如何为销售人员减压并提升销售业绩？

太阳黑子

21世纪的销售，企业最为头痛的有两件事：一是企业竞争日益激烈所引发的销售扩张问题；一是执行销售扩张战术的销售人员的心理问题，前者是受环境制约，而后者是环境制约下的心理适应问题。 销售心理的不成熟或不健康将会产生意想不到的结果，甚至破坏整个销售环境，给企业与个人都造成巨大损失，进而严重影响到销售行业的全面发展。所以，研究销售人员的心理问题，也是整个销售环境的客观需要。
　　
　　重视销售心理变化
　　
　　一、销售环境的变化：在市场从半封闭状态到后来的开放状态的过程中，跨越了几个销售时代，但销售人员的心理状态并没有及时跟进，销售人员需要不断地应付各种环境，生存条件随之艰难，生存空间也变得很小，严重影响了销售的执行力。
　　二、销售人员的贬值：销售人员目前是市场需求最大的一部分，但为什么讲销售人员的各种地位还在下降呢？事实上，企业往往追求效益最大化，宁可高工资招“一个当几个”的销售专业人员，也不愿意招收一些一般的销售人员，导致了销售人员出现两极分化现象。加上复杂的销售环境，需要销售人员的综合素质越来越高，也直接影响到企业对于销售人员的信心，销售人员的基础出现了动摇，销售地位也出现了动摇，销售恐慌与销售饥荒是当前同时存在的两种表现。不愿意做销售与企业找不到优秀的销售人员，成为目前销售业界的习惯了。
　　三、企业对销售人员的价值评判：从销售到市场，从销售成绩到环境，中间最多的就是对销售人员的压迫心理。按照业绩论销售，以业绩看收入多少，是销售的惯例，但是这种惯例也沦落为“一切以销售为中心”的思想，并进一步传播到基层。这样，基层优秀代表要出头很难，导致对自身价值无法确定同时，时间是销售人员最大的克星，忍耐是对销售人员的最大考验。最终企业和销售人员双方均需要为此付出代价，而需要改变对销售人员价值的批判，就需要企业单方面付出更多。
　　四、销售人员的压力与日俱增：随着行业的调整，销售压力随之增加，企业在追求效益的同时，对销售人员的考核也越来越严格。这样，销售人员满脑子出现的是如何完成任务，如何能够达到目标，时间越长，心理负担就越重。根据对社会行业压力的调查，销售人员的压力是最靠前的。
　　五、落后的销售心理辅导与培训体系：企业习惯于对能够提升销售业绩的技巧、管理、拓展进行培训，而经常忽略对于销售人员如何解压、如何突破心理障碍等问题。有些企业习惯于对中层以上的销售人员进行培训，而一线真正出成绩的销售人员往往很少有相关培训。企业采用的上传下达的教育也因为不专业而难以奏效，无法解决销售一线心理问题。总之，落后的销售心理辅导体系是一个问题，大部分企业没有心理辅导与教育科目。企业渴望员工发挥能量，却缺少对销售心理的统一管理，也没有分析销售人员心理变化的原因，自然是“流水的销售人员，铁打的销售组织了”。
　　六、销售人员的心理障碍已经十分普遍：有些情况企业认为是正常的现象，但是员工承受不了就自然离开了，企业却就将原因归结为销售人员不适合在自己的企业工作。其实，有谁愿意对自己的职业经常改变？这只是一种无奈的选择，尽管这种无奈中包含着多种心理问题：有业绩的压力、有团队的团结、有上司的管理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等。但综合看是企业缺少解决员工心理问题的办法，或者没有建立这样的预警机制。
　　现在看来，销售人员的心理问题是销售成长的关键，尤其对于销售拓展的重要环节——一线的销售人员。为销售人员减压，做好销售人员的心理辅导培训，成为销售业界迫切需要解决的问题所在。销售人员需要解决的心理问题很多，但关键是怎么样理解销售，怎样理解销售环境，包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等，而企业迫切需要进行销售人员心理的辅导，加快销售人员的心理锻炼，才是销售业绩增长的保障。
　　
　　为销售人员建立销售心理档案
　　
　　销售心理档案在人事部门的考核里面，占据的分量可能很少，但是非常关键。一般来讲，销售档案的建立是一项系统管理工程，而不仅仅是销售业绩问题。但是，由于目前的销售环境导致销售人员跳槽现象频频发生，因此很难建立销售人员档案，心理档案更是无从谈起。然而，销售心理的变化是直接影响销售，只有掌握了销售人员的心理，才能保证在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化。心理档案的建立，能够为企业的人才储备与发展奠定基础。
　　人事部门或者管理部门要经常参加销售人员的聚会、谈心、沟通等，以便更好的理解销售人员的状态。要从多个侧面对销售人员进行了解与分析。
　　人际技能：销售人员的人际技能可以反映销售人员的心理变化,人际交往越理想，说明销售心理越成熟，表示销售人员需要有更高的销售岗位来发挥才能,这个时候需要对销售人员进行不同的提升，比如进行培训与换岗操作，来满足技能发展的销售心理。
　　团队融合：在团队里面的表现能够看出销售人员的心理起伏变化。一般来讲，销售人员在一起是会发出很多信号的：比如对事件的判断、对人物的议论、对任务的牢骚、对上级的不满等。是否合适或者适应团队，将是销售心理是否能够过关的因素。
　　自身管理：对于自身的管理，很多销售人员采用的是有的放矢，关注别人比关注自己还多。这样，如何来管理自己成为焦点，自身管理的好坏是销售心理健康是否的标志：如果管理不好自己，那么销售心理也是不健康的，业绩也无从谈起。这需要团队领导进行有意和正确的引导。
　　销售技巧：销售技巧也是销售心理反映的标准之一，只有全心去努力的员工能够有好的销售技巧发挥。销售技巧包括如何沟通、服务、质量、行为、手段等，任何一样的执行，均需要有过硬的心理质量，心理素质好的销售人员，对销售技巧掌握也更熟练，因此，销售技巧可以反映出销售心理对自身的影响。
　　沟通技巧：任何销售人员的沟通技巧，都应该成为对其的主要考核标准。销售是一门沟通的技术，所以要更加完善对销售人员沟通技巧的考核。言语的标准、逻辑、适应性、发挥程度、过度性、恰当性、柔和性、都将是处理销售的重要依据，要在心理上要突破沟通的障碍，使销售沟通成为一种自然的本领。
　　行业认知：如果销售人员对于基本的行业前景和职业范畴不了解、基本的行业规范与发展不熟悉，那么所要求建立的销售规范、要求、心理素养将是空中楼阁。所以，在相应的范围内，需要了解销售人员对于行业的了解或判断，这样将更加有利于对销售人员进行帮助、辅导与关照。
　　
　　为销售人员减压的方法与措施
　　
　　销售人员有了心理负担，有了压力，有了对销售行为的恐惧与不满，就需要对症下药，要把销售人员的减压当作销售管理的必须科目，这也体现了一种人文的关怀。
　　提供保障：由于销售行业的不稳定性，销售人员需要一种保障的感觉越来越强烈。因此，提供销售保障成为关怀销售心理的最佳方式。保障方式可以根据企业不同性质给予处理，目的是加强对销售人员的稳定。
　　关怀生活：生活上的关怀要经常体现，不要只把销售人员看作是一种业务上的工具。销售心情、心理变化与生活关照有直接关系，体现在行、住、食、娱乐等方面。
　　促进友谊：友谊能够带来快乐，能够让销售人员产生提升自我的动力。企业需要建立各种渠道方便销售人员建立团结、互助、关怀的销售氛围。这种氛围是很多技能所无法比拟的，是一种高标准的心理关怀。
　　销售心理与成长课程培训：可以采取各种方式对销售人员进行心理辅导和培训，提升销售人员的心理承受能力。情景扮演可以将销售人员统一到一个特定的销售环境下，为实际的需要铺平道路。案例研究与分析可以提高销售人员的心理准备过程，可以帮助销售人员进行理性的销售环境分析讨论，案例研究越深入、越透彻越能提高战斗力。有时候需要对个别的销售人员进行一对一的辅导，辅导的关键点在于深入了解销售人员的心理问题及心理存在的变化。一对一的辅导是化解销售困惑的主要手段，也是销售心理辅导的最简单、实用的办法。
　　
　　注意环境变化对销售人员的影响
　　
　　环境对于心情作用非常大，也影响到销售人员的主动性，因此不同环境显示出来的销售积极性也大不一样。要保证或者调动销售人员在不同环境下的积极性，就需要更多实际的办法：一是销售激励政策到位；二是鼓励手段到位，科学应对环境变化；三是调整销售人员工作方式，把被动执行改为自主发挥；四是通过技术手段的保证，来动员销售人员创造机会；五是把困难与前提功课做足，设定多项备案来争取机会；六是可以把销售人员的积极性看作是工作的一个部分，加以认真运作；七是可以把环境变化当作锻炼时机，普遍提高销售技能。不同环境的销售积极性问题有多种执行办法，但给予环境配合的动机与策划是需要主管认真考虑的。
　　销售人员的生存适应能力是一项关键的技能，包括：对环境的判断能力、对销售技巧的执行能力、对自身特点的挖掘能力、销售与个人报酬能力、对个人前途的观察能力等。一线销售人员需要进行环境生存能力的辅导，包括如何适应新环境，如何看待新环境下的工作程序，如何为自己设定一个目标，如何创造更多的收入，如何为自己打造职业技能，如何把销售工作变得快乐等等，所以，要提倡销售人员在不同环境下的生存能力训练，并且不间断的进行熏陶。
　　在改变销售态度上，环境的制约是有很大作用的，因为有些时候环境是可以对销售人员进行改变与创造的。消极的销售人员会选择等待，而这种无所谓的态度是销售人员的最大忌讳，也是企业不愿意看到的，那样的销售队伍等于是一潭死水；而经常想改变环境的销售人员，将是具有潜力的一种，企业当然需要，但要花更多的精力进行管理，所以管理销售人员的销售态度成为销售业界的主题。引导态度、培训态度、刺激态度、激励态度、抑制态度将是管理销售人员的基本需求，在造就优秀销售人员的同时，管理好销售人员的态度将是非常重要的环节。

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