分享一本不错的书：突破销售困境

西风瘦马

这是我在网上找到的，感觉写得很实际，操作性比较强，整理成PDF格式和大家分享。

西风瘦马

[indent]目  录

第一章  新时期的销售
    如果你不能，你会找到100个借口；如果你能，你只需要一个理由。
    1新时期，我们卖什么
    2给销售路上的你
    3平庸还是不凡，取决于你自己
第二章  建立良好的客户关系
    提出问题总比解决问题容易。对销售员来讲，重要的是解决问题。
    1充分的准备是成功的一半
    2让客户敞开心扉
    3赞美
    4投其所好
    5小礼物的功用
第三章  判定客户的性格类型
    只有同质化的产品，没有同质化的需求。
    1产品没有个性——有个性的是你的客户
    2在最短的时间内判定客户的性格类型
    3性格类型具有两面性
    4向不同类型的客户销售
    5说话之前先察言观色
第四章  销售员的沟通技巧
    成功的人一定有成功的习惯。
    1巧妙地使用非语言沟通技巧
    2有效使用术语
    3以退为进
    4不要过早作出判断
    5聆听客户的心声
第五章  挖掘客户的需求
    对方怎么回答，是由你怎么去问来决定的。
    1销售从挖掘客户需求开始
    2要善于提问
    3让客户说“是”
    4问话的类型
    5提问的漏斗原理
    6提问的作用
    7提问的误区
    8为客户提供有效的建议
    9给客户建议就是给其带去快乐
第六章  产品、服务的介绍
    利益是双无形的手，驱使着人们做出某种决定。
    1FAB——针对客户需求介绍卖点
    2报价
第七章  识别客户的问题
    找到了真正的问题，就等于解决了问题的一半。
    1异议≠拒绝
    2识别异议的真实涵义
    3异议的类型
    4挖掘异议的根源
第八章处理客户异议
    真正的销售就是从客户的异议开始的。客户的异议潜藏着客户的需求。
    1销售从遭到拒绝开始
    2避免敌对情绪
    3客户异议处理技巧
    4克服几种常见的异议
第九章  临门一脚的成交技巧
    从数字上来看，在成交之前你所做的都是零。
    1把握成交时机
    2心理暗示法
第十章  客户关系的经营
    销售到了最后，就是去经营你的客户关系。
    1水滴石穿——客户关系的日常维护
    2一针见血——客户关系的事件经营
附录  魔鬼销售兵团制胜法则
后记
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[[i] 本帖最后由 西风瘦马 于 2007-11-5 17:23 编辑 [/i]]

genius

帮你顶一下哦.呵呵!

genius

再帮你顶一下哦,挣点论坛币啊.

shenmallh

好书，下载了，有空时看看，:wwde: :wwde: :wwde:

翱翔

销售难呀，价格成为第一要素！

西风瘦马

[quote]原帖由 [i]翱翔[/i] 于 2007-11-7 15:46 发表 [url=http://www.xumuren.com/redirect.php?goto=findpost&pid=357952&ptid=152133]http://www.xumuren.com/images/common/back.gif[/url]
销售难呀，价格成为第一要素！ [/quote]

我倒真希望价格是第一要素（苦笑ing）

价格主要是技术和成本的控制，包括销售成本的控制，竞争残酷，适者生存……

xpno_1

没有钱，下载成问题，好东东为什么一定要钱呢？

ybg

和楼上有同感,建议王博士以后去掉什么论坛币,咱们在为中国的畜牧业服务,我们赚的是没钱人的钱!就当为中国的老百姓节省些成本!

wangxw

好书，可惜现在才发现！顶一下，让更多的人看到。