[table=90%][tr][td] 在我国，经销商不仅是“油盐酱醋”什么都在经营，而且同类产品中也是卖了好几种，这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么，这是明摆着的道理！而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品，同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些！可多数时候，经销商们不是喜新厌旧，就是毫无激情，这便让我们的厂家伤痛了脑筋。 因而，如何让经销商“为我心动”便成了众厂家面临的一个重要课题！下面略谈一二，算是抛砖引玉。 一、要有合理的利润空间 经销商卖你的产品就是为了赚钱，如果无利可图，肯定没有主动积极性，除非你是市场的知名品牌，因为这部分产品即便利润微薄或无利可图，经销商也可利用其市场条件稳固客户资源和疏通网络渠道。不过这里要指出的是：合理的利润空间并非单指产品的“净毛利”那么简单，而是针对产品的通路发展，厂家针对经销、分销、批发、零售等流通环节应建立健全一个合理的价格体系，这种价格体系不仅要满足各层面、各中间商的利益需求，同时也要能适应市场竞争的价位趋势变化。 二、产品要有好的卖点 产品有卖点，经销商推销的兴趣自然就强烈。基于此，需要我们的厂家须认真分析研究消费市场，推出一个适销对路的产品出来。如果你的产品定位模糊、包装雷同、没有特色，就会因没有好的“卖相”而影响产品的市场竞争力。 三、要有一定的营销支持 经销商往往最需要的是厂家在营销方面的支持，通过共同配合取得目标市场的突破。而我们的厂家呢！多数时候是想依靠经销商的自然销售，片面以为给出好的产品、具有竞争力的价格和给优厚的回报就万事大吉了！但结果呢？产品在市场上往往不是滞销就是退货，因为多数时候产品只是换了个地方，还停留在经销商的库房里。所以，如果通过强有力的营销支持让产品在渠道的流速、在卖场的“下架”才至关重要，这也是现在经销商们最需要的。 四、需要诚信服务 一个讲诚信、守信誉、服务好的厂家，其经销商都愿意多花些力气推销他们的产品。而当下，有的企业是把厂商合作的前景、返点、奖励吹得天花乱坠。然而，在具体的合作执行中，真正能兑现的却又太少。 经销商在更多的时候也是埋怨厂家支持不到位，不遵守当初的承诺。所以，如果我们的厂家都能做到言而有信，服务到位，相信经销商自然在你的产品上，下的功夫要多些。 当然，更多时候，我们不少厂家所面临的是产品既没有好的卖点、也没有更多的市场支持，那么在这种境况之下，我们又该如何做呢？下面略为介绍一些经验，以供参考！ 农村流通和城市终端施行产品区隔：即终端产品不进入流通。同时，在渠道上整体采用以拉动消费者来影响终端，再通过终端来刺激分销渠道。这样一来，使代理商的工作就变被动为主动，并享有该市场产品的“专属”权。 不同目标市场之间执行市场区隔：严格按照区域封闭配送模式执行，由厂家统一供货，并执行统一到岸价格，极大维护了区域经销商各自的利益。 城区与乡镇施行销售区隔，即城区和乡镇销售分开，由两只营销队伍分别执行。 同一市场进行经销商区隔，即一个目标市场可设立两家代理商，但每个商家所经销代理的系列产品不能一样，这样不仅维护了经销商的利益，同时作为厂家来讲扩大了代理商的选择范围。 以县级区域为营销单位，缩短流通渠道，所有经销商都为一级经销，公司营销队伍协助其开发分销商与终端网点，但公司不直接供货，零售商平时直接到代理商那里进货，即充分运用经销商的市场网络、营销能力和运输配送条件，通过与经销商合力开发市场，以达到“厂商双赢“之目的。 这样一来，在渠道战略的部署上首先为各经销商创建了一个利益发展的大部环境，有利于促进经销商推销产品的主动性与能动性。 另外，除了对顾客执行“消费有奖”外，还对各零售经销商施行了“开箱有奖”和“销售有奖”，终端零售商只要打开包装箱就有音乐光盘、故事碟、厨房用具等礼品。在销售方面，奖品以家庭日用消费品为主，另外还奖励些农用化肥、农用工具等，大大提高了其推销热情。
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[/td][/tr][tr][td]出处：价值中国网 [/td][/tr][/table] |
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发表于 2007-6-28 19:04:01
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