业务员进入市场的工作程序

牧康达 · 发表于 2007-12-30 20:41:14

面对一个新的市场业务员往往摸不到头绪，理不清思路，不知如何入手进行市场开拓，不但影响整个市场布局，更

影响市场开发速度及个人收入，白白浪费财力与精力，下面我就我的工作经验谈谈我自己的看法。

   进入陌生市场我们应该遵循以下步骤：

   （1）调查（2）研究（3）目标（4）行动（5）调整  （6）复制

   首先，进入市场后，要做好充分的市场调查，只有做到了充分的调查方能知己知彼百战不殆，否则将每战必殆。其实

有很多的业务员往往就是忽略了这个步骤，才感觉到不知如何入手进行市场开发，不知何处入手开始有效的进攻。我们

要调查当地畜牧业发展情况，养殖集中区域，大型猪场分布情况，最主要的是要了解当地市场占有率高的同类产品，以

及此产品得真实使用情况。（当然，如果能了解到以前在当地没有做成功的产品的情况就更好了，这样你就可以避免出

现同类的错误发生。）

   做好市场调查之后，根据自己的调查结果进行有效的市场分析研究，再结合自己公司的产品特征与品种制定相对策略

的市场开发计划，兵法讲：是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也。杂于害而患可解也。”这句话的意思就是

说，聪明的人考虑事情必须要兼顾到利害两个方面，在不利的情况下要看到有利条件，大事便可以顺利进行。在有利的

情况下要考虑到不利的因素，祸患就可以预先排除了。所以我们在对调查数据进行分析的时候，要兼顾利与害两个方面

的因素，找到你公司产品有利方面以及不利方面，并制定周密的市场计划和目标。

那么我们如何来订制自己的目标呢？

首先我们要清楚什么是目标，目标就是在自己能力所能及的范围内，利用有效资源和策略的市场战术，达到自己预想的

结果。

   根据自己的调查结果，对市场充分的分析，在进行目标的定制，目标不宜过大，也不能过小。俗话说：把目标定到太

阳上，通过自己的努力即使没有得到太阳，那么我们也能得到月亮。如果把目标定到月亮上，即使得不到月亮也能得到

星星，但是如果你直接把目标定到星星上，要是你没有能够成功，那么你就什么都得不到了。

兵法讲：治众如治寡，分数是也。也就是说要完成大的目标并不难，只要把自己的大目标分解成小目标就好了。比如

说，我们的目标是年销售量600吨，开发10名经销商，那么每名经销商需要完成60吨的年销售量，也就是说每名经销商

每月完成5吨就ok了，这样就将目标分解开了。

那么既然我们已经订制了目标就必须付出行动，空谈目标而没有行动则为空目标或者说是无效目标，在行动的过程中要

坚持有始有终，要有持之以恒的精神和不达目的不罢休的决心，我们按照什么样的标准来行动呢？下面就根绝我的工作

经验给大家一个数码行动标准：

（1）数码标准：

      1：3  ------  1：7 ------  1：5------- 1：4------- 1：n

（2）解释：
      a .1：3 为：不管你的经销商有多少，每个月必须为3名经销商系统的开展好服务工作，免打乱仗，浪费时间和精

                           力。

      b .1：7为：每月在每位服务的经销商的市场上，必须重点进攻7个村屯，避免泛泛跑，效果不佳。

      c .1：5为：在每个重点进攻的村屯中，要主要开发5个重点核心型50头以上饲养量的养殖户。

      d .1：4为：每个月必须重点拜访4名准经销商，并力争建立起合作关系。

      e .1：n为：每位业务员在所辖的市场上，除了重点服务三名已经合作的经销商外，还要及时与印象经销商进行电

                        话沟通，一来建立感情二来表示关怀，以便为下个月的工作提供调整数据。

   在我们严格的按照上述方式开发市场一段时间之后，肯定会出现不符合市场的策略和方法，这就需要我们及时调整方

案，避免走弯路，经过周密思考和正确的调整之后，就可以重复以上的方法进行市场扩展了。总之，只有持之以恒，弃

而不舍才能早日到达成功的彼岸，实现自身价值与梦想，大展宏图保证公司蓬勃发展！！！