[align=left][font=宋体][size=11.5pt][color=#000000]业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少？企业在发薪水的时候究竟发多少？这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。[/color][/size][/font][/align][font=宋体][color=#000000][/color][/font][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]买力[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]和[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]卖力[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][/font][/color][color=#000000]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]1[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]高底薪[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]低提成[/size][/font][/color][/align][font=宋体][color=#000000][/color][/font][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]4000[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，提成为[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]1%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]。属于典型的高底薪[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]低提成制度。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]2[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]中底薪[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]中提成[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]3[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]少底薪[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]高提成[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]450[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]元）[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]完成业务量[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]×[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]制定百分比（[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]10%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]）[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]分解任务量[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]提成制度。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 某公司共[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]10[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]个业务代表，在[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]2005[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]年[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]月份制定的销售任务[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]50[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万，那么每人的平均任务是[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]5[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]5[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万的时候，就拿到平均工资[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]3000[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]×[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]完成任务[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]÷[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]任务额[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]=[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]应得薪水。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]10[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万的销售，那么应该得到的薪水就是[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]6000[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]5[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]达标高薪制[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]10%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]10000[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]元[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]/[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]月，销售人员必须达到[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万的销售业绩才能拿到这[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]1[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万元的薪水，业务代表平均距离[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万元中间的差距，按照[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]8%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]扣除，譬如完成了[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]10[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]万，实际薪水只能发放[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]2000[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]元。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 具体发放方式有一个数学公式可以计算：[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋体][size=11.5pt] 最高薪水[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]—[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]（最高任务额[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]—[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]实际任务额）[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]×[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]制定百分比[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]=[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]应得薪水。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋体][size=11.5pt] 这里的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]制定百分比[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]非常关键，应略大于最高薪水[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]÷[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]最高任务额。[/size][/font][/color][/align][font=宋体][color=#000000][/color][/font][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] [/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]6[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]阶段考评制[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 该薪水制度采取的也是底薪[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]+[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]*[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]3%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，剩下的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]5%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]3[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]额外[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]薪水，相当于一年多发了[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。[/size][/font][/align][font=宋体][/font][/color][color=#000000][align=left]
[font=宋体][size=11.5pt] 当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。[/size][/font][/align][align=left][/color][color=#000000]
[font=宋体][size=11.5pt] 对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]
[[i] 本帖最后由 夏雨 于 2007-10-7 11:10 编辑 [/i]] |
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