关于兽药营销公司的2007回眸

雨寒

关于兽药营销公司的2007回眸

走在迈向2008兽药营销的路上，回眸一看，业内人士无不认为兽药营销公司的空前繁荣是2007年最值得关注的行业现象。       一、关于营销公司，或者说我们惯常说的销售公司，在兽药行业的形成并风起云涌，也算是有两次小小的高潮了。       第一次是在2004~2005年。一些不想过GMP认证或者认为认证无望的企业，舍不得离开这个赖以生存并且操盘极为熟悉的行业，想到这样的变通之策，那就是离开兽药生产领域，全心投入到流通环节，于是他们纷纷开办经营公司，利用生产企业由认证导致的元气大伤、急需外援形成的机遇，与GMP认证企业牵手合作，充分发挥地标品种多的优势，在产品标签上同时标注生产企业和自己经营公司的信息，利用自己多年累积的最具杀伤力和话语权的渠道网络优势，开展基于自身经营公司生存和销售利益追逐的营销活动，最后终于造就了千军万马争走经营独木桥的壮观之景。       但是很快，2005年5月9日，农业部发布了农办医<2005>16号文件，实施兽药标签和说明书备案公布制度，文件明确规定“兽药标签和说明书的格式、内容应严格按照《兽药标签和说明书管理办法》的规定印制，除生产企业信息之外，不得出现‘XX监制’、‘XX研制’、‘XX经销’、‘XX合作’、‘XX委托’、‘XX推荐’等非生产企业的信息”。这对于欲在兽药流通领域大展拳脚的经营公司而言，无疑是当头棒喝，借此登上兽药营销舞台的梦想似乎就此破灭。       兽药营销公司的第二次高潮是在2006~2007年，尤其是在2007年。经历过2005年让大家轻闲而焦虑的禽流感、2006年无计可施的猪无名高热病，养殖行业受到重创，猪鸡存栏大量减少。到了2007年随着行业形势的逐渐回暖，市场空间度的增大，再加上聪明的兽药营销人也找到了关于遵守标签和说明书规范的擦边办法，那就是商标授权使用。于是，出于在兽药市场开疆拓土做事业的宏伟之心，或者借机捞一把挣大钱的势利之意，众多的兽药经营类公司又一次闪亮登场，他们或开展多品牌战略（主要是生产企业）或者利用已有的经营盘子（主要是营销公司），使用或出资购买生产企业的批文，同时用自主品牌和商标进行市场推广，标签标注也很是合法，全部是生产企业的信息。       应该说，这种合作并非没有成功先例，其他行业更有不是生产而成绩裴然的经营公司。而且，从兽药营销的现实情况分析，由于禽流感和猪高热病的影响，由于兽药市场竞争的更加激烈残酷化，部分GMP认证企业在兽药营销的竞争之路上是步履艰难，认证生产企业实在是个大大的“鸡肋”，这正好给“携网络而令诸侯”的兽药精英们提供了合作契机，于是出租生产线、产品批号或者整体打包出售，就成了生产企业避免停产或者半停产的权益之计，于是兽药营销公司似乎又迎来了生命中的春天。       二、对于即将过去的2007年，大家的共同体会和认识是第二拨峰起的营销公司对生产企业产生了无与伦比、前所未有的冲击力。       回想2004~2005年，经营企业使用诸如赊欠、高返点、宽而诱人的合作政策等招数拼市场，尽管其中可能有陷阱，尽管可能会出现想退货却找不到人的结果，但是由于整个大环境的不规范和政策的约束力弱等综合因素的影响，对兽药整个行业的影响还不是太震动。       但是，到了2007年，当行业越来越规范，越来越需要真刀真枪做营销的时候，当正规生产企业冒险的成本和风险增大时，所谓的应该合理存在的营销公司把正规生产企业推向了竞争的劣势边缘，把自己也带进了尴尬境地。        目前，兽药经营企业的现状是除了几个大中型兽药生产企业，为了实行多品牌运作扩大市场增强市场竞争力，建有合乎法律规范的经营公司.转载自中国兽药114网，基本上按照合法程序进行市场营销操作外，大多经营公司都存在这样那样的违规嫌疑，或违规乃至违法行为。       比如，拥有合法的经营身份，与生产企业形成松散的合作关系，即向合作的生产企业缴纳一定的管理费和产品加工费，其余费用自负，自拟品牌，自拥渠道，自主开发；但在标签上的商标处还是与生产企业有着细微的法规约束不到的差别。       在企业批文资源紧张的大背景下，在多家经营公司与一家生产企业合作的大背景下，批文不够互相套，一号多用，生出两个甚至多个同族弟兄来；       还有，个别经营公司“艺高人胆大”，干脆不在相关部门注册登记，只是虚拟个企业名称，拉上几个“志同道合有志向的哥们”，再找到一些关系企业，做代加工或干脆自己关起门来自行生产，从名义上去挂靠生产，公然说是生产公司。曾有某地药政查获一家企业，宣称是XX公司分公司，电话打过去，该企业全然不知详情；再看产品，纯属假劣兽药，标称为恩诺沙星可溶性粉，真正的成份却有4种；被查获的业务员不是别人，而是营销公司的老板。       更有甚者，一些生产企业的离职员工，招呼也不打，就假冒起前东家企业的产品，做起公司来。       三、兽药营销做到了2007年，对于生产企业而言，原以为过了认证，竞争企业的数量会减少、市场容量会增大，市场竞争激烈程度会降低，活得会相对轻松些，可是美好的希望与现实有着不小的差距，据悉，已过认证生产企业的数量比预计的700家多了将近一倍。于是，很多生产企业放低了要求，退而求其次，希望依靠你有情我有意的营销公司，双方一拍即合来化解认证和市场带来的资金压力和经营压力，孰料，兽药经营公司先天的急功近利，使得这种表面的“繁荣”让生产企业和自身也尝到了苦头。       由于部分经营公司存在的急功近利的短视出发点和行为价值取向，自然注定其不会关注自身和其所依托的生产企业的可持续稳定和平衡发展问题，侥幸心理、投机心理和钻空子思想和短期销售获利心理成为其营销主流，因此营销的杀手锏往往是杀敌一千自毁八百的低技术含量的大幅度降价或其他优惠。这对希望做品牌、用科学营销手段获取利润和优势的生产企业而言，无疑是秀才遇到了兵。       经营公司目前与生产企业的合作模式，除了紧密性、战略性、资本性合作外，大多是松散式市场业务性合作，即一个花钱买号代加工，一个收钱生产交货，至于市场网络的合理布局和科学构建，甚至连最基本的产品质量也会因为双方是合作关系疏于管理不能管理而无法保证，这大大加大了生产企业违规触电的可能和危险。2006年和2007年间，农业部公布的重点监控企业，其中有一部分原因就是处于生产企业管理之外的营销公司惹的祸，当然，更不要说营销公司会考虑生产企业品牌、形象、文化的塑造了（一奶多孩的话就更不能考虑了）。一旦双方合作产生分歧或者障碍，分道扬镳的话，于己于他于客户，都有太多棘手的问题处理，这无疑是营销公司给生产企业埋下的不安全隐患之一，随时会令其处于不可控的危险状态，       营销公司最大的优势在市场操作和网络，机动灵活是其核心竞争力，然而，这也正是其发展的软肋，随着国家政策的调控和约束，抄批文、调配方、假冒等形式必将越来越没有挥发的空间，而经销商品牌合作的加强也会让营销公司宏伟蓝图实现的希望越来越渺茫。       而且，众多的营销公司之间还存在对其上游生产资源的掠夺和争抢，试想，一个生产企业麾下有2个甚至更多个公司与之相连，自然，产品结构也是惊人的相似，那么，在这两年销售形势不是大好的情况下，彼此之间可以在生产环节相安无事，可是，一旦兽药行业真正的销售春天到来的时候，谁能保证这些兄弟们之间不会为了生产的先后起纷争，谁又能协调他们呢？       而且，营销公司在市场推广中也是既尴又尬。打自己的品牌吧，似乎名不正言不顺，而且经销商对蜂拥而来的营销公司的选择越来越警觉和谨慎，不打吧，又心不甘情不愿，毕竟，打自己的品牌是永远的梦想，而且生产企业的牌子也不是那么好打的，市场阵地上还有师出同门的其他销售公司也底气十足信誓旦旦地说是生产企业，而且双方这种合作的不稳固性也令营销公司战战兢兢有所顾虑，如果一旦哪一天生产企业翻脸，营销公司可就是鸡飞蛋打人财两空了。      四、黑格尔说，存在即合理。那么，2007大量营销公司的出现一定有它存在的道理和存在的价值，只是由于这样那样的原因，这种企业销售形态还没有完全把它合理和优势的地方展现，于是成为了一种令人关注且有不少问题的行业现象。       记得早在2002年国家开始推行GMP认证的初期，笔者就分析，大量的从生产领域退下来的行业人士将会在销售行业消化很大一部分，而今天，在2007年成为现实。而在今年的年初，笔者也在猜测，根据中国特有的管理国情，根据行业发展的现状，国家相关管理部门应该会在一个适当的时机，给销售公司一个名份一个说法，承认其的存在，与此同时，也给他们一个紧箍咒，一个规矩，从政策的层面引导这种业态向良性的利于行业有序健康发展的方向前进。不过，时值岁末，这种政策的曙光我们还没有看到，兽药营销公司大展宏图的好环境还需我们拭目以待。       不过，有句话说的好，当我们不能改变环境的时候，我们需要适应环境，那么，根据兽药营销公司的产生由来和自身优势，兽药营销公司怎样战略决策，才能仍然从容并优雅地行走在兽药营销的大路上呢？笔者以为，连锁是其中之一。       笔者以为，连锁是营销公司扬长避短的最佳方式。因为，对于兽药连锁而言，最重要的是产品结构的齐全，否则是不能实现标准化管理规模化效益的，这也正是生产企业做连锁的一个羁绊，他们很难舍下心来进别人的货，下面的连锁店自然会私下寻找进货来源来弥补市场需求，事实上这也是企业搞连锁最终不连不锁的主要原因。       而由营销公司做呢?你可以根据对市场需求的贴近了解，紧密团结上下游，对上，广泛联络厂家，挑选最有市场的产品，不管它出自谁家；对下，用产品拉拢，这样，既没有担心厂家翻脸唯一的"桥"断掉的惴惴，也不担心下家经销商因为没有利益而悄然离去，可谓是一举两得。       同做连锁的经销商相比，你有先进的营销管理理念，市场操盘高于当地经销商，市场区域大于经销商，尽管也受物流、地域的限制，但操作做得好的话，信息的共享、统一的进货、统一的品牌（营销公司的自身品牌）自然会弥补上述方面的不足。       回眸不仅仅是回眸，更是为了展望，展望2008，希望营销公司能有美好的未来。

badboy148

总结得很好啊，好文章

fer97

营销制胜，呵呵:hihi: