恶搞《天龙八部》之营销版

张家富

      恶搞《天龙八部》之营销版题记：之所以引用《天龙八部》中的情节作营销案例分析，是想从经济学的角度分析段誉、王语嫣和姑苏慕容复三人之间的情感纠葛；以及游坦之与阿紫之间的悲情。即是从经济学的角度来分析，就必须把段誉、姑苏慕容复及游坦之当成产品经营商——只不过他们都是以自己作为商品来经营，而王语嫣与阿紫则是一个目标市场——而且是经过细分的目标市场。 看过《天龙八部》的都知道最后的结局是：段誉成功的开拓了王语嫣这一目标市场，而姑苏慕容复则最终破产。在此我将分析段誉的成功之道及姑苏慕容复的破产原因。众所周知，在段誉这一产品还没有打入王语嫣这一目标市场前，她还是姑苏慕容复的忠诚顾客，即便是后来段誉决定刮分并垄断这一目标市场的时候，她也还是姑苏慕容复的忠诚顾客。也就是说，起初王语嫣这一目标市场基本上是被姑苏慕容复垄断的，而段誉要打入这一目标市场并与姑苏慕容复抢夺客户资源成功的可能性是相当小的，毕竟段誉这一产品并不是一个知名品牌——至少在这一经过了高度细分的目标市场中是如此的。而姑苏慕容复却是一个经营久远的著名品牌，并且在这个目标市场里的所有客户都是忠诚于姑苏慕容复这一品牌的。但是最后段誉却成功的夺取了这一细分了的目标市场，并且导致了姑苏慕容复的破产。这究竟是什么因原呢？我们先分析一下段誉成功的经营之道。首先是产品的推广——强烈的广告意识。自从段誉准备打入王语嫣这一目标市场（当然，由于对这一目标市场没有做好前期的市场调研，最终导致经营过程中出现了很多不必要的麻烦，不过也正是这些麻烦使得王语嫣开始注意到段誉这一产品，并最终在对姑苏慕容复这一品牌失去信心后选择了段誉这一品牌，因此段誉没有进行前期的市场调研的得与失是不好衡量的。）后就无时不在给自己做宣传，比如当三十洞洞主、七十二岛岛主聚在一起商量攻打缥缈峰时有一段描写这样写道:" 王语嫣知他武功若有若无，有时多，有时少，却这般不顾性命的前来相救，心下感激，颤声道：“段……段公子，是你？”段誉喜道：“是我，是我！”"从这一刻起王语嫣这一目标市场已经开始注意到段誉这一品牌了。从广告学的角度看这是一种广告学中的头脑风暴法——当一群人围绕一个特定的兴趣领域产生新观点的时候。这也正是段誉的广告开始产生效果的阶段。其次是能将适当的产品在适当的时间以适当的价格卖给适当的人:在少室山这场争夺中,段誉与姑苏慕容复之间的斗争,一是为了缓解他大哥萧峰企业的竞争压力,二也是为了加速姑苏慕容复产业的破产，从而更好的争取王语嫣这一目标市场。当时的少室山上聚集了各路生产商和经销商，如果能在这个时候推出自己的产品并得到各路生产商和经销商的认可，那就是天时地利人和；当然如果出现差错也很有可能阴沟里翻船。所幸的是段誉在这一推广中最终获取了胜利，为自己打开王语嫣这一市场起到了关键性的作用。 再来分析一下段誉对待客户及其潜在客户的态度——也就是说客户对生产商及经销商的满意程度（在这里生产商和经销商都是段誉一个人）。还是先从上面提到的“王语嫣知他武功若有若无，有时多，有时少，却这般不顾性命的前来相救，心下感激”这里看起，则说明了她虽然对段誉这一产品还不是很满意但对他的服务态度比较满意。有良好的服务态度本身就是对产品的一种额外的增值，在某种程度上能够弥补产品本身的某些不足之处。再者在少室山上“陡然间嗤地一声，段誉剑气透围而入，慕容复帽子被削，登时长发四散，狼狈不堪。王语嫣惊叫：“段公子，手下留情！”段誉心中一惊，长叹一声，第二剑便不再发出，回手抚胸，心道：“我知你心中所念，只有你表哥一人，倘若我失手将他杀了，你悲痛不已，从此再无笑容。段某敬你爱你，决不愿令你悲伤难过。”从这里我们可以看出段誉在这里本来是能够一举摧毁姑苏慕容复集团的，但考虑到王语嫣这一目标市场对品牌有着很强的忠诚度，所以不敢一举摧毁了姑苏慕容复这一品牌，而是采取了一个循序渐进的过程来替代姑苏慕容复这一品牌。这充分表现出了段誉对目标市场的准确定位。再者在西夏时，王语嫣由于姑苏慕容复重新定义了目标市场——西夏公主，准备放弃自己这一目标市场而伤心欲绝，段誉竟然为了这一目标市场决定牺牲自己的利益——这应该是客户最为满意的一项服务。因此才有了“王语嫣冰雪聪明，段誉对她一片深情，岂有领略不到的？心想他对自己如此痴心，怎会甘愿去娶一个素不相识的女子？他为了自己而去做大违本意之事，却毫不居功，不由得更是感激，伸出手来，握住了段誉的手，说道：“段公子，我......我......今生今世，难以相报，但愿来生......”说到这里，喉头哽咽，再也说不下去了。”到这里为止段誉的营销基本上就成功了——不管接下来姑苏慕容复有没有成功的开拓西夏公主这一市场：如果他成功了，则段誉也就打开了王语嫣这一目标市场；如果没有成功也会使得王语嫣对姑苏慕容复品牌质量产生怀疑，与此同时姑苏慕容复也肯定会更加不在乎王语嫣这一市场——也就是说不管姑苏慕容复有没有成功，最后的结果都将是段誉成功的开拓了王语嫣这一目标市场。  现在我们再以SWOT分析法从姑苏慕容复这一角度来解剖他的失败原因。在此我们先了解SWOT分析法：SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。SWOT的含意：SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机会、机遇；T，威胁、对手。从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如S又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念了。了解这一分析方法后我们来看看姑苏慕容复在经营过程中是怎样与SWOT分析法相违背的。先来看看姑苏慕容复的外部和内部因素： S：强项，优势  （外部）在国内外有较好的知名度，是档次较高的生产商之一。  （内部）有一部分素质较好、积极肯干的员工。W：弱项，劣势（外部）没有形成自己的网络，信息反馈少；对外宣传不够，宣传方式单一。（内部）企业规模过小，员工数量过少；整个企业虽然有一个明确的目标，但没有具体的行动方案，常常导致员工与自己在某些细节上发生冲突。　Ｏ：机会，机遇（外部）国内外有不少单位希望同该企业建立友好关系，进行建立合作项目。（内部）已有许多待开发的项目，包括和国外的合作项目；有可开发的大市场，也可以创造出较好的产品。 T：威胁，竞争对手   （外部）国内外有一批竞争力强的对手，尤其在王语嫣这一细分市场有来自段誉这一强劲的竞争对手；在其它方面还有一部分寻找机会一心想破坏企业的仇敌。 （内部）自满感较强，服务意识不到位；工作量安排不合理，大部分时候员工不清楚自己下一步该做什么；没有自己的CI（企业文化）和近期、中期目标。   从以上SWOT分析中可以看出，在目前的情况下，这个单位内部和外部情况从总体上来讲还是基本可以的。但是如果不抓紧对发展的研究、分析，则很快就会滑向劣势。因为它的优势是暂时的，随着市场的发展及需求的变化，如果不迅速提高产品的质量、服务及宣传力度，则势必遇到强劲竞争对手的挑战；如果不适应很容易被淘汰。但是姑苏慕容复在整个发展过程中从来都没有想过要去提高服务质量，特别是在王语嫣这一目标市场受到来自段誉这一品牌的挑战（起初段誉就是凭着优质的服务来争夺这一目标市场）的时候还不以为然。再则由于员工较少没有形成自己的信息网络，信息来源狭窄，他也没有对此提出解决方案，这对于要实现的长期目标来说无疑是一种讽刺。由于没有自己的CI（企业文化）和近期、中期目标，而且在整个发展过程中也没有培养出自己的CI，这是导致企业内部矛盾的一个主要因素。在少室山时就出现过这种矛盾：“这边姑苏燕子坞诸人也在轻声商议。公冶乾自在无锡与萧峰对掌赛酒之后，对他极是倾倒，力主出手相助，包不同和风波恶对萧峰也十分佩服，跃跃欲试的要上前助拳。慕容复却道：“众位兄长，咱们以兴复为第一要务，岂可为了萧峰一人而得罪天下英雄？”邓百川道：“公子之言甚是，咱们该当如何？”这是一种典型的企业内部矛盾，而在曼陀山庄时这种矛盾达到了顶峰并最终导致了整个企业的崩溃。对比段誉与姑苏慕容复之间的经营策略，就很容易看出姑苏慕容复败给段誉是很正常的。这是两种经营上的较量，在这种较量中只有质量优良、服务态度好的企业才可能获得最终的成功。这两方面是缺一不可的，少了任何一个方面企业都很可能破产。下面将讨论的游坦之的破产正是因为产品质量有问题——虽然他有着良好的服务态度。当游坦之决定向阿紫销售自己的时候，他有着良好的服务意识及服务态度，而且不会比段誉开拓王语嫣这一细分市场的时候差，但最终却并没有成功而且可以说是血本无归。这是什么原因呢？首先游坦之没有进行很好的市场调研或者说进行了市场调研，但是并没有很好的分析这一市场调研的结果，从而得出了错误的营销方案。“游坦之心中一喜，说道：“姑娘是叫我……叫我……常常在你身边服侍么？”阿紫道：“呸！你这小子是个大坏蛋。在我身边，你时时会使法子害我，如何容得？”游坦之道：“我……我……我决计不会害姑娘。我的仇人只是乔峰。”阿紫道：“你想害我姊夫？岂不跟害我一样？那有什么别？”游坦之听了这句话，胸中斗地一酸，无言可答。”从上面我们可以看出，游坦之为了阿紫这一目标市场可是费了很大的成本的，只要阿紫能满意他就喜欢。但是由于要报父仇，即要和乔峰这一企业作对，而这却是间接的与阿紫作对，因此不管游坦之的服务力度及服务态度有多好，都很难打开阿紫这一目标市场。其次游坦之这一产品本身就存在质量问题，也就是说对于阿紫这一目标市场来说这是一个次品（阿紫这一目标市场目光较高，对产品质量要求很高）。“阿紫抱着萧峰的尸身，柔声叫道：“姊夫，咱们再也不欠别人什么了。以前我用毒针射你，便是要你永远和我在一起，今日总算如了我的心愿。”说着抱着萧峰，迈步便行。”从中可以看出在阿紫的心目中乔峰才是一个质优的产品，相比之下游坦之就显得一无是处了。所以游坦之的失败是他的市场调研的失败，如果当时他能够很好的分析调研结果的话，就不会做出错误的营销决策了，也不会导致最后的血本无归了。总结：在企业的生产营销过程中，任何一个环节都不能忽视，从市场调研到产品的生产加工，与及产品定价、与及促销、分销渠道等环节，只要有一个环节出现失误都可能导致营销失败甚至企业的破产。这就要求企业在进行生产决策的时候考虑到企业所处的环境及其可能面临的问题，做好企业计划。

张家富

交给老师的论文
好像得了60来分

fuzuliang

:2d:
分析得有道理！

超烦

真晕！这也行！林子大了，什么鸟都有，高手啊！

ctbyaode

搞得比较有专业水平