如何才能与高层客户进行深入沟通？（转）

西风瘦马

[i]按，现在的销售出路，越来越转向于顾问型营销。转过来来与大家分享。也算对王博提出今年是业务员大规模淘汰元年的一点感受吧。[/i]

问：[size=14px]我是做建材的,工作中主要是与客户中的决策层打交道.这些人都是位高权重型,年纪也差不多都是四五十岁的男性.虽然说有过几次沟通,但都只限表层,不能和他们再进一步地深化关系.所以我非常想知道如何与这个年龄及职位的客户打交道?并且建立起牢固的客情关系.谢谢!

答１：[/size]
[font=宋体][size=10pt]这是一个典型的大客户销售与管理的问题，对于这一类人来说，他们愿意与你打交道的原因是什么？换句话说你能给他们带来的价值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所谓的关系也是不行的，人都希望与有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使从那些人那里能得到好处。[/size][/font]

[font=宋体][size=10pt]所以说，要想与这些决策层的人建立牢固的关系，就要理解他们的深层次需求，并成为这些人的顾问，能给他们提出建设性的意见，让他们觉得与你打交道可以学到很多东西。不知道你是否听说过顾问型销售这个概念？只有当你可以成为他们的顾问时，他们就会经常主动地找你，如果你能够上升到战略型销售的话，他们就会视你为合作伙伴，什么事都会找你商量。很多企业的销售人员目前还停留在乞求型销售和交易型销售的初级阶段，必须经过专业训练提升自己的层次才有出路。


答２：
[/size][/font][size=14px]一树三生独得天，知名知事不知年，问君谁与伴晨夕，只有山腰汩汩泉

事实上这个问题不应当简单的放在销售的范畴内来考虑，这实际上是一个人与人之间修为互补的需求问题。所谓的高层一定是在一些思想方面很有深度的人，在多年的职场生涯和生活经历中不断的感悟和提升，从而形成一个良性的上升趋势，而这个过程中所谓的高层人士势必经历了很多的磨难和挣扎，最后取得了成功，众多因素中一定有一个自我调整反思、平和、理性的特点蕴含其中。所以上面这首诗是描述北京碧云寺的三生树的一首古诗。

我建议我们应当在日常的生活和工作中不断的自我思虑。自我提升。我们不需要可以的在外在的形式上去提升什么，你的意识，层次上来了。你自然就会和所谓的高层客户站在一个层次上，并且在看待问题的层面和深度上给到对方必要的启发，自然而然就会拉进彼此的距离。

答３：
[/size][font=宋体]我现在做的工作是从底层开始，一步步往上走，最终也要和高层打交道，做了一年多了吧，这里说说我的感觉。最重要的，就是要让客户觉得，你值得信任，事情交给你做放心，哪怕是收你送的东西，他也能放心收，这样就有了做朋友的基础。否则，现在哪个公司的销售不在做关系，哪个公司的销售不会送东西，凭什么收你的？因为你送的，他收的放心、舒坦。[/font]

[font=宋体]哪个公司的产品不能实现功能？凭什么用你的产品？因为他信任你，所以，你的产品，他就信任，他就放心把业务交给你，因为你能帮他做好业务，说白了，就是你能帮他升官发财：）[/font]

[font=宋体]再补充一点：平时和他们打交道的时候，言谈举止，事实上都是在培养他对你的信任感，所以，平时的举动，送的小礼物，都要让他感觉贴心、放心、舒心，让他觉得在几个竞争对手里，你们公司做事最值得信任。这样，到了关键时候，哪怕你不开口要单子，他也会主动把单子送给你，什么吃吃喝喝、玩玩闹闹，不过是下三滥的手段。一句话，通过平时的小细节，积累双方的信任感，关键时候再来那么个大点的动作，就行了。“小鬼难缠，大鬼好对付”，其实这些人打交道也很容易的。[/font]

[font=宋体]你说大家都是做这个行业的，产品的性价比真的差很多么？为什么有的客户决策层就会倾向买你认为性价比不高的竞争对手的产品？还是的，因为他不信任你。决策层往往都是做管理的，很多细节不会去过问。还是的，要做人的工作，让他信任你，信任你公司的产品，先从平时的小事做起，从小细节入手。比如，特殊的日子送点贴心的小礼物，适当的时候你能够出现在适当的位置为他安排一些适当的事情，比如，安排一次漂亮的产品推介会，技术交流会？就是一个很好的表现自己的机会。也许一开始连吃饭的机会都没有，没关系，慢慢来嘛，[b]如果一次就能交朋友，那还是高层么？[/b][/font][b][/b]

tears

细节决定成败
其实做销售首先要客户接受你、信任你
然后才能接受信任你的产品