赊购——一个饲料中间销售商的烦恼

littlepig

作者：康大夫 转贴自：中国猪e网



问题：
我是一名饲料行业的中间销售商，在我精心的经营下，事业有一定的发展，客户也越来越多，而且比较固定。可是客户越多，烦恼就越多。饲料行业主要是对针对广大农村朋友的，可农民朋友手上的资金很有限，基本上所有的饲料都是来赊（即使他们有钱也只是付货款的30％－50％），而且非要等到猪都出栏了，才能还80％的货款，越是到下半年生意越好这样的问题就越突出，我就会出现资金严重不足，如果你不赊，他们就换一家，竞争太激烈。
不知哪位朋友可以给我出个好主意？

原因剖析：

1. 养殖户资金不足
养殖是很大风险的，农户的风险意识淡薄的多，他们不会对疾病的危险感到害怕，且盲目的扩大自己的养殖量。到处筹措资金来解决资金不足的问题，赊销的出现也确实帮他们解决了资金问题。这样的人即使人品再好，一旦一场疾病过来（比如恶性的禽流感），全群覆灭，他拉了一屁股债，没有机会翻本。他想还你的料钱，但是真的无能为力。——这是人品好的。

2. 不公平交易，委曲求全
人品不好的——就是觉得你赚了他钱，心里不爽。用压款或少给你钱，或向你索要礼品让你请客吃饭来得到心理平衡。这样的养殖老板多见。我的原则，公平交易，随便，拿钱就卖你产品，不要就拉倒，没那么的委屈求全的事。真正是大客户的，有几个是人品信誉不好的。

3. 产品和服务质量跟不上
销售方式可以根据不同情况下不同对待，我碰到有很多人都不赊销，生意做的也很好。我认为赊销是最没能力的做法。如果你的产品对客户来讲确实能解决他的某部分需求那无论如何他都会拿出钱来，或能拿出钱来的时候再光顾你。



解决办法：
1. 提高产品质量和服务水平
最重要的是让客户认可你的产品。不要以为竞争激烈不赊销就无法生存。在客户透支未来的利润时你已经亏本了，最终的结局是覆水难收。
考虑一个问题：为什么客户买自己的产品有钱也不给非要赊，而买别人的东西却拿出大把的现金？

2. 给养殖户提供实实在在的服务
客户真正需求的是你能帮他带来多少利益，你能够提供他在别的地方所得不到得增值服务。印刷些纯技术材料（不是广告），或定期请些老师搞些技术培训班等措施有助于树立你的威信。养殖业者的技术水平提高了，选择产品的能力增强了，加上你的产品的竞争力，不愁没有销路。

3. 帮助他人，提高自己
不用担心客户水平提高了，发展的大了会直接找厂家合作，因为那时你的水平及营销范围也在增强。客户会在短期内与其它销售商合作是因为贪图某部分的优惠，而能在关键的时候回到你手里则是因为他需要你的技术或是你的好产品。真金不怕火炼，你自己的技术水平过硬、服务到位才是立足销售的根本。

4、把自己的事业做大做强
把自己的销售生意正规化，有一套完善的服务系统，客户会因为你名气大主动上门。门市经理又可因为权利有限推脱掉客户的无礼要求。客服人员能够长期跟进客户，技术也好，感情也好，就能笼络住客户。

5、公平交易，保持良好心态
你提供给客户产品和服务，客户接受你的产品和服务，双方是平等而互惠互利的，不能因为竞争激烈而使自己处于不平等的地位，不正确的经营思路将使你的生意不够长久，必须树立公平交易的意识，不要有不赊销就没生意的顾虑。

6、回报社会，保持良好的声誉
在自己每年得利润中抽出一定的资金，用于每年扶植几个规模小的贫困养户，赠送也好，半价补贴也好，总之是要搭点钱在这些社会底层的人身上。保持住好的名声和善心，你会赢得更多的顾客。只要有人给你叫好，就会客户不断。
帮助人会使你更快乐，真心地去帮助社会底层的人们是企业家的社会责任，是优秀企业家特有的风采，帮助他人会使你更快乐。

总结：
1、加强用户对技术方面深一步的需求。
2、做一个有艺术、有爱心的商人。
3 、公平交易，不要有顾虑，别怕得罪人。