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棋行天下.doc

浏览次数: 700 贡献作者: huang080808 文档大小: 302 KB
下载次数: 6 贡献时间: 2007-12-07
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简介:
营销人员必读,很激励人 2004年2月17日,成都国美实施“空调大战”计划,对几乎所有品牌空调进行大幅度降价促销,其中有一款格力空调降至1000元,为所有品牌空调降价之首。3月10日,为了报复国美的单边行动,格力空调全线从国美撤出,这坚守原则不惜血拼的手法,出自一个女人。 “划界蝴蝶”董明珠 现任珠海格力空调总经理 1962年 生于江苏南京 1990年 进入格力 2001年 任珠海格力电器总经理 2002年 被评为中国企业女性风云人物 【配音】   被开除的经销商姓王,当时手握格力1.5亿元的市场,起因是他跑到董明珠的办公室,要这位刚刚就任的新经理给点待遇。   也许在当时,这是一种行规,新上任的经理首先要与旗下大经销商梳通好关系。谁也想不到,位子还没坐热的这个女经理,会全然不吃这一套。董明珠又是凭什么呢? 【配音】   1995,格力空调的分水岭。从这一年开始,格力坐上了业内第一把交椅。这一年,也是董明珠人生中的关键一年,她从安徽片区的一个销售员,一跃成为部门经理,也亮出了她不同常人的判断力。 董明珠:这个判断是正确的,不能退步也不能让步。 【配音】   天王老子也得守规则,可以想像董明珠作出这个决定时,面对的市场、同事和上级的压力。但历史证明,没有这次经销商事件,及随后引发的销售网络规范,格力是不会如此快、如此稳的成为业内老大的。 【配音】   董明珠真正奠定自己江湖地位,是在人称“经典一战”的1998年。是年初夏,格力一反业内将旺季提前的惯例,宣布把淡季延长一个月,维持淡季价格,等对手回过神来,众多大经销商已纷纷划款抢购了格力空调。 【配音】   不按牌理出牌,至今仍有同行长叹:“董明珠也真狠,竟然敢破我们多年的行规!” 董明珠 (当时就想)我即使降价我的商品也卖不出去,那么怎么办?当时面对的就是谁敢赌这一把了。 【配音】   善于捕捉关键、在复杂形势中找准死穴。传说中的董明珠有点霸道、有些自以为是。不过,从乱军中杀出,力拔头筹的格力,是否也是这样认识董明珠的呢?

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