特别推荐——九步完成的精彩销售

谋易 · 发表于 2007-1-31 14:59:19

（空间主人写在前面的话：我在做营销培训的时候，对一些业务员有一些了解，业务员们做业务时最大的软肋是“单刀直入”，总想一次成交，却不顾及客户的心理规律，所以，失败的次数也就多了。看到这篇文章，感觉到十分有必要推荐给大家，因此放在这里，希望给业务中的朋友一点启发。尤其是这个案例，对许多经常出差的朋友来说，是再熟悉不过了，因此，更具有示范性）
侯军伟（作者）
  2005年的春节，马良是在“仓皇”中逃离北京的，那车站是人山人海，“相当”地拥挤，幸好买到了车票，还有座位，上火车后，心里舒了一口气。
晚上9点，从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音，马良好奇地扭过头去看，原来是两个列车员开始了一次销售活动。半个小时后，他们在这个车厢已经销售了50多套产品（袜子），并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法，那真是环环相扣，十分精彩。
第一步：敲击货架，引起注意
当马良注意这两个销售员的时候，是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方，惟有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意，引起注意的方法很多，而敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时候在农村，总有货郎挑着担子，打着拨浪鼓，很远就能听得到，听到这种声音，小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门，或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单，就是敲击货架。他们的目的已经达到，很多旅客都伸着脖子看了起来。
销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的，两个销售员做到了。
第二步：说明来意，善意提醒
在引起大多数人的注意后，他们并没有直接开始销售，而是通过一段关心大家的话来做开场的。“各位旅客请注意，列车已进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品……”这一番话让马良也觉得心里暖暖的，出门在外，安全还是很重要的。
销售开始的时候不要太功利性，要让目标人群感觉受到了重视，这样目标人群才会放松警惕，跟着你的思路走，下一步的销售工作才好开展。
第三步：介绍自己，用“公信力”
由于他们穿着列车员的制服，首先解决了信任问题，刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的，没有想到他们是销售人员。在关心大家之后，接着开始介绍自己：“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号，为了丰富大家的旅途生活，我为大家介绍一款××产品……。”
销售员在介绍自己时，特意强调自己是铁路上的员工，又公布了自己的工牌号，取得了大家的信任，运用大家对列车员的“公信力”，他们真正的销售开始了。
第四步：讲解产品来历，取得大家信任
  “我们这款产品是湖南××厂生产的专供产品，刚刚上市，企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……”
在介绍产品来历时，他们又拿出了生产许可证复印件、获奖证书、企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。
在销售过程中，辅助用具的的应用，会达到事半功倍的效果。
第五步：顾客参与，形成互动
  销售员介绍完产品的来历，接着又说：“产品好不好，不是我说了算。为了证明我的产品质量可靠，还是由这位大哥帮个忙。”说着，就把袜子拿了出来，让一个旅客帮忙，两人一人拿一头，摆开了架势。
“现在，请大家过来看，我手里拿的是一把钢刷，”为了表示没有作假，又让旁边的一个女士看了看，并问到“是不是钢刷？”那位女士用手摸了一下说是的。“好，这是一把钢刷，看它能不能把这双袜子刷破？”正在大家都惊奇之际，这个销售员在空中挥舞着钢刷，使劲地在袜子上面刷。刷过之后，他又拿着这双袜子对那位女士说：“你看看这双袜子有没有破？”当然袜子是不可能破的。接着，他又说道：“我们这个袜子是天麻混纺等做成的，不容易破损，结实耐穿。”
在做完实验之后，接着又说：“这双袜子如果有人能够把它扯断，免费赠送10套（每套3双）！”在他的诱惑下，一个小伙子说他要试试，他用手使劲地撕扯袜口，没有成功。
在这个过程中，销售人员运用了体验营销的方式，尽可能地调动目标顾客的参与。在参与的过程中，真实地见证了产品是好产品，为形成销售打下群众基础。
第六步：展示产品，大家评说
这就像一场戏，顾客自己参与了，即使没有参与的也看了，也听了。总之，销售员引起了他们的关注。这时，看的顾客没有摸到产品，心里会产生疑问，这个袜子究竟怎么样？是不是像他们说的那样结实？在他们正有这种疑问的时候，销售员把袜子分发到每张桌子上，都是两套，让大家看，让大家评说。
这个环节是销售过程中重要的一部分，因为人的心理是这样的：我看了也许不会买，如果送到我的手中，并且周围的人都在看，都在评说，这就形成一个“马太效应”，如果有一个人开始购买，其他人就会受到影响。
第七步：有销售，喊出来
在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说的时候，销售员已经开始促进销售了，“现在是产品推广期，10块钱一套，北京燕莎、王府井有售，但贵得多，一套是30元呢！”
在这个过程中，“给家人带回去几双好袜子，是带回你的心意！给女朋友带回去，让你的爱情更完美！给爸妈带回去，是你的孝心！给自己买，是对自己的奖励！”等等有煽动性的话语不断从他们口中说出。旅客们开始纷纷掏腰包购买，在这时，销售员大声地说到，“这里又买了两套”、“这里又买了三套”，不断购买的声音此起彼伏，制造了一个热销的场面。
在销售过程中喊出来，是提高现场销售局面的最好办法。目标消费者受别人购买的影响，会产生冲动性购买。
第八步：解答疑义，打消顾虑
虽然前面已有测试，但在销售过程中还是有些顾客不太信任产品，这时销售员就会利用另外一招：“你看那边那位大叔，曾经购买过，你可以过去问他，产品质量肯定有保证！”销售员利用顾客的证言，进一步打消了顾客的疑虑。既然自己说顾客不相信，为什么不让别人来说呢？
在销售的过程中，目标顾客总会有这样那样的顾虑，甚至是疑问，这时销售人员要及时解答，尽量不要把这些疑义扩散，把它控制在萌芽状态，这是一种公关手法。对于产品本身的疑义，比如质量、价格等，都可以很好地解决。对于那些处于犹豫状态的顾客，如何把他们引导到购买，达成交易，这是对销售员的一种考验。
第九步：一对一沟通，完成销售
当把袜子在整个车厢里发了一遍后，第一轮的销售已经结束，这些购买的大部分都是冲动型的。剩下的另一部分目标顾客，还在仔细地看产品，与临座交流，这是一些理性的消费者。这些人需要销售员去判断，并把握时机，实现一对一的沟通。因为理性的人注重的是推理，这时销售员就又会拿出他们的生产许可证、获奖证书等辅助销售工具，进一步打消这些人的顾虑，同时做好“临门一脚”的工作，发出成交的信号，替顾客下决定。“一套就10块钱，你看××（临座）就买了两套，这个绝对是很划算的，你到商场里买，这一套得30元呢！”
在这种情况下，这么便宜，机会又这么难得，掏钱买吧！
看着这两个销售人员娴熟的销售技巧，马良惊叹不已，他们的整个销售过程一步一个脚印，语言组织严密，无懈可击，实在值得做销售的人员好好学习！
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