慨叹市场已经饱和的企业家应该看到：山那边其实还有更高的山峰。
耐克的两名业务员去非洲一个小岛上开发市场，第一个人看到岛上的土著人都光着脚走路，于是他垂头丧气地回去报告：那里的人都不穿鞋，没有市场。第二个业务员看到后，却欢天喜地，大叫“这里是一个完全空白的市场，我要让他们都穿上耐克鞋，培养出跑得最快的人”。结果第二个人成了百万富翁。
在品牌营销中，我们是不是也常犯这样的错误。当市场做到一定阶段，品牌发展出现瓶颈时，就对自己说，市场已经饱和了，不能再快速发展了。其实，换一种眼光，再多走几步。更美的风景、更大的市场正等着你。
当然，让看似饱和的市场变得不饱和，实现品牌快速成长并非易事，企业家不仅需要眼光，更需要好的战略指导。插位战略就是通过寻找市场缝隙，“突破常规，实现品牌的跳跃式发展”。
我在服务中国黄酒第一品牌――古越龙山时，就发现古越龙山所在的黄酒市场是一个典型的远未饱和的市场。从地域上来说，黄酒主要在江浙沪等地流行，而在全国的其他地区，黄酒就不怎么流行了。
其他地区不喝黄酒，不是因为黄酒不好，而是因为黄酒行业的品牌意识还不强，还没有去主动占领那块空地。这就像是在看风景，黄酒已经站在了江浙沪市场的巅峰，可是更大的全国市场还在山的那一头。
于是，我为古越龙山制定了“中国国粹黄酒代名词”的品牌发展战略，选择中国最具影响力的媒体――CCTV进行强势品牌传播，还请陈宝国担任古越龙山的品牌代言人，陈宝国演绎过“汉武大帝”、“越王勾践”等许多千古风流帝王，尊贵的帝王形象深入人心。陈宝国的代言使古越龙山“黄酒”摇身一变成为“皇酒”，成为“政务、商务、文化人士”等高端人士专用酒。古越龙山一鸣惊人，借势大举进军全国市场，由此成就“国粹黄酒”。这就好比站在更高的山峰上看风景，站得更高，当然看得更远。
然而，这样做还不够。你能爬上“全国的山”来，竞争对手也会跟着上来。因此，我们还要更进一步，在对手没有跟进时，抢夺最高的据点，使对手没有地方插足。
我运用了插位战略中的捆绑插位。捆绑插位是指相对弱势的品牌通过捆绑在行业领导者们身边，直接以高姿态展现自己的个性，进而直接晋级市场第一军团。
从整个酒水市场来看，古越龙山虽然已经是中国黄酒领军品牌了，但是黄酒与白酒、啤酒、葡萄酒相比仍旧是“小兄弟”。黄酒占全国酒水市场的份额不足10%,知名度、认知度都远远低于白酒、啤酒、葡萄酒。
人们常说“山外青山楼外楼”。在黄酒这座“山”中，古越龙山是老大，而在酒水市场这座更大更高的“山”中，古越龙山却是个相对弱势的品牌。
行业翘楚多年打拼下的“江山”令人垂涎欲滴；业内状元苦心经营塑造的品牌形象令人嫉妒；何不傍依大腕、巧借资源；使所有优势为己所用，我们提倡“拿来主义”，我们要借势成名而借刀圈地。要学会穿上别人的嫁衣，巧用别人之优势，借力打力，力道更强。
古越龙山要成为与白酒、啤酒、红酒中的领军品牌相比拟的主流品牌。最好的办法是和他们捆绑在一起。捆绑插位讲究的是要敢于“投机取巧”，敢于与强者为伍。要迅速进入“第一军团”，要想让消费者迅速的记住你，首先要让自己挤入第一军团，“没有条件创造条件也要上”，与强者并肩，你就是强者。先抢一个位置，然后再“脚踏实地”发展，最终你会成为“名副其实”的强者。
经过精心策划，古越龙山终于得到了“与强者为伍”的绝佳机会。2005年，世界三种顶级佳酿――法国干邑白兰地卡慕、贵州茅台、绍兴古越龙山在全球免税店集体亮相。在奢侈品、全球顶级品牌云集的免税店内，古越龙山和茅台一起开设“酒中之王，王者之酒”的“中华国酒”专区。2005年5月，古越龙山以“中华国酒”的尊荣站在世界舞台上，在新加坡全球免税市场展览会上，古越龙山金龙系列花雕酒首次精彩亮相。此次合作，古越龙山不仅巧妙地与“强者”茅台站在了一起，更以“中华国酒”的身份跻身世界名酒之列。
一个简单的插位，古越龙山一下子就与茅台齐名。人们明白“中华国酒”不仅有茅台，还有古越龙山。古越龙山在全国的高端消费市场迅速打开，2005年1月，古越龙山单月销量就突破1亿元，2005年全年，古越龙山全国销售额增加了30％。这个数字着实让其它品牌吃了一惊，难怪有人惊呼“狼来了”。
其实，不是狼来了，而是新的发展理论来了。插位打破了常规的发展模式，让品牌跨越式发展成为可能。还是那句话：“只有饱和的心态，没有饱和的市场。”心态放大了，眼光放远了，市场就能做大，品牌就会做强。
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发表于 2007-9-27 13:51:13
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