兽药企业恶性竞争现象与对策

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兽药企业恶性竞争现象与对策来源:中国兽药114网 编者:晨曦 时间:2007-11-19 7:24:56
　　所谓“恶性竞争”指的是兽药企业之间为了争夺客户和市场份额，不惜牺牲利润或损害长期利益为代价，而采取的对竞争者双方都造成损害的竞争方式，近几年来恶性竞争在兽药行业中经常出现，给企业造成巨大的损失的同时对行业整体的健康发展也极为不利。
　　恶性竞争方式之一：价格战  
　　部分兽药企业为了给竞争者造成较大的压力，以降低产品价格为竞争手段，有的企业甚至低于成本价销售。从短期来看企业赢得了市场，但长期来看是以牺牲利润甚至赔本作代价，这将损害企业的赢利能力，继而造成企业在研发、管理等长期发展方面的投入不足或乏力。
　　对策：世界上没有一个企业是以最差质量且最低价格而“滋润”生存的，只有拥有好品质的产品才能长久生存。那么，在品质保证、消费者认同的前提下，合适的性价比将是企业生存的根本，价格第一、品质第一是企业必须考虑的，同时借助服务提高附加值。
　　恶性竞争之二：客户争夺战
　　部分兽药企业为了争夺某个较大的中间商，煞费苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作厂家更大力度的反击，双方“大打出手” 结果两败俱伤没有赢家。而中间商尽管在当时得到了某些好处，但从长远来看，元气大伤的竞争双方会无力对中间商给予足够的扶持，最终也会损害中间商的利益。
　　对策：培养客户比争抢客户更重要。选择认同公司产品及文化且头脑灵活有经营思路的中间商进行培养，比单纯地去“抢”所谓的大客户更有效，更能稳定企业的客户结构，培养中间商对厂家的忠诚度。
　　恶性竞争之三：概念战
　　概念战又称误导战，即兽药厂热炒某些流行概念，甚至采取各种手段和措施来误导顾客。如近阶段热炒的所谓“金丝桃素”，事实上由于每1万公斤贯叶连翘才能提取1公斤左右的金丝桃素，其成本高得惊人，目前还无法真正进行商业化推广。
　　对策：实实在在培养自身的优势竞争力，它可以是一个产品、一种理念、一种想法、一种管理，甚至是一个人，把自身优势尽量发挥的淋漓尽致，而不盲目跟风炒概念，因为尽管汽球越大越容易升高，但同时也最容易爆炸。
　　恶性竞争之四：赊销战
　　有些厂家为了尽快获取客户会把产品赊给客户，以取得客户暂时的好感和接受。但一般来说，只有高利润的产品才有可能赊销。因为赊销难免会出现大批的呆死帐。低利润的产品赊销后，由于部分呆死帐的出现，往往会使企业赔钱损害企业的后续发展。而高利润的产品，由于其性价比比较低，在市场上没有竞争力，得不到养殖户的信任，会使公司的美誉度大大降低，也不利于企业的发展。
　　对策：缩短销售通径，提高产品的性价比，在产品差异化和服务手段上下功夫，无论产品还是服务做到人无我有，人有我优。
　　恶性竞争之五：促销战
　　这是兽药企业常用的竞争手段，受多种因素的制约，目前兽药企业所采取的促销措施基本上都是针对中间商而进行的，赠货，返点送礼品等等花样繁多。笔者以为对中间商的促销更像是往蓄水池放水，中间商的经营能力代表蓄水池的蓄水量，厂家则像是放水的水笼头，由于蓄水量是一定的，即便各个厂家同时增大放水量，注水速度加快，由于蓄水量没变，各厂家的蓄水比例也难有变化，盲目促销会浪费企业大量的人力、物力和财力。
　　对策：变促销为“促通”。所谓促通即提高经销商的经营能力，把销售通径做通做顺畅，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快、蓄水量自然增大，就算入水管加大放水量也不至于使蓄水池决堤，促销就会进入良性循环。
　　恶性竞争之六：诽谤战
　　指部分厂家为了争夺客户，在客户面前说竞争伙伴的坏话。这种行为很普遍但相当不可取。顾客并不希望听到别人说他合作厂家的坏话，这样也有损顾客的声誉，更何况有句俗话讲“只有什么样的人，才说什么样的话。”
　　对策：诽谤别人不如锤炼自己，主要做到在诸多竞争元素方面比竞争者更好则就会有希望获胜。
　　恶性竞争之七：技术员大战  
　　兽药厂家为了争夺某个客户，竞相往其门市上派驻技术人员，结果仅有一两万销量的门市，往往有若干厂家的技术人员在竞争。
　　对策：避开正面竞争，选择部分有技术力量的客户，而在其它方面如优惠政策、促销政策、经营思维引导等方面加大力度，也可收到良好的效果。

lishun198110

竞争同质化～～～～～～～～～～～～～～～

jtaosung

该文章是反映也目前市场的情况
但是分析的不够深入而且真正的原因没有挖掘出来