讨论:兽药销售企业的客户服务及实际效果

QQ彬

兽药销售企业的客户服务模式有哪些呢?实际效果又是怎样?
在讨论这两个问题的时候,首先要加上我们这个行业目前的前提:
一是业务人员、技术人员频繁变动,客户资源流动快,甚至是客户资源公开化。同时由于频繁的变动，客户服务在服务水平上就高低不定，经验不足的，难于说服客户；技术过硬，则又要求过高！最主要是在频繁变动中，对公司的文化、服务方式不能充分领会和创新。使我们行业的服务成为公司的鸡肋。
二是客户的分布直径大,增加现场服务的成本，尤其是在人员变动大的前提下，如果要现场拜访一些主要客户，每次技术人员变动，都有个交接成本、再次搞好关系的成本。间接联系效果又不明显。
目前通过资料了解到的服务模式有：
1、开通热线，尤其是开通免费电话。
根据我所在公司的情况是，一般打电话过来的主要还是听说公司产品好，来寻找代理或者不知道当地哪里又销售，来咨询。也有部分是咨询产品的使用范围。或者出现奇怪病症，来寻求技术指导的。但这些主要还是公司的小客户，甚至是终端的养殖户。没有达到公司希望维护大客户的愿望。
2、发行公司刊物，宣传公司文化、产品知识。
至于效果如何，还没有感觉出来，更没有数据可分析
3、技术人员下乡现场解决客户的问题。
在小客户身上，确实能体现公司的技术实力。但在大客户那边，主要是进行技术交流。效果有，但如果技术人员流动频繁，则客户很容易就感觉出来，而且因为不同技术人员的个人行为，经常使公司形象在客户心目中产生不同的反映。
4、技术人员蹲点
这种方式成本最大，而且目前主要是派遣刚毕业的学生去客户处蹲点，技术水平不高。老技术人员又不喜欢在一个地方蹲点。
以上四种方式主要是技术支持，技术服务，利弊如何看待？公司与客户之间还有很多其他利润、市场推广方面的需求，如何才能满足呢？
以上是个人幼稚的认识和天真的疑问。希望大家点拨

QQ彬

2007河北征宇制药有限公司厂商共促会在石召开
来源:兽药市场指南
2007年9月7日，河北家禽交易会的前一天，由河北征宇制药有限公司组织的征宇制药厂商共促会在石家庄汇文大酒店召开。

来自全国各地的近百名经销商参加了此次交流会，在会上征宇制药总经理刘学彬先生，就“如何打造绿色和谐厂商关系，推进厂商联盟一体化”向经销商做了精彩的演讲，他就目前兽药制造企业和兽药经销企业的关系现状、厂商冲突的原因、推进厂商联盟一体化的必要性和可行性、构建新型厂商关系的方法及做新时代的新型经销商等问题进行了详细的讲解；征宇制药白金贵副总经理对“兽药企业及当前时期的技术服务现状”进行了分析，他以市场上的实例为主要线索，让大家真正了解到了技术服务人员的不容易，大家都被他所讲的事情所打动；下午，征宇制药牛延忠董事长对有关GSP的一些知识给大家做了培训，让经销商朋友们对GSP有了初步的了解；开发部的张经理向大家介绍了公司这几年的科研动态，并对一些新产品进行了推广；最后是由技术部王炳栋经理讲解的“当前禽病流行趋势及防治对策”，他向经销商朋友们介绍了秋冬季节的一些常发病和用药方案，大家都用心地听并做下笔记，王经理的讲解有理有据，对于经销商特别的实用。

最后，会议在大家的赞叹声中圆满结束。此外，来自齐鲁牧业报、北方牧业报媒体朋友也参加了此次会议。
发布时间:007年09月9 日 0:16:07

QQ彬

上面的新闻提到厂商共促会。归纳来主要有5个方面的内容
1、征宇制药总经理刘学彬先生，就“如何打造绿色和谐厂商关系，推进厂商联盟一体化”向经销商做了精彩的演讲，他就目前兽药制造企业和兽药经销企业的关系现状、厂商冲突的原因、推进厂商联盟一体化的必要性和可行性、构建新型厂商关系的方法及做新时代的新型经销商等问题进行了详细的讲解---这里应该是包括了如何寻找厂商的利益平衡点；如何指导经销商对品牌的经营管理。
2、征宇制药白金贵副总经理对“兽药企业及当前时期的技术服务现状”进行了分析，他以市场上的实例为主要线索，让大家真正了解到了技术服务人员的不容易，大家都被他所讲的事情所打动；-----这里的作用应该也是指导经销商认清市场形式，明确定位，开展营销，并协调了技术人员和经销商的关系，寻找认同感，建立和谐的技术服务、产品使用效果反馈关系
3、征宇制药牛延忠董事长对有关GSP的一些知识给大家做了培训，让经销商朋友们对GSP有了初步的了解---行业政策的分析，很及时、到位。
4、开发部的张经理向大家介绍了公司这几年的科研动态，并对一些新产品进行了推广。来自齐鲁牧业报、北方牧业报媒体朋友也参加了此次会议。---不用多说，宣传这项目是少不了的
5、最后是由技术部王炳栋经理讲解的“当前禽病流行趋势及防治对策”，他向经销商朋友们介绍了秋冬季节的一些常发病和用药方案。---也是常规项目

QQ彬

对上面的新闻和分析。我想大家都想知道，怎样开这样一个会议
一方面，我们要考虑开这样会议的好处，这些在上面已经分析了，主要是协调关系、培养经销商、推销宣传产品
另一方面，我们要思考如下的问题：
1、“来自全国各地的近百名经销商参加了此次交流会”，针对自己的客户，我们是要选择邀请哪些客户来参加呢？
2、他们是否能来？来了车费和住宿及其他一切费用如何报销？如果完全是公司报销，那我们邀请的客户是不是我们的主要客户？费用是不是在企业客户服务费用能承担的范围内？
3、多久时间应该安排一次这样的会议？
4、公司目前的人员是否具备这样的讲课水平，是否清楚目前的厂商合作出现什么问题。
5、是否能把目前厂商合作的问题摆在桌面上来谈。会不会导致矛盾激化，甚至导致经销商具体联合起来跟公司谈条件。