当前饲料行业营销现状

wangxuesong · 发表于 2007-8-21 21:21:43

　　过去二十年是中国饲料工业发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。

　　未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。

　　那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。

　　（一）销售
　　公司有关部门人员（销售员）运用简单技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。

　　（二）行销
　　销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂-商”经营模式在销售活动中的一般体现，公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。

　　（三）营销
　　营销员在特定区域内以定点巡回的方式，运用专业的销售技巧将饲料卖出，并保持不间断客户关系的过程。它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简单复制，以提高市场占有率为主要目标，强调新型厂商关系的构建，是饲料企业“厂-商”经营模式的较高形式。

　　（四）服务营销
　　基本特性为理论取向，经终端客户满意为价值基本取向，在特定区域内以定点巡回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出，并帮助经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可持续经营的过程。它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础上的统一与协调，将是21世纪初叶饲料企业“厂-商-户”经营模式的全面体现。那么服务营销到底是什么呢？对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司，目的是让客户喜欢，信任，并培养一定程度的“依赖性”；在观念上建立在以现代动物饲养管理学、疾病防治与卫生防疫、动物营养与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念。在产品上最具核心竞争力，能给客户（特别是终端养户）带来最大利益，并符合社会价值取向的饲料及其相关产品。