（原创）客户的购买欲是挑逗出来的——借口营销实践1

谋易

去年一个生产白酒的企业找到我，希望我去帮助他们一下
我知道是吃力不讨好的活，本来是不想去的
碍于中间朋友的面子，也只好去了。
到了大门口，我看见挂着“江苏徐州铜山三坛酒厂”的牌子
寒暄了以后，我直接告诉老板：
“最好把牌子换了，随便换成‘徐州某某酒业公司”都可以”
后来，没想到老板真的换了牌子，
第2次去的时候已经改成“徐州御桥酒业有限公司”
虽然我并不满意，但看到企业的诚恳
干脆也就继续帮他“鼓捣”下去了。
下面是与他们经营团队的部分对话（大意）
我：    现在根据我们企业的现状，你们打算把产品（酒）如何定位？
老板：我们也在考虑这个问题呢，还没想好呢
我：    那这么办吧？我们用排除法来解决
老板：（愕然）恩
我：    我们生产高档酒如何？高档酒的利润高
老板（等）：恐怕不行，我们没有名气，谁买我们的？
我：     把五粮液装在我们的瓶子里面，我们只卖40元一瓶，你们能不能卖出去？
答：     那估计也不好卖，牌子不响，40元他们（客户）都得嫌贵
我：     好了，此路不通，我们不做高档酒了，我们做中档的怎么样？
众人答：中档就利润好一点，但不好卖，消费者花同样的钱，还是愿意买大厂的。
               而且太占用资金，卖20元左右的酒去掉6、7元钱的包装，再去掉纪念品和
               经销商利润，我们一箱也就是赚7、8元钱，还卖不动。
我：      恩，大家的意思是中档酒对品牌的要求也很高？那我们就剩一条路了，做     
        “光    瓶 酒”
注：     光瓶酒是一种没有外包装的酒，在农村销售很好。
我：     光瓶酒现在成本多少？一个瓶子多少钱？现在什么价位的最好卖？
老板：   一斤的成本大约1.5元,一个新瓶子1元,市场上4.5—5元的最好卖。
我：      那就对了，据我所知：五粮液公司生产一种叫“尖庄”的酒，一瓶零售价2。8
        到3元之间，按理说五粮液酒厂的酒质量应该很好的，哪会有别人的活路？但
        现在市场上大部分光瓶酒的市场还都是小厂的，说明在农村，农民买光瓶酒的
        时候，品牌并不是他们最看重的。

[ 本帖最后由 龙城狼与羊 于 2007-5-23 19:51 编辑 ]

谋易

未完待续  精彩在后面

谋易

低端客户买酒有四个心理
1.便宜-价格
2.小便宜_礼品
3.好彩头_图吉利
4.感情认同_心理共鸣

huiseren

未完待续  精彩在后面，不错啊，接着续。。。。

谋易

一．        便宜的解决方案：
我认为产品并非越便宜越好，而是越缩短成交时间越好。如果越便宜越好的话，五粮液尖庄的价格是不足三元，我们很难和它抗衡，我们还是做自己的事情，走自己的思路。所以，初步定为5元，因为不需要找零，而我们打算把小礼品设计的更有娱乐性，所以这个价格应该是可以普遍接受的。而且会是被认为是便宜的。
二．        给酒起个新奇易记的名字：
作过商标注册的朋友都知道，一个是白酒、另外一个是服装，品牌注册是极伤脑筋的，原因是这两个行业的企业很多，而且很有商标意识，通常一个企业都会注册多个商标。因此，既要有新异，又不能和其他企业有冲突，那么，实在不是一件容易的事情。
下面又开始了一段对话：
我：   前一段时间我发现了一个好名字
老板：（急切）什么名字
我：   叫“罚”酒，而且，我还想了一个好广告语。
老板：很好啊，太好拉，有新意，广告语是什么？
我：  “劲”酒不喝，合“罚”酒。（我大笑）
老板：太好了，我们就叫“罚”酒，广告语就用这个，太好拉！
（未完待续）

huiseren

“劲”酒不喝，喝“罚”酒，哈哈，确实吸引人
3.好彩头_图吉利
4.感情认同_心理共鸣，这后面两句如何理解？

谋易

上面的还没解释完呢，太忙拉，不好意思，明天继续

huiseren

先忙，忙完慢慢讲，才能讲的细，讲的多

谋易

我说,肯定不行了.我有这个创意以后,立即去国家商标局网站查询,结果发现这个商标已经在2005年底,被北京的一个个人注册了.
         所以,虽然好,我们的企业小,总不能去买他的商标吧?
         刚才,我说的只是一种思路,只要多动脑子,总会有创意的.

谋易

老板白欢喜了一场,眼光暗淡了下来
突然,他一兴奋
脱口而出:
"叫罚三杯怎么样?'
"恩,还不错"基本是行的,不过,一个好的产品要有一个有利于传播的途径
而这个途径最不用花钱的就是广告语
但广告语的设计并不是一个简单的事情
所谓的灵感,来自于大量信息的获取和整理能力
我在等待大家的集思广义
可惜,过了很久
居然一点进展都没有
我知道,没有指望了
还得靠我来"消耗脑细胞"了
我的思路开始按我一直提倡的一个理论——"借口营销"的一些技巧
首先，要想办法给消费者一个“借口”
一个购买“借口”
市场上面的酒品种繁多
凭什么买你的？