新形势下兽药经销商的思维与策略

雨寒

[table=98%][tr][td]新形势下兽药经销商的思维与策略[/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td][table=98%,#f2f2f2][tr][td=1,1,89]
[/td][td=1,1,89][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table][/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td]　　一．经销商所处的生产环境
      企业多   现过GMP生产企业约有1300多家，产值约为150亿元，但国外兽药企业在国内的产值达到30亿，占国内总量的 20%。现在一个生产企业开好几个销售公司，尤其是在河南，约达3000多家，比没有过GMP时还要乱。
      规模小   生产企业规模小、生产落后、产能过剩是大多企业的共同特点。
      技术弱   现有企业大多数技术水平差、产品同质化严重，缺乏研发能力，抄袭配方现象严重。
      市场乱   市场秩序混乱，大量厂家在搞贴牌生产，三无企业、偷工减料、有意造假者很多。
      素质低   行业从业人员的素质不高，人才流失率居高不下，导致企业整体素质低。
      产业落后  尤其是到后期过认证的粉、散剂企业，并且这样的企业占的比例很大，从一定程度上造成了现在整体产业的落后。
      生存难   现在多是营销密集型企业，密集销售造成市场通路费用增加，人员成本加大；另外，加上医药原料价格大涨、新品研发投入增加，有增无减的成本追加，造成了在产品价格无法提高的情况下，企业的生存压力增大。
       二、经销商所处的市场环境
      1.市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。
      2.争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。
      3.优秀经销商开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。
      4.与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。
      5.国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。
      6.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过了。
      7.企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。
      8.国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上80%的市场份额是外企的。
      9.行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。有一个企业曾宣言：在一年之内建立20个分公司，然而现阶段的2个分公司还在赔钱。
      10.养殖业的低利化，产品的“低档化”，地标升国标及抗病毒药物禁售，会削减好多“获利”产品。
      11.健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。如：大连韩伟集团向韩国和日本出口的安全食品、畜牧局在奥运会来临前的严查等说明了这个问题。生产企业的变化，随之而来的是经销商的改变。
      12.企业的管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，对企业的连带打击都将是致命的。
      三、经销商所处的政策环境
      兽药经营企业的GSP认证，现阶段江苏在进行试点实施，这是个必然趋势；
      新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度；
      清理地方标准（升国标）将减少2万多产品；  
      处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；
      大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。
      四、经销商群体的自身状况
      1.经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。
      2.企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。
      3.兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单的买进和卖出，大多代理的产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。
      4.兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，由规模战转入混乱战。
      5.兽药经营趋势在变化，由只卖产品到卖产品和服务。卖疫苗的还要提供打针服务；经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌；养殖户对品牌的选择，对价格、返利、服务等附加值的要求越来越高，变得越来越挑剔，变得越来越不好对付……
五大危机分析

      一、兽药产业新的形势产生了时代危机
      规范兽药经营秩序的GSP的即将实施，将使得兽药销售竞争变得越来越激烈、对专业技术的要求越来越高、对经营水平的要求越来越高、对服务水平的要求越来越高，而市场钻空子的机会越来越少。好多经销商都感到越来越不好干了。
      二、厂家改变经营策略产生了转型危机
      网络下沉  厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商被限定在特定区域活动，市场空间缩小了。所以经销商要自己培养技术员了。
      服务营销  兽药的技术服务性、导购特性决定了它不同于普通商品，因此要合理利用好厂家的售后，这就要求兽药经销商要面对厂家的变化，转变策略，保持厂家同样的观念，否则将被取代。
      三、兽药产业链条一体化产生了经营模式危机
      比如肉鸡养殖一条龙，社会鸡向合同鸡靠拢，降低了养殖户的养殖风险，老百姓比较喜欢和认可这种方式。这对传统模式下的经销商构成了市场危机。
      四、深层次服务的竞争，导致养殖户反向淘汰经销商，出现了客户网络危机
      一方面，优秀经销商开始建立快捷有效的服务，灵活机动地争夺更多的终端养殖户，往往一个镇上有十家经销商，谁有办法谁有思想，谁就吃的多。另一方面，养殖户也在主动寻找经销商，网络的不稳定和多项选择促使经销商要变革，否则某天早上醒来，可能会发现已无下线客户。
      五、兽药经销商的竞争由数量向素质发展，出现了能力素质危机
      现在无论是生产还是经营，拼的是素质，是综合素质的竞争，并且现在好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，他们带来了先进的经营思路。市场和同行的双重夹击，无疑使得经销层面的竞争开始凸显。
      总之，经销商当前面对的困境是——
      终端市场发育了，门市竞争激烈了；
      上游赊销没有了，下游赊销加大了；
      服务成本提高了，养户挑剔更多了；
      促销手段提高了，产品暴利没有了；
      专业要求提高了，生意越来越难了。

七种思维分析

      一、信念先入
      信念源自目标，无论是干多大的事业，首先要有信念。比如今年挣了10万，明年是否想挣15万，一定要有信念。伊扎克·帕尔曼有句话，“成功源于自己，世界上没有什么是做不到的。”
      那么信念值多少钱呢？信念是不值钱的，有时甚至是一个善意的欺骗，然而你一旦坚持下去，它就会迅速升值，在这个世界上，信念——任何人都可以免费获得，所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的。
      所以说，小门市一定要有做强做大的抱负，有多大胸怀就能做多大事业，有多大老板就有多大生意。
      二、树立正确的市场观
      建立品牌经营的目标   要从买卖人转向商人，不要再做杂货铺，要诚信经营。
      经营出特色，小门市要有大作为  跟在别人屁股后面，别人卖什么你也卖什么，那样永远不会有出息，要卖特色，把别人没有的变成自己的优势。
      营销就是卖认知，没有神医和神药 经营即营销过程，电视上的“脑白金”广告卖的是认知，卖的是送保健品的概念。经销商可以卖技术和基于技术之上的信赖，而不只是局限在治疗。
     牢记厂、商、户三方全赢观念  做到在市场经营中，主观为自己，客观也不害人还能利人。
      由注重治疗兽医向预防兽医、保健兽医转变  有人会讲，我给他的鸡保养得好了，吃谁的喝谁的呀。其实这是个眼下和长远的关系，短浅的功利目光，是不能赢家通吃的。
      制定和设计局部区域预防治疗方案   以良好的预防带动养殖户忠实跟我们走，用我们的方案给他创造价值，只要养殖户跟你合作有效益，不光他跟着你走，他的亲戚及周围的人也都会来找你。
      学会坐庄，把局部市场做透  “种好自己的一亩三分地，上帝会有恩赐的”，在自己的区域市场内配合厂家打出产品的优势，打出专业化的品牌，种好自己的一亩三分地。
      三、赢在经营思维
      思维决定行为，思路决定出路，那么如何才能有很好的思路，当然不能瞎忙，甚至连轴转。所以要首先弄清：我们经销商怎样才能生存?怎样可以发展？
      其实，“有利润不等于盈利，拥有了盈利能力一定会有利润，利润就象人体，需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命，但是这些不是生命的目的和意义”这是《基业长青》作者的精辟认识。是的，利润就象蝴蝶，你想要它时追也追不到，但是在无意间，它会落在你的肩膀上。
      所以我们经营的目的绝非单单是为了利润，“药是为了救人的，不是为了赚钱的，但是利润会随之而来，如果我们记住了这一点，就绝对不会没有利润，记得越清楚，利润就越多”这是乔治·默克的告诫。我们无论是开门市，经营企业或是其他，先想想我们经营的非利润目的是什么，找到它，执行它。
      四、关注现金流
      赚钱的生意必须包含以下因素。
      能否产生现金  欠账赊销方式不可行。现金流就象人体的血液，现金流动慢就象人得了白血病，能动但贫血；速度慢虽然死不了，但一旦断流，肯定玩完，所以速度慢有潜在的危险。前几年的民营企业巨人集团广告一投，立马转了不少钱，领导头脑一热，将十层楼改为百层楼，结果政策一变，现金变成了楼房，没有了现金，支撑不下去倒了。所以赊销不可行。  
       能否获得一个很好的资产收益率   资产收益率=利润率×周转率，搞生产的二者都重视利润率，就象河北九州通医药连锁老板，“别人的资金周转3次，只不过我周转了15次罢了”。就象大家小时候冬天滚雪球，谁滚得快谁就滚得大。宏基伟业的老板 “咸鸭蛋理论”——村里的老太太卖鸭蛋，给一元就卖一个鸭蛋，一会儿鸭蛋没了，再进，这样利润低，周转快，现金流好。所以现金统领一切。
      能否持续成长  成长不是有一单没一单的，而是买一单来两单，如果是买一单坑两单，那是卖老鼠药的。
      另外，现金流和企业的高额利润往往是鱼和熊掌不可兼得。所以，经营企业的三原则是：
      ——现金流第一 ，现金流就是企业的血液，无论怎么抓都不过分，什么都可以让，唯独付款方式不可让。
     ——利润第二，收益的产生并非简单的利润，而是两者的结合，这就是“咸鸭蛋理论”。
      ——规模第三，民营企业挣点钱后，就发烧，看见什么挣钱就投资什么，盲目膨胀。这是我们应该极力避免的，我们应该利润合理、规模适度。
      五、处理好利润与份额的关系
      大等于强吗？不是。企业不在大小，而在强弱，不要盲目求大。青岛宇峰制针有限公司，年产16亿支手缝针，占世界手缝针总量的12%；石家庄华曙2006年净赚3个亿，其中土霉素碱的产量占世界总量的65%。所以大不等于强，做强在你，做大在天；为厂家多上量，利润随之而来。
      六、打造养殖户的忠诚度
      一兽医曾说：“我对他家那么好，为何不在我这买药，非得等到不得已的时候才来我这？”这就让我们不得不思考，营销的起点是顾客需求吗？顾客是如何变成“上帝”的？满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗？  
      把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚，所以讨好式营销不可取，关系再重要只是个润滑剂，不是粘合剂。
      谁能成为“上帝”与稀缺度有关，谁稀缺谁就是上帝；没有客户忠诚，只有顾客依赖，没有依赖就没有忠诚；我们的努力方向就是持续不断的超越对手和自己，始终比对手好一点点，始终让自己每天进步一点点，让顾客跟着你赚钱，这才能让顾客对你不得不忠诚。
      七、 经营出竞争优势
      成本优势  门市的竞争优势是能够获得厂家有价值的、货真价实的产品，而不是靠返利和促销。
      产品优势  经营的产品没有完全相同的替代品，可以以较高的价格出售。产品在于价值而非价格。
      品牌优势  顾客愿意为一个门市经营的产品比竞争对手的质量、性能相同的产品支付更高的价格，这样的话就体现了品牌，就象有的人为什么买电视时会首先考虑海尔一样。
      渠道优势  拥有可控的销售渠道和稳定的销售网络。
      不同行业的四个优势其重要性是不同的，一个经销商只要有其中一个优势，便可慢慢弥补其他优势的不足。
      经营的核心就是产品营销，营销就是让有价值的东西卖得更好；价值就是营销的本质，就是我们为养殖户带来多少价值（是价值而不是价格和暴利）；营销大师菲利普·科特勒说，“营销不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”所以千万不要把骗术当营销，不要卖“拐”，那是忽悠，不是营销。

八大策略分析

      一、做好经营上的突破
      老板的突破就是经营企业的突破，所以经营突破首先是从老板的管理定位开始——变与不变的定位、统与放的定位（统与放很难处理，要做到统是主流，主观统客观放）、人治与法治的定位、务虚与务实的定位、经验与借鉴的定位、做大与做强的定位、门市化与企业化的定位等等。
      其中，老板有七个突破点——
      机遇的突破——懂行（作懂行的老板）；
      信息的突破——明白（作明白的老板）；
      内部的突破——知底（作清醒的老板）；
      个人的突破——沟通（作超越的老板）；
      知识的突破——提升（作有资格的老板）；
      心态的突破——反省（作悠闲的老板）；
      人脉的突破——交际（作多应酬的老板）；
.      要注意避免七大误区——结果好便是一切好；面子就是命根子；老板比规矩大；看不清贤人、小人；你死我活；投机大于投资；融资代替融智，用力代替用智这些都是当老板容易犯的错误。
      要形成突破性的理念，为什么世界上最大的零售企业是沃尔玛？因为沃尔玛的理念是“天天低价——给顾客一个来的理由；三米线微笑——给顾客一个愉快的理由；日落原则——给顾客及时地解决问题”，我们经销商也要从赚钱上升到事业，从经营企业上升到经营人生，从人性的束缚走出自我，实现自我，突破传统理念。
      此外，还要形成人才的突破。
      从家族化突破到职业化   好多是小姨子当会计，小舅子管生产，这样的企业很有局限性。由于自己人的人数有限，没能力进行大规模的、全方位的、多地点的、长时期的规划，同时自己人为了不让老板产生疑心，往往谨小慎微，容易贻误战机。
      用人技巧  用人，要用人不疑，疑人不用，同时还要用人要疑，疑人要用。关键是把握度。
      要小才大用  善于发现，倾情呵护，从容包容，慷慨使用。
      二、  开始品牌经营
      1.做品牌经营，为长期赢利而努力
      只会卖产品，不会卖品牌，只能沦为杂货铺。做品牌是对经营长期利润的一种投资，要坚持不懈、真心地为养殖户着想，让养殖户能赚到钱。
      2.围绕经营品牌的打造，兽药的经营方式向两极转化
      兽药名店连锁经营出现，一些有实力、有理念的经销商实施区域性连锁经营，提高品牌知名度。
      兽药经营专业代理的产生，走代理“简、专、精”之路，有效地让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖产品、创名店”的市场目标。
      3.由单纯产品销售向技术服务转化
      兽药经销商不仅要“卖药”，关键还要服务，提供专业化服务，最好组建自己的队伍，控制终端，才赢得市场。
      4.为了通过GSP认证早做准备   
      因为先一步的商业“企图”可能决定未来的市场“版图”。
      5.信誉立业   
      人无信不立，业无信不兴。良好的口碑，谦虚地与厂家和养殖户相处会让你有意料不到的回报。
      6.作受厂家和养殖户欢迎的经销商
      厂商之间不是你死我活的关系，而是“鱼和水”的关系，拥有相当的资金和网络，并能够提出清晰的经营思路，能够拓展市场，让厂家觉得不和你合作是一种遗憾。
      三、选择好厂家
      选择符合下面条件的厂家合作：GMP达标企业；有高素质的员工队伍；有很好的企业文化氛围；讲究诚信，实在经营，有诺必践；注重培养客户和企业一同发展；有很好的发展愿景，能做成品牌；企业有较完善的管理体系，较优秀的经理人掌控。
      注意要搭配好厂家梯队，每个经销商应该有三个梯队：第一，应以1~2家为主打，必须是关系铁、有很好发展远景的优秀品牌；第二，以2~3家目前名气不大，规模也不大，但品种全，价格低的厂家作补充；第三，为了满足客户的特殊需要，为弥补自己产品和服务不足而选择其他一些品牌。
      四、组合好产品以实现利润最大化
      哪些是我们的高利润产品？哪些是我们的走量产品？哪些是我们的主推产品？哪些是我们的补充产品？哪些是我们的打击竞争对手的产品？哪些是我们的赔钱产品?这些是我们经销商产品组合的重要内容。
      首先定位主推型产品和补充型产品，尤其定位好哪些是主推型产品，哪些是主推品牌。其次是细化产品、柜台分类。不可把过多的产品定位在高利润上，必须以走量的为主。再次，善于推销新产品，新产品是门市利润的主要来源。最后要会引导养殖户用药， 如生物工程产品，预防性产品等。
      五、全面提高管理水平
      1.做好厂家的信心管理，最大限度地获得厂家的政策及其他方面的支持。
      2.做好养殖户的管理 ，建立养殖户档案，如果你对他的鸡比自己都了解，他能不信服你吗？还有，注意要抓大的养殖户。
      3.做好外围资源的管理，卖饲料的、送鸡苗的、收鸡蛋的、政府部门管理的等等，处理好与他们之间的关系。
      4.做好门市人员的激励，尤其是让技术人员发挥最大的作用，改变“技术员来我门市是吃我喝我的，是帮助厂家销货的”的观念，而应树立“技术员是来帮我赚钱的，由整天见不到你到整天带着技术员下市场跑”的观念；另外，从生活方面、精神方面给予他们细微的关心和鼓励。
      六 、减少客户的流失
      1.经营人心，踏踏实实地为养殖户做事，让养殖户享受到“三心”服务即省心、放心、舒心。要对症下药，更要对人下药，得人心者得天下，得人心者得市场。
      2.提高服务质量，服务是门市提高竞争力的重要一环，兽药经营本身就是一种突出服务特征的行业，或者叫技术导购性营销行业，服务是产品的组成部分，没有服务的产品销售，就是不完整的产品销售，服务不是对养殖户的额外赐予。
      七、 不断学习——创新
      一个优秀的兽药经销商，其成长过程就是不断学习的过程，因为只有学习才能创新，只有学习才能提升，也只有学习才能超越。
      八、  适度超前立即行动
      适度超前，想到别人没有想到的，做到别人没有想到的，但不要超前的太多。更要自动自发，全力以赴，不推卸责任。遇事立即行动，不找任何借口．
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sdkxt2007

读文章，长见识

sdkxt2007

文章谁写的，好！！！

国立通洁

见地够深刻，认真学习！

想飞的猪

很长，但我看了。不错。。。。。。。。。。