（原创）一评张唐之——之“南巡”讲话

谋易 · 发表于 2007-1-12 21:58:21

            （原创）一评张唐之——之“南巡”讲话       写这篇短文的时候，心中是反复考量过的，原因有两个：一是我不是研究六合或张先生的专家，二是张先生的“堂丝”太多，我怕板砖。但饲料行业发展到了今天，许多企业已到了十字路口。而张先生的带病复出，更是饲料行业的一大新闻。我这人生来胆大，如今戴上头盔也就什么都不怕了。
我最喜欢说的一句话：“既然河上面有桥，何必摸着石头过河”？张先生现在的“亚太中惠”和过去的“六合”都是值得借鉴的案例，不过，可不要照搬照套啊。
下面是张先生在“南巡”时候的讲话，我这一评，其实就是据此文而评了。
（引原文如下）
1、农业的根本出路在于提高从业人员的素质。
饲料工业为什么能与世界接轨，就是因为改变了从业人员的素质。而现在从事农业的是一帮穷人，他们既没有知识又没有能力，这样的农民只能去干加工业，出卖劳动力。
农业的落后是封建等级制度的影响和小农经济思想的影响。
2、要以价值为核心，不要以质量为核心，特别是原料的价值
在原料上，在配方上，要做到：
⑴杂粕代替豆粕；
⑵一切含有能量的原料都可以代替玉米；
⑶一切含有蛋白质的原料都可以代替豆粕，或者代替部分鱼粉；
总的来说，服务代替营销。是一个重大的观念转变。
尽量减少高价格的原料，尽量减少鱼粉的用量，尽量减少豆粕的用量。用废油代替好油。一切按价格规律做事，一切为了降低饲料成本。
少讨论销售技巧，中国很喜欢心灵手巧，我认为手可以巧，心巧就不行了，就会急功近利。一个人或一个企业急功近利，唯利是图就坏了。所以，要符合市场经济规律，不断创新，不断降低成本。赚钱靠机会，省钱靠能力。
3、饲料行业发展的几个趋势
   ⑴散装代替包装；
   ⑵杂粕代替豆粕；
   ⑶粉料代替颗粒料；
   ⑷服务代替营销；
   ⑸饲料厂是养殖业的车间；
   ⑹中小型企业与别人合作是未来的发展方向。
大型企业可以走多元化道路，中小企业不可以走这条道路，出路就是搞养殖。现在的农民不能搞养殖，因为养殖于要求标准化，专业化和规范化，而农民做不到。
4、一群人都可以分成三类：
精明人：以自我为中心，靠相互竞争，占95%以上
聪明人：靠强化学习，占4~4.5%
明白人：要靠修炼，靠合作，合作是明白人的责任，占0.5%左右，少之又少！奇缺，这个社会要靠明白人去改变。
如果一个社会中的精明人能把自己营销好，聪明人能把事情做好做透，明白人能把握大方向，这个社会就和谐了。
一个人不仅要有经营能力，而且要有容人的胸怀，没有胸怀企业是做不大的。
服务靠能力，销售靠技巧。但要少谈销售技巧，多做服务，把服务做到位，做到用户口服心服，从心里感激你才行！

5、企业不要唯利是图
对企业来说，不能不要利润，但企业要创造价值，不要只追求利润。只追求利润就是唯利是图。
企业的利润来源于两个方面:供应商和降低成本。

6、关于服务的问题，我认为：
10公里之内服务不留死角；
20公里内服务对大户；
30公里之内对养殖场的服务；
30公里之外不服务,因为服务是要成本的。
服务能创造价值，而销售则不能创造价值。
7、对经销商和用户的看法：
经销商越小越好，用户越大越好。
一个企业一定要做自己的健康的用户，建立自己的用户群体，要给用户带来利益，必须要双赢，才是企业的经营之道。双赢千万不能忘记，做任何事情都要这样。
8、一个企业在管理上要“外圆内方”外圆：
对外要虚心学习、尊重别人、平等和谐；
内方：
对内要讲究原则，要求严格，要有规范。
9、人生的价值
健康、友谊、心态
健康靠锻炼，友谊靠真诚，心态靠修炼。
对于人和企业都一样：有形的是财产，无形的是财富。一个人或一个企业要是既有有形财产又有无形财富，那它就行了。但要记住：千万不要拿自己的长处去比别人的短处。要努力学习别人的长处，要不断学习，不断提高自己才行。
企业需求人的能力，作一个管理者来说，不仅能力要提高，心态也要调整。管理者一定要尊重别人，学习别人，给别人带来利益。能给别人带来利益的人是一个受人尊重的人，是一个聪明的人。
对产品物美价廉,对人才优胜劣汰。
10、企业竞争的主体要变过来
企业竞争的主体不是别人，而是企业自己。所以，要求不断学习，不断提升，不断改变自己的心态才行。
如果老是把别人当竞争对手，老想‘打’别人，结果打谁、谁不高兴。最后，你就会成为孤家寡人！
企业竞争的主体要变过来，那就对了！谁都会喜欢你。这就是通常所说双赢多赢的道理。
11、每个人要对自己负责
每个人要对自己负责，不要对上负责，特别是不要对领导负责。封建时代大家都替皇帝负责，结果咋样了？大臣们都欺骗皇上。所以，对自己负责才是实实在在的东西。
一个人如果不能对自己负责，他根本没有资格对别人负责，更不会替公司负责。不能替自己负责，而说成是替公司负责那是假的，千万别信他的，他会欺骗你的。
12、一个人的收入来源两个方面：
         能力+心态
13、坚定不移地反对封建思想
坚定不移地淡化权力，强化责任。封建思想把人分成等级，强权会淡化责任。
14、关于合作
合作就是一家人，不合作就是客人，客人只说好听的，不会说坏的；还有一个是路人，可说可不说，可见可不见。合作后我们可以打造一个大平台，在这个大平台上，我们可以资源共享；例如：氨其酸、多维、氯化胆碱、油和机械设备、零配件等联合采购、资源共享。还有技术和培训资源也可以资源共享，我们开始可以打造一个400-500万吨的联合平台嘛，然后逐年增加。
竞争与合作共赢。今后企业只有合作才会真正的有出路。
人和人要合作，企业和企业也要合作，这是今后市场经济发展的规律。任何人任何企业都不可以违背这个规律。
15、服务代替营销
服务网络与体系代替销售策略与技巧，就过程整体来看，要得3-5年。销售越来越淡化、服务越来强化，这是一个总的发展趋势
从上文和张先生过去的一个经历来看，张先生的经营理念主要体现在四个方面，也正是这四个方面的贯彻，成就了过去的六合，也成就了今天的亚太中惠。
一挤干水分，一切为了“降本增效”。
了解“六合”的人都知道：1998年开始的大规模实行微利经营和服务营销。在当时国内的饲料巨头正大、希望已经完成了全国市场的布局，对于有着超前思维的张唐之先生来说，如何把企业规模做大事当务之急，而把企业做大并提高市场占有率最简便的方式就是价格战。而后来的事实证明了，这场价格战的最终胜利者是谁。在当今饲料市场上，仍然有人（在这里指的是中小企业）效仿六合当年成功的方式，而这种方式却无益于自掘坟墓。因为，如今的利润率、市场态势已经和8年前大不相同了。张先生此次“南巡”再次提出“杂粕代替豆粕；一切含有能量的原料都可以代替玉米；一切含有蛋白质的原料都可以代替豆粕，或者代替部分鱼粉；散装代替包装；杂粕代替豆粕；粉料代替颗粒料；服务代替营销；饲料厂是养殖业的车间〉”等言论，就是在新的市场形势下“降本增效”的观点与举措。另外，他提出来的：“10公里之内服务不留死角；20公里内服务对大户；30公里之内对养殖场的服务；30公里之外不服务,因为服务是要成本的。”是另外一个降本增效的思路，是降低服务成本的思路。许多企业规模不大，但销售区域很大，许多企业在宣传资料上印着“饲料远销多少、多少个省”等内容，你的摊子铺的这么大，你的销售和服务成本会高出多少？你遇到亚太中惠和六合这样的企业你以何种方式来抵挡？张先生的眼光是敏锐的、判断也是极准确的，一切有志于饲料事业发展的经营者，都不该忽视、也不能忽视这个明智之举。在无法从利润空间里积挤压空间的现状下，靠产品观念的改变来降低成本，是中小企业发展的又一个历史机会。
二  企业要发展，人力是关键。
六和一直强调“事业未动，人才先行”、人才未动，培训先行”、“培训是造就人才的基本途径”、“相对高薪”、“和员工、善待员工”“人才是事业成功的基础和保障”。许多人在惊叹“亚太中惠”的超常规发展的时候是否想到了张先生多年以来精心打造的、独特的“人力资源文化”？许多人不服气的认为亚太中惠的发展是因为“网罗”了许多六合的旧部，才有了今天的便捷。其实作为新成立的“亚太中惠”和目前的农牧航母“新希望六合”相比，谁更稳定更安逸，是无须言表的。所以，张堂之先生的另外一个核心竞争力便是人才了。
正是张先生多年用人文化的积淀，影响了太多的饲料人追随在他的左右，而再次创业的时候，才有了大批的可用之才。而这大批的人才把张先生的经营理念和新方略发挥的淋漓尽致，才有了“亚太中惠”今天的超常规发展。所以，农牧行业的经营者们，如果你的产品还没有绝对的竞争优势，那何不在人力资源竞争上多下一点工夫呢？
三合作精神是张堂之成功的第三大法宝。
在张堂之先生的成功之路上，三次重要的合作成就了他今天的辉煌。第一次合作是在1993年，张唐之邀请山东莱阳农学院的张效成与黄炳亮先生加盟，投资100万元人民币联手组建股份有限公司。并取“发家致富，鼎立相助”之意，将公司命名为“鼎立股份有限公司”。在饲料市场暴利盛行的1993年，张唐之先生高瞻远瞩的“分享精神”奠定了人生的第一次发展，也奠定了他在行业内的合作美誉。第二次能体现张先生高度合作精神的是2005年4月，六和与新希望进行战略联合。当时六合集团已经拥有11000名员工，和100亿元左右的销售额，已经晋身行业三甲的背景下，将六合40%的股份转让给新希望集团持有，那是多么博大的合作精神？我个人认为，饲料行业内一直以来合作精神是欠缺的，许多企业规模很小，且问题缠身的时候，对外没有联合精神，怕被合作方掌握了控制权。而对内却容不下一个职业经理人，处处提防，对员工简单利用，缺乏“分享精神”。这样一个合作态度是很难把企业发展起来的，也只有羡慕的份了。正是张先生所表现的合作精神使然，掌握了控制权的新希望集团，对六合采取一不谈“整合、兼并”，二不“更名、换将”，三不借用“渠道”的宽容合作方式。
第三次合作精神的体现就是这次“亚太中惠”的联合之路了。我很佩服张先生对于市场的敏锐，也佩服张先生的思想推销能力。张先生用大量的篇幅从心理、市场、未来前景等角度试图来影响大家的思维。张先生再次敏锐地发现了这个机遇（在当前经营局面下，许多中小企业在寻求自己的生存与发展出路），利用自己的整合与号召力，力求以自己的合作精神再造一个企业经营神话。
除了这三次标志性的合作精神体现外，还有许多不胜枚举的例子都可以再现张唐之的合作态度。六和的“六大关系”准则——自己、员工、用户、供应商、同行、政府的合作关系，全方位的打造自己良好的经营环境。而另一个事情更是让我对他的合作精神感到10分的佩服。六合还在销售额几千万的时候，就聘请了人民大学的咨询专家彭剑峰为六合的专家董事，前后彭剑峰教授为六合作顾问约11年，这么长的时间在农牧行业、在企业界都是很少见的。多数的企业对顾问要么是走马灯似的换，要么就是急求短期效果。这件事也可以体现他的极强的合作精神了。
四服务营销成为不二法门
  前期六和的“微利营销、服务营销、近距离密集性开发”是企业经营的杀手锏，而“服务营销”的理念如今再次成为张唐之破城夺寨的不二法门。他近期不断提出的“服务代替营销”的理念再次引起业内的极大关注。他认为“销售越来越淡化、服务越来强化，这是一个总的发展趋势”。
  六和集团从1996年开始推行服务营销，提出服务营销的六要素，即：
1、主动服务：不仅仅是应用户的要求提供服务，而是主动上门帮助分析和解决用户存在的问题。
2、定点服务：营销人员不是打一枪换一个地方，而是与用户结成稳定的服务关系，明确每位营销人员的“服务责任田”。
3、深度服务：深入用户的养殖一线提供服务，真正抓住用户的问题，提出有价值的解决方案。
4、全过程服务：不是仅针对用户生产经营的某个环节提供服务，而是将服务贯穿用户的整个供产销过程。
5、个性化服务：不仅仅是采用统一的模式对所有用户提供相同的服务，而是切切实实针对用户的个性化问题提供“量身订做”式的服务。
6、全员服务：服务不仅是营销部门的职责，从公司的研产销到各职能部门都必须围绕服务用户而展开工作。
六合的服务营销一直是张唐之核心经营理念的重要一环，继承了六合大部分精神的“亚太中惠”必定会沿着这条道路深入前行并有所发展。
总之，身体多病的张唐之先生放弃眼前的安逸，在饲料行业风雨突变的今天，从新加坡再次出山，必是有备而来，而这次的复出，又会给行业带来什么样的惊奇呢
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