<原创>未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思考

谋易 · 发表于 2007-9-29 16:48:01

未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思考

王中（龙城狼与羊）

                                 原文发在《饲料广角》

2005年，笔者代表一家饲料企业在合肥、徐州连续参加了10场招聘会，在会场上看到了许多同行求贤若渴的期待，也看到了饲料企业在未来发展中对业务员寄予的殷切期望。
2007年，当生猪价格已经暴涨到12元/kg以上的时候，哈尔滨的许多饲料企业却宣布把部分业务员放假。放假意味着什么？明眼人都知道，这是解聘，只不过好听一些罢了，而且还留了一个尾巴——放假，企业可能还会恢复你的工作，还是难舍的。
饲料企业怎么了？对业务员的需求已经饱和了吗？饲料企业已经找到更好的营销模式了吗？现阶段的业务员营销模式已经不适应市场变化了吗？随手翻着国内饲料行业主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企业有大量的需求，一方面企业又解散所属业务员队伍，这种现象究竟昭示着什么？我们有必要对这一现象进行认真的分析。

1  曾经庞大的业务员队伍
聚焦北京某知名预混料企业，2004年这个企业完成销售收入约1.4亿元，这个公司同时拥有一个450人的销售队伍和150人的技术服务队伍，近600人的庞大团队创造了这1.4亿元的销售业绩。根据我们的折算，平均每人完成年销售收入23万元。就在同时，位于安徽的某小型预混料企业的5个业务员当年完成了540万元的销售额，平均每个业务员年销售额超百万。
这两组数据的背后代表了什么？算算平均劳动生产率和人均利润率，位于北京的这家企业显然并不占有优势。更何况安徽这家小企业并不是一个很优秀的企业。
在这里，兔子和大象开了一个天大的玩笑。这样的劳动生产率会是企业的初衷吗？

2  曾经悠闲的业务员生活
一个曾经成功（现在仍然成功的）河南某面粉集团，一时心血来潮，在并不知饲料行业深浅的情况下，贸然投资500万元人民币，用最快的速度建造起了一个虽然不大却还算现代化的饲料企业，同时一支20人左右的业务员队伍也迅速建立起来。这家公司踌躇满志地沿用了和其他企业并无两样的前期业务员保护机制（在一定时期内，对新市场、新业务员进行收入保护，以保障业务员基本市场费用和生活费的一项约定俗成的政策），只可惜5个月保护期满，大量的业务员在饱食了企业所提供的丰盛大餐之后相继离开。企业在投入了大量的资金支持之后，留下了一个问题百出的市场，而这个所谓的市场没有给企业带来一丁点的利润，只留下了老板每个月亏损近10万元的苦涩记忆。
一个个像吃饱喝足的老鼠一样的业务员抚着肚子，四处张望着寻找下一个目标。不知道下一个冤大头是哪家企业。在饲料行业，专门有这么一群有经验却不认真开拓市场的所谓行业精英，在贪婪地吞噬企业的金钱，却不给企业带来预期的收获。行业内的人把他们称作“职场跳蚤”。

3  曾经的“精英”，现在的老板
就在笔者写这篇短文的那天晚上，一个业务员和笔者沟通他的创业计划：他们在同一公司的4个同事准备筹资60万元办一个饲料公司。我很自然地问到他们未来企业的核心竞争力是什么，他也很爽快的告诉我：“我们手里有业务，能带走一部分”。这样的回答并不让我吃惊，我的脑子里还有很多这样的记忆。
北京一家知名的饲料公司，其优秀的培训体系培养了一批优秀的职业销售员，却没有培养出他们为企业长期服务的忠诚。就在市场发展一片大好的时候，公司徐州片区的5个业务员集体辞职，成立了新的饲料公司，带走了大部分的客户，很快支撑起来摊子，虽然销售额并不大，却已经比原来做业务员好多了。他们已经很满足了，按照他们的话说：“现在是给自己做事情，感觉不一样的。”
农牧行业，这样的故事每天都在发生。是投资门槛太底？还是业务员创业欲望太强？又或者是这个行业给业务员稳定的承诺太少？这我们就不得而知了。

4  曾经的追逐、今日的无奈
在哈尔滨，就在年初，许多中小饲料企业还在大发广告，招聘精英业务员，招聘条件也是极其的优厚，希望在新的一年里，靠他们来拉动销售收入的增长。但半年时间过去了，大批的业务员没有给他们带来期望的收获，却因此付出了大把的真金白银，实在忍无可忍，终于出现了上述的一幕——放假！一个个小老板们终于下定了决心亲自出马，哪怕新市场不再拓展，能守住旧市场就已经阿弥陀佛了，而且这样还可以省下大笔费用。
不过，市场真的可以守住吗？行业发展浩浩荡荡，逆水行舟，不进则退，这不过是一相情愿的幻觉罢了。

5  业务员为何成了企业的鸡肋？
在过去，饲料企业拥有较高的利润空间，这个空间足以养活业务员并还可以剩下一块大蛋糕。而如今，原料价格上涨、饲料价格却涨不上去，企业的利润空间急剧缩水，而业务员的待遇却雷打不动的逐年走高，在这样的情况下，企业的压力越来越大。小企业由于品牌弱势，本来产品的售价就高不上去，市场拓展的困难度也是显而易见。同时，由于小企业规模小，硬件设施吸引力不够，为了能够吸引优秀人才，总要付出比大企业更优厚的条件，这些因素累加起来，都成为小企业的极大负担，在这种重负下，长期市场没有突破，只好集体跳水——放假了。
而大企业的业务员招聘工作一直承袭着“认真挑选，自己培养”的惯例，多数是从大专院校中招聘、培养，这些员工享受着相对稳定的福利待遇，轻易是不流动的。
所以，逐渐失宠的业务员，相对来说更多的是在中小企业中经常流动的那一部分。他们的技能和专业水平较大企业的销售人员也是有一定差距的。
从另外一种意义上来看，这种现象也意味着中小企业未来的命运会愈发艰难。

6  业务员的总量将会持续下降
6.1  不光饲料行业，也包括兽药行业，随着行业主管部门监管力度的加大，一些打擦边球甚至违规经营的企业，未来的日子会更加难过，他们的市场也会进一步萎缩，直至消失。这一部分企业过去对业务员的需求是很大的，未来，在这些企业服务的业务员要么转行，要么离开。
6.2  产品时代的临近，将会削弱业务员的重要性；市场逐渐的成熟，养殖个体规模的扩大，有利于行业的发展。大家逐渐将注意力更多的放在产品上，曾经的“忽悠”在如今的市场上越发行不通了。过去，一个业务员跑许多小客户，而如今一个大客户就顶过去几个小客户。未来的客户会变“大”，“大”则意味着个体将减少，所以，随着进一步的市场进化，对业务员的需求量也会持续下降。
6.3  对业务员的专业化提出了更高的要求。现在的企业，更多的是需要既懂营销、又懂技术的复合型人才，“一专多能”是未来业务员的发展方向。许多底子薄又疏于学习专业知识的业务员生存将面临严峻考验。
6.4  职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”。职场跳蚤的危害已经逐步被大家所认知，一些企业已经开始联合抵制他们，相当一批的职场跳蚤开始咽下自己酿就的苦酒，很快行业内将不再有他们的安身之处。

7  农牧行业呼唤专业化业务员培训机构。
农牧行业是一个对技术营销有一定依赖的行业，就目前来看，多数的业务员是由企业自己来培养的。企业在培训业务员的专业知识方面还是有能力的，但对业务员的营销技巧、理念灌输等方面的培养能力还是欠缺的。未来，农牧企业需求更多的是复合型的销售人才，也许这种需求会催生出专业的第三方的业务员培训机构。

8  业务员大量创业将不再成为可能
从2007年5月1日开始，行业主管部门加大了监管力度，新生产批文的获得将大大提高门槛。同时行业整体利润率的持续走低，也将会打消业务员的创业热情。未来，业务员自行创业的现象将越来越少，安于现状、苦练内功将是业务员的唯一选择。

9  业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨
大量小企业的存在，也导致了大量不遵守国家劳动法规现象的存在。许多国家法定的保障在小企业甚至是中型企业里成为一纸空文。这种没有福利保障的企业不再是业务员的选择，随着人才竞争的加剧，企业兑现国家法定福利待遇已经成为基本要求。而遵纪守法的企业，将会吸引更多的行业精英。业务员从赚“快”钱，将逐步转变为“赚该赚的钱”。
无疑，大量的业务员是伴随着大量企业的涌现而生存的，行业整合步伐的加快，将会淘汰掉一批技能差、素养低的业务员。未来的农牧企业对业务员的素质提出了更高的要求，但无论怎样，业务员总量需求的下降将是一个趋势，因为，产品时代正在逐步走来，这是不可逆转的趋势。

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