长期跟踪某市场开发案例(2007年4月份开始,一直跟踪)

支点

当核心市场销量能维持公司正常运转以后，为进一步提升公司品牌,今年四月初,我从核心市场筛选了三个销售代表后,骑着三辆摩托车(为降低费用，没用车)开发某外围市场.
       通过行业朋友的对该市场的描述后，在我的脑子里已经形成大体的开发思路.我们面临着很多困难,也有很多问题,但是,一定要做下这个市场来给整个团队鼓舞士气.
       我们把本月的重点工作分为四个阶段(公司是每月25日封帐)
         3月26日---4月2日
         4月4日----4月10日
         4月11日---4月16日
         4月17日----4月24日

每个阶段在休整一天时候,同时对该阶段的工作进行总结,对下阶段的工作进行安排.

第一阶段:锁定重点乡镇，开始市场调查.

[ 本帖最后由 花满楼 于 2007-6-1 16:14 编辑 ]

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3月26日下午，一行四人到达该市场以后，先找个地方安顿下来,休整一下,开了个小会,布置了一下该阶段的重点任务和工作指标.如下:
一:根据地图上的该乡镇各个村的地理位置,把具体的村落分配到每个销售员.
二:市场调查硬性指标的确定:每个销售员在规定的区域内,每天必须拜访十个以上的经销商,三个以上的猪场,十个以上的散养户.回到驻地后，填写好规定的表格后,上交存档.
三:必须在规定的时间完成调查任务,重点经销商需要详细的资料，并标上记号.
四:给销售员的激励政策.
五:为确保销售员的后勤,由我出面,为销售员租用一套条件舒适的住房,并配上专人处理家务.

    五天以后,所有资料全部按要求汇总,通过讨论分析后，确定了三名重点经销商,也就是说，在该乡镇,如能把这三个经销商开发出来,那就会形成该市场的最佳网络.
    但是,这几个经销商目前每个人手上都有一个重点品牌,也还有比较好的备用品牌,而我们,品牌知名度基本没有,价格高,距离远,等等等
   不管怎么样，第一阶段工作顺利完成

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房子也顺利租好了，设施比较好,住着很舒服,花几百块钱在家政公司雇了一名比较勤快的小伙子安排生活,后勤基本得到保障.
      通过对第一阶段的总结,确实对第二阶段的工作感到比较棘手,但是,再难,也要啃下这几块硬骨头.因此,第二阶段的重点工作就是:建网!
       必杀令,开发这几个经销商.安排如下
       一:每个销售代表有针对性的对经销商下面的养殖户开始全面的调查.正个三对三
       二:按规定填写公司更详细的市场调查表格.内容如下:养殖户姓名  地址  电话
饲养规模  饲养品种 购买渠道 购买价格 购买品种 购买方式 付款方式 之前用哪家产品
为什么换料 之前的购买价格 购买品种 购买方式 付款方式 等等
       三:从公司调车过来，由我和经销商接触
       四:说服养殖户试用公司产品

我和经销商接触两次后,在第三次，把大量的市场资料摆在经销商面前,附带一个公司对于该市场的开发计划,再加上养殖户要料,一天之内,三个经销商全部定货.

第二阶段也一炮打红....

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谋易

这个家伙，做事情很有激情呢:jiao:

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当二阶段工作顺利完成后,士气高昂,一切工作正在按部就班的开展.
通过开会讨论，第三阶段重点工作放在铺货和做实证上......

市场正在悄然发生变化....

散养户逐步减少,重心正在向规模猪场转移...
母猪跟不上,补栏不及时空圈太多.
新的猪病猖獗...
原料价格不稳定
玉米价格坚挺.....
等等很多不利因素

经销商接货的时候,本来就是想让他们本月二次拉货的,第一批没叫他们接多少.每个人吨把货.对于长期跟养殖户打交道的销售代表来说,不是什么困难的事情.

克服众多困难后,六天后,第三阶段工作顺利完成，所铺下去的产品全部按要求,按地点铺给各个养殖户.经销商也看见了我们的工作效率,因此都第二次定货,数量也能达到我们的预期目标.

前三板斧算是弄的比较好,而第四阶段的工作也正在准备..........

                                                                                                              待续

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前三个阶段打了个大胜仗,4月份就剩下了关键的最后一个星期,而这个星期的工作将决定整个市场的成败...
我们完成了市场调查,网络初步布局,铺货等最基础的工作,下面将是对整个市场的有针对性的大动作进一步的做好扎实的准备工作.
工作重点:抓住现有经销商的心,抓住现有核心养殖户的心.
我们对现有核心养殖户实行贴身服务,务必做到每隔两天，销售员对所有用料户必须亲自去查看情况,并带上相应的常用药品,而现有的经销商,我们也找了一个机会，让他们坐在一起,交流长期做饲料生意的心得以及做我们品牌后的感想.经销商感叹:做了这么久的饲料生意,从没见过象力德的同志一样，风里来，雨里去,扎实的为他们做实事,扎实的为养殖户服务,而我们对他们所承诺的,都一一兑现,让他们感到意外的是，他们的总销量上升了，利润肯定也增加了,对我们非常满意.....
有了旗帜,有了标榜,我们对做起这个市场信心十足
再此同时,代表抓紧时间调查其他乡镇的经销商,每天都是相应的硬性指标,士气高涨,我们对五月份充满了期望.....
下一步,更大的活动正在酝酿.

                                                                待续

长江之水

力度很大的，吃了不少的苦;1s:

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有了四月份打好的良好基础,五月份就该推波助澜.因此,五月份工作日程安排如下:
4月25----4月27日  销售会议(27日上午结束,下午所有人员全部回市场)
4月28----5月1日    我给经销商派送礼品,部分其他人员扩大市场调查范围,留一个代表继续对核心户跟进.
5月2日,3日放假休息
5月4日-----5月10日  我和新调查出来的经销商开始接触,核心户阶段实证的出台,经销商观摩团的准备工作等等
5月11日----5月13日 活动前准备工作就绪
5月14日                 活动准备
5月15---5月17日     活动回访
5月18--5月20日      确认定单
5月21-22日            接货以及阶段销售会议
5月23日---5月25日  老客户回访以及本月总结

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花满楼的话:加强对销售代表的时间管理,可以明显的提高工作效率.

4月28日---5月10日,大家的努力工作终于有了一个回报,一大批优秀经销商浮现在我的视野.通过多次接触,对于拿下这些经销商信心十足.

花满楼的话:要想和目标经销商合作,就要让他对我有信心.

这些经销商提出的问题都很现实:
1;厂方代表应该协助我来做市场,在做的过程中，厂方可以根据市场实际情况,结合本身投放在该市场的产品特点,设计一套可行的市场运作方案,让经销商看到前途.
2;我们不缺吃，不缺喝.我就缺做实事的.
3;厂方人员在这里工作,需要我怎么配合我就会怎么配合,毕竟是给我自己在赚钱,我不会跟钱过不去.
等等等等

这些问题汇总以后,我断定,某天,在经销商开发上我会再创一个奇迹.而这个奇迹会在五月份发生.