如何做一个优秀的饲料经销商

hrdong · 发表于 2007-9-18 20:25:54

[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经销商概念[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经销商责任[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经销商的权力和利益[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经销商的观念[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经销饲料行业的发展趋势[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]影响成败的因素[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]市场开拓[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]市场管理[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]竞争环境[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=Wingdings][size=12pt]l
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]行业素质[/size][/font][size=12pt][/size][/color]

[color=#000000][font=宋体][size=14pt]一[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][b][font=宋体][size=14pt]经销商概念[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][/color][color=#000000][font=宋体][size=12pt]经销商[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][/color][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]

[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][color=#000000][font=宋体][size=12pt]公[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]司[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋体][size=12pt]用[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]户[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]二[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][b][font=宋体][size=14pt]经销商责任[/size][/font][/b][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、建立经销网络，开拓市场，保证合理的市场占有率，消除空白点[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、品质宣传[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、市场管理[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、处理客户抱怨[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、表帅[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]、带头作用[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、贯彻落实公司规章制度和销售策略、计划[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]三[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][b][font=宋体][size=14pt]经销商的权利和利益[/size][/font][/b][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]完成公司的计划，应有的市场和利益，公司加以全面保护。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]四[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][b][font=宋体][size=14pt]经销商的观念（即对经销商的要求）[/size][/font][/b][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、经销商[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]======[/font][/size][font=宋体][size=12pt]企业家[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、实惠越多、赚的越多[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、大智若愚[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
7[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、行销（即不坐销）[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、产业化、专业化、正规话[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
8[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、知己知彼、百战不殆[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、服务意识、品牌意识[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
9[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、和气生财[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、思想专一[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=12pt]经营观念：[/size][/font][/b][b][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、买得越多，赚得越多[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、买得越多，服务更好[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、买得越多，市场占有率越高[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、买得越多，对生产厂家影响越大[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、买得越多，竞争力越强[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]五[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]经销饲料行业发展趋势[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、规模化[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、经营灵活度提高[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、以实业态度经营饲料[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、恶性循环度降低[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、服务意识加强[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
7[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、行销意识加强[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、品牌忠诚度加强[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]六[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]影响成败的因素[/size][/font][/b][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、天时：入行时间、利用行业周期、开始具备的条件[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、地利：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]畜牧业[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]发展情况、选址合理与否[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、人和：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]处事作风、思想解放情况[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]七[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]市场开拓[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][b][font=宋体][size=12pt]、如何建立分销网[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）分销网的建立[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]信誉：信誉最为重要[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]地理分布：根据饲料运输形式与路离中心店的距离不同而设置不的分销点。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]发展潜力：受教育程度、年龄、店面给人印象、资金等因素的制约。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]配合程度：和气生财[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
5)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]社会关系[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
6)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]经营情况[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）给某个分销点一定范围的经销权，就是给予一种稳定而长远的利益。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]即经销权就是钱，要善于利用这种无形资产发展分销网。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）在你的销售范围内有无空白点[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]A.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]空白点的形成原因[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]a.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]观念[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
b.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]资金[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
c.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]推销不利[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]

d.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]未有合适分销商[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]B.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]用什么办法可以打进？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/b][b][font=宋体][size=12pt]品质宣传[/size][/font][/b][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]内容及方法[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]内容：店面形象，服务形象，产品推广，品牌创立[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]方法：坦诚待客，虚心学习，重视用户反映。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、定价合理[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]一分钱一分货[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]一种饲料一种宣传方式[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]用一种饲料的不同品种有不同宣传方式[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、注意店面形象[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]开门第一件事应是整理门面[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]做好售货准备，迎接客户[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]即：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]好的饲料要放在好的门市部销售[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、做好库存管理[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]每天检查库存情况[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]          [/font][/size][font=宋体][size=12pt]设立一个危险日期和危险量[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]注意保存条件[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋体][size=12pt]注意季节变化[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]5)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、建立新产品试销点[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]推广的科学性、实效性[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]       [/font][/size][font=宋体][size=12pt]降低推广风险[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]6)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、对饲料与饲养技术必须懂得基本知识[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]什么是配合饲料及成分[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]       [/font][/size][font=宋体][size=12pt]什么是预混料及成分[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]什么是浓缩饲料及成分[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋体][size=12pt]饲养基本知识[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]7)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、如何处理客户抱怨[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]认真对待客户抱怨，可获得理解与支持[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]a[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、详细登记抱怨情况[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]生产日期[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]                      [/font][/size][font=宋体][size=12pt]购买日期及数量[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]发生问题日期及数量，检查库存及其他用户的反映[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]b[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、初步分析原因[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]厂家、运输、贮存、用户运输与贮存、使用不当[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]c[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、基本弄清原因，如怀疑为厂家原因，则迅速与厂家联系，协商解决办法[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]8)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、搜集使用效果的例子，每个品种要有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]—[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]个，必须真实，用实力说明甚至带新用户到实地参观学习，是一种切实可行的品质宣传形式．[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]9)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、内在品质最为重要，饲料是动物要吃，而不是人要吃．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]10)[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、产品推广及品牌创新[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]a[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、提高知名度是饲料推广的良好途径[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]由于饲料品牌销售的区域性，很可能离你很近的饲养户，由于未使用你经销的品牌而对该产品一无所知．故应想尽办法提高知名度，之后，会有一些生意不请自来．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]b[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、选择合适的广告形式，可以厂家的名义在当地报刊、电视上做广告．因为[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）并不是销不出去才做广告，随着商品经济的发展，商业与广告密不可分，有道是“酒香也怕巷子深”．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）知名度高与税收高并无必然联系，事在人为．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]c[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、分销点店面、牌匾一致[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]采用简单、统一的形式，使当地用户无论在何家购买，都能感到该品牌的经销商与其他品牌明显不同．比如作统一的经销牌、店面布置比较一致等．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]d[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋体][size=12pt]在适当的时候组织技术讲座[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]技术讲座是一种服务，一般通过经销商来做，这样可以起到传达、沟通、增进了解，加强同舟共济的合作关系等作用．组织是应注意以下几点：[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）选择时机、时间、地点：在新厂家或新产品进入该市场一段时间并反映良好时进行技术咨询与培训，应避开农忙、节日、天气多变季节，并选择饲养户较集中的地区，最好有播放录象、放映幻灯片的会场．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）让什么人来听：主要请技术上有钻研，有一定经验，想扩大规模或饲养中遇到困难的专业户，这些人带着问题来听，一般效果较好．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）请什么人来讲：请对当地畜牧业有充分了解，熟悉当地方言、风俗的专业人士讲课，深入浅出，生动易懂，比较受欢迎．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）讲什么对大家最有帮助：事先由组织者与演讲者协商解决，千万不能有什么讲什么．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]八[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]市场管理[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）分销商管理[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]

2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）市场管理[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）用户管理[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]

4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）客户抱怨管理[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）技术服务管理[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]九[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]竞争环境：[/size][/font][/b][font=宋体][size=14pt]指在一定区域内某种行业内部构成竞争的一切销售行为，也就是一种商品或劳务在销售行为上对彼此造成的影响．对饲料而言，生产厂家有无竞争力表现在行为运做方式、经销商操作的手段、使用者饲养水平等方面．[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、确定谁是你的主要竞争对手[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）同一销售区域、运输路线相同或相近[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）经销级别相同、规模相近，在当地影响力相同或相似[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）所经销品牌有较强竞争力[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）后起的具有较强增长势头的经销商[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、了解竞争对手销售网分布情况[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]利用各种手段收集对手销售网的资料，对决定目标客户、销售策略、建立自己的分销网具有重要的战略作用，了解内容应包括家庭成员、社会关系、性格爱好、资金信用情况等等．“知己知彼、百战不殆”，如果你对对手的销售网了如指掌，你的生意已经作成了一半．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、是否了解经销其他品牌经销商的利润情况[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]熟悉对手的经销网，进而了解他们的利润情况，包括资金、利润、利润获取方式，也就是用什么钱做生意，靠什么来赚钱，然后进行比较，想一想用什么方法让经销商、饲养户相信、经销、使用何种品牌会赚得更多更稳．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、关心各级经销点利润情况[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]一种品牌进入市场后，一般在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3-6[/font][/size][font=宋体][size=12pt]个月即形成稳定的市价，即行情．根据行情，对照给予的优惠，即得出下级经销商的利润状况．一般利润好、有心推销的品种放在显眼的位置，下级经销商选择品牌以“利润第一、服务第二、品牌第三”．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、了解其他厂家的优惠政策、价格[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]厂家在制定优惠政策时如果不是从创立品牌的角度出发，不顾经销商的长远利益，其效果对经销商而言往往是先甜后苦，所以在比较促销售手段时，你就要多问几个为什么？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、不要断货[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]断货是饲料行业的大忌，有百害而无一利．你的店里断货了，想一想，除了厂方供货困难，会不会是：[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）你没有估计到这个品种这阶段会好卖，货进少了．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）反正付同样运费，载什么品种关系不大．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）你对应做多大库存心理没底，或者舍不得再租个仓库．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）临时资金没到位．每去想别的办法，以为断一两天没问题．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）没算准市场行情，库存一下子被客户买光了才明白过来．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、品牌调整到最佳，既考虑总量也强调利润[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]每月应有一份销售品种、数量清单，比较各品种之升降及利润状况．受资金、库存、精力所限，就一个店所言，销售能力是有限的，了解品种的好处还在于可以很好地调整淡旺季的利润水平．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、取用临时促销手段[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）既可配合厂家促销，亦可独自执行[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）促销应临时通知、到期完成再结算。（时间长度、销售区域、品种、增长率、奖金额等均有定量）[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）应把临时促销手段与人际间的应酬区分开，在给予时特别说明是因为任务完成的好，所以给予奖励．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）制定指标，注意因人而异，量力而行[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]9[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、处理好与竞争对手的关系[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）因本行业涉及原料、饲料、兽药、畜禽产品加工购销等方面，一店难以求全，必须有行业内的良性协调，建议注意几点：[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）和气生财、既合作又竞争[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）发生矛盾后，应及时寻找解决办法，不要看破，应该看开[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）向用户介绍其他品牌与经销商，如店内一时缺货，应建议以相近品牌暂替用．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）别人在饲料品牌或饲养上出现问题，向第三者讲述时，避免添枝加叶．[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、饲料销售竞争要素[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]三大要素[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]饲料品质、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]厂家销售政策、经销商促销手段[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]11[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、获得竞争优势[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]运输：与运输业建立良好的合作关系，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]降低运输成本[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]网络：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]销售网络的建立、巩固、发展最能反映经销商的实力[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]信息：信息利用率越高，市场占有率越高，谁就能立于不败之地．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]库存：库存管理是无形的，但直接影响整个销售运作，好的库存就是用最少的钱做最大．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]12[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、比较各种利润获得方式，你选择哪一种？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）根据市场情况，以资金投入计算利润．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）以单包饲料为基础计算应得利润．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）在厂方指导下确定各种价格，在此价格下计算利润．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）事先无周密计划，能赚就卖，不管卖多少、卖给谁．[/size][/font][i][size=12pt][/size][/i][/color]
[color=#000000][b][font=宋体][size=12pt]十[/size][/font][/b][b][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=12pt]行业素质[/size][/font][/b][b][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1、[/font][/size][font=宋体][size=12pt]售饲料需要具备那些能力？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]卖饲料不是一次性买卖行为，因饲料不是终极消费品，因而与常见的百货销售有很在不同，作为业主，则在预测、融资、销售网络管理、信息获取及处理能力方面有特殊的要求．只有不断吸取教益、吐故纳新的业主才能顺应行业发展的趋势而立于不败之地．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你能较为准确地预测下一阶段本地区畜禽产品收购价格么？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]可从几个渠道得信息：（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）专业户的反映；（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）市场行情与供应量的变化；（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）当地饲料业的经营状况（[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]）报刊杂志的预测．然后进行综合分析，得出你的判断．在这方面花费时间与精力，常能收到事半功倍的效果．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你能准确预测下个月原料、饲料的走势么？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]以第二点为基本，结合原料供应商的情况，包括粮油进出口状况、运输、汇率、税收、农业收成等因素进行分析，原料、饲料的走势一般较为明朗．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你对畜牧兽医知识感兴趣么？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]在销售过程中经常遇到用户在饲料、饲养方面的技术问题，应尽可能知道得更多，并跟当地畜牧兽医技术人员增加接触交流，以服务的态度对待用户的需求；畜牧业正逐步走向专业化、集约化、商品化，这也要求饲料业者不能停留在买卖的层面上，应意识到服务的成份在逐步提高，因而必须掌握必要的专业知识．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、卖一个厂家的好还是卖多个厂家的好？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]视店家的地理、财务、精力而定．一般是越小经销户卖的厂家越多，而大的经销商则往往会取得某一品牌的地区代理权或经销权．如果你同时经销多个厂家的产品，用户很难确定你的信心，会以为什么好赚你就推销什么，或者什么样能卖你就卖什么．如你有足够的条件，则要善于分析市场需求，合理搭配各厂家的品种与数量，最好以一家高品位配合一家中品位为宜．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、单卖饲料好还是多种经营好[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]?[/font][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]条件允许，自然是多种经营好，包括原料、配合饲料、预混饲料、兽药、疫苗、畜产品购销与加工等，搞一业多兼，这样子建立起来的产业体系是最稳固的．这种体系需要长时间的毅力与心智，才能渐进地形成、巩固发展．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你是否把厂家的服务素质看得比饲料品质更重要？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]分销商抱怨的大部分为服务问题，用户抱怨的则多为质量问题．一种品牌被市场认同后，经销商往往容易忽视服务质量的提高与方式的改变，一个厂家在制订销售政策时会有相应的销售服务规则．规则的灵活性显而易见，就要看你怎样结合本地实际，耐心细致地做好各项服务工作．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你是否每日清帐，并建立分销点的购货、信贷档案，以便观察各点经营情况与信誉，以免事情太忙追款或鼓励业绩好的分销点？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]帐务日清是经销饲料的基本要求．销售饲料的利润优势在于数量大而周转快，如何周转快有许多值得探讨的问题，比如试图与分销商建立信贷幅度与期限，以期最终达到现金交易；合理利用厂方的信贷期限等等．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]9[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你对银行业务熟悉吗？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]与银行往来并不局限于贷款或临时贷款，应熟悉银行往来款项的流程，以期在短时间内以较低费用实现汇兑．善于与银行打交道，是许多业者的成功要素．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你订阅畜牧饲料读物及有关经济报刊么？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]竞争的优势逐步体现为信息的优势，自觉订阅行业内外的报刊，有助于开阔视野，转换思维，用更好玩省力的方式进行经营管理．畜牧行业特征明显，要有的放矢地做事，必须知道得足够多．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]11[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、你是否每天在点钱时花费太多时间？有无简便以放心的办法？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]这是一个管理的问题，原有的家庭式经营一定要自己人数钱才行，其实数钱不等于管帐，你所要做的应该地管理，比如库存管理、帐务管理、业务商讨等，所以，应该请别人帮你做店面大部分日常工作，你才有更多时间做更重要的事情，你的事业才能海阔天空．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]12[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、如果你对饲料行业充满信心，你该怎样培养你的事业传人？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=12pt]现在许多业主已面临着这样的困境：一方面自己把握不准发展趋势，一方面下一代的机遇相对较多，向往城市而冷落农村，培养事业传人，并不一定要他们从小熟悉本行，而应让他们尽可能多地学习知识，在合宜时才让参与运行过程，他们一定会学得更快，做得更好．[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]13[/font][/size][font=宋体][size=12pt]．你的店面在五年后作为饲料店是否合适，有否考虑建新店面？[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[font=宋体][size=12pt][color=#000000]以发展的眼光看，目前许多店面随着城镇的改建、扩建及自身经营规模的扩大，在不久的将来将不适于经销饲料（或此类大宗货品），与其到时仓促搬迁，不如未雨绸缪，先找了地点建起来，从投资的角度看，这样也是合适的．[/color][/size][/font][size=12pt][/size]