你敢看吗？看了你就一定成功

百炼成钢 · 发表于 2007-12-16 20:26:14

如何提升销售能力
干劲、冲劲、傻劲
努力不如用心
努力不一定成功，但成功者必定是努力过，因此若能将努力提升为用心努力，成功必定属于您。
努力是将工作做完，用心是将工作做好。
用心不是用心机
反省
中国人很少反省，反而是抱怨、批评，将失败合理化，更有甚者，反击
以铜为镜，可以正衣冠
以人为镜，可以得已失
以历史为镜，可以知兴衰
反省是勇气的表现
反省是自知的明镜
反省是明日的祥和
反省是觉悟的根本
反省是成功的要务
赢家的特质：有智障的表情、有被领导的心胸、有热情的个性、有舍得的心胸、有超人的生命力、
成长才有希望
成长才有智慧
成长才能改善
成长才能达成目标
对于未来，究竟是要悲观或乐观呢？若坚持萧规曹随的人，而又不作出变与革新，世界是悲观的，但是愿意尝试新规则与方法的人，世界是乐观的
运用同样的工作方法与智慧做事，却想要拥有不同的结果，那是不可能的
保持现状是一种耻辱
变革的字眼就可以了解具有“破坏性、建设性”的涵意，也就是创新一种别人或过去自己没有做过的方法与规范流程
创新要有创新知识、创新意识、创新激励
竞争的时代：“适者生存，不适者淘汰”“物竞天择”，就充分说明了竞争的理念。然而在这种竞争的环境中，您拥有了什么条件与优势来与别人竞争？
21世纪企业管理将面临：
全球无国界的市场竞争
资讯再革命的竞争
品质、素质提升的竞争
服务改变的竞争
因应21世纪的来临，企业的竞争日益激烈，而对如此环境，唯有提升竞争力，整合内外部可用资源，或走向企业联盟（策略联盟），建立强而有力的团队，并发挥管理绩效，方能有条件与优势，来面对大环境的挑战，永续经营。
利基，是指竞争或发展的有利点。利基也是一种机会点，稍纵即逝，过而不及，都会成为害基。环境的利基、领先的利基、服务的利基。Eg统一，工资很低；社会营销
经济不景气是在淘汰不争气的人，也是在肯定有能力的人
应打破自己心中的不悦
失败者：不是我没有能力，而是对方没有水准。他不懂得选择我，欣赏我，作用我
能力是
能力＝知道的知识＋经验的累积
所粹练出来可以判断、抉择、实践的力量，进而得到别人肯定的一种成果
能力不是你认为你做了，而是别人认为你是好的
求智慧
一、复制成功人的智慧内化转为创新
二、向成功人追随学习
读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如明师开路
改善自己
景气不佳，业绩不好，业务人员的压力立即备增，然而，除了抱怨周遭环境外，你不妨试着改变自己。
再好的政策与再好的产品，有再多的赚钱机会，若执行者没有去执行的能力，均枉然。
竞争激烈的环境中，机会与利润稍纵即逝，企业经营者要如何提升员工的能力及组织的发挥，以掌握生机，是常保领先的两大要件
所有的问题大家一起解决
“经理在混，主管在混，我也在混”主管在混，你就不用听他的
企业经营成败，人的因素举足轻重。因此，企业决不能忽视“人才品质管制”的重要性。因为只有当企业拥有高品质的经营人才，才能创造出高品质与高竞争力的产品，也才能提供出高品质与高吸引力的服务。
这就是人才革命。先把人培育好，才来用他；先把人管理好，再来要求他
教育的目的，就是改变你的行为
行为改造――完成目标
改造员工的行为
改变投注的重点与方向
改变经营事业的方式
一个企业有没有成长，要看主管的智慧有没有提升；生产力会不会更高，要看主管与部属的关系有没有越来越密切
影响成功的三要素：心态、时机、胆识
山不转，水转；水不转，人转；人怎么转？心转。心就是你的大脑里的想法，就是你的思想跟信念。
扫除一切不的经营理念
经营者必须用智慧与创意扫除“不满、不可能、不信、不愉快……”只要将“不”改成“要”，加上提供有价值的商品服务，就有做不完的生意。
生意，即生生不息的创意
会背麦香堡口诀，省一半。吃完，喝一罐可乐，再来一个薯条，太咸，来个奶昔，结果成了二百五。
限量kitty
成功贵在信念，其次是实践，最为关键的是立刻改变
自我管理、自我激励是成功的关键
信念可以产生热忱
生命力来源于念力
爱护你，才会讲你；不讲你，你就了了
佛家说：信为道源功德母，长养一切诸善根
大家都想成功，那为什么一路走来失望的比率大？
因为大家都不知道，在成功的路上，有很多的障碍
成功之路的障碍：观念不对、努力不够、反应太慢、福德不够
1.观念不对
我来中兴人寿来经营我的事业。“妈，我上班去了”（高兴）而不是“妈，我走了”（低沉，去赴刑的感觉）
作饭给谁吃？自己！老公，小孩是来搭伙的。
听课，作笔记是为自己作奉献。
2.努力不够
爱拚才会赢    拚对才会赢
3.反应太慢
中国人在什么时候才会找原因？输的时候、败的时候、生病的时候、有了结果的时候才会倒果为因
你想嫁一个好男人吗？想。那你知道什么是好男人吗？好男人有什么标准吗？好男人在哪里出入吗？都不知道。赶快去买一本如何成为婚姻的赢家。
做保险业的为什么业绩好容易离婚？培训部可以进行培训，如何经营婚姻。
男人带一千万回来，女人说你真棒；女人说这是我的奖金，男人说你行啦，不成人样。
全世界最贱的就是男人，心胸非常狭窄。所以男人赚三十万回家，你只说赚了二十九万，剩下的藏起来。
保险业、直销业必须安内攘外，家摆不平，不可能有心情面对外面激烈的环境。
想把工作做好之前，先把心情处理好
4.福德不够
努力打拚，望你牵成；没人牵成，准备牵亡；
员工为什么不将自己的亲戚朋友都拉进来？
如果你创造了成功的魅力，怎么会没有人群呢？
为什么你很成就也不能成功呢？
做人失败
你是杀手还是英雄？
杀手是很自私自利的，杀手是只有完成个人目标的；而英雄是完成团队的目标的。
培养团队是非常重要的。朋友万千不嫌多，敌人一个不能有
你在团队里会不会有很多的人要帮你？
为什么高学历的人往往低成就？办公室来了一个名校学生，看他走路，就想扁他。他不够谦虚。
那这样会读书都没有机会成功了吗？如果你会读书，又会做人，那哪有不会读书，会做人的冒上来？
若认为输了，就真的输了；
若你认为不敢，就真的不敢去做;
若你想成功，却又认为你不能，就表示你自己放弃大好的机会；
若你认为会输，你就已经输了
你将发现放眼四海皆有一真理：成功与否在于个人的意志，在于本身的心态。
很多人输掉比赛，是输在起跑之前。
很多失败的懦夫，都是败在工作开始之前
推销员积极思想十诫
推销员绝不能有自己与公司无关的想法
推销员绝不能想：
我的销售利润无法再提高
销售成本增加与我无关
我的推销技巧已经是最了不起了
船在桥头自然直
我现在很忙，等到有空时再来做
这个客户花我太多时间
生意的成交是我一个人的功劳
我是最差劲的推销员
当推销员没有前途
21世纪要怎样赢得胜利？
销售可分为二：
推销技巧：注重于有形的技术层面
推销哲学：注重于内在的精神层面。简单的说，就是将“爱的管理”与“推销”结合在一起
生意无博士，做生意是生命和艺术的结合，即销售哲学
知识不等于智慧，学历不等于学问，专家不能于专业
知识是知道的常识，智慧知道后会用，且用后有效果
社会是产官学，留在学校教书的是三流，学而优则仕，仕而优则商
你是哪里人？
如何将爱与推销结合在一起？
1.喜欢自己，创造魅力。
为什么不化妆？讲求自然美？到底你美不美？来，大家一起自然美（将头发弄乱）！美不美？
小姐啊，你的脸都不通过，哪有机会坐台？坐台都没机会，哪有机会脱衫？没有机会脱衫，哪有机会赚钱？
卓越成功的赢家，绝非个个是智商条件特别好的人，但是都拥有一个共同的物质：那就是“均有一种让人心仪的魅力”
你们家小孩喜欢你吗？同事喜欢你吗？你们家经常贵客迎门吗？如果你们家连鬼都不来一个，那如何成为一个成功的保险推销员？因为做生意就是在做人的生意嘛。
人旺旺，财旺旺
长寿长寿长长瘦瘦
保重保重保持体重
2.培养人格，创造价格
要保持格，就必须正派经营：品质不妥协、服务不妥协、安全不妥协、价格不妥协
跟顾客没有谈判，只有协商、商议
企业精髓尽在文化中：
优质文化造就杰出企业
企业文化发挥管理效果
企业文化彰显经营特色
文化就是多数人的共同价值观和行为模式
如请当地知名协会主办，企业承办一场大型关怀社会义讲，以宣传企业文化
3.凡事皆能，成功必成
你要不要，而不是能不能
成功三诀窍：决心、自律、奉献
在你还没找到新的老公之前，哪个老公最好？现在的老公！
在你还没找到新的工作企业之前，哪个企业最好？现在的企业！因为他还管用
不要干这一行，怨这一行。看别人快乐，好象那里就不错。你是钻石，掉到粪坑里，拿上来洗一洗还是钻石。你在现有企业是垃圾，到其它竞争企业那里还是垃圾
豹子、老虎、狮子看见目标，就会盯住目标向前冲，但是，是不是每一次都成功？谁告诉你羚羊一定会被吃掉的。被吃的猎物就是没有斗志的。一看，老虎来啦，稳死，就跑不动了。
一个人把得失放在前面，就会患得患失
是福是祸，不要言之过早，人在做，天在看
天在哪？在各位头上。每个人头上都有一片天，连在一起，就叫海阔天空
各位有没有“乐在工作”the joy of working？
许多人不能乐在工作，因为不知道从工作中可以得到什么，不知道为谁工作。
人生失败的影响，均来自“疑心与情绪”的破坏
从工作中发挥热诚
从工作中才有生命
从工作中才有人缘
从工作中才有财富
从工作中才有快乐
许多人没有成功，是因为“个性的能力”没做好
个性要调到与各种客户融合，即同流
不能同流，有机会交流吗？不能交流，有机会交谈吗？不能交谈，有机会交心吗？不能交心，有机会交易吗？
主耶苏为什么能成为主耶苏？因为神爱世人
阿弥陀佛为什么能成为佛陀？它叫普渡众生
孔子为什么成为孔子？因为他有教无类
国父为什么成为国父？因为他讲天下为公
如果你要成为了不起的营销人员，就要做到有容乃大、心宽不是体胖，而是心宽路广
谁告诉你，你的顾客都要有水准？总经理有发一水准表？一量，不够水准，下去？
话不投机半句多，道不同不相谋
注意同理心。假如你老是一副要来教化别人，训诫别人的样子，用自己的道德观，标准观跟人家互动，他怎么会有机会？
有六种人不与人同流：达官显耀、年长位重、泛道德观、信仰执着、高学历者、死人个性
为什么成功人士有智障的表情？因为他们大智若愚
为什么要与人同流，因为它是一种随缘
随缘就是一种尊重、体谅、包容最具体的表现
他没有水准，要不要尊重他？
现代人样样都要会，样样有机会，样样都不会，准备去标会，一个人太标准，连鬼见了你都怕
现代人做人十要：
一表人才，二套西装，三杯酒量，四圈麻将，五方交谈，六出祈山，七术打马，八口吹牛，九分努力，十分忍耐
我们不能抗拒趋势
趋势就是一种自然又不能抗拒的走向与态势；也是一种刻意设计、创造而获得认同与共鸣的一种潮流或环境。
比尔盖次之所以成为世界首富，因为他有两大秘诀：一、了解社会的走向跟趋势，进而创造新的环境；二、全力投入工作
你们有了解社会的趋势吗？
未来企业经营的趋势：经营的趋势、管理的趋势、消费的趋势、服务的趋势
以往企业经营的竞争优势：品质、成本
但是这只是企业生存的基本
一个令顾客满意疯狂的公司，它和顾客间的关系，绝不单只是建立在产品之上
家里的老婆与外面的小姐，谁的品质好？为什么会光顾小姐？
企业成功三要素：
品质：软体与硬体的品质
生产力：目标、时间、价值、资讯、授权管理等
人际关系：人们在公司内及公司对外的关系，简言之就是对人的服务
顾客，即照顾我们，光顾我们的人和需要我们照顾的人
你要给顾客什么？
顾客导向的真谛：
我们知道顾客吗？
知道顾客真正的需要！
我如何提供顾客所需要的！
到别人家并不是说你家里有山珍海味，而是真诚
顾客最在意的三件事：人的行为、产品的服务、流程
菲利浦的经营理念是：取悦顾客
换句话就是让顾客感觉爽
女孩子美丑没得比，最怕没人缘；帅哥没得比，最怕嘴不甜
看看业绩最好的，不会是漂亮的，不会是高学历的
你对顾客贴心吗？
因为你有分别心，你只关心家人
女人总在额头上写上“忘不了”：已结婚、有儿子，二三个，请忘动，没搞头
顾客要的是什么？――关怀
公司对顾客所付出的关心和对个人的注意
顾客会离开，搬走的只有3%，跟其它公司建立公司的只有5%，竞争输人家的也只有9%，对我们所有提供产品不满意的14%，其它都是感觉被忽视或无理对待，甚至过河拆桥。让客人感到头热热，尾冷冷。没签之前是，签了之后是。你们有把你的保户管理好吗？
只要把现有保户管理好，比你去开发新保户还要好，他会替你引荐的。
不断累积顾客源
缘份：缘就是机会，份就是好好经营的结果
份：人加分，分一点关心给人家，分一点好处给人家，你的生意就会做到中风都做不完
未来做生意的根本在于：
处于一个高消费的时代里，人们追求的是个性化的商品，惟有感性的工作人员，才能推销及制造出这些产品，进而满足这群感性族。因此，如何培育出感性的工作人才，就是创造公司财富的泉源
做生意就是与对方互动到感动起来。只要他看到你，就会动
以上讲的都是推销的哲学。但只有心，还是不行的。还得有力气，即推销的技术
推销公式：要找希望客（定位）、引起好感、获取信任、满足需要、缔结成交
1．要找希望客（定位）
好男人标准：有责任感，忠厚老实
婚前的男人都是分身，婚后才是本身  甜言密语，谈情说爱，百依百顺
中兴人寿的客户定位在哪里？可以拿小钩能钓鲨鱼吗？
做生意最重要的是区隔市场
优势策略：重视品质、创新作法、积极扩展市场、重视客户及建立长期关系、区隔市场，精食而非鲸吞
不是我们的顾客要不来，是我们的顾客跑不掉
找男朋友：眼睛互动（来电）
培养行销感觉（敏感性）是最重要的
发现感觉不对时，就立马撤退
勉强得来的东西，是不会长久的
物以类聚；门当户对
相亲就是此目的
希望客基本之要素
M：Money－购买能力 No money, no talk 保单越多越有钱
A：Authority－决定权力
N：Need－需要程度
Sales的工作就是加速需要，扩大需要，增强需要；一流的sales是创造需要
危机就是危险加机会
老来健，老来本，老来友
2．引起好感
人对你的“第一印象”，是一辈子很难改变的，因此要如何留下良好的第一印象，是影响您迈向成功，很重要的关键。
人要前装，佛要金装；家要门面，人要体面
中国人是很感性的民族，凡事凭感觉
AIDMA法则（购买心理五阶段）：注意Attention；兴趣Interest；欲望Desire；联想Memory；行动Action
注意：在座这么多人，我有没有一看就觉得你值得我多看一眼。你有没有意识到，你如何在这么多人中，使人产生与众与同的感觉？
大饭店的前厅
为什么婚前女孩子整天花枝招展，就是要招蜂引蝶、引狼入室
好男人是越来越少，所以看见就要扑上去
人缘是建立人脉的基础
人脉是建立关系的基石
关系是成就工作的开始
当她的爸爸是局长，老公是处长，她的保险额就高
一命二格三风水四积德五读书
成功的四张王牌：背景、人脉、能力、人缘
背景：上一辈留下的关系，或自己过去建立的关系
一个不鸟人的人，有一天会被鸟所伤
一日为师，终身为父。叫我一声爸爸。她也不叫
人脉：你小学同学有多少？中学呢？楼上楼下呢？联系的有几个？
能力：与人交往的能力。会喝酒吗？抽烟吗？我是反毒小组
张教授，我爱你（热情）；阿贵，我爱你（三八，没有伦理，没有是非）
人缘：红颜为什么多薄命
人缘就是让人看了喜欢的一种感觉！也就是敬人者人恒敬之
建立好人缘的基本要素：脸笑、嘴甜、腰软、热情、仪表
脸笑：笑容满面，弥乐佛
早上起来，大声说：哎，没死
心情如果好，做事情就愉快；心情如果坏，做事情就糟糕
心情如果好，吃什么都补；心情如果坏，吃什么都腹泻
3．获取信任
当客户上门时，一开口就要让他相信你就是他需要的“专业”
电器行：老板，电视好不好。好，不好不会摆在这里。哪一台比较好？差不多。那为什么价格差这么多？尺寸不同。那都是二十九寸的，为什么也不同？贵的是进口的。
泰国浴中有三个橱窗：五千的、三千、一千。一千的就像你太太（32:54）结果她们轮班
要讲到他没有买会可惜
基本推销三比一好
比个人  感觉
比产品  价值
比公司  信誉
服务与说明好不好？
标准推销话术有没有？
何谓标准推销话术，就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案。并装订成册，分发给每一位营业人员熟背
推销的精髓在于“人格”，而非产品，是因为您的品德、人生体验及智慧所影响
魅力不是你长得漂亮、潇洒。它包括四个方面的内容：智慧、勇气、包容、无私
4．满足需要
销什么？卖什么？
21世纪，请把问题交给专业吧！不要交给烦恼吧！更不要交给所谓万有的神明跟主耶稣吧
感情不丰富，事业不顺利，儿孙不成材，假如能拜拜就能风调雨顺，国态民安，身体健康，事业顺利，中兴人寿要挑战目标，就叫老总带队，办进香团
宗教只有八个字：劝人为善，净化人心
信仰宗教也只有八个字：向他学习，改善自己
为什么客人买？因为对他有好处
好处才是动机，理由
人与人在一起有三个理由：能成长什么？能得到什么？有什么希望，好处？
卖东西就是把对客人的好处告诉他
强迫推销，而不去分析客户需要
行业中企业都是大同小异，你怎么讲出与别人不一样的，这就要靠FAB
怎样去把好处告诉客人？用FAB
特质，你有，别人没有的
一万个问题你都可以解决，那你就是万能
推销人员是在布局的人，而不是被顾客摆布的人
我们的使命：以专业的身份站在顾客的立场为顾客提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得顾客的满意。
要成为一个成功，突破自我，杰出的sales，应有四大要素：对产品的认识、推销技巧、时间与地区之分配、工作态度（使命感）
一个好的推销人员应该是随时将工作放在手上，而不是放在办公桌上
开车路过，看见别人结婚时，沾喜气
用我们的双脚努力的去力行，来证明自己可以成为最好的推销人员
推销没什么，就是把人推出去
推人：推销的过程中，是以人为主导，再延伸其他的各因素。因此，推销的关键就是要：如何将“您”推销出去
这样就成功了一半，因为
您就是一个最好的商品，若连自己都无法推销出去，请问您还能推销什么？
未来生意成功就先靠六个字：靠关系，卖东西
总结
怎样推销？
“自我形象就是最好的推销”
顾客对你有好感，就会接受你的推销；
顾客对你有信任感，就会购买你的产品
最后以“赢”字送给各位，祝各位不断提升自己的销售能力，不断地开拓市场，让自己的目标能够如期实现。

[[i] 本帖最后由百炼成钢于 2007-12-16 20:29 编辑 [/i]]