新客户开发技巧

太阳黑子

当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢?这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
　　1．结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合的客户群。产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点，而新客户愿意接触无外乎几种情况：
　　一是产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是产品正好是客户要求质量相同的而在，而在价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家厂商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系，希望广种薄收，这样事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，尽量不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级厂商，生意还是有所谓的“门当户对”的。沃尔玛的生意谁都希望做，但沃尔玛对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的厂商可能更容易接触和接近。
　　2．联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
　　3．联系方法上采用电话和传真相结合的方式，通过电话尽量找到这家公司具体与产品相对口的部门采购经理或具体人员，知道他的名字和他的传真，如果采购商对产品有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E—MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前厂商对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数厂商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
　　4．建立专门展示产品的网站对联系和开发新客户非常重要。既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
　　网站中的产品内容越专业、越详尽、越具体越好，甚至做到对产品的包装、装箱尺寸、毛重、净重的介绍使客户一目了然。
　　5．对于一时没有下订单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。

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朱良

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仅供参考  实际操作可复杂得多