大了市场投入，可考虑在三季度开一次二级客户订货联谊会，巩固客户关系。
        3、制定行动计划
      人员的安排、车辆调度、货物准备、促销品购买、时间安排等等。
        4、设定时间期限
        制定行动完成时间期限，定期督促和检查。
        5、建立任务完成标准
        要一条一条的列出，以供事后检查，分析行动效果。
        6、给其提供必要的资源
        根据其行动方案，尽可能给其提供一些方便和支持。
        7、不能半途而费
        四、充分发掘每个员工的潜力——区域经理成功的用人策略
        笔者曾经接触过一个区域经理，以踏实肯干，少言寡语而著称，也很受领导赏识。其有个刚从学校毕业的部下，很聪明机灵，办事也很得力，说话有点喜欢吹牛，喜欢犯一些小错误又怕经理批评，所以有时会用说谎来掩饰错误。有一段时间该经理几次想跟领导要求把他调离该区域市场都因各种原因而没有提出，后来该经理听从了其他同事的建议，和这位部下深入沟通了几次，指出了其优点也点明了其不足之处，表达了对其能力的信任，同时希望其能改正缺点。后来他有所改变，经理也改变了一些用人的思想，该经理实现了其有效领导的目标，下属也努力工作，通过自己的业绩获得了晋升。
        我们常说：金无足赤，人无完人。作为一名经理人员，你的下属也一定是性格各异，有些人还有一些很明显的缺点。若能充分发掘每个人的潜力，用其长而容其短，必能赢得下属的尊敬。
        以下几点，可作为参考：
        1、团队成员搭配要圆满，要互为补充。要能允许你的部下某些方面强过你，不要在某些方面和部下论短长，把他们放到能发挥其长处的地方，给他们施展才华的舞台。
        2、用人之长，量才使用。看人看七八分优点，二三分缺点。在实际工作中，有的业务员擅长新市场开拓，有的业务员更适合成熟市场的巩固。有的业务员理论功底深厚，其工作重心应在出谋划策等一些参谋工作上，有的实战能力强，市场上的一些难点问题，钉子客户可交给其办理。
        3、功劳让给部属，过错由自己承担。想一想，一个事事只为自己着想，有了功劳拼命往身上揽，出了差错一个劲的把责任向部属身上推的区域经理，怎能够让部属对你死心踏地呢？
        4、与部下同甘共苦。销售是一项很艰苦的工作，区域经理更应以身作则，冲锋在前，做部属的榜样，带领他们一起克服困难，度过难关。想一想以下一些情况：
        在寒冷的冬天，你的部下在仓库里卸货，而你却躲在温暖的屋子里烤火；
        做为经理，你把好的市场留给自己，差的市场让部属去开拓；
        当你的下属在农贸市场、农村小店的终端一家一家的推销时，而你却从不下基层，甚至连句体贴关心的话都没有。
        所有这些情况，会给你的下属带来什么样的影响呢？你又如何来对他们实施有效的领导呢？
        5、多表扬，少批评。即使批评也要因人而异，讲究艺术性。下属工作出了差错，经理当然要批评指出，但批评要根据不同性格采取不同的方式。有的人性格内向，脸皮薄承受力差，批评就要婉转含蓄；有的人大大咧咧，不拘小节，当然就要用重锤擂了。
        五、对销售实施“指南针”式的控制——区域经理成功的完成销售指标
        一个区域经理，每天考虑的问题不外乎以下几类事情：
        这个月的回款任务还差多少？差额上哪去找呢？费用超支了吗？
        几个业务员完成任务有问题吗？最有可能出现问题是哪里？如何解决呢？
        预定的产品推广离目标还有多远？如何保证完成？
        竞争对手来犯，如何应对保证市场不受冲击？
        新市场开拓是按步就班的在进行吗？
        某客户在很多方面已不适应公司的发展需要，和上司商量后已决定取消他的代理经销资格，这项工作如何处理才能保证市场不出现动荡呢？
        所有这些问题，一言以概之：对我们的销售工作，要如何进行有效的控制，以保证销售目标的实现呢？
        当今企业管理界比较流行的是“指南针”式的控制方法。大家都知道指南针，它始终指向南方。用到区域市场管理上，指南针就是区域市场年度销售目标，我们所有的工作都指向这个目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单的把目标任务下达给下属，而是把责任（完成任务）和权利（费用和其它资源）一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。
        具体到运用上，区域经理主要应该做好以下几方面的工作。
        1、确定好区域市场销售目标。区域市场的目标，一般在年初由总部下达，区域经理没有太大的决定权，但并不是区域经理就可以逆来顺受，总部说多少就是多少。要和总部领导多沟通，力求总部下达的是一个比较合理、科学的目标，而且要多争取一些资源，这样，区域经理的操作空间将会更大一些。
        2、健全目标体系，根据区域市场的实际情况进行目标细化和分解。比如，我们可以把区域市场划成几个片区，业务员一人挂一片，每一片有相应的回款指标和产品销售指标，业务员的成功将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。区域经理还要进一步和业务员一起把片区任务细化到一级客户、二级客户和各类产品上。相应的，区域经理可根据总部下达的费用总额，在内部再作一个大致的分配，实际市场过程中由业务员申请，经理把关。
        3、建立严密的规章制度和奖惩机制。所谓“没有规矩，不成方圆”，区域经理可制定如：《业务人员工作日志卡》、《业务员周报表》、《业务员每月工作任务完成情况分析表》等等，一些表格对业务人员进行管理。同时对有功的要奖，有过的要罚，特别是违反公司规定的员工，一定不要姑息纵容。
        4、对目标要实施动态管理。
      （1）我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整。比如：由于各种原因，有时我们的目标制定的并不是很合理，某业务员的任务明显过重，可以适当减少一些加到其他业务员身上；有时候由于一些不可控制的原因对市场造成了冲击，任务的完成已变成不可能，如某民用食用消费品，在哈撒克斯坦被别有居心的人在媒体上大肆宣传含有对孕妇有害的一些有害物质，使得该产品在哈国滞销，这时候就有必要对目标进行调整。
      （2）目标的完成需要经理的时刻督促。有时候业务人员的目光会集中到一些具体事务上，而忽视了总体目标，经理发现这种情况要及时给予纠正；有时候业务人员感到找不到提升市场的方法，经理要及时的给予指导；有时候，部属抓不住工作的重点，经理要适时的帮助其改正。
        六、人生没有迈不过去的坎——区域经理如何面对压力
        区域经理面对压力，到底应该如何面对呢？
        1、相信这样一句话：我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定出现过，而且有人已经找到了解决办法，我们要做的是把这个解决办法找到。
        2、告诉自己：最困难的时候往往就是你将要成功的时候。
        3、孟子曰：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨……
        4、去运动一下，洗个热水澡，好好睡个觉。无论发生什么事情，明天太阳照常升起！
        5、拿起一本名人传记，看看主人公是怎样挺过难关的……总之你只要相信一句话：人生没有迈不过去的坎！

双胞胎

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