原创《中小饲料咨询市场的缺位与切入》

谋易

一篇发在《饲料广角》第９期上的文章，作者：王中（龙城狼与羊）
         2006年,对多数饲料行业的中小企业,是个永远难忘的回忆,我们可以把它理解为是一个寒冬.饲料行业从1979年，泰国正大集团在深圳建设第一个饲料工厂开始，中国的饲料工业就揭开了行业发展的序幕。历经20多年的发展，中国的饲料工业到2005年已经达到年产值2700亿元的规模。本世纪的前五年，饲料工业每年均保持6％～7%的增长速度，即使在大家已经感觉到”山雨欲来风满楼”的2005年,整个饲料行业较2004年仍增幅11.04%,其中配合饲料、浓缩饲料、预混料分别增长10.4%、12.32%、16.31%。（这个数据来自于你提供的，我怀疑有误）而2006年，出现了在我的印象中的首次负增长，2006年全国饲料产品总量为1.024亿吨，同比下降4.5%。其中，配合饲料产量为7360万吨，与2005年同比下降5.1%；浓缩饲料为2428万吨，同比下降2.8%；预混料产量455万吨，同比下降4.5%。

    而在这样的态势下，首当其冲的当属中小企业。许多内功不够的小企业，已经奄奄一息了。中国获得生产许可证的饲料企业约15000家，另外私自生产的黑工厂估计也有5000家左右。市场中的这约两万家企业约有70%的是小企业，约有20%的是中型企业，他们的未来让人不得不忧心忡忡。
        那么这些企业究竟输在哪里呢？
        我曾经做过调查:北京一家国内知名的饲料企业,年销售1.5亿元,却拥有一支450人的销售队伍和150人的技术服务队伍.人均产能25万元!而另一家小型饲料企业,年销售额700万元,5个业务员加上两名会计兼内勤,另外加上一名销售经理.人均产能是87.5万元.根据上面数据分析:其实在实际成本上大公司并占优势的!我国除南方部分发达地区外，大部分地区都有使用预混料和浓缩料的习惯。从饲料产品的结构上来看，如果都换算成配合饲料的话，浓缩料和预混料是三分天下有其一。而浓缩料和预混料的产销绝大部分是由中小企业来完成的。
         单从生产工艺和设备上来说，中小企业完全可以依赖现有能力低成本生产出优质的产品。而就是从生产成本方面，中小企业也丝毫不比大企业逊色。虽然中小企业因为采购量比较小而原材料采购价格稍高，但它们却有较低的人力成本，所以，这两者相较，是几乎可以抵消的。从整体上来看，中小企业的主要劣势主要体现在两个方面：
         一．品牌劣势。随着市场化进程推进的加快，品牌所包蕴的巨大力量尤为凸显。大企业挟品牌优势有效的解决了低价格、低水平的竞争格局，可以享受品牌效应带来的相对宽松的价格空间。而小企业因为品牌的劣势，好的产品也未必能卖上一个好价钱。
         二．人才劣势。曾经有一个哲人说过，21世纪的竞争是人才的竞争。从一定程度上阐释了人才对于企业发展的重要性。饲料行业经过20多年的发展，无论是营销、产品设计、上市策划等方面，都对人才提出了更高的要求。无疑，这正是中小企业最缺乏的。行业内并不缺乏普通操作者，而高级人才如：资深配方师、职业经理人和优秀业务员的待遇则连年走高。另外，中、小企业现有的规模也显然缺乏对高级人才的足够吸引。
        正是因为人才的缺乏,中小饲料企业许多地方明显落后于行业水平.例如:安徽某企业的产品在市场上本来销售还不错,但近两年却连年下滑.经我们深入调查后发现,这个企业竟然使用着六年多前的配方在生产.这个配方在六年前应该还是不错的,但是行业经过六年的迅猛发展,大量新技、新工艺的涌现,已经把它们远远甩在后面了.其实,这一家企业也曾经打算对现有配方进行重大改进、升级,但实在无力聘请薪水、待遇都要求很高的资深配方师,只好请上游原料供应企业进行支援,而多数供应企业的支援程度是极其有限的,并且因为无法深入市场调查,这种支援也有很大的偏差.
        另外,企业在员工培训方面的能力也限制了企业的发展.许多大企业的人力资源部或者独立的培训部,可以为新进的员工提供标准的职业化训练.对各级员工都有系统的成长培训.而小企业的员工更多的是依靠自身的学习力进行提高.现在市场上的职业培训师多数是长期关注其他行业，并不了解农牧行业的特性与规律,许多企业即使聘请了一些顾问公司也很难取得预想效果.
        同时,针对饲料行业的产品策划、管理咨询、VI包装方面也远远未能适应这个庞大的基础行业。仅以包装为例：不要说是中、小企业，就是许多大企业的包装设计也实在不敢让人恭维，平淡、粗糙、缺乏视觉冲击力是饲料行业包装的整体水平。
        除此之外，饲料行业还缺乏一些，专业的对销售团队进行市场化贴近训练的机构。饲料行业历经20多年的发展，许多企业总结了大量宝贵的营销和市场经验，有的结合自己企业的具体情况已经形成了自己的成熟模式。例如：江西双胞胎的整合营销、山东六合的深度营销、兆华金丰的价值营销等，都是很好的模式，行业内的许多企业也在模仿，但很可惜无法得到其中的精髓与操作重点，因而效果并不理想。这也需要 专业的机构来进行研究并根据企业的具体情况进行嫁接、融合、推广。这方面，饲料行业也是很缺乏的。
       当然，迅速发展中的饲料行业已经开始涌现了一些可喜的现象。像以人大农牧专家张利庠等为代表的中农财智机构已经走在了前面，也已经具备了为企业提供全方位服务的能力。但动阢就是几十万的费用，我想中、小企业是很难承受的。另外，象南大的陈春花教授、浙江大学的鲁柏祥教授，都在做一些这方面的尝试。不过，目前的数量和服务项目同庞大的市场需求相比是远远不够的。而对于为数众多的中小企业来说，它们只好东找一个、西寻一下，无法得到系统的、贴身的服务。这同我国其他行业例如家电、通讯、服装、饮料等行业是无法相比的。尤其是白酒行业，大量的专业策划、培训、管理指导机构的存在在近几年中大大促进了行业的发展，白酒行业已经较过去有了极大的改善，竞争也日趋理性化。
        企业的经营是一个需要多学科、多种人才协同的综合能力体现的事业。在目前各领域专业化分工日趋细化与融合的今天，一个能为中、小企业提供完善、贴身的管理、技术服务的机构，一定会受到它们的关注与欢迎。
       从现实来看，一些行业的成功，可以作为本行业的参考。例如，在广东的东莞，就有一些专门从事工业产品设计的独立机构，这些机构汇聚了行业内的专门人才，为不同的企业提供最专业的设计服务。因为他们不隶属于某一家公司，服务更多的客户，所以，他们的产品设计不仅突破了单一企业的设计局限，更是站在一个行业的高度来设计，更汇集了各家之长，所以也更能得到客户的青睐。即使象索尼、爱立信、台电这样有强大自主设计能力的跨国企业，也有部分产品是交有这类的机构来做的。
       又例如：现在蓬勃发展的中国房地产业，它们的产品也是各个专业机构合作的结晶。
       假如一个开发商看中一个项目，它可能会由贝尔高林公司来完成景观规划，由北京城建设计院来完成建筑设计，由南通四建来完成建造，由第一监理来完成监理，而由新景祥这样的专业销售策划公司来实现销售。能满足这些要求的专业人士由一家企业全部拥有，是不现实的。对中小饲料企业来说，更不现实。
       再例如：如果一家企业的规模很小，则它的部分会计工作可以交由专业的会计公司来做，这样一家企业每月只需要付出几百元，就可以享受到职业会计师的专业服务。因为会计师事务所服务的企业数量很多，所以，他们的总收入还是不错的。按着这样的思路，面对中小企业服务的专业顾问公司的存在就不再有理论上的障碍了。
        那么，现在的中小企业更需要什么样的顾问服务呢？经过我们的调查，大致有下面一些需求。这也是适合介入饲料企业顾问领域的几个切入点。
         一．饲料配方改进与设计：中、小企业的配方需要进行改进与市场性调整，而这些工作量却并不大，但是真正好的商业配方师的薪水却又不低。所以，由一家机构来聘请，为多家企业服务，是一个好办法，对配方师本人也提供了更广阔的舞台，同时，也可以聘请一些兼职的配方师参与进来。
       二．企业员工职业化训练：中、小企业的发展很大程度上是因为员工无法受到良好的职业化训练，如果能提供贴近饲料行业的职业化训练项目如：业务员培训、主管培训、商业配方师培训等，一定会大受企业的欢迎。
       三．企业形象设计与包装：太多的中小企业用自己的思维和眼光去做这些专业化要求很高的东西，结果效果十分的差，去市场上看一下饲料企业的包装与宣传品形象，几知道企业对此是何等呢感的缺乏了。好在经营者们已经渐渐的认识到它的重要性。
       四．企业管理咨询与建议：长期无法同其它饲料企业进行深入的交流、照搬照套的模式采用、缺乏战略思想指导、管理流程缺乏、企业文化缺失都是目前制约企业发展的因素，而这些方面的不足已经被更多的企业家所认识，只要收费合理并在企业的承受范围之内，企业都会表现出极大的兴趣并合作。     饲料行业对能够提供专业化解决方案的机构是很欢迎的，但这中间有那么几个值得注意的事项：一是收费要根据企业条件提供更灵活、适当的方式，以符合企业的现状。二是专业化的服务要经过认真的调查与分析，这样才不至于纸上谈兵。三是对企业的服务要及时跟踪与调整。许多咨询机构的方案还是很有效的，只是有时候因为跟踪、执行不到位，而功亏一篑了。我想，只要能切实、有效解决企业所面临的问题，这种专业的机构一定会受到众多中小饲料企业的欢迎。据悉：一家专门从事此项服务的——哈尔滨百牧通饲料技术顾问有限公司已经开始运作了，我们关注它的发展。

[ 本帖最后由 龙城狼与羊 于 2007-5-16 18:29 编辑 ]

lx72

写的好,比较实际,对小企业很有教育意义

御米油

我认为这种思路非常好，如果能再完善会更好
1、如果是在北京注册会更好一些。
2、如何开启合作之门，必须要有一把信任的钥匙。
3、要有一个载体，一个能让这些中小型饲料厂老板们上瘾的载体。

暮雨撒江天

广告:4d: :4d:

胡文辉

目前饲料行业内的咨询机构没有一家是具有真正竞争力的^_^

zhouqq3

写的好,比较实际,对小企业很有教育意义