王统石博士：饲料行业格局的变化对添加剂行业的影响

畜牧编辑

　　我记得当初，很久以前VE最低价格报价到了39元/公斤，实际成交价格到了37元的时候，全球四大维生素巨头开始谋求联合，BASF，Roche，安迪苏，新和成终于坐下来，达成了行业联盟，然后维生素一路飞涨至今。

　　任何行业的经济规律，都是类似的。饲料行业，在我国经历了40年的快速发展到了今天，已经进入了发展平台期，开始整合，刚刚看到一篇报道：饲料界的扛把子:TOP18超1.1亿吨，新希望、海大等4家占全国1/5，在这阶段内，饲料行业就像当年的维生素行业一样，非常微薄的利润，大家都在艰难的煎熬着，熬下来的，胜利，熬不下来的，出局。市场不相信眼泪。而且饲料行业不像维生素行业，最终到仅有的全球四家，饲料行业因为没有门槛限制，决定了不能够形成行业联盟垄断，就是说，今后要想在饲料行业发展和获得更高利润，那么唯一的途径就是产品和技术优势。不然，饲料企业就是行业搬运工，把原料买回家，加工好后，送到养殖场，仅仅能够赚一点加工费和运费。一旦哪家企业赚得有点多，就会丢失市场，在这样高度竞争的状态下，市场占有率，也就是销量对成本的贡献更有意义，因此谁也不敢冒进，谋求高哪怕一点点的利润。

　　既然饲料行业会长期处在这样的状态，作为上游的添加剂企业，就要摆正自己的心态，因为对饲料行业，增加一点点成本，都是压力，除了具备技术创新，因此有竞争力的产品并且投入巨大的市场费用之外，很难能够把自己的产品卖出来比较高的价格了，而且还有资金的风险压力。

　　作为添加剂企业，要么就减少市场人员和费用，靠稳定的产品获得稳定的销售利润，不然就要转换思路，开拓饲料厂的下游，就是养殖端的市场，这将会是一场巨大的高风险冒险，只有具备养殖端的专业素质的市场人员，并且找到适当的道路和方法，才有可能走的通。

　　作为添加剂企业，还有可能的道路就是在销售产品的同时，向饲料厂推荐更有竞争力的方案，因此提高自己的竞争力，也有不少的企业和市场业务人员，绑定了行业内的专家什么的，但都是一些套路，因为这些所谓的专家，他们很少有机会探索行业变化之后新的方案---那需要设备、厂房、市场验证等等长久和大量资金精力投入，才能能够找到有竞争力的方案。很多市场上的专家，他们更多的是以前的经验。以前的经验，不具备饲料市场现在和未来的竞争力，只有与时俱进的人，才有机会去开发新的方案，从这样角度看，这些方案显得更加稀有和贵重。