饲料销售模式的演变

甲忠生

[align=center][b][font=黑体][size=14pt][color=#000000]饲料销售模式的演变[/color][/size][/font][/b][/align]
[font=宋体][color=#000000]

    中国饲料工业发展近30年，饲料的销售模式发生几次变化。在每次变化中，饲料企业、经销商、养殖户的利益和地位都随之改变。根据国内外的畜牧、饲料业的发展史，可总结和推断出饲料销售模式的演变过程。这个过程可用四种模型来表示：
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[color=#000000][b][font=宋体]   1．[/font][/b][b][font=宋体]倒三角型——“皇帝女儿不愁嫁”。[/font][/b][/color]
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[font=宋体][color=#000000]    80年代初至90年中，是中国短缺经济时代，产品供不应求，那时“只有生产不出的产品，没有卖有不掉的产品”。饲料同样如此，饲料企业每天24小时满负荷生产，经销商排队拉货，养猪户抢着购买。那段时间是饲料行业的“黄金时期”，经销商不仅自动找上门来，还时常要请负责销售的人吃饭，甚至送钱给那些人。这一时期，饲料企业占据绝对主动权。[/color][/font]
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[b][font=宋体][color=#000000]   2．橄榄型——“经销商利益至上”。[/color][/font][/b]
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[font=宋体][color=#000000]    90年代末后，由于饲料企业数量疯狂增长，产品开始供过于求。在产品日渐滞销的压力下，饲料企业开始重视营销问题，他们把希望寄托在经销商的身上，给经销商高额利润、长期促销以及形形色色的豪礼，最后干脆放账给经销商。经销商在高额利润诱惑和饲料企业的怂恿下，开始实行赊销经营，赊销风气由此形成，并愈演愈烈，养猪户失去选择产品的自由。经销商虽然为此要投入大量资金和承担极高的风险，但却牢牢套住养殖户，可牵着饲料企业的鼻子，能扼住饲料流通的咽喉。“得渠道者，得天下”成为饲料企业的共识。有钱的经销商成为企业不惜代价必争抢的“肥肉”，有些优秀的经销商一天接待五、六个不同企业的营销员是常事。此时，饲料价值链中“中间笑，两头叫”的纺锤结构，经销商成为最大的赢家。[/color][/font]
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[b][font=宋体][color=#000000]    3．正三角型——“一切为了养殖户”。[/color][/font][/b]
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[font=宋体][color=#000000]    大约在2000年前后，农民经商意识觉醒，许多刚“洗脚上田”的人选择开饲料店作为第一个生意项目。因此，饲料店的数量大增，单店销量被不断分流，经销商的地位逐步弱化。而养殖的人数在逐步减少，养殖规模在不断扩大，养殖户的地位也随之提高。越来越多的饲料企业接受“服务营销”、“决胜终端”、“终端为王”等营销思想，并四处招兵买马，投入人力、物力、财力去争夺终端养殖户。顿时，放眼一看养殖重点乡镇、村屯，尽是饲料营销员的身影。在一场又一场声势浩大的终端大战中，养殖户得到优质的饲料、周到的服务和实惠的礼品。这时，养殖户是最大的受益者。[/color][/font]
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    4．领结型——“消灭中间商”。[/b][/color][/font]
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    随着养殖业集约化的提高，物流运输的便利，以及饲料行业的净化，养殖户为降低成本，将绕过经销商直接到饲料企业订购饲料。届时，中间商失去存在的意义。饲料与畜牧产业格局基本定型，饲料企业与养殖户的关系更密切，这是一种互惠互利的平等关系。[/color][/font]

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    目前，禽料已经基本进入“倒三角型”，有的地方已走到了“领结型”。猪料正由“橄榄型”向“倒三角型”过渡。养猪欠发达地方、边远山区仍然停留在“橄榄型”；养猪业发达的地方，已进入“倒三角型”；在饲料生产基地、办事处和仓库的周边，已能做到直接向猪场销售饲料，即进入“领结型”。[/color][/font]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-7 17:21 编辑 [/i]]

罗小凡

甲老师的评论太有意思了！

fishtechruan

学习，再学习！:6f: :6f:

shhzc

受益非浅，谢了！