发个销售程序供大家参考

sunny_ly01

PURINA
BEST
SALESMAN
PROGRAM
(Basic Everyday Selling Techniques)
                普瑞纳销售技巧模式图

展开话题

询问需求

概括需求

提出建议

获得承诺

处理抵触

BEST技巧简要------SOW: 2808#
一．
展开话题
a)
如有必要，首先介绍自己
你好，我们是来拜访马老板的
你好！#老板，我是烟台普瑞纳销售员…
b)
讲出拜访的目的
今天过来拜访你，想了解你农场的基本情况并向你介绍一下普瑞纳HIO母猪饲喂程序。
c)
我们将怎样使对方获得收益
这个程序是专门为像您这样的规模农场、优良品种繁殖母猪特殊营养需要而设计的，希望通过我们对普瑞纳HIO程序的探讨能提高你母猪的生产性，使你今后的养殖赚到更高的收益。
二．
询问需要
a)
对普瑞纳和经销商的意见
马老板，你对普瑞纳HIO程序有多少了解？
普瑞纳饲料好是好就是价格高
马老板除了价格之外你对普瑞纳程序有多少了解？
我对普瑞纳除了听说猪长得好，价格高外也没有多少了解？
b)
农场详细情况
马老板现在存栏多少母猪？
200头
最近你的猪怎么样？
我的猪很好，也没什吗疾病？
你使用的是其他公司的饲养程序吧？
是呀很好的程序。
您觉得那个程序哪一点好？
价格便宜，我喜欢这个程序的价格便宜。
我还想问你一个问题，在母猪饲养程序中你认为最重要的是什吗？
是呀，我认为没什吗特别重要的？如果一定要说的话，我希望母猪有个好的状况，多生几窝小猪？。。。。。。。
为了保证母猪的状况你有什吗特别的方法吗？
没什吗特别的我只知道母猪不好，小猪就不健康
马老板，母猪分娩时有没有什么问题？
没什吗问题？除了偶尔不愿意吃料（奶不好）外，没什么问题？
你认为母猪为什吗会不好好吃料？
我也不知道为什吗？
你认为是饲料适口性不好吗？
有可能，但是有时间吃得很好。
一窝能产多少头小猪？
10头
每头平均出生体重是多少？
1．25公斤
c)
改变经营项目或扩大经营计划
马老板，从事养殖行业多长时间了？
10年了/去年刚开始养猪
今后有什吗发展计划？
我要。。。。。。
d)
农场存在问题或需要
母猪存在问题：产期不正常/产后无乳/奶水不足/产道感染/胎衣不下/仔猪出生体重小/产后不食/哺乳期体重损失大/断奶后不发情/屡配不中
三．
概括需要
a)
概括总结客户的需求
非常感谢您抽出时间来与我们交谈，为了明确一下我了解得对不对，想确认一下我们谈话的内容？
你现在想。。。。。能促进仔猪健康生长，能使母猪顺利生产，减少疾病的饲养程序
b)
询问总结是否正确
除了这些之外还有没有我需要了解的？
没有了，就这些。
四．
提出建议
a)
介绍普瑞纳产品、程序、服务
马老板，我想请你考虑一下普瑞纳HIO哺乳母猪专用浓缩料2808#，他是专为哺乳母猪设计的，对提高你农场的经济效益会有帮助 。
b)
询问农场以前的经验和掌握的知识

你对2808这个饲料了解吗？
没有听说过这种饲料，
c)
介绍能满足客户需求的产品特点及效益
2808#是普瑞纳的专家们根据改良品种繁殖母猪的生理特点和营养需要，经过大量农场实验而开发出的繁殖母猪专用饲料，他添加了高品质的蛋白饲料，适口性好，母猪愿意吃，产奶量高，奶质好，仔猪生长健壮，腹泻少；另外母猪采食量高，哺乳期体重损失少，母猪断奶后发情时间缩短，母猪体况好、使用年限多，还添加了普瑞纳自主研究开发的防拉稀药物，可以通过母乳控制仔猪的腹泻，2808还添加了维持母猪肠道环境的中性洗涤纤维，可以有效的防止母猪产后的便秘发生，另外，2808是浓缩饲料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。
d)
询问客户是否认可这些收益
   你认为我们的2808#怎么样？
   听你说得还可以，只是每个业务员都说自己的产品很好?
五．
获得承诺
a)
概括主要需求
马老板，你需要一种能维持母猪体况，提高仔猪出生重和成活率的饲料程序,我说得对吧？
是呀！
b)
概括主要效益
而按照普瑞纳母猪7阶段饲养管理程序，使用普瑞纳2808#饲料，可使你的母猪产6胎以上。仔猪出生体重达到1。5KG，你的仔猪就可能70日龄体重达到30公斤，150日龄可以出栏。
c)
请求承诺
马老板，这么优秀的饲料明天还是后天我给你送几包来试用一下？
六．
处理抵触----了解抵触的原因：一般提问题
a)
不关心—具体提问
b)
怀疑

i.
理解客户怀疑的心情
当然了，你对在哺乳期更换饲料，新饲料能否达到高收益，感到怀疑我是理解的。

ii.
实证资料
你看这是我们在临近。。。猪场做的实证

iii.
请求接受实证事实

c)
拒绝

i.
改成询问的方式
你是不是认为2808不能很好的预防母猪便秘现象？
不是的。
那是什吗原因？
价格太高了
你关心的是和质量相称的产品价格是吧？

ii.
讲出相对应的收益

iii.
询问是否认可上述收益
提问方式：
d)
开放提问：

i.
访问开始时

ii.
了解一般情况时

iii.
客户想要你了解一些情况时
e)
具体提问

i.
想了解特定情况

ii.
客户不愿谈话时

iii.
客户无关心态度时

sunny_ly01

培训教材公司名称换了而已

glassmiracle

挺好的 可惜没钱下了

drl2107

销售程序很重要，但关键还是要靠人！

QQ彬

太程序化了吧,感觉很别扭!!

shifuming2007

活学活用，随机应变。

谋易

原帖由 QQ彬 于 2007-11-8 14:39 发表
太程序化了吧,感觉很别扭!!

做销售和学习在最初都是这样的,
学武术要先练习扎马,然后是套路,最后是散打
学书法则要按照真\隶\行\篆\草的顺序来学习

雨寒

说的很详细了，考虑的也很周到

love-swine

很难得的资料
一套一套的

南京郁氏

好东西一定得顶
业界前辈一定要多支持晚辈们
不要吝啬手里的好资料!!!